【正文】 ，形成“打針理論”。社會上有3種人：一種人是制造故事，另一種人是寫故事，還有一種人是看故事。就是說，你要成功就要勤快、吃苦，甚至是量化、刻意地求勤到某一個程度。所以，人什么可以沒有，但人的精神理念不能沒有。 現舉個飛機跳傘的例子。 一個營銷顧問剛進入社會，就要和社會融為一體，時時刻刻和人打交道，時時刻刻和各式各樣的人打交道，肯定要遇到很多困難，但是，遇到困難，要弄清楚3個問題。小學生肯吃苦，自知之明，在苦干中總結，在巧干中提升，干上幾年當上部門的頭頭，賺到了錢，膽大辦起自己的企業(yè)，成為民營企業(yè)的老板。營銷顧問尤其要學好做人。正常的人也不和這樣的人打交道，更不會和這樣的人交朋友。（三） 義 儒商要有儒家的思想，有仁有義。一日，有位客戶前來案場參觀，感覺我們推出的90平方米的戶型很適合他的需求，當即表示要定，由于我們的定金要1萬元，客戶身上只有5000元，因為這樣的房型只剩下最后一套了，客戶很著急，怕明天再來的時候就沒有了，所以想先交5000元定下來，銷售顧問前來咨詢我該如何處理，我要求先收5000元，明天讓其再帶5000元補足。沒有錢可以賺，生意虧本可以補，但失去了信用，就會永遠失去市場，永遠失去顧客，永遠失去朋友。 一言九鼎，是許多成功營銷人與客戶合作的共同特點。 你以誠待人，別人也會以誠待你，這是相對的。大大方方為客戶服務，客戶會大大方方的接受你的物業(yè)，并且會很熱情的為你介紹客戶，那我們的營銷就OK了。正巧，一位客戶正好來售樓處咨詢，因為他還有急事，所以沒有時間在售樓處仔細聽銷售人員的詳細講解，只留下聯(lián)系電話和住址，我們的這位銷售人員在下班以后，根據客戶留下的地址和電話號碼，經和客戶聯(lián)絡后，帶上公司的宣傳單頁和樓書，晚上親自到客戶家里登門拜訪，向客戶詳細介紹了我們所售樓盤的情況，結果這位客戶對我們的銷售人員的服務非常滿意，并即答應購買我們的物業(yè)產品，并且介紹了他的朋友也前來購買。服務營銷、贏忠誠，忠誠營銷、贏客戶。 案例：2001年5月，本人和本部門另一位主管參加南京房展會，拜訪市里某公司一個總經理。有個企業(yè)老總說：“人好產品也好。用心和客戶交流，找到顧客溝通、交流的最佳點。只有真誠待人，才能有更多的“回頭客”，才能做成大生意。 如果一個公司領導，只重視三大關系的前者，輕視后者，那是十分危險的。過去，有專家提出3分管理7分做人；現在，各行各業(yè)的營銷管理都在不斷加強力度，故本人提出4分管理6分做人。 做營銷同道在一起交流，都說現在市場難做、生意難做，確實是難。難在哪里？有的說，沒有資金投入；有的說，沒有客戶資源；也有的說，沒有專業(yè)知識等！這些固然重要，但本人認為，要做好市場、做好營銷，最重要最重要的是要永記“4字箴言”：“誠、信、義、苦。怎樣做人？3個字：“誠、信、義”。在2000年原公司有個銷售個案招聘了一個銷售顧問，智力、能力、經歷都很好，但客戶評價情商、品德、忠誠度不行，后來這個銷售顧問做了半年就跳槽了。客客氣氣對客戶，客戶會客客氣氣回報你的業(yè)務量。專心聆聽，及時締結，眼視對方，體現你的實力、魄力和信心?！边@話也有一定的道理，人好對自己經營的產品、質量要求肯定高，因為他時刻為對方著想，故道理也就在于此。早聽說這人商業(yè)信譽好，但要求高，生意很難合作，當本人走進這個總經理辦公室、先自我介紹一下，又把當時我們銷售的住宅給他介紹一下，這位總經理馬上說，目前我還沒有購房的打算。對顧客的服務，實行個性化、全面化，量身定做，適合的才是美好的，美好的才能滿足。我咨詢了這位客戶，問其為什么這么快就下決心購買我們的物業(yè)，他說，“本來是想來看看的，因為工作的原因沒有時間詳細聽售樓人員的介紹，沒有想到，晚上他就來我家向我詳細介紹了你們樓盤的詳細情況，就憑他這種工作熱情，你們樓盤的品質是毋庸置疑的，所以我買了，同時也介紹我的朋友來買，在這樣的服務物業(yè)居住，我們感到很舒心。 （2）講話要心誠，做事也要心誠三國時期，諸葛亮的戰(zhàn)爭謀略是：“夫用兵之道，攻心為上，攻城為下。哈佛大學有位教授指出：“一個人的習慣，決定一個人的性格，一個人的性格，決定了一個人的命運。這樣做對于你保持好信譽非常重要，所以在營銷過程中，沒有把握的前提下，不要輕易承諾，承諾了，就要做到，實在做不到，提前說明原由。自古以來，“商以信為本，譽高客自來”?？蛻暨B聲感謝后，離開。特別是“義”是十分重要的。本人喜歡看武俠小說，最欣賞江湖上的俠士，朋友落難時，能為朋友二肋插刀，講話非常有義氣；做事更有義氣，做營銷的和人打交道，同樣要講義氣。（四）、苦做營銷既會做人、做好人，又要學會吃苦、善吃苦。而中學生比上（大學生）不足、比下（小學生）有余，只要找到工作，每月賺到四五百元、能養(yǎng)家糊口就“知足常樂”了，因此，這類人的角色是“打工仔”。問題到底是什么；問題的根源是什么；解決問題的方案是什么，進行理性分析，果斷行動。第一次在飛機上跳傘，在跳傘前10分鐘，本人相信任何人都會雙腳發(fā)抖，一旦跳下去了，那感覺肯定是比沒跳前好。沒有精神理念，就像沒有生命一樣。在推銷過程中，不要怕拒絕，拒絕是推銷的開始；不要怕失敗，只有跌到，才有站起來。本人認為，一個營銷顧問3種人的角色都要具備，一是創(chuàng)造需求，二是運用需求，三是滿足需求。在一個市場切入點上，做實做細做透文章。符合上列條件的，經主管機關核準后，發(fā)給《房地產預售許可證》。二、房地產登記的程序房地產登記按下列程序辦理：提出申請；受理申請；審查申請文件；權屬調查；依法公告；確認房地產權利；將核準登記事項記載在房地產登記冊上；計收規(guī)費并頒發(fā)房增權利證書；立卷歸檔。五、哪些情況需要辦理房地產轉移登記經初始登記的產地房，有下列情況之一的，當事人應自合同或其他法律文件生效之日起三十日內申請辦理轉移登記：買賣；繼承；贈與；共有房地產的分割；交換；人民法院判決、裁定的強制性轉移；依照法律、法規(guī)規(guī)定作出的其他強制性轉移。房地產首次轉讓合同對停車場、廣告權益沒有特別約定的，停車場、廣告權益隨房地產同時轉移；有特別約定的，經房地產登記機關初始登記，由登記的權利人擁有。十一、預購房地產如何進行抵押登記預觀房地產抵押時，應提交《房地產抵押登記申請書》、身份證明、主合同和抵押合同和房地產買賣合同書等文件。根據《中華人民共和國擔保法》的規(guī)定，抵押合同自登記之日起生效，所以，只有辦理了抵押登記，抵押合同才有法律效力。十五、如借款人逾期還款，如何處理如借款人逾期還款或存款不足月均還款額造成自動扣劃不成功的，須由借款人到貸款經辦銀行會計柜臺辦理還款。且具備有上蓋，結構牢固，（）的永久性建筑。門廳、大廳內的回廊部分，按其水平投影面積計算。屬房久性結構有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。1有柱或有圍護結構的門廊、門斗、按其柱或圍護結構的外圍水平投影面積計算。1縮的房屋，若其與室內相通的，伸縮縫計算建筑面積。建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積?？煞譃閼謹偟墓媒ㄖ娣e和不能分攤的公用建筑面積。二十三、建筑容積率建筑容積率=小區(qū)內總建筑之和（平方米）/小區(qū)總占地面積（平方米）100%。二十七、套內使用面積指套內住戶獨自使用的面積，一般包括臥室、廚房、衛(wèi)生間、過廳、起居室、內走道、陽臺、壁柜等凈面積的總和。三十、房地產開發(fā)的特點房地產開發(fā)具有投資風險大、收益高、增值快的特點。三十二、綠地率綠地率=居住區(qū)綠地面積/居住區(qū)用地總面積100%三十三、綠化率綠化率=植被垂直投影面積/居住區(qū)總面積100%三十四、開間住宅設計中，住宅的寬度是指一間房屋內一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。三十五、進深在建筑學上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。居室是家庭的領地，講究一定的私密性，大門一開，有玄關阻隔，外人對室內就不能一覽無余。 四十、過道過道是指住宅套內使用的水平交通空間。在農村，農民的住宅基本上是自建私有住宅。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 四十九、內銷房內銷商品房是由房地產開發(fā)企業(yè)建設的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內銷商品房可以出售給當地企事業(yè)單位和居民。一般情況下，當商品住宅的銷售量達到80％以后，一般就進入房地產項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產，一般稱為尾房。五十三、配建設施配建設施是指與住宅規(guī)模或與人口規(guī)模相對應配套建設的公共服務設施、道路和公共綠地的總稱。 五十六、起價起價也叫起步價，是指某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起價。五十七、定金定金是指當事人約定由一方向對方給付的，作為債權擔保的一定數額的貨幣，它屬于一種法律上的擔保方式，目的在于促使債務人履行債務，保障債權人的債權得以實現。是當事人為承諾自己的履約誠意而向對方支付的一定數量的金額，它通常是在購房者與發(fā)展商就房屋買賣的意向初步達成協(xié)議后，準備進一步協(xié)商簽訂的臨時認購協(xié)議，約定一個期限，買方需在此期限內與賣方簽署正式合同。違約金是對違約方的一種經濟制裁，具有懲罰性和補償性，但主要體現懲罰性。六十二、入伙業(yè)主領取鑰匙，接房入住。 六十五、躍層住宅 套內空間跨躍兩樓層及以上的住宅。 六十六、復式住宅 復式住宅是受躍層式住宅啟發(fā)而創(chuàng)造設計的一種經濟型住宅。六十七、錯層房型錯層式房型，其正規(guī)學名應該是多層面梯級躍升式住宅。住宅室內環(huán)境錯落有致，極富韻律感。 錯層若大于60公分高差，要注意上部樓板結構梁或板底的相對高度關系，避免碰頭或產生壓迫感。2．錯層上下高差較大，可采用其他錯層形式，如“L”型。 六十九、磚混住宅磚混結構住宅中的“磚”，指的是一種統(tǒng)一尺寸的建筑材料。 七十、鋼混結構住宅 這類住宅的結構材料是鋼筋混凝土，即鋼筋、水泥、粗細骨料（碎石）、水等的混合體。銷售人員日常行為舉止規(guī)范準則站姿（1） 軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜。兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。（4） 造訪生客時，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時，可落在座椅的2/3，不得靠依椅背。（6） 兩手平放在兩腿間，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動作。（9） 離位時，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。如確需并排走時，并排不要超過3人，并隨時注意主動為他人讓路，切忌橫沖直撞。（7） 在走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應說聲“對不起”，待客人閃開時說聲“謝謝”，再輕輕穿過。（11）工作時不得忸怩作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。（14）社交場合或與特殊客人見面時，可行禮表示尊敬，行禮約20度，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時用右手與對方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上。（2） 交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內容。（6） 在客人講話時，不得經常看手表。（10） 講話時，“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”、“不用客氣”等禮貌語言要經常使用，不準講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性的語言。（13） 幾人在場，在與對話者談話時涉及在場的其他人時，不能用“他”指他人，應呼其名或“某先生”或“某小姐女士”。（17） 對客人的問詢不能回答“不知道”，的確不清楚的事情，要先請客人稍候，再代客詢問，或請客人直接與相關部門或人員聯(lián)系?；仡^再次面對客人時，要說“對不起，讓你久等了”，不得一言不發(fā)就開始服務。（4） 說話時聲調要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中。（8） 通話時，若中途需要與人交談，要說“對不起”，并請對方稍候，同時用手捂住話筒，方可與人交談。通話完畢時，要禮貌道別，如“再見”、“謝謝您”、“歡迎您到來”等，并待對方掛斷后再輕輕放下話筒。（14）全體員工在公司內遇到客人、上級、同事時應主動打招呼問候。在與上司交談時未經批準，不得自行坐下。 嚴格按公司規(guī)定作息時間進行考勤?！　∽⒁怆S時保持辦公室、賣場整潔，每日工作結束時將個人桌面收拾干凈。服從上級領導工作安排，及時反饋相關信息，及時圓滿完成領導交給任務，三、服裝儀容　　男性須穿襯衫，深色的西裝、領帶、褲子及襪子，黑皮鞋；工作裝要保持整潔；夏季可簡裝。五、接待客戶　　客戶上門時，值班銷售人員必須主動面帶笑容上前迎接；　　迎接客戶后，銷售人員應先開口招呼對方，向客戶問好，或說“歡迎光臨”，并詢問客戶意向；　　當客戶表明想購樓之意愿，則請客戶在適當的交談區(qū)入座，并取出資料為客戶介紹，其他人員要主動為客戶沖茶倒水；　　銷售人員在介紹時，除書面資料外，若有模型，應配合模型加以說明；　　　　在介紹的過程中，銷售人員應避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反映，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢，或是調查者；　　隨時注意自己的形象，因為您現在代表公司，也代表產品，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇、親切，取得客戶的好感及信賴；　　不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務人員應起身相送至大門，并說“歡迎再次光臨”；　　值班銷售人員負責將《來訪登記表》、《來電登記表》整理好及時交給主管人員，并做好本人的《客戶檔案》登記工作；　　銷售人員在接待客戶時不應接電話，以免打斷與客戶的交談，其他人代接電話時應告知對方“對不起，請過X 分鐘再打來”或“請留下電話號碼讓XXX回復”；　　如客戶人數較多時，可二人或三人同時接待，但必須以其中一人為主講，其他人輔助；1盡量利用行銷模型、銷控表、展板等輔助資料工