【正文】 （ 2）、規(guī) 劃設計要求及建筑方案的設計 一個項目的規(guī)劃設計及建筑方案的形成，要求制定者既要懂得市場，有豐富的房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗，對買家非常了解，對個人居住生活中的行為規(guī)律、喜好、社會特點非常了解，同時房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 36 又要掌握建筑語言和專業(yè)知識，而這樣的人實際上是不存在的。 贏得消房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 35 費者的不變法則是：值得。同樣產(chǎn)品也 要隨行就市，認清大勢，而將產(chǎn)品在最佳的機會點拋出。非常遺憾的是我們的營銷策劃人員把這個神話簡單地移植到房地產(chǎn)上面來了。一種是面積較大的頂層復式，這類復式之所以銷售出現(xiàn)困難與發(fā)展商對樓盤的定位很有關系。出現(xiàn)這種情況通常有三大原因： 發(fā)展商在項目策劃中提出建筑設計要求時，對項目建設成本把握有誤，因而對客戶承諾過高，而在實際操作過程中為避免成本上升不得不偷工減料； 宣傳和銷售時不切實際地向客戶作過高的承諾。 第 2 操作環(huán)節(jié)：把握銷售進度控制策略 要點 A：準備期活動策略 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 28 促銷活動是總體推廣活動的組成部分，它對總體促銷效果提升會起到有力的輔導作用。 ③每周四、周五、周六日派發(fā)宣傳品。 ①來人來電最后過濾。 板。 （ 6）苦于周六、周日舉辦活動，則需要提前一天召集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員講習，使其全面了解當日活動策略、進行方式及如何配合。 （ 6）刊登引導廣告。 c+檔：南北朝向，可看綠地多，不能看見外景，鄰近公路。 （ 2）經(jīng)過計算，得出每半年按 5 名的比例升幅，在每半年之初提升價格為宜。 （三）充分利用“明星效應”，如：請著名人土來為項目宣傳，擴大項目知名度?！靶蜗蟀妗敝饕瞥鲰椖康男蜗蠖ㄎ?；“規(guī)劃介紹版”主要介紹項目的總體規(guī)劃、建筑特色、地理位置和環(huán)境等；“重點介紹版”主要從項目的園林環(huán)藝、建筑風格、文化品位、配套設施、物業(yè)管理等方面分別介紹。該講介紹了圓滿完成任務的要房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 19 訣，除了具體操作的方法和流程，還詳細提供了公開發(fā)售中某些關鍵環(huán)節(jié)的解決方案。 剖析 B：內(nèi)部認購戰(zhàn)略功能 其實內(nèi)部認購除了能在正式開售前早早籠絡住一批客房之外，最主要的目的還在于烘托氣氛。外銷房和銀行按揭房應經(jīng)過公證手續(xù)。 （Ｘ年Ｘ月Ｘ日 Ｘ年Ｘ月Ｘ日） . 完成工地現(xiàn)場包裝及銷售中心布置 . POP 廣告、宣傳印刷品及贈品制作到位 . 利用工地現(xiàn)場 形象營銷、戶外廣告的實現(xiàn)，引發(fā)公眾關注，截留部分客戶物業(yè)管理以及按揭等各種法律文件的準備 （為期Ｘ個月，Ｘ年Ｘ月Ｘ日 Ｘ月Ｘ日） . 充分利用內(nèi)部客戶資源，在取得預售證前進行內(nèi)部優(yōu)惠認購，聚集前期人氣。 、覆蓋面廣的媒體，開辟地產(chǎn)專題欄目或選擇公眾較關注的欄目，作為項目軟性宣傳的陣地。但是由于供過于求的商品住宅市場，客房的可選擇性十分豐富，在購買行為發(fā)生的一剎那，起決定因素的是理性分析基礎上的感性判斷，而不是理性分析本身。譬如，針對年青人而開發(fā)的住宅項目，鑒于年青人對未來充滿著美好的憧憬和樂于接受新生事物這一特性，完全可以創(chuàng)造一個新要領 ,來作為宣傳主題并由始至終予以強調(diào)突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，當然，創(chuàng)新要領一定要與項目定位相吻合。從中我們可以掌握銷售策略規(guī)劃以及詳細程序。 。 媒體影響力： AAA 說明：該規(guī)格由于不屬于正常報紙發(fā)布規(guī)格所以其效果易搶眼，且占用個版篇幅較大有小整版的視覺效果，價格適中。該講圍繞銷售管理、營銷預算、售樓部管理、銷售人員醫(yī)療所酬與考評等關鍵問題，提出了現(xiàn)實有效的解決方案。 法律問題咨詢 銷售人員應當熟悉有關房地產(chǎn)的法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法）以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時，銷售人員應向顧客詳細介紹合同中的法律問題。 這種鬼鬼崇崇的策略看似英明，其實也可悲的很 ，尤其是有些知名的發(fā)展商也不惜出此下策，如此缺乏底氣，買樓的人務必更要加倍小心。 要點 B：收款方 式 收款過程是銷售過程中的最后一個環(huán)節(jié)，收款的過程可分為以下四種方式： （ 1）現(xiàn)金收款：客戶帶現(xiàn)金購房時需要去指定銀行填寫現(xiàn)金繳款單，銀行收款后回執(zhí)進帳單，表示銀行已收到這筆款。 策略 c：專版報道、軟性宣傳 具體內(nèi)容：在公開發(fā)售前期，開辟報刊房地產(chǎn)專欄和項目?？?，主要內(nèi)容是對房地產(chǎn)市場前景形勢的分析，系統(tǒng)地對項目規(guī)劃設計、項目定位、營銷策劃等方面進行綜合分析，引起消費者興趣，引起社會對項目開發(fā)的廣泛關注，從而提升項目的品牌。 （八）在每年美的產(chǎn)品展銷會上，推出美的房地產(chǎn)商品。 （ 2）分期付款（Ｘ折） 付款進度：首期為Ｘ＄（Ｘ天內(nèi)全部交清），以后每Ｘ年付Ｘ %。 （一）價差基本依據(jù) 戶型朝向（南北向還是東西向）； 相鄰綠地多少； 可看外景的多少； 離公路的遠近（噪音）。對來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。 （ 11）客戶來工作銷售現(xiàn)場洽訂或來電詢購，要求其留下姓名、聯(lián)絡電話，以便于休息時間或廣告期間實施 DS（直銷），出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務主管總結追蹤成果，檢查是否達到預期銷售目標。④建照申請。⑥充分掌握案情發(fā)展。 續(xù)銷期 ①困難產(chǎn)品突破。 銷售進度控制主題 第一段：預熱期（ X 月 X 日 — X 月 X 日） 項目市場推廣的各項工作需立即進入狀態(tài)。秘訣并不存在，方法總 是有的。這些頗具入情味的降價方式所起的作用不可小看。 因素二：樓號的失控 賣樓回收資金總是一件高興的事，但賣得沒個章法，以為只賣掉個七成就萬事大吉，那就大錯特錯了。 在這種心態(tài)的驅(qū)使下，本來沒有把握的成功是沒有足夠吸引力的。 成功者因為心理誤區(qū)而導致的決策失誤是顯而易見的。 （ 3）、確定項目的投資策略及總體的銷售策略 即項目建到什么程度可以開始銷售，滾動方式是什么，需要立即回收的資金是多大比例，對采取何種付款方式，對各種可能出現(xiàn)的悲觀因素予以充分考慮，對不同的項目采取不同的合理的投資策略，在此基礎上結合自身投資實力，確定總體的銷售策略。 第 3 操作環(huán)節(jié)：使房地產(chǎn)起死回生推廣技巧 化險為夷操作流程 （ 1）、市場研究和市場定位 市場研究就是要了解項目所處的市場環(huán)境和條件。 第三，“維持”是影響企業(yè)發(fā)展的一個誤區(qū)。這些新的設計思路為地產(chǎn)業(yè)的深入發(fā)展探索出了新的道路，但有些發(fā)展商忽視了地產(chǎn)市場的消費水準，一味強調(diào)新概念，把一些尚缺乏消費基礎的超前定位搬了出來，同樣缺乏競爭力。 藥方 D：制定目標各個擊破 藥方等等 ┉┉ 第八講 滯銷項目突破模式 項目中途受阻是常態(tài)，很少有樓盤未曾遇到阻力。一個前期策劃較好的項目，在銷售高潮、人氣旺盛的時期推出樓盤中位置較差但價格較低的單元，是比較容易吸引買家的，因為尾盤積壓除建筑質(zhì)量、戶型結構、立面造型等方面的原因外，一個最重要的因素還是價格問題，關于購房的大量的問卷調(diào)查都得出這些最基本 的條件能夠得到保障外，影響置業(yè)者購房最重要的因素就是價格。 另外，建議： （ 1）在銷售隊伍的建設上早做準備，不妨以有吸引力的待遇招募一些賣樓高手。 ② NP 策略 D：持續(xù)潮（最后沖刺階段） （ 1）正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應不淺，銷售人員應配合廣告，重點追蹤，以期達到成交目的。 沖刺期 ①第二階段強銷。② RD 醞釀。 ③申請水電及工地電話。另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。 （ 1）工地現(xiàn)場清理美化，搭設風格新穎清新的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。在均價的基礎上加Ｘ元。但也應當注意入市價格太低并非好事，這樣會使購買者認為發(fā)展商對物業(yè)沒有足夠的信心，所以定價適當與否是影響銷售至關重要的因素。 （二）在市場調(diào)研過程中，相關人員獲得有關暢銷戶型、周邊競爭對手動向及市場行情等信息也應及時反饋。從安全等方面考慮，銷售人員務必先與工程部洽接，以安排適當時間前往參觀。 三、 內(nèi)部認購區(qū)域 內(nèi)部認購的主要區(qū)域是以集團內(nèi)部為主，輻射周邊地區(qū)。 第 2 操作環(huán)節(jié)：營銷預算 第四講 銷售內(nèi)部認購模式 內(nèi)部認購是發(fā)展商最緊張的時刻之一，等買家第一輪評分的心情既興奮又不安。 客戶檔案記錄對于分析初期的目標市場定位是否準確，為下一期的設計和廣告策劃提供依據(jù)。即： . 戶外廣告：戶外廣告牌，由ＸＸ至ＸＸ至項目地塊，設置Ｘ Ｘ塊路牌，以形象宣傳為主，兼作導視牌。 。 物業(yè)形象 予人印象：人情味濃、親和、人文、服務盡心盡力 策 略：展示部分規(guī)范和逐步完善社區(qū)環(huán)境的營造配套設施的實施 高質(zhì)素專業(yè)服務的售樓處 理 由：眼見為實是買家消費決策最重要的依據(jù)之一。房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 1 房房 地地 產(chǎn)產(chǎn) 銷銷 售售 培培 訓訓 資資 料料 第一節(jié)、房地產(chǎn)銷售體系建立 不可否認，江湖出身的銷售高手的市場成績可能不會弱于“正規(guī)部隊”。 設計 — 獨特結構的“ XX 花園”路牌，設置在營銷門口：表明項目的規(guī)劃、位置、小區(qū)外市政道路、綠化的維護，許可的情況下，可 布設背景音樂揚聲系統(tǒng)，營造獨特的現(xiàn)場氛圍。 “ XX 社區(qū)”、“ XX 花園”。 . 針對人群：主要干道行人 . 媒體影響力： AA . 發(fā)布規(guī)格：ＸＸ路 ＸＸ平方 ＸＸ元 /平方 /月 . 發(fā)布目的：配合其他媒體廣泛傳達信息 . 針對區(qū)域：在本地區(qū)公司、辦事處、住宅區(qū)、寫字樓 . 媒體影響力： A 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 13 . 發(fā)布目的：充分利用住處高速公路住處傳播快、傳播面廣的特點，建立項目主頁，及時準確的傳遞項目信 . 發(fā)布范圍：覆蓋網(wǎng)絡通達區(qū)域 . 媒體影響力： A 入市前的廣告媒體組合應以戶外廣告和現(xiàn)場形象包裝為主，配合主題寶劍活動及相應的報紙廣告和軟性新聞。 客戶檔案記錄 內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型、了解售樓的信息渠道及其他關于樓宇的意見。 1銷售人員的業(yè)績評定 銷售人員的業(yè)績評定原則上按年度和項目進行，評定的依據(jù)在： 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 16 （ 1）接洽的總客戶數(shù) （ 2）成交量 （ 3）顧客履約情況 （ 4）顧客投訴 （ 5）直接上級的評價 步驟 C：銷售代理 充分利用專業(yè)銷售代理公司的優(yōu)勢，開拓本地區(qū)以外 市場。 二、 內(nèi)部認購時間 綜合工程進度以及經(jīng)營推廣進度，確定內(nèi)部認購期。 基點 C：工地參觀 公開發(fā)售期間，銷售人員可應客戶要求，帶客戶到工地現(xiàn)場參觀，現(xiàn)場向客戶講解項目情況，以加深客戶對項目的信心。這些信息對于制定適當?shù)臓I銷策略有正確的指導作用，所以售樓員應及時記錄、整理這些信息，并及時反饋給銷售部經(jīng)理。 第 5 操作環(huán)節(jié)：銷售推廣策略（以定價環(huán)節(jié)為主） 策略 A：定價方案 根據(jù)我們對目標市場的仔細調(diào)研和深入 分析，項目入市定價應當采取低開高走的策略，入市定價應當較具彈性空間，入市時它有較強的市場競爭力，能讓先購先住者的物業(yè)升值，同時使投資人士的投資具有炒作的空間。 B 檔及 B 十檔：不鄰近公路，房屋南北朝向，可看到的綠地較多，可透過圍合的開口看到部分外景，不鄰近公路。 第 1 操作環(huán)節(jié)：保持進度與策略節(jié)奏一致 策略 A：引導期（預售階段） 首先選擇大型戶外看板，以獨特新穎的文案引起客戶的好奇，引發(fā)其 購買欲（可視情況需要在公司銷售）。 （ 1）正式公開推出前需吸引引導期有希望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售能力， 促成訂購。 計發(fā)包。 ①報紙型海報。⑥說明書、平面 圖。 ①海報。 第五段：再次沸騰期（ X 月 X 日一 X 月 X 日） 后期開發(fā)作準備， SP 活動及禮品贈送。一般從前期就開始介入，即從設計規(guī)劃開始，對項目的建筑風格、平面設計、客戶定位等均和發(fā)展商一起共同完成，也就是通常所說的“全程