【正文】 ，形成“打針理論”。社會(huì)上有3種人：一種人是制造故事，另一種人是寫(xiě)故事，還有一種人是看故事。就是說(shuō)，你要成功就要勤快、吃苦，甚至是量化、刻意地求勤到某一個(gè)程度。所以，人什么可以沒(méi)有，但人的精神理念不能沒(méi)有。 現(xiàn)舉個(gè)飛機(jī)跳傘的例子。 一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)剛進(jìn)入社會(huì)，就要和社會(huì)融為一體，時(shí)時(shí)刻刻和人打交道，時(shí)時(shí)刻刻和各式各樣的人打交道，肯定要遇到很多困難，但是，遇到困難，要弄清楚3個(gè)問(wèn)題。小學(xué)生肯吃苦，自知之明，在苦干中總結(jié)，在巧干中提升，干上幾年當(dāng)上部門(mén)的頭頭，賺到了錢(qián)，膽大辦起自己的企業(yè)，成為民營(yíng)企業(yè)的老板。營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)尤其要學(xué)好做人。正常的人也不和這樣的人打交道，更不會(huì)和這樣的人交朋友。（三） 義 儒商要有儒家的思想，有仁有義。一日，有位客戶(hù)前來(lái)案場(chǎng)參觀，感覺(jué)我們推出的90平方米的戶(hù)型很適合他的需求，當(dāng)即表示要定，由于我們的定金要1萬(wàn)元，客戶(hù)身上只有5000元，因?yàn)檫@樣的房型只剩下最后一套了，客戶(hù)很著急，怕明天再來(lái)的時(shí)候就沒(méi)有了，所以想先交5000元定下來(lái)，銷(xiāo)售顧問(wèn)前來(lái)咨詢(xún)我該如何處理，我要求先收5000元，明天讓其再帶5000元補(bǔ)足。沒(méi)有錢(qián)可以賺，生意虧本可以補(bǔ)，但失去了信用，就會(huì)永遠(yuǎn)失去市場(chǎng)，永遠(yuǎn)失去顧客，永遠(yuǎn)失去朋友。 一言九鼎，是許多成功營(yíng)銷(xiāo)人與客戶(hù)合作的共同特點(diǎn)。 你以誠(chéng)待人，別人也會(huì)以誠(chéng)待你，這是相對(duì)的。大大方方為客戶(hù)服務(wù)，客戶(hù)會(huì)大大方方的接受你的物業(yè)，并且會(huì)很熱情的為你介紹客戶(hù)，那我們的營(yíng)銷(xiāo)就OK了。正巧，一位客戶(hù)正好來(lái)售樓處咨詢(xún)，因?yàn)樗€有急事，所以沒(méi)有時(shí)間在售樓處仔細(xì)聽(tīng)銷(xiāo)售人員的詳細(xì)講解，只留下聯(lián)系電話和住址，我們的這位銷(xiāo)售人員在下班以后，根據(jù)客戶(hù)留下的地址和電話號(hào)碼，經(jīng)和客戶(hù)聯(lián)絡(luò)后，帶上公司的宣傳單頁(yè)和樓書(shū)，晚上親自到客戶(hù)家里登門(mén)拜訪，向客戶(hù)詳細(xì)介紹了我們所售樓盤(pán)的情況，結(jié)果這位客戶(hù)對(duì)我們的銷(xiāo)售人員的服務(wù)非常滿意，并即答應(yīng)購(gòu)買(mǎi)我們的物業(yè)產(chǎn)品，并且介紹了他的朋友也前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、贏忠誠(chéng)，忠誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)、贏客戶(hù)。 案例：2001年5月，本人和本部門(mén)另一位主管參加南京房展會(huì)，拜訪市里某公司一個(gè)總經(jīng)理。有個(gè)企業(yè)老總說(shuō)：“人好產(chǎn)品也好。用心和客戶(hù)交流，找到顧客溝通、交流的最佳點(diǎn)。只有真誠(chéng)待人，才能有更多的“回頭客”，才能做成大生意。 如果一個(gè)公司領(lǐng)導(dǎo)，只重視三大關(guān)系的前者，輕視后者，那是十分危險(xiǎn)的。過(guò)去，有專(zhuān)家提出3分管理7分做人；現(xiàn)在，各行各業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理都在不斷加強(qiáng)力度，故本人提出4分管理6分做人。 做營(yíng)銷(xiāo)同道在一起交流，都說(shuō)現(xiàn)在市場(chǎng)難做、生意難做，確實(shí)是難。難在哪里？有的說(shuō)，沒(méi)有資金投入；有的說(shuō)，沒(méi)有客戶(hù)資源；也有的說(shuō)，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)等！這些固然重要，但本人認(rèn)為，要做好市場(chǎng)、做好營(yíng)銷(xiāo)，最重要最重要的是要永記“4字箴言”：“誠(chéng)、信、義、苦。怎樣做人？3個(gè)字：“誠(chéng)、信、義”。在2000年原公司有個(gè)銷(xiāo)售個(gè)案招聘了一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，智力、能力、經(jīng)歷都很好，但客戶(hù)評(píng)價(jià)情商、品德、忠誠(chéng)度不行，后來(lái)這個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)做了半年就跳槽了?？涂蜌鈿鈱?duì)客戶(hù)，客戶(hù)會(huì)客客氣氣回報(bào)你的業(yè)務(wù)量。專(zhuān)心聆聽(tīng)，及時(shí)締結(jié)，眼視對(duì)方，體現(xiàn)你的實(shí)力、魄力和信心。”這話也有一定的道理，人好對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、質(zhì)量要求肯定高，因?yàn)樗麜r(shí)刻為對(duì)方著想，故道理也就在于此。早聽(tīng)說(shuō)這人商業(yè)信譽(yù)好，但要求高，生意很難合作，當(dāng)本人走進(jìn)這個(gè)總經(jīng)理辦公室、先自我介紹一下，又把當(dāng)時(shí)我們銷(xiāo)售的住宅給他介紹一下，這位總經(jīng)理馬上說(shuō)，目前我還沒(méi)有購(gòu)房的打算。對(duì)顧客的服務(wù)，實(shí)行個(gè)性化、全面化，量身定做，適合的才是美好的，美好的才能滿足。我咨詢(xún)了這位客戶(hù)，問(wèn)其為什么這么快就下決心購(gòu)買(mǎi)我們的物業(yè)，他說(shuō)，“本來(lái)是想來(lái)看看的，因?yàn)楣ぷ鞯脑驔](méi)有時(shí)間詳細(xì)聽(tīng)售樓人員的介紹，沒(méi)有想到，晚上他就來(lái)我家向我詳細(xì)介紹了你們樓盤(pán)的詳細(xì)情況，就憑他這種工作熱情，你們樓盤(pán)的品質(zhì)是毋庸置疑的，所以我買(mǎi)了，同時(shí)也介紹我的朋友來(lái)買(mǎi)，在這樣的服務(wù)物業(yè)居住，我們感到很舒心。 （2）講話要心誠(chéng)，做事也要心誠(chéng)三國(guó)時(shí)期，諸葛亮的戰(zhàn)爭(zhēng)謀略是：“夫用兵之道，攻心為上，攻城為下。哈佛大學(xué)有位教授指出：“一個(gè)人的習(xí)慣，決定一個(gè)人的性格，一個(gè)人的性格，決定了一個(gè)人的命運(yùn)。這樣做對(duì)于你保持好信譽(yù)非常重要，所以在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，沒(méi)有把握的前提下，不要輕易承諾，承諾了，就要做到，實(shí)在做不到，提前說(shuō)明原由。自古以來(lái)，“商以信為本，譽(yù)高客自來(lái)”?？蛻?hù)連聲感謝后，離開(kāi)。特別是“義”是十分重要的。本人喜歡看武俠小說(shuō)，最欣賞江湖上的俠士，朋友落難時(shí)，能為朋友二肋插刀，講話非常有義氣；做事更有義氣，做營(yíng)銷(xiāo)的和人打交道，同樣要講義氣。（四）、苦做營(yíng)銷(xiāo)既會(huì)做人、做好人，又要學(xué)會(huì)吃苦、善吃苦。而中學(xué)生比上（大學(xué)生）不足、比下（小學(xué)生）有余，只要找到工作，每月賺到四五百元、能養(yǎng)家糊口就“知足常樂(lè)”了，因此，這類(lèi)人的角色是“打工仔”。問(wèn)題到底是什么；問(wèn)題的根源是什么；解決問(wèn)題的方案是什么，進(jìn)行理性分析，果斷行動(dòng)。第一次在飛機(jī)上跳傘，在跳傘前10分鐘，本人相信任何人都會(huì)雙腳發(fā)抖，一旦跳下去了，那感覺(jué)肯定是比沒(méi)跳前好。沒(méi)有精神理念，就像沒(méi)有生命一樣。在推銷(xiāo)過(guò)程中，不要怕拒絕，拒絕是推銷(xiāo)的開(kāi)始；不要怕失敗，只有跌到，才有站起來(lái)。本人認(rèn)為，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)3種人的角色都要具備，一是創(chuàng)造需求，二是運(yùn)用需求，三是滿足需求。在一個(gè)市場(chǎng)切入點(diǎn)上，做實(shí)做細(xì)做透文章。符合上列條件的，經(jīng)主管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)后，發(fā)給《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》。二、房地產(chǎn)登記的程序房地產(chǎn)登記按下列程序辦理：提出申請(qǐng)；受理申請(qǐng)；審查申請(qǐng)文件；權(quán)屬調(diào)查；依法公告；確認(rèn)房地產(chǎn)權(quán)利；將核準(zhǔn)登記事項(xiàng)記載在房地產(chǎn)登記冊(cè)上；計(jì)收規(guī)費(fèi)并頒發(fā)房增權(quán)利證書(shū)；立卷歸檔。五、哪些情況需要辦理房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記經(jīng)初始登記的產(chǎn)地房，有下列情況之一的，當(dāng)事人應(yīng)自合同或其他法律文件生效之日起三十日內(nèi)申請(qǐng)辦理轉(zhuǎn)移登記：買(mǎi)賣(mài)；繼承；贈(zèng)與；共有房地產(chǎn)的分割；交換；人民法院判決、裁定的強(qiáng)制性轉(zhuǎn)移；依照法律、法規(guī)規(guī)定作出的其他強(qiáng)制性轉(zhuǎn)移。房地產(chǎn)首次轉(zhuǎn)讓合同對(duì)停車(chē)場(chǎng)、廣告權(quán)益沒(méi)有特別約定的，停車(chē)場(chǎng)、廣告權(quán)益隨房地產(chǎn)同時(shí)轉(zhuǎn)移；有特別約定的，經(jīng)房地產(chǎn)登記機(jī)關(guān)初始登記，由登記的權(quán)利人擁有。十一、預(yù)購(gòu)房地產(chǎn)如何進(jìn)行抵押登記預(yù)觀房地產(chǎn)抵押時(shí)，應(yīng)提交《房地產(chǎn)抵押登記申請(qǐng)書(shū)》、身份證明、主合同和抵押合同和房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同書(shū)等文件。根據(jù)《中華人民共和國(guó)擔(dān)保法》的規(guī)定，抵押合同自登記之日起生效，所以，只有辦理了抵押登記，抵押合同才有法律效力。十五、如借款人逾期還款，如何處理如借款人逾期還款或存款不足月均還款額造成自動(dòng)扣劃不成功的，須由借款人到貸款經(jīng)辦銀行會(huì)計(jì)柜臺(tái)辦理還款。且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，（）的永久性建筑。門(mén)廳、大廳內(nèi)的回廊部分，按其水平投影面積計(jì)算。屬房久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計(jì)算建筑面積，無(wú)頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計(jì)算建筑面積。1有柱或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門(mén)廊、門(mén)斗、按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計(jì)算。1縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計(jì)算建筑面積。建筑物外有頂蓋，無(wú)柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計(jì)算面積?？煞譃閼?yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e和不能分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。二十三、建筑容積率建筑容積率=小區(qū)內(nèi)總建筑之和（平方米）/小區(qū)總占地面積（平方米）100%。二十七、套內(nèi)使用面積指套內(nèi)住戶(hù)獨(dú)自使用的面積，一般包括臥室、廚房、衛(wèi)生間、過(guò)廳、起居室、內(nèi)走道、陽(yáng)臺(tái)、壁柜等凈面積的總和。三十、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的特點(diǎn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)具有投資風(fēng)險(xiǎn)大、收益高、增值快的特點(diǎn)。三十二、綠地率綠地率=居住區(qū)綠地面積/居住區(qū)用地總面積100%三十三、綠化率綠化率=植被垂直投影面積/居住區(qū)總面積100%三十四、開(kāi)間住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。三十五、進(jìn)深在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實(shí)際長(zhǎng)度。居室是家庭的領(lǐng)地，講究一定的私密性，大門(mén)一開(kāi)，有玄關(guān)阻隔，外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無(wú)余。 四十、過(guò)道過(guò)道是指住宅套內(nèi)使用的水平交通空間。在農(nóng)村，農(nóng)民的住宅基本上是自建私有住宅。一些無(wú)房的人，可以買(mǎi)一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣(mài)掉舊房買(mǎi)新房；而那些住房富余戶(hù)，也能賣(mài)掉自己的多余住房換取收益。而在成都市通常對(duì)期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 四十九、內(nèi)銷(xiāo)房?jī)?nèi)銷(xiāo)商品房是由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房銷(xiāo)售許可證的房屋，內(nèi)銷(xiāo)商品房可以出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。一般情況下，當(dāng)商品住宅的銷(xiāo)售量達(dá)到80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤(pán)銷(xiāo)售階段，此時(shí)所銷(xiāo)售的房產(chǎn)，一般稱(chēng)為尾房。五十三、配建設(shè)施配建設(shè)施是指與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱(chēng)。 五十六、起價(jià)起價(jià)也叫起步價(jià)，是指某物業(yè)各樓層銷(xiāo)售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起價(jià)。五十七、定金定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。是當(dāng)事人為承諾自己的履約誠(chéng)意而向?qū)Ψ街Ц兜囊欢〝?shù)量的金額，它通常是在購(gòu)房者與發(fā)展商就房屋買(mǎi)賣(mài)的意向初步達(dá)成協(xié)議后，準(zhǔn)備進(jìn)一步協(xié)商簽訂的臨時(shí)認(rèn)購(gòu)協(xié)議，約定一個(gè)期限，買(mǎi)方需在此期限內(nèi)與賣(mài)方簽署正式合同。違約金是對(duì)違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。六十二、入伙業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。 六十五、躍層住宅 套內(nèi)空間跨躍兩樓層及以上的住宅。 六十六、復(fù)式住宅 復(fù)式住宅是受躍層式住宅啟發(fā)而創(chuàng)造設(shè)計(jì)的一種經(jīng)濟(jì)型住宅。六十七、錯(cuò)層房型錯(cuò)層式房型，其正規(guī)學(xué)名應(yīng)該是多層面梯級(jí)躍升式住宅。住宅室內(nèi)環(huán)境錯(cuò)落有致，極富韻律感。 錯(cuò)層若大于60公分高差，要注意上部樓板結(jié)構(gòu)梁或板底的相對(duì)高度關(guān)系，避免碰頭或產(chǎn)生壓迫感。2．錯(cuò)層上下高差較大，可采用其他錯(cuò)層形式，如“L”型。 六十九、磚混住宅磚混結(jié)構(gòu)住宅中的“磚”，指的是一種統(tǒng)一尺寸的建筑材料。 七十、鋼混結(jié)構(gòu)住宅 這類(lèi)住宅的結(jié)構(gòu)材料是鋼筋混凝土，即鋼筋、水泥、粗細(xì)骨料（碎石）、水等的混合體。銷(xiāo)售人員日常行為舉止規(guī)范準(zhǔn)則站姿（1） 軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜。兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。（4） 造訪生客時(shí)，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不得靠依椅背。（6） 兩手平放在兩腿間，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動(dòng)作。（9） 離位時(shí)，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。大腿動(dòng)作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。如確需并排走時(shí)，并排不要超過(guò)3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路，切忌橫沖直撞。（7） 在走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過(guò)前行的客人，如需超過(guò)，首先應(yīng)說(shuō)聲“對(duì)不起”，待客人閃開(kāi)時(shí)說(shuō)聲“謝謝”，再輕輕穿過(guò)。（11）工作時(shí)不得忸怩作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。（14）社交場(chǎng)合或與特殊客人見(jiàn)面時(shí)，可行禮表示尊敬，行禮約20度，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時(shí)用右手與對(duì)方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上。（2） 交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。（6） 在客人講話時(shí)，不得經(jīng)常看手表。（10） 講話時(shí)，“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“不用客氣”等禮貌語(yǔ)言要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言穢語(yǔ)或使用蔑視性和污辱性的語(yǔ)言。（13） 幾人在場(chǎng)，在與對(duì)話者談話時(shí)涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用“他”指他人，應(yīng)呼其名或“某先生”或“某小姐女士”。（17） 對(duì)客人的問(wèn)詢(xún)不能回答“不知道”，的確不清楚的事情，要先請(qǐng)客人稍候，再代客詢(xún)問(wèn)，或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門(mén)或人員聯(lián)系?；仡^再次面對(duì)客人時(shí)，要說(shuō)“對(duì)不起，讓你久等了”，不得一言不發(fā)就開(kāi)始服務(wù)。（4） 說(shuō)話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢(shì)，音量要適中。（8） 通話時(shí)，若中途需要與人交談，要說(shuō)“對(duì)不起”，并請(qǐng)對(duì)方稍候，同時(shí)用手捂住話筒，方可與人交談。通話完畢時(shí)，要禮貌道別，如“再見(jiàn)”、“謝謝您”、“歡迎您到來(lái)”等，并待對(duì)方掛斷后再輕輕放下話筒。（14）全體員工在公司內(nèi)遇到客人、上級(jí)、同事時(shí)應(yīng)主動(dòng)打招呼問(wèn)候。在與上司交談時(shí)未經(jīng)批準(zhǔn)，不得自行坐下。 嚴(yán)格按公司規(guī)定作息時(shí)間進(jìn)行考勤?！　∽⒁怆S時(shí)保持辦公室、賣(mài)場(chǎng)整潔，每日工作結(jié)束時(shí)將個(gè)人桌面收拾干凈。服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)工作安排，及時(shí)反饋相關(guān)信息，及時(shí)圓滿完成領(lǐng)導(dǎo)交給任務(wù)，三、服裝儀容　　男性須穿襯衫，深色的西裝、領(lǐng)帶、褲子及襪子，黑皮鞋；工作裝要保持整潔；夏季可簡(jiǎn)裝。五、接待客戶(hù)　　客戶(hù)上門(mén)時(shí)，值班銷(xiāo)售人員必須主動(dòng)面帶笑容上前迎接；　　迎接客戶(hù)后，銷(xiāo)售人員應(yīng)先開(kāi)口招呼對(duì)方，向客戶(hù)問(wèn)好，或說(shuō)“歡迎光臨”，并詢(xún)問(wèn)客戶(hù)意向；　　當(dāng)客戶(hù)表明想購(gòu)樓之意愿，則請(qǐng)客戶(hù)在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入座，并取出資料為客戶(hù)介紹，其他人員要主動(dòng)為客戶(hù)沖茶倒水；　　銷(xiāo)售人員在介紹時(shí)，除書(shū)面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說(shuō)明；　　　　在介紹的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶(hù)的反映，以掌握客戶(hù)心理及需求，須能判斷客戶(hù)是屬于自購(gòu)、代購(gòu)還是咨詢(xún)，或是調(diào)查者；　　隨時(shí)注意自己的形象，因?yàn)槟F(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠(chéng)懇、親切，取得客戶(hù)的好感及信賴(lài)；　　不論成交與否，客戶(hù)離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門(mén)，并說(shuō)“歡迎再次光臨”；　　值班銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)將《來(lái)訪登記表》、《來(lái)電登記表》整理好及時(shí)交給主管人員，并做好本人的《客戶(hù)檔案》登記工作；　　銷(xiāo)售人員在接待客戶(hù)時(shí)不應(yīng)接電話，以免打斷與客戶(hù)的交談，其他人代接電話時(shí)應(yīng)告知對(duì)方“對(duì)不起，請(qǐng)過(guò)X 分鐘再打來(lái)”或“請(qǐng)留下電話號(hào)碼讓XXX回復(fù)”；　　如客戶(hù)人數(shù)較多時(shí)，可二人或三人同時(shí)接待，但必須以其中一人為主講，其他人輔助；1盡量利用行銷(xiāo)模型、銷(xiāo)控表、展板等輔助資料工