【正文】 ，協(xié)調(diào)代理人，在得到批準(zhǔn)后方可離崗。個人銷售資料及價目表，請妥善保管，不得外流，如外調(diào)其他賣場請交回本部主管處?！　?yán)禁在賣場大聲喧嘩。　　嚴(yán)禁在賣場吃零食?！　〔坏迷谧烂?、柜面、室內(nèi)亂堆辦公用品和私人用品?！　∷饺穗娫掗L話短說，以不超過三分鐘為限，屬業(yè)務(wù)范圍長途電話請如實填寫《長途電話登記表》?！　≈蛋嗳藛T每天及時填寫來人、來電登記表，以及已購或未購客戶資料表，各業(yè)務(wù)專案并做好營業(yè)周報表。第四章　　考 勤 制 度　　公司所有員工必須建立嚴(yán)明的勞動紀(jì)律，嚴(yán)格遵守公司作息時間，做到不遲到、不早退、不曠工。每日上、下班員工必須自覺簽到，作為當(dāng)天考勤記錄。任何人不得代人簽到或弄虛作假。　　員工因業(yè)務(wù)需要不能簽到者，應(yīng)提前向考勤負(fù)責(zé)人報告，得到批準(zhǔn)后按準(zhǔn)時到崗登記；不能提前報告者，應(yīng)在事后向考勤負(fù)責(zé)人報告，經(jīng)核實后如實登記?！　T工因病請假，事后應(yīng)補(bǔ)交公司醫(yī)院的病假證明，因事請假應(yīng)事先申請，填寫請假單?！　′N售人員日常接待流程培訓(xùn)認(rèn)購注意事項A、 內(nèi)容（按照淮安市房地產(chǎn)政策，確認(rèn)認(rèn)購人主體資格。2）如委托他人辦理，提供有效委托書及委托人身份證和被委托人身份證。2）法人代表人或合同簽字人的身份證件。C、購房流程小定 大定 簽約 交易中心 按揭貸款D、業(yè)務(wù)流程★ 小定客戶選定房源 交納購房意向金 簽定《商品房預(yù)訂證明單》 退訂規(guī)定期限內(nèi)補(bǔ)足定金銷售人員執(zhí)行流程介紹戶型 初步鎖定客戶需求 建議客戶直接大定確認(rèn)戶型 大定客戶初步確立購房意向 客戶較有意向，賣點反復(fù)灌輸客戶堅持考慮考慮 銷售人員提出保留意見 客戶要交納購房意向金 至專案處領(lǐng)取小訂單 簽定小訂單、確定補(bǔ)足日期 建立客戶等級、詳實登記客戶資料 填寫業(yè)務(wù)日報表、具體洽談經(jīng)過作闡述 客戶追蹤、銷售人員填寫資料表 專案配合處理 客戶追蹤★ 大定客戶選定房源 小訂 客戶規(guī)定期限內(nèi)補(bǔ)足定金 退小訂 直接大定 待簽約 退大定銷售人員執(zhí)行流程 客戶選定戶型 交納小訂金 電話試探客戶誠意 客戶要退小訂 客戶追蹤 客戶要求大定 領(lǐng)取定單 填寫《房屋認(rèn)購書》、就雙方權(quán)益做知曉 填寫退戶申請單 客戶要退大定 客戶追蹤、進(jìn)一步強(qiáng)化 客戶在規(guī)定期限內(nèi)簽約了解原因，繼續(xù)追蹤 發(fā)展客戶★ 簽約客戶選定房源 簽約 小訂 大定 簽約 大定 簽約銷售人員執(zhí)行流程 客戶補(bǔ)足后 規(guī)定時間內(nèi)簽約 就合同作溝通 客戶交納首期款 開據(jù)收據(jù)提供簽約必備手續(xù)、 辦理相關(guān)手續(xù)、時間定資料及客戶應(yīng)交納費用 客戶疑問解答 所需客戶配合事宜知曉 建立重要事項匯報，交專案處理 解決 客戶追蹤、再確認(rèn) 填寫客戶退戶表單 退定金 未解決 相關(guān)事宜執(zhí)行、簽約完畢 明確客戶退定原因 客戶追蹤 客戶追蹤 交專案登記備案★ 交易中心辦理簽約完成 交易中心辦理鑒證手續(xù)、交納相關(guān)費用 領(lǐng)取鑒證后的合同 確認(rèn)客戶去交易中心辦理事宜的時間、所須攜帶資料 執(zhí)行日期前同客戶再確認(rèn)一次★ 貸款流程簽約完成 交易中心鑒證完成 同時辦理貸款手續(xù) 確認(rèn)辦理貸款相關(guān)事宜（費用、時間） 執(zhí)行日期前，同客戶再確認(rèn)一次到銀行辦理相關(guān)貸款手續(xù) 完成 （銀行現(xiàn)場辦理）注意事項：銷售人員須將接待的具體情況填寫在客戶資料表中，明確每次聯(lián)絡(luò)的時間及內(nèi)容交專案銷售人員須詳實填寫來客登記表，確認(rèn)客戶最終需求（未購因素） 銷售人員須將重要情況反映在日報表中交專案銷售人員須從專案處領(lǐng)用定單后，正確無誤的填寫小訂單、（大定單）后，交專案審核后蓋章，方可交于客戶 特殊情況，銷售人員須及時填寫退戶申請單、轉(zhuǎn)戶申請單、重要事項匯報，并詳實填寫具體原因交專案審核存檔 案 場 接 待 流 程 每天接待程序按當(dāng)日排班表執(zhí)行。因此而成交，按比例分配傭金） 若客戶是第一次前來，則將其引至模型邊，按照XX樓盤銷講資料向客戶詳細(xì)介紹樓盤的基礎(chǔ)情況，并主動詢問：“您想買多大面積的房子？”然后將客戶引至接待桌旁，根據(jù)客戶需要做進(jìn)一步介紹； 若客戶不是第一次前來，則將其直接引至接待桌前，按照以前與客戶交流和跟蹤的情況，根據(jù)其需求做重點的講解； 安排最后接待客戶的銷售人員應(yīng)主動為當(dāng)值人員的客戶倒水，避免當(dāng)值人員手忙腳亂 呼控的要求當(dāng)銷售人員根據(jù)客戶的意圖向控臺咨詢時因注意以下的詞語運用：當(dāng)銷售人員問“控臺，請問XX面積的戶型，有什么推薦”，這表示客戶是初次前來，購房的實際意圖還沒有真實表達(dá)，屬于一般引導(dǎo)推薦；則控臺答“恭喜，XX號樓XX單位可供推薦！”銷售人員答“謝謝”后，幫助客戶詳細(xì)計算所推薦戶型的所有費用。則控臺答“您所詢問的戶型已經(jīng)基本銷售完畢，現(xiàn)只剩XX號樓XX單位最后一套，而且已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備預(yù)定了，但他還沒有繳納定金，不知您是否有意向馬上定下來呢？”銷售人員則應(yīng)配合控臺，注意客戶的情緒變化，促使客戶盡快做出決定，但需注意時機(jī)的把握，做到張馳有度，避免逼定過急造成流單。當(dāng)銷售人員問“控臺，請問XX面積的戶型，還有幾套”，這表示銷售人員判斷來訪者非真實購買客戶，可能是同行的市場調(diào)研人員，提醒控臺注意，并尋求控臺給予幫助，則控臺答“抱歉，您咨詢的戶型已經(jīng)全部銷售完了，建議您還是參考其他的戶型”，約一兩分鐘后，控臺會以銷售人員有電話為借口，讓銷售人員返回控臺，匯報其情況。根據(jù)客戶對案場的情況的了解，當(dāng)值人員根據(jù)實際需要決定是否帶客戶參觀施工現(xiàn)場，從而讓客戶對樓盤有更直觀的了解和認(rèn)識；根據(jù)和客戶洽談的結(jié)果，要求其詳細(xì)填寫《客戶來訪記錄》，便于信息及時反饋和溝通；并遞上名片，歡迎客戶有問題時能及時聯(lián)系；站立起身，將客戶送出售樓處，若客戶開車前來則應(yīng)將客戶送至車旁；并禮貌的向客戶說：“歡迎您下次前來，若有問題隨時聯(lián)系，再見！”回售樓處后，應(yīng)將原客戶坐過的地方桌椅歸位，并隨手清潔；及時將客戶的資料進(jìn)行整理歸類，建立客戶檔案。對于老客戶則要求不定期的電話回訪，告之最新的工程近況，并邀請其再次前來參觀；當(dāng)客戶交納定金、購房款時，銷售人員避免直接接觸現(xiàn)金，應(yīng)將客戶帶至案場主管人員及財務(wù)人員處，當(dāng)面點清，若有大額現(xiàn)金應(yīng)陪同財務(wù)及客戶前往指定銀行交納，嚴(yán)禁私自收取客戶的現(xiàn)金，若有違反，立即除名。一般主動問候“鐘佛山路步行商業(yè)街，你好！”而后開始交談。⑶在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。⑴銷售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。⑶要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以23分鐘為宜。⑸約請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。流程二：迎接客戶基本動作⑴客戶進(jìn)門，主管提醒其他銷售人員注意，并低聲說“起立,歡迎光臨”全體手上無事物銷售人員應(yīng)同時大聲說“歡迎光臨”⑵輪值銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。注意事項⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。⑶若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。流程三：介紹產(chǎn)品基本動作⑴了解客戶的個人資訊。⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。⑷當(dāng)客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。⑵在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。⑷針對客戶的疑惑點，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。⑹適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望。⑵個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。⑷注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場主管知道客戶在看哪一戶。⑹現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該制然親切，掌握火候。⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報現(xiàn)場主管。⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。注意事項⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。流程六：暫未成交基本動作⑴將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。⑶對有意的客戶再次約定看房時間。⑵及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。流程七：填寫客戶資料表基本動作⑴無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。⑶根據(jù)成交的可能性，將其分A，B，C三個等級認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場主管定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施流程八：客戶追蹤基本動作⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。注意事項⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加公司的促銷活動等等。流程九：成交收定基本動作⑴客戶決定購買并下定金時,及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。⑶視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約束。總價款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價定金欄內(nèi)填寫實收金額，若所收定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫于訂單上。其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實填寫。⑹填寫完訂單，將訂單連同訂金交送現(xiàn)場主管備案。⑻確定定金補(bǔ)足日或簽約日。⑽送客至營銷中心大門外。⑵正式定單的格式一般為一式三聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、財會聯(lián)。⑶當(dāng)客戶對某套門面或住房有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時，鼓勵客戶支付小定金是一行之有效的辦法。⑸小定金保留日期一般以1天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。⑺定金收取金額下限為1萬元，上限為房屋總價的20%。⑻定金所保留日期一般以15天為限，具體情況可自行掌握,但過了時間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。⑽折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報現(xiàn)場主管同意備案。⑿收取的定金需確認(rèn)點收。⑵將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。⑷若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。⑹恭喜客戶，送至營銷中心門口。⑵填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。流程十一：換戶基本動作⑴定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶(4)其他內(nèi)容同原定單注意事項填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確將原定單收回流程十二：簽定合約基本動作恭喜客戶選擇我們的房屋。出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所；房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得