【正文】 1.當(dāng)接待客人完畢時，未把桌、凳即時復(fù)位。對客戶不夠禮貌，接待不熱情；11.工作時間打私人電話或電話閑談；9.女士不化妝或濃妝艷抹，佩戴異類夸張的飾物；7.未在規(guī)定時間之內(nèi)著好工衣；5.每遲到一次；3.象：全體銷售部成員適用條款：1.不得私自接受他人委托代售樓盤；3．十二、嚴(yán)禁事項1．現(xiàn)場銷售主任每天按當(dāng)天銷售填寫（日報表）并對好銷控，做到清晰、明了；2．4．銷售人員在收取客人定金前，必須先核對銷控，確認(rèn)該套間未售方可讓客人定購，并立即通知總銷控。收據(jù)、認(rèn)購書1．原則上在客戶上門后3天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其他方式，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆；4．業(yè)務(wù)員要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶（從客戶資料調(diào)查表中查尋），必須主動跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服；2．八、同時與銷售主管聯(lián)系，看可否給予小許優(yōu)惠或折扣達(dá)成促銷，此外，更以肯定的語氣說即將加價為名，迫使這買家盡快決定。銷（切忌答案）：唉！xxx的綠化和我們差不多，你不要以為那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。同喜好（如車、電器、旅行、集郵、音樂等）（注：切記不要作大話，因很容易被對方揭穿，屆時則弄巧反拙）第四招——適當(dāng)接觸，增加友誼適當(dāng)?shù)纳眢w接觸，除可作為身體語言的一部分外，更可進(jìn)一步增加雙方友誼及親切感。同生誚/生日4）同區(qū)居住2）中度聲可輕佻些細(xì)細(xì)聲中度聲大大聲語調(diào)1）先生，早晨！隨便參觀，有什么可以幫忙？2）小姐，你好，來看展銷會嗎？是否需要幫你介紹介紹？3）兩位，你好，隨便拿本售樓書看看！接著主動自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問客人姓名及派送名片。業(yè)務(wù)員必須有在一段時間完成一定目標(biāo)的欲望，給自己壓力從鞭策自己努力。房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此須加強(qiáng)房地產(chǎn)專業(yè)知識的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績；4．把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類似辯論的場面；2．銷售人員培訓(xùn)資料（三）七、如有客戶人數(shù)較多時，可二人或三人同時接待，但必須以其中一主講，其他人輔助；6．必須熟悉每個專案的環(huán)境、位置、分布、大小、價格、分期付款、發(fā)展商等一切資料；4．每人應(yīng)準(zhǔn)備一套完整的資料，并配合行銷時介紹流程，依次排列，裝于資料夾內(nèi)；2．六、倘接洽咨詢購房者，則掌握重點(diǎn)說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談而通話時間以不超過2分鐘為佳（在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短）；4．注意電話禮貌，拿起話筒先自報公司名或案名，并問候”您好”；2．四、同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營造一個良好的工作環(huán)境，并提高工作效率；8．業(yè)績不靠運(yùn)氣而來，唯有充實自我，努力不懈，才能成為成功者；6．嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛護(hù)公司一切工具及設(shè)施；4．按公司規(guī)定時間正?？记冢３止菊麧嵭蜗?；2．SALES二、上午筆試下午面試市場部6銷售部5⑴房地產(chǎn)常用術(shù)語；⑵房地產(chǎn)面積計算范圍及計算方法；⑶按揭貸款的各項規(guī)定及計算方法；⑷公積金貸款的有關(guān)規(guī)定；⑸商品房預(yù)售及房地產(chǎn)交易的有關(guān)規(guī)定。兩課時行政人事部2培訓(xùn)部門1培訓(xùn)內(nèi)容房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)資料作者：日期：房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)一、 公司簡介及制度1.公司組織架構(gòu)及各部門職能；3.員工職業(yè)道德及職業(yè)操守。銷售部4銷售培訓(xùn)資料（二）：銷售人員守則銷售人員守則 一、服裝儀容、準(zhǔn)則1．員工必須整齊干凈，無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣、結(jié)好領(lǐng)帶、領(lǐng)花、秀袋中不要有過多物品；皮鞋要保持干凈、光亮；女工宜穿肉色絲襪，不能穿黑色或白色；2．男員工頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天修臉。接待客戶1．迎接客戶后，業(yè)務(wù)員應(yīng)先開日招呼對方，向客戶問好，或說“歡迎光臨”并詢問客戶意向；3．銷售人員在介紹時，除書面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說明；5．隨時注意自己的形象，因為您現(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇、親切，博得客戶的好感及信賴；7．中午休息時間，值日人員須接聽電話及接待客戶；9． 第一招——殷勤招待，建立關(guān)系當(dāng)客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無論是男女老幼，樣衰與否，均報以燦爛的笑容，盡快建立友善的關(guān)系，以便作進(jìn)一步銷售工作。舉例：1）我姓黃的，英文名字叫martin，點(diǎn)稱呼呀，先生？2）我叫啊敏，先生貴姓呀？………哦！陳生你好，這是我的名片，請多多指教！（注：盡量將客人的姓名銘記，若這個客人再次光臨時而你又計起他的名字，他對你的印象便會大大提升）第二招——投其所好，溶入其中當(dāng)與客人開始了對話內(nèi)容后，盡量按所觀察客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語調(diào)或?qū)υ挿绞?，以求共鳴。事例：具體情況輕拍肩膀以示進(jìn)電梯2）招呼入座輕拍大腿（只限男性）以示了解4）簽約后第八招——勇于認(rèn)錯，大家好過若在銷售過程中，不小心講錯一些資料，如稅費(fèi)或其他費(fèi)用等，當(dāng)客人最后發(fā)現(xiàn)有問題時，一定要主動認(rèn)錯，不要死頂，抵賴說沒有如此說過或只是客人聽錯，事例：客：你剛才不是說，在今年10月入伙嗎？為什么合約又說是在明年初至中呢？銷（標(biāo)準(zhǔn)答案）：不好意思，可能剛才我不小心說錯了，我?guī)湍阍俨榍宄?，今年年底?yīng)是主體工程完成日期，待房管局測量驗收后，應(yīng)該在最遲明年三月入伙。事例：客：等我再考慮一下！銷：好呀，你兩位坐坐考慮一下，我去去洗手間，等會回來?。ɑ貋砗螅c(diǎn)呀？陳生，考慮成點(diǎn)呀！你覺得還差多少呢！不如我跟主管說，看看能不能給多一點(diǎn)折扣吧。工作日志1．工作日志內(nèi)容必須包括日期、廣告媒體、客戶來電數(shù)，客戶來訪數(shù)，成交數(shù)，來訪客戶資料，提出需求等。3．銷售人員根據(jù)認(rèn)購書上資料詳細(xì)填寫“客戶資料明細(xì)表”然后按規(guī)定裝好，方便日后查找。每月底，各售樓部銷售主任交回該樓盤“銷售報表”（根據(jù)“日報表”資料填寫）并負(fù)責(zé)對數(shù)及核算傭金；4．13.不接接待流程及公司規(guī)定接待客人，情節(jié)較輕者；15.賣場內(nèi)隨地吐痰、吸煙、亂丟果皮、雜物者；17.上班時間說粗口，或聚集閑聊與工作無關(guān)的事。除名執(zhí)行人：行政人事部方參與公司所代理的樓房炒作，與客戶有個人交易行為；2.由于個人行為不檢導(dǎo)致公司信譽(yù)、形象、利益嚴(yán)重受到損害；4.在售樓現(xiàn)場與客戶或同事發(fā)生爭執(zhí)或打架斗毆；6.象：主任級以上管理人員適用條款：1.違規(guī)行為已確認(rèn)，但不按適用罰則處罰者；3.重大事項，消極情緒，流言蜚語，未及時向總經(jīng)辦報告；5.5.房地產(chǎn)常用術(shù)語1)居住小區(qū)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)amp。居住小區(qū)總用地：包括住宅總用地，公共建筑設(shè)施總用地，道路、廣場用地，庭院、綠化用地的總和。sup2。amp。庭院、綠化面積：指小區(qū)內(nèi)集中綠化帶、小公園、住宅間集中庭院種植花木、草地、假山、花架、水榭、水池，以及公共活動場所等為小區(qū)所有居住人員共同使用的綠化面積之總和。sup2。amp。使用面積：是指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)或生活使用的凈面積的總和。sup2。amp。技術(shù)層：指建筑物的自然層內(nèi)，用作水、電、衛(wèi)生等設(shè)備安裝的局部層次。即房間、廳、廚房和衛(wèi)生間的面積；b)其中，其用墻墻體水平投影面積的一半計入套內(nèi)面積。陽臺建筑面積包括內(nèi)陽臺和外陽臺。公用建筑分?jǐn)偯娣e=公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)*套內(nèi)建筑面積*注：公用建筑面積由以下兩部份組成；a)凡作為獨(dú)立使用空間銷售或出租的地下室、車棚等，不應(yīng)計入公用建筑面積。按揭貸款的各項規(guī)定及計算方法個人住房商業(yè)性貸款，就是指購房者在本行存入擬購住房房款一定比例的資金后，以所購住房（或“樓花”權(quán)益）作為抵押，向本行申請其余所需資金貸款并分期還款的一種金融服務(wù)，又稱“個人購房儲蓄與購房抵押貸款”。貸款申請條件lll所購房屋不在拆遷公告范圍內(nèi)；l2)合法的身份證明（國內(nèi)人士提供居民身份證或軍官證；境外及國外人士提供有效居留證、國外身份證明）；ll個人住房商業(yè)性貸款期限1年以內(nèi)（含1年）的，實行合同利率，遇法定利率調(diào)整，不分段計息；貸款期限在1年以上的，遇法定利率調(diào)整，于下年初開始，按相應(yīng)利率檔次執(zhí)行新的利率規(guī)定?！“丛缕骄鶜w還借款本金，借款利息逐月結(jié)算還清。30尚欠本金實際占用天數(shù)　尚欠本金實際占用天數(shù)=本月還款日－上月還款日　尚欠本金=貸款本金－已歸還本金累計額按月等額歸還借款本息?！‘?dāng)月償還本金=每月供款額－當(dāng)月償還利息咨詢→簽訂購房協(xié)議→借款申請→貸款審批→簽訂《房地產(chǎn)預(yù)售契約》→簽訂《樓宇按揭合同》→辦理公證、抵押、保險→發(fā)放貸款→次月起供款公積金貸款的有關(guān)規(guī)定個人住房公積金貸款是指按規(guī)定參加了住房公積金或住房貨幣分配制度的人士，在購買自住普通住房時，因自有資金不足，同意以所購住房（或“樓花”權(quán)益）作抵押向本行申請的住房公積金低息貸款。lll貸款程序簽訂協(xié)議→填寫申請→簽訂合同→發(fā)放貸款→還本付息3)出售房地產(chǎn)必須是“產(chǎn)權(quán)清楚，證契齊全”，其產(chǎn)權(quán)憑證根據(jù)不同物業(yè)有如下幾種類型：⑶形式：由市房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記所根據(jù)實際需要按核發(fā)的“房地產(chǎn)權(quán)屬證明書”（限定使用范圍，時間的證件）。4）n預(yù)售條件轉(zhuǎn)讓條件：程序：申請→審批→轉(zhuǎn)移n房屋買賣契稅：按成交價的3%征收（由買方繳付）港、澳、臺同胞和華僑，及其在大陸投資經(jīng)營的企業(yè)以外幣購房的，可折半征收；全民、集體所有制單位購房的免征契稅。補(bǔ)交土地出讓金（二手樓交易）：凡屬未辦理國有土地有償出讓的房地產(chǎn)交易依照規(guī)定需補(bǔ)交土地出讓金。增值稅銷售人員培訓(xùn)資料（六）：銷售程序1）銷售員是誰；2）客戶是誰；銷售員是誰l客戶購樓的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問銷售員要利用對專業(yè)的熟悉，為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購樓。因為首先相信自己的公司；在推銷活動中，銷售員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益，社會信譽(yù)和發(fā)展前景：其次相信自己，相信自已能夠完成推銷任務(wù)的能力是推銷成功的信心與決心的來源，并能產(chǎn)主動力與熱情，充滿自豪和信心地去全心投入，創(chuàng)出最好水平：第三相信自己推銷的商品，包括相信自己推銷的產(chǎn)品具有所滿足客戶需求效用，相信自己推銷的商品貨真價實，從而也就相信自己將客戶意見向公司反映的媒介銷售員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，令公司能及時作出相應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。l客戶是誰？l客戶不是有求于我們，而是我們有求于他；銷售員要清楚這一點(diǎn)，正確地擺正心態(tài)，作出合適的行為。l——假定每位顧客都會成交銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增?！蟛糠秩藢浯蟮恼f法均會反感世界上是沒有十全十美的東西的，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，適當(dāng)?shù)囊恍┎蛔悖骷皶r的補(bǔ)充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。方法：克服自卑心態(tài)的“百分比定律”例：如會見十名顧客，只在第十名顧客處獲得200元定單，那么怎樣對待前九次的失敗與被拒絕呢？請記住，之所以賺熟悉并遵守現(xiàn)場的管理及公司的規(guī)章制度；l必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便取用。員在外圍帶動。介紹樓盤概況l指引客人到洽談臺就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其它售樓員及時遞水、上茶。lOslash。lOslash。amp。要注意工地現(xiàn)場的安全性。Oslash。同時，其它售樓員應(yīng)及時添加茶水，做好配合，營造氣氛。Oslash。Oslash。amp。關(guān)健時刻應(yīng)主動舉手邀請主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行互相介紹，對客人說：一邊寫，一邊對客人說：“財務(wù)在這邊，請過來交款”，“恭喜您成為某某樓盤的業(yè)主，恭喜您！”用力握緊客戶的手；全場致