【正文】 垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積； 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。即公用建筑面積分攤系數(shù)＝公用建筑面積／套內(nèi)建筑面積之和。 ◆實用率：是套內(nèi)面積和建筑面積之比，大于使用率。 多層一般在80%以上，高層一般在75%以上，臨街獨立商鋪80%，大型商場內(nèi)商鋪50%，寫字樓一般在60%以上。 ◆道路紅線：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。平時，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所。因為是就一自然間的寬度而言，故又稱開間。 規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。 ◆進深：在建筑學(xué)上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進深一般要限定在5米左右，不能任意擴大。躍層式住宅的優(yōu)點是每戶都有較大的采光面；通風較好，戶內(nèi)居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確；相互干擾較小。但這類住宅也有不足之處，戶內(nèi)樓梯要占去一定的使用面積，同時由于二層只有一個出口，發(fā)生火災(zāi)時，人員不易疏散，消防人員也不易迅速進入。◆剪力墻結(jié)構(gòu)：是用鋼筋混凝土墻板來代替框架結(jié)構(gòu)中的梁柱，能承擔各類荷載引起的內(nèi)力，并能有效控制結(jié)構(gòu)的水平力，這種用鋼筋混凝土墻板來承受豎向和水平力的結(jié)構(gòu)稱為剪力墻結(jié)構(gòu)?！羝诜浚菏侵搁_發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋?！舳址浚杭磁f房。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。 ◆內(nèi)銷商品房：是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可以出售給當?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。 ◆尾房：又稱掃尾房。一般情況下，當商品住宅的銷售量達到80％以后，一般就進入房地產(chǎn)項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。 ◆爛尾房：是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯誤判斷供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇。◆共同共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人，對全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)?！魳I(yè)主委員會：是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運作的一個民間性組織?！魰壕褪桥涮坠ㄏ鄬械木幼^(qū)中心、小區(qū)中心和組團中心等。會所的功能和建設(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費使用；超級會所則適當對其中部分設(shè)施的使用收取一定的費用。會所的設(shè)置，還要考慮工程分期施工的因素。作為休閑健身的場所，會所也給業(yè)主提供了良好的社交場所?！羝醵悾菏窃谕恋?、房屋不動產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當事人雙方訂立契約等對產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。在中國境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。 ◆城市居住區(qū)：一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模30000～50000人相對應(yīng)，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。 ◆配建設(shè)施：是指與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱?！艟鶅r：是指將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。 ◆基價：也叫基礎(chǔ)價，是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價格。 ◆起價：也叫起步價，是指某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起價。高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起步價?！纛A(yù)售價：也是商品房預(yù)（銷）售合同中的專用術(shù)語；預(yù)售價不是正式價格，在商品房交付使用時，應(yīng)按有批準權(quán)限部問核定的價格為準?！　∽》抗e金的本質(zhì)屬性是工資性。實行住房公積金制度的目的是增加社會住房資金的積累、周轉(zhuǎn)，促進政策性抵押貸款制度的建立，提高職工購、建住房的能力，促進住房建設(shè)?！翥y行按揭：銀行按揭的正確名稱是購房抵押貸款，是購房者以所購房屋之產(chǎn)權(quán)作為抵押，由銀行先行支房款給發(fā)展商，以后購房者按月向銀行分期支付本息，銀行按揭的成數(shù)通常由五成到九成不等，期限由5年到20年不等，在國外還有長達30年的。銀行按揭是促進房地產(chǎn)市場活躍的最有效的手段。借款人到期不能償還貸款本息的，貸款銀行有權(quán)依法處理其抵押物或質(zhì)物，或要求擔保人承擔連帶償還本息的責任。房地產(chǎn)抵押貸款，按貸款對象可分企業(yè)事業(yè)法人房地產(chǎn)抵押貸款和個房地產(chǎn)抵押貸款；按貸款用途可分為土地開發(fā)抵押貸款、房屋開發(fā)抵押貸款、購房抵押貸款以及其他用途的房地產(chǎn)抵押貸款；按貸款利率確定和計息方法可劃分為固定利率房地產(chǎn)抵押貸款、浮動利率房地產(chǎn)抵押貸款、可調(diào)利率房地產(chǎn)抵押貸款?！糍|(zhì)押貸款方式：指借款人或者第三人將憑證式國庫券、國家重點建設(shè)債券、金融債券、AAA級企業(yè)債券、銀行存單等有價證券交由貸款行占有，貸款行以上述權(quán)利憑證作為貸款的擔保而向借款人發(fā)放貸款的方式。◆房地產(chǎn)保險：房地產(chǎn)雖然風險較少，但并不是毫無風險，因自然災(zāi)害和意外事故造成房屋毀損的可能性隨時都存在，為了盡量規(guī)避風險、減少經(jīng)濟損失，購買房地產(chǎn)保險就很有必要。一般來說由以下三種形式：房地產(chǎn)財產(chǎn)保險、房地產(chǎn)責任保險、房地產(chǎn)人身保險。根據(jù)我國《民法通則》和《擔保法》八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當以書面形式約定，當事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的期限。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應(yīng)當向購房者雙倍返還定金。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟制裁，具有懲罰性和補償性，但主要體現(xiàn)懲罰性?！粑飿I(yè)管理：建設(shè)部 1994 年發(fā)布的《城市新建住宅小區(qū)管理辦法》規(guī)定，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在出售住宅小區(qū)房屋前，應(yīng)當選聘物業(yè)管理公司承擔住宅小區(qū)的管理，并與其簽訂物業(yè)管理合同。住宅小區(qū)的物業(yè)管理，是指對小區(qū)范圍內(nèi)的建筑物和構(gòu)筑物及其設(shè)備、市政、公用園林綠化、環(huán)衛(wèi)、交通、治安等公用設(shè)施以及環(huán)境容貌管理項目進行維護、修繕和整潔。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是對4平方米以下特困戶提供的銷售價格低于成本、由政府補貼的非盈利性住房。我國的廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。 ◆經(jīng)濟適用住房：是指經(jīng)各級人民政府批準立項建設(shè)、享受國家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。 ◆產(chǎn)權(quán)房：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋（指建筑物）擁有所有權(quán)，對該房屋占用范圍內(nèi)的土地擁有使用權(quán)，產(chǎn)權(quán)人對這兩項權(quán)利享有占有。這種權(quán)利是絕對的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產(chǎn)權(quán)人可以轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、典當?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a(chǎn)權(quán)利。由于我國長期以來在住房體制上實行的是供給制，所以，商品房是80年代以后才出現(xiàn)的?！艏Y房：是改變住房建設(shè)由國家和單位包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金，進行住房建設(shè)的一種房屋。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定。集資建房有兩種產(chǎn)權(quán)；一種是該房屋出售的價格高于當年的房改成本價。另一種是低于當年的房改成本價格，其產(chǎn)權(quán)為房改成本價房。在住宅未出售之前，住宅的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán)）歸國家所有。上述兩類房均為使用權(quán)房。這類房屋來源一般是單位購買的商品房、自建房屋、集資建房等。◆私房：也稱私有住宅，私產(chǎn)住宅。在農(nóng)村，農(nóng)民的住宅基本上是自建私有住宅?！艨罩蒙唐纷≌悍康禺a(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設(shè)，取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）已超過一年的商品住宅。u 使用范圍：公共建筑中，必須設(shè)無障礙電梯。 侯梯廳：a、深度≥，；b、電梯門洞凈寬度≥； c、顯示與音響能清晰顯示轎廂上、下運行方向和層數(shù)位置及電梯抵達音響；d、每層電梯口應(yīng)安裝樓層標志，電梯口應(yīng)設(shè)提示盲道。 電梯轎廂：a、電梯門開啟凈寬≥；b、轎廂深度≥，寬度≥； c、轎廂正面；d；e；f、轎廂上、下運行及到達應(yīng)有清晰顯示和報層音響。　套內(nèi)墻體面積＝1／2共用墻墻體投影面積或＝非共用墻墻體水平投影面積 ③公共分攤面積＝公用建筑面積分攤系數(shù)套內(nèi)建筑面積④公用建筑面積分攤系數(shù)＝整幢建筑物的公用建筑面積／整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和 ⑤容積率＝總建筑面積/總占地面積 （容積率越大，綠地面積越小，居住環(huán)境越差）⑥建筑密度（建筑覆蓋率）（%）＝建筑基底占地面積/地塊面積⑦綠化率（%）＝所有綠地面積之和/土地面積⑧得房率＝套內(nèi)面積/總建筑面積⑨實用率＝套內(nèi)建筑面積／套內(nèi)建筑面積＋分攤的共有共用建筑面積。⑾居住面積＝房屋的建筑面積/建筑面積的換算系數(shù)說明：實用率＞使用率整幢建筑物的公用建筑面積，應(yīng)扣除已作為獨立使用空間銷售或出租的地下室、車棚及人防工程等建筑面積。 10KV供配電系統(tǒng)，是由供電部門接來的一股線，再用變壓器降至需要的電壓。第七章 銷售人員的禮儀和形象銷售人員的個人形象蘊涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。因此，銷售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強的儀容；有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態(tài)度；有進退有序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。 裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長指甲、涂色油。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當，不戴炫耀飾品。 頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須 。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺去拿，你要主動的給客戶遞名片不要等到客戶主動向你要就不好了并面帶微笑的說“您好！”雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時間內(nèi)認識你。先生或小姐（女士）我姓張請多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會使銷售員如有如天賦神力。即使客戶不能成功認購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認購鋪墊了管線。你對別人皺的眉頭越深，別人回報你的眉頭也就越深，但如果你給對方一個微笑的話，你將得到10倍的利潤。微笑絕不會使人失望。當你笑的時候，人們會認為你感覺很好，就會快樂； 3)用你整個臉微笑，一個成功的微笑是包括整個臉讓人看起來很高興，微笑布滿整 個臉，可以點燃別人的自信心，可以引起別的信賴； 4)把眉頭舒展開來，微笑時眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑； 5)運用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當玩笑開在你身上的時候你只要跟著笑，對別人微笑，但永遠不要冷笑。大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是快感。四、提高語言的表達能力 人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達到自己的意愿。在與客戶進行交談時要注意以下三個原則：語調(diào)要和緩，表達要熱情，語氣要充滿信心。銷售人員通過語言表達向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對自己、對產(chǎn)品、對公司的信心。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達能力。五、禮貌與規(guī)矩禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)水平，銷售人員也不例外，應(yīng)從五個方面多加注意，以形成良好的交往習慣。打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應(yīng)盡量避免。當別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無禮，更會使人感覺你不尊重他且缺乏誠意。你可以加上微笑、惋惜和點頭、搖頭等各種體態(tài)語言讓對方感應(yīng)。2．你是否言談中經(jīng)常流露出對自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度 表面上看起來，跟別人談到這些問題會顯得坦誠相待，但實際上別人會對這種言行很不屑，會認為你不忠誠，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業(yè)績。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯誤和動作，而是懷有好意的感情交流。但是，若玩笑過分、低級，則適得其反，會讓人認為庸俗。 如果此時表現(xiàn)得緊張，缺少自信，則很難讓客戶下定決心購買你的產(chǎn)品。另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。第八章 電話禮儀及技巧一、接聽電話規(guī)范要求銷售人員應(yīng)在電話鈴響三聲內(nèi)拿起聽筒，并首先親切問候：“您好！鑫業(yè)中心！”銷售人員在接聽電話時應(yīng)面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、細心的回答客戶所提出的問題，主動詢問對方知道的途徑，通話結(jié)束時應(yīng)誠懇邀請對方前來參觀，掛斷電話時應(yīng)聽到對方的掛斷聲方可放下電話。接聽電話中不要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說服客戶來現(xiàn)場看樓即可。接聽電話后，銷售人員應(yīng)立即詳細填寫《電話登記表》。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話跟蹤的技巧：A、電話跟蹤中客戶與時間的選擇？客戶一般分為兩大類：上班族、無業(yè)族。中午也不是最佳的時機，由于中午休息的時間比較短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯，所以通常都不選擇在此時間段跟蹤。這時候如果你給他（她）電話他（她）都會和你用心交談。晚上也不是很好的時間因為晚上通常都是約了一幫朋友在一起喝酒聊天不會和你聊這些問題。這個時候交談較佳。切記千萬不要拿起電話不