【文章內(nèi)容簡介】 操作方案 一、 內(nèi)部認購目的 正式發(fā)售前的內(nèi)部認購對整個項目的作用是不可低估的，其目的在于： （一） 能從內(nèi)部認購中獲取客戶，從而更清楚掌握客戶的購房意向及市場需 求（洋房和別墅哪個市場大，哪種面積、戶型市場需要最大）； （二） 項目處于期樓階段，沒有現(xiàn)房、沒有樣板房不能給客戶目睹實在的東西，只得通過內(nèi)部認購、開推介會等營銷手段，讓社會認識項目、了解項目，是正式銷售前期的必要房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 18 工作； （三） 在年底房地產(chǎn)熱銷時推出項目，可為項目起到初步宣傳的作用，為項目造勢； （四） 是售樓員在培訓(xùn)中一個親臨現(xiàn)場實習(xí)的好機會，可以運用所學(xué)的知識、方法、技巧去接待客戶，回答客戶的提問，從而不斷鍛煉售樓員，提高其業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，為以后走向正式銷售打下堅實的基礎(chǔ)； （五）內(nèi)部認購時，以 最優(yōu)惠的價格出售商品房給對我們項目有信心的客戶、令其得到最大收益，同時聚集人氣。 二、 內(nèi)部認購時間 綜合工程進度以及經(jīng)營推廣進度，確定內(nèi)部認購期。 三、 內(nèi)部認購區(qū)域 內(nèi)部認購的主要區(qū)域是以集團內(nèi)部為主，輻射周邊地區(qū)。 四、 人員安排 （一） 售樓員：負責(zé)內(nèi)部認購期間客戶推廣、接待及項目介紹，簽訂認購書，收集樓市住處并及時向上級匯報，記錄客戶檔案等工作。 （二） 銷售公關(guān)：開發(fā)客戶，跟蹤目標(biāo)客戶，整理客戶檔案，收集內(nèi)部認購期間銷售信息 （三） 其他人員：配合工作，協(xié)助售樓部推進銷售。 五、 銷售場地安排 日常銷售場地： 推介會場地： 六、 銷售資料準(zhǔn)備 。 （一） 價格表 （二） 樓書 第五講 公開發(fā)售模式 內(nèi)部認購后的公開發(fā)售，是發(fā)展商市場戰(zhàn)略的全面展開。該講介紹了圓滿完成任務(wù)的要房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 19 訣，除了具體操作的方法和流程，還詳細提供了公開發(fā)售中某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)的解決方案。 第 1 操作環(huán)節(jié)：準(zhǔn)備期 為配合項目公開發(fā)售正常進行，在公司各部門的共同協(xié)作下，經(jīng)營策劃部在廣告宣傳、營銷推廣、經(jīng)營策劃等方面做了大量的工作。目前，大部分工作已完成，其余正在進行中。 要點 A：已完成的工作 （ 1）售樓部功能設(shè)定； （ 2）小區(qū)名稱、路名、門牌名的確定； （ 3）銷售制度的確立； （ 4）售樓部工作流程； （ 5）公開發(fā)售矛盾的銷售操作方案； （ 6）售樓員招聘、培訓(xùn)； （ 7）廣告營銷選擇乙方管理制度； （ 8）整體廣告方案出臺； （ 9）項目營銷推廣方案； （ 10）公開發(fā)售前市場調(diào)查，售樓部人員工作職能及管理方案 要點 B：正在進行的工作 （ 1）合同等法律文件的編制； （ 2）確定外部銷售代理和操作方案； （ 3）售樓部空間展示、布局方案； （ 4）售樓員服裝制作； （ 5）樓書的內(nèi)容設(shè)計和印刷制作； （ 6）售樓部價格表、戶型圖設(shè)計和印刷制作 ； （ 7）公開發(fā)售禮品設(shè)計制作完成； （ 8）沙盤模型的制作； （ 9）確定按揭銀行； （ 10）廣告軟片創(chuàng)意和制作，報紙廣告發(fā)布方案及媒體選擇，電視節(jié)目播放安排。 第 2 操作環(huán)節(jié)：正常開展公開發(fā)售 要點 A：工作流程及內(nèi)容 （ 1）市場調(diào)研：收集、整理信息是一個不可間斷的工作，公開發(fā)售期間繼續(xù)進行市場房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 20 調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶檔案，掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標(biāo)； （ 2）在市場調(diào)查和日常工作中加強人員宣傳力度； （ 3）通過媒介、廣告、 DM 等綜合宣傳誘導(dǎo)消費者對住房的需求； （ 4）通過開工典禮和推介會，向消費者訴求項目信息，引 導(dǎo)消費者的消費欲望，對而實現(xiàn)購房的行動； （ 5）客戶直接上訪或潛在客戶上訪時，熱情、詳細地向客戶介紹樓盤情況，并著重強調(diào)購買期樓的好處和投資價值； （ 6）巧妙處理客戶異議，業(yè)務(wù)員或銷售主管多次協(xié)調(diào)達成交易； （ 7）與客戶簽訂認購協(xié)議書，按有關(guān)程序收取定金，首期房款； （ 8）對已認購業(yè)主進行跟蹤服務(wù)，在他們當(dāng)中建立良好口碑，以致業(yè)主帶新客戶； （ 9）為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好基礎(chǔ)； （ 10）研究策劃新穎、獨特的營銷方式，更快地推動樓盤的銷售；研究住房消費者的心理及其變化。 要點 B：收款方 式 收款過程是銷售過程中的最后一個環(huán)節(jié)，收款的過程可分為以下四種方式： （ 1）現(xiàn)金收款：客戶帶現(xiàn)金購房時需要去指定銀行填寫現(xiàn)金繳款單，銀行收款后回執(zhí)進帳單，表示銀行已收到這筆款。 （ 2）支票收款：客戶帶支票購房時需要去指定銀行填寫進帳單，收款后銀行回執(zhí)進帳單表示已收到款。 （ 3）銀行存折：客戶帶存折購房時需要去指定銀行填寫取款單，再填轉(zhuǎn)帳單或現(xiàn)金繳款單，收款后銀行回執(zhí)進帳單表示銀行已收到款。 （ 4）客戶提供帳號：客戶首先簽代收費用協(xié)議，如果客戶所提供的帳號在北窖范圍內(nèi)，先填委托收款單，銀行收款后回執(zhí)進帳單， 表示已收到這筆款。 在以上四種收款方式中必須確定收款后才開收據(jù)給客戶，以免引起不必要的經(jīng)濟糾紛。 基點 C：工地參觀 公開發(fā)售期間，銷售人員可應(yīng)客戶要求，帶客戶到工地現(xiàn)場參觀，現(xiàn)場向客戶講解項目情況，以加深客戶對項目的信心。從安全等方面考慮，銷售人員務(wù)必先與工程部洽接，以安排適當(dāng)時間前往參觀。 第 3 操作環(huán)節(jié)：廣告及宣傳 策略 A：戶外廣告 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 21 創(chuàng)意設(shè)計與內(nèi)容：由于戶外廣告主要針對流動性質(zhì)的人，注視畫面時間短暫，所以要求廣告表現(xiàn)形式簡單明了。突出主題：項目字樣和項目標(biāo)志、公司名稱、熱線電話。 時間安排：Ｘ月Ｘ 日開始做基礎(chǔ)工程，Ｘ月Ｘ日完成戶外廣告。 策略 B：電臺廣告 創(chuàng)意設(shè)計與內(nèi)容：在此期間設(shè)計“ＸＸ系列廣告”之“形象版”、“規(guī)劃介紹版”、“賣點介紹版”?！靶蜗蟀妗敝饕瞥鲰椖康男蜗蠖ㄎ?；“規(guī)劃介紹版”主要介紹項目的總體規(guī)劃、建筑特色、地理位置和環(huán)境等；“重點介紹版”主要從項目的園林環(huán)藝、建筑風(fēng)格、文化品位、配套設(shè)施、物業(yè)管理等方面分別介紹。加強項目從總體到細部全面介紹宣傳。 時間媒體安排：Ｘ月主要推出“ＸＸ系列廣告”之“形象版”。擬定在《ＸＸ報》、《ＸＸ》各登Ｘ版。Ｘ月初開始主要推出“ＸＸ系列廣告 ”之“規(guī)劃介紹版”，擬定在《ＸＸ報》、《ＸＸ報》各登Ｘ版，同時，考慮到《ＸＸ報》刊期發(fā)行周期。 策略 c：專版報道、軟性宣傳 具體內(nèi)容：在公開發(fā)售前期，開辟報刊房地產(chǎn)專欄和項目?？饕獌?nèi)容是對房地產(chǎn)市場前景形勢的分析，系統(tǒng)地對項目規(guī)劃設(shè)計、項目定位、營銷策劃等方面進行綜合分析，引起消費者興趣，引起社會對項目開發(fā)的廣泛關(guān)注，從而提升項目的品牌。 時間和媒體安排：開展項目的宣傳活動。特別在公開發(fā)售開始階段，將掀起有關(guān)項目宣傳的熱潮，在既定目標(biāo)市場內(nèi)迅速擴大知名度和影響，達到軟性新聞和宣傳的良好效果。 第 4 操作環(huán)節(jié)：公開發(fā)售的細部處理 要點 A：信息管理 公開發(fā)售期間，每一個員工都要將獲得的有用信息保存、整理，并及時反饋上級。 （－）售樓員在客戶推廣、客戶接待過程中，會獲得很多第一手的信息，如客戶心理、客戶對項目的具體要求、調(diào)查問卷、對項目的反應(yīng)等等。這些信息對于制定適當(dāng)?shù)臓I銷策略有正確的指導(dǎo)作用，所以售樓員應(yīng)及時記錄、整理這些信息，并及時反饋給銷售部經(jīng)理。 （二）在市場調(diào)研過程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競爭對手動向及市場行情等信息也應(yīng)及時反饋。 （三）其他信息的保存、整理、反饋。 要點 B：加強銷售 公關(guān)力度 為保證項目正常進行，應(yīng)采取靈活多變的銷售方法，并在適當(dāng)?shù)臅r候加強力度。 （－）關(guān)注社會熱點，如水災(zāi)、失學(xué)兒童等，對他們伸出援助之手，取得良好社會效應(yīng)。 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 22 （二）通過市場調(diào)研，信息反饋，尋找適當(dāng)銷售契機。 （三）充分利用“明星效應(yīng)”，如：請著名人土來為項目宣傳，擴大項目知名度。 （四）與各大型企業(yè)開發(fā)聯(lián)誼活動，以求大額定單。 （五）為尋求政府支持，配合政府解決市政難題。 （六）結(jié)合客戶層，適當(dāng)開展其他公關(guān)活動。 （七）結(jié)合施工進度，開展公關(guān)活動。 （八）在每年美的產(chǎn)品展銷會上，推出美的房地產(chǎn)商品。 （ 九）加強與各商會（主要指房地產(chǎn)商會）的聯(lián)系。 （十）取得全國住宅優(yōu)秀示范小區(qū)、市全優(yōu)工程等對項目宣傳有利的稱號 要點 C：公開發(fā)售效果總結(jié) （一）宏觀效果總結(jié) 通過這次公開發(fā)售，我們從社會對項目的認同度以及項目對社會的影響等方面，對整個公開發(fā)售的宏觀效果進行總結(jié)。 （二）數(shù)量效果總結(jié) 對公開發(fā)售中銷售的數(shù)量及其價格進行總結(jié)。 （三）過程效果總結(jié) 從人員組織、廣告效應(yīng)、工作環(huán)節(jié)處理等方面對公開發(fā)售效果進行總結(jié)。 第 5 操作環(huán)節(jié)：銷售推廣策略（以定價環(huán)節(jié)為主） 策略 A：定價方案 根據(jù)我們對目標(biāo)市場的仔細調(diào)研和深入 分析，項目入市定價應(yīng)當(dāng)采取低開高走的策略，入市定價應(yīng)當(dāng)較具彈性空間，入市時它有較強的市場競爭力，能讓先購先住者的物業(yè)升值，同時使投資人士的投資具有炒作的空間。但也應(yīng)當(dāng)注意入市價格太低并非好事，這樣會使購買者認為發(fā)展商對物業(yè)沒有足夠的信心，所以定價適當(dāng)與否是影響銷售至關(guān)重要的因素。 定價問題是策劃方案中最重要的問題之一，影響定價的主要內(nèi)在因素有土地成本和項目定位決定的建筑成本等。由于土地開發(fā)的時間較晚和基礎(chǔ)工程等方面的原因，單位面積所付成本較高，這是一個客觀事實。 根據(jù)可性研究報告一系列經(jīng)濟指標(biāo)及項目立項后的 再一輪市場調(diào)研結(jié)果，反復(fù)比較周邊重點項目和競爭對手的價格銷售政策，本著“順利啟動，逐年提升”的價格策略，考慮以上項目成本又考慮項目市場接受能力，擬定項目銷售定價。 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 23 價格方案 基本價格 項目價格逐年提升的比例及分析 （ 1） 項目入市價格制定的依據(jù)是根據(jù)市場接受程度和適度引導(dǎo)消費能力而定。 （ 2）經(jīng)過計算，得出每半年按 5 名的比例升幅，在每半年之初提升價格為宜。但入市價太低，升幅太大，操作有難度。 策略 B：付款方式和進度 原則：付款方式和進度，與優(yōu)惠比例相聯(lián)系設(shè)計時體現(xiàn)以下原則： （ 1）各種方式現(xiàn) 值相等； （ 2）付款方式不同； （ 3）無折扣。 付款方式： 以下付款方式中的折扣均依基價計算。 （ 1）一次性付款（Ｘ折） 付款進度：交納定金后起Ｘ個月內(nèi)將全部房款交清。 （ 2）分期付款（Ｘ折） 付款進度：首期為Ｘ＄（Ｘ天內(nèi)全部交清），以后每Ｘ年付Ｘ %。 （ 3）建筑分期付款（Ｘ折） 付款進度：首期Ｘ %（Ｘ天內(nèi)全部交清），第Ｘ個月內(nèi)Ｘ %，交樓時Ｘ %。 （ 4）銀行按揭：時間任定（Ｘ折） 策略 C：優(yōu)惠條款 先購優(yōu)惠 展銷會期間優(yōu)惠 業(yè)主二次購房優(yōu)惠： 第 6 操作環(huán)節(jié)：制作附錄說明 要點 A：樓 層差價 要點 B：朝向差價 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 24 （－）差價確定依據(jù) 客廳及主人房朝向（南北向或是東西向）； 可看綠地的多少； 觀景的多少； 是否鄰近公路。 （二）將房價劃分為Ｘ個檔次 A 檔：房屋南北朝向，可看的綠地面積很大，可看到較大外景且不鄰近公路（噪音?。?。在均價的基礎(chǔ)上加Ｘ元。 B 檔及 B 十檔：不鄰近公路，房屋南北朝向，可看到的綠地較多，可透過圍合的開口看到部分外景，不鄰近公路。在均價的基礎(chǔ)上加Ｘ元。 B 十欄：房屋南北朝向，可看較多綠地，不能看到外景，不鄰近公路。在均價的基礎(chǔ)上加 Ｘ元。 C 檔及 C+檔：東西朝向可看到較多綠地，不能看見外景，不鄰近公路。在均價的基礎(chǔ)上減Ｘ元。 c+檔：南北朝向，可看綠地多，不能看見外景，鄰近公路。在均價的基礎(chǔ)上減Ｘ元。 D 檔：東西朝向，可看較少綠地，不能看見外景，鄰近公路；南北朝向，不能看外景，鄰近公路。在均價的基礎(chǔ)上減Ｘ Ｘ元。 要點 C：朝向價差 我們把均價分成兩部分：一是地價，均價在Ｘ元（隨位置的不同而有價差）；