【正文】 司公章。 成交情況匯 總 成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制表格和用電腦儲存。 1與物業(yè)管理的交接 銷售人員將樓盤表上記載的住戶名 單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。 第 2 操作環(huán)節(jié)：營銷預(yù)算 第四講 銷售內(nèi)部認(rèn)購模式 內(nèi)部認(rèn)購是發(fā)展商最緊張的時刻之一，等買家第一輪評分的心情既興奮又不安。但政府對內(nèi)部認(rèn)購一直并沒有明確的規(guī)定，因此內(nèi)部認(rèn)購由原來的 慰勞 很快演變成發(fā)展商檢驗(yàn)市場的試金大循環(huán)和操縱氣氛的又一伎倆。 內(nèi)部認(rèn)購有以下三種方式 認(rèn)購 方 式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 自我檢驗(yàn) 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 17 排隊(duì) 市場影響大，轟動 易形成氛圍，促進(jìn)購買 利于物業(yè)短時間售罄 可能引起市場爭議 易發(fā)生不愉快事件行為發(fā)生 抽簽 操作上正規(guī)，公平 宣傳上較易成正面報道 市場氣氛較弱 較難形成轟動效應(yīng) 出現(xiàn)重復(fù)不利購買 內(nèi)部 因此，建議在首次推出時通過促銷活動抽簽贈少量優(yōu)先購買權(quán)和排隊(duì)認(rèn)購相結(jié)合，當(dāng)然在宣傳上應(yīng)晝避免排隊(duì)的提法，而是多做些很多人爭取要求認(rèn)購的市場引導(dǎo)，造成些市場緊張氛圍，引導(dǎo)市場去排隊(duì)而不是刻意去排隊(duì)抽簽，給自己留下更多的 空間。 若您也滿頭大汗地?cái)D進(jìn)去要匆忙趕著下定，發(fā)展商是看在眼里樂在心里，自然也不會念在你為他烘托氣氛出了一把力的份上就真少收你錢。 三、 內(nèi)部認(rèn)購區(qū)域 內(nèi)部認(rèn)購的主要區(qū)域是以集團(tuán)內(nèi)部為主，輻射周邊地區(qū)。 （一） 價格表 （二） 樓書 第五講 公開發(fā)售模式 內(nèi)部認(rèn)購后的公開發(fā)售，是發(fā)展商市場戰(zhàn)略的全面展開。 要點(diǎn) A：已完成的工作 （ 1）售樓部功能設(shè)定； （ 2）小區(qū)名稱、路名、門牌名的確定； （ 3）銷售制度的確立； （ 4）售樓部工作流程； （ 5）公開發(fā)售矛盾的銷售操作方案； （ 6）售樓員招聘、培訓(xùn)； （ 7）廣告營銷選擇乙方管理制度； （ 8）整體廣告方案出臺； （ 9）項(xiàng)目營銷推廣方案； （ 10）公開發(fā)售前市場調(diào)查，售樓部人員工作職能及管理方案 要點(diǎn) B：正在進(jìn)行的工作 （ 1）合同等法律文件的編制； （ 2）確定外部銷售代理和操作方案； （ 3）售樓部空間展示、布局方案； （ 4）售樓員服裝制作； （ 5）樓書的內(nèi)容設(shè)計(jì)和印刷制作； （ 6）售樓部價格表、戶型圖設(shè)計(jì)和印刷制作 ； （ 7）公開發(fā)售禮品設(shè)計(jì)制作完成； （ 8）沙盤模型的制作； （ 9）確定按揭銀行； （ 10）廣告軟片創(chuàng)意和制作，報紙廣告發(fā)布方案及媒體選擇，電視節(jié)目播放安排。 （ 3）銀行存折：客戶帶存折購房時需要去指定銀行填寫取款單，再填轉(zhuǎn)帳單或現(xiàn)金繳款單，收款后銀行回執(zhí)進(jìn)帳單表示銀行已收到款。從安全等方面考慮，銷售人員務(wù)必先與工程部洽接，以安排適當(dāng)時間前往參觀。 策略 B：電臺廣告 創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：在此期間設(shè)計(jì)“ＸＸ系列廣告”之“形象版”、“規(guī)劃介紹版”、“賣點(diǎn)介紹版”。擬定在《ＸＸ報》、《ＸＸ》各登Ｘ版。特別在公開發(fā)售開始階段，將掀起有關(guān)項(xiàng)目宣傳的熱潮，在既定目標(biāo)市場內(nèi)迅速擴(kuò)大知名度和影響，達(dá)到軟性新聞和宣傳的良好效果。 （二）在市場調(diào)研過程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競爭對手動向及市場行情等信息也應(yīng)及時反饋。 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 22 （二）通過市場調(diào)研，信息反饋，尋找適當(dāng)銷售契機(jī)。 （六）結(jié)合客戶層，適當(dāng)開展其他公關(guān)活動。 （十）取得全國住宅優(yōu)秀示范小區(qū)、市全優(yōu)工程等對項(xiàng)目宣傳有利的稱號 要點(diǎn) C：公開發(fā)售效果總結(jié) （一）宏觀效果總結(jié) 通過這次公開發(fā)售，我們從社會對項(xiàng)目的認(rèn)同度以及項(xiàng)目對社會的影響等方面，對整個公開發(fā)售的宏觀效果進(jìn)行總結(jié)。但也應(yīng)當(dāng)注意入市價格太低并非好事，這樣會使購買者認(rèn)為發(fā)展商對物業(yè)沒有足夠的信心，所以定價適當(dāng)與否是影響銷售至關(guān)重要的因素。 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 23 價格方案 基本價格 項(xiàng)目價格逐年提升的比例及分析 （ 1） 項(xiàng)目入市價格制定的依據(jù)是根據(jù)市場接受程度和適度引導(dǎo)消費(fèi)能力而定。 付款方式： 以下付款方式中的折扣均依基價計(jì)算。 （ 4）銀行按揭：時間任定（Ｘ折） 策略 C：優(yōu)惠條款 先購優(yōu)惠 展銷會期間優(yōu)惠 業(yè)主二次購房優(yōu)惠： 第 6 操作環(huán)節(jié)：制作附錄說明 要點(diǎn) A：樓 層差價 要點(diǎn) B：朝向差價 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 24 （－）差價確定依據(jù) 客廳及主人房朝向（南北向或是東西向）； 可看綠地的多少； 觀景的多少； 是否鄰近公路。在均價的基礎(chǔ)上加Ｘ元。在均價的基礎(chǔ)上減Ｘ元。在均價的基礎(chǔ)上減Ｘ Ｘ元。足球場上的進(jìn)攻節(jié)奏也是很重要的。 （ 1）工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清新的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。 （ 5）人員講習(xí)工作完成。 （ 2）現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢要即時修正。 （ 5）有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、簽約場所氣氛、屋頂防雨措施、效果圖堅(jiān)牢度等均需逐一檢討測試。另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。 （ 5）于 SP 活動前 3 天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排 講習(xí)或演練。 （ 9）實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè) 績法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。 階段 日期 目 的 主要工作內(nèi)容 媒體應(yīng)用 準(zhǔn) ①完成各項(xiàng)銷售工具之 ①平立面確定。 ③申請水電及工地電話。 ⑦銷售準(zhǔn)備。 ②以電話拜 訪方式告知公司及有客戶做先期銷售。⑤ NP 出現(xiàn)。② RD 醞釀。③集成掌握來人來電之成交。 ④舉辦 SP 活動，配合NP 海報等媒體。 ②雜志。 沖刺期 ①第二階段強(qiáng)銷。②媒體反應(yīng)總結(jié)。 ②海報。 ③未成交客戶分析及追蹤。 ② NP 策略 D：持續(xù)潮（最后沖刺階段） （ 1）正式公開強(qiáng)勢銷售一段時日后，客戶對本案之認(rèn)識程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以期達(dá)到成交目的。 （ 5）銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。預(yù)售期及正式發(fā)售期間舉辦區(qū)域性網(wǎng)球比賽，爭取成為年度性體育活動風(fēng)箏放飛主題活動各風(fēng)景點(diǎn)的風(fēng)箏派送“我的家”室內(nèi)設(shè)計(jì)大賽其他公益活動 要點(diǎn) B：準(zhǔn)備期公關(guān)策略 新聞媒介對推廣項(xiàng)目的良性客觀報道，是有效吸引社會關(guān)注、增強(qiáng)促銷效果的必要方式。此階段事務(wù)龐雜，頭緒繁多，最好成立專門工作小組認(rèn)真應(yīng)付。 另外，建議： （ 1）在銷售隊(duì)伍的建設(shè)上早做準(zhǔn)備，不妨以有吸引力的待遇招募一些賣樓高手。商品房大多采用預(yù)售方式，在交接時如果房屋的裝修標(biāo)準(zhǔn)、工程質(zhì)量、配套設(shè)施、贈品等與合同中約 定及樣板房、售樓書中的顯示不相符合，會導(dǎo)致客戶投訴和索賠。 第七講 尾盤銷售策略 如果誰發(fā)明了尾盤銷售的秘訣，他一定會成為全中國最富有的房地產(chǎn)商。 第 1 操作環(huán)節(jié)：診斷尾盤銷售難題 按照國際營銷學(xué)一個通用觀點(diǎn)，任何商品銷售都分為四個時期：進(jìn)入期、成熟期、持續(xù)銷售期和尾聲。一個前期策劃較好的項(xiàng)目，在銷售高潮、人氣旺盛的時期推出樓盤中位置較差但價格較低的單元，是比較容易吸引買家的，因?yàn)槲脖P積壓除建筑質(zhì)量、戶型結(jié)構(gòu)、立面造型等方面的原因外，一個最重要的因素還是價格問題，關(guān)于購房的大量的問卷調(diào)查都得出這些最基本 的條件能夠得到保障外，影響置業(yè)者購房最重要的因素就是價格。 第 2 操作環(huán)節(jié)：結(jié)尾盤銷售開出的四個藥方 藥方 A：降價！降價！降價！ 尾樓一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，用一些專業(yè)人士的話來說，這種樓盤除了降價，沒有更多的辦法?？梢哉f，幾乎所有尾盤都離不開“降價”這兩個字，尤其是一些發(fā)展商急于變現(xiàn)的尾盤，降價可以說是唯一的方式。 藥方 C：重新定義市場，改進(jìn)產(chǎn)品 尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)也是一個值得借鑒的好方法。 藥方 D：制定目標(biāo)各個擊破 藥方等等 ┉┉ 第八講 滯銷項(xiàng)目突破模式 項(xiàng)目中途受阻是常態(tài)，很少有樓盤未曾遇到阻力。因?yàn)樵谀抢锼麄兌枷嘈拧帮L(fēng)格比本質(zhì)重要，包裝比內(nèi)容重要”。目前樓盤發(fā)展明顯在向兩個方向繼續(xù)深化：一是大，片面追求規(guī)模經(jīng)營，二是綠，中心庭園已經(jīng)可以與市政公園比擬了。 因素三：定位偏差 第一種，定位過高。這些新的設(shè)計(jì)思路為地產(chǎn)業(yè)的深入發(fā)展探索出了新的道路，但有些發(fā)展商忽視了地產(chǎn)市場的消費(fèi)水準(zhǔn)，一味強(qiáng)調(diào)新概念，把一些尚缺乏消費(fèi)基礎(chǔ)的超前定位搬了出來，同樣缺乏競爭力。 因素五：時機(jī)不當(dāng) 俗話說“識時務(wù)者為俊杰”，這句話告訴我們一個淺顯的道路，為人要識財(cái)務(wù)。 因素七：推廣不力 能否采取較為合適的推廣手段也將 直接影響到產(chǎn)品的銷路，以往不少發(fā)展商由于開發(fā)項(xiàng)目的地段位置好，在廣告方面的投入不多就能把產(chǎn)品銷出，但隨著產(chǎn)品競爭的日趨激烈，同類產(chǎn)品的大量涌現(xiàn)，加上各類傳播媒體大量充斥人們的頭腦中，對產(chǎn)品的優(yōu)劣很難區(qū)分清楚，這種情形下，如果沒有有效的推廣手段，就很難打開產(chǎn)品市場，近年來一些發(fā)展商已經(jīng)意識到了這個問題，不少發(fā)展商已逐漸加大了廣告的投入量，產(chǎn)品推廣力度較前兩年增加了許多，但仍有不少發(fā)展商還本意識到推廣工作的重要性，直到產(chǎn)品開始投放市場時才尋找代理商、廣告商、策劃機(jī)構(gòu)，而匆匆忙忙上陣，這種情況下，往往會由于對市場 把握不準(zhǔn)出現(xiàn)多種漏洞，影響到產(chǎn)品的銷路。 第二，“曇花一現(xiàn)”，沒有可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略思路。 第三，“維持”是影響企業(yè)發(fā)展的一個誤區(qū)。 “要虛”確實(shí)給某些人帶來過成功，但是可以肯定地說，這類成功是暫時的。但是，自己企業(yè) 究竟積累了多少與自己相匹配的力量，是企業(yè)決策者更需要面對的、 必須非常清醒的認(rèn)識問題。如果成功者自己不能正確地看到自身的弱項(xiàng)，不懂得如何彌補(bǔ)這些 不足，決策的失誤實(shí)在是難免的。 第 3 操作環(huán)節(jié)：使房地產(chǎn)起死回生推廣技巧 化險為夷操作流程 （ 1）、市場研究和市場定位 市場研究就是要了解項(xiàng)目所處的市場環(huán)境和條件。 市場定位是相對的而不是絕對的，定位的目的，是使項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、項(xiàng)目的銷售有一定的傾向性，吸引目標(biāo)客戶。只有發(fā)展商對規(guī)劃設(shè)計(jì)的要求講述明 白，設(shè)計(jì)師才能設(shè)計(jì)出出色的建筑方案。另外合理地選擇專業(yè)代理商，亦有助于加快售房進(jìn)度，加速資金回籠 。 （ 3）、確定項(xiàng)目的投資策略及總體的銷售策略 即項(xiàng)目建到什么程度可以開始銷售，滾動方式是什么，需要立即回收的資金是多大比例，對采取何種付款方式，對各種可能出現(xiàn)的悲觀因素予以充分考慮，對不同的項(xiàng)目采取不同的合理的投資策略，在此基礎(chǔ)上結(jié)合自身投資實(shí)力，確定總體的銷售策略。所以規(guī)劃設(shè)計(jì)和方案的形成，需要由房地產(chǎn)發(fā)展商和專業(yè)建筑設(shè)計(jì)師共同進(jìn)行。 市場定位包含多方面的內(nèi)容，比如項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群的定位，房子是要賣給什么人的，對這些人進(jìn)行全面的分析，找出他們的需求；項(xiàng)目自身的定位，通過對市場的窮，結(jié)合項(xiàng)目的背景、先天條件、目標(biāo)客戶及區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目間的比較，確定項(xiàng)目的整體形象、文化內(nèi)涵、項(xiàng)目檔次。而新的力量往往 不是系統(tǒng)內(nèi)可以獲得的，只有那些具備謙虛和博學(xué)品格的人，才能把握機(jī)遇。 成功者因?yàn)樾睦碚`區(qū)而導(dǎo)致的決策失誤是顯而易見的。沒有價值內(nèi)涵的產(chǎn)品，只會給消費(fèi)者留下自己被愚弄的感覺。 “發(fā)展”與“消亡”之間沒有中間狀態(tài)，“維持”是走向消亡的一個過程。在目前，中國的競爭格局里，不管一個企業(yè)已經(jīng)做得多么輝煌，從某種意義上說，都存在一個潛在的危機(jī)：企業(yè) 是否解決了可持續(xù)發(fā)展的問題？一個企業(yè)存在的基礎(chǔ)是什么？靠 暫時的策劃 行動而引起的一時轟動最終失敗的例證已經(jīng)太多太多。 在這種心態(tài)的驅(qū)使下，本來沒有把握的成功是沒有足夠吸引力的。 因素六：缺乏實(shí)力 房地產(chǎn)銷售 Lv 20xx 34 影響產(chǎn)品銷售進(jìn)度的一個重要問題就是發(fā)展商要作為項(xiàng)目的實(shí)施者是否具有實(shí)力，是否有充足的資金來保障工程的順利進(jìn)行，而不至于延緩交接，造成客戶的投訴，而影響售樓進(jìn)度，房地產(chǎn)是屬于投資大、周期長、回報慢的行業(yè)，有些發(fā)展商在投資運(yùn)作過程中由于資金不到位，造成了問題樓盤的產(chǎn)生而影響產(chǎn)品銷路。所謂觀 SwOT 分析是行銷學(xué)上的名詞，代