【正文】 （ 2） 根據(jù)客戶等級(jí)，將意向明確客戶的資料登記到個(gè)人的筆記本上。 注意事項(xiàng) （ 1） 暫未成交的客戶仍是客戶，銷售員態(tài)度應(yīng)親切，始終如一。 （七）暫未成交 基本動(dòng)作 （ 1） 將樓書等資料備齊一份給客戶，讓其考慮或代為傳播。 （ 2） 根據(jù)客戶所選戶型，指出樓位具體位置。 （ 3） 對(duì)客戶作相應(yīng)的銷售引導(dǎo)，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。 （ 5） 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 注意事項(xiàng) （ 1） 入座時(shí)，應(yīng)將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的空間范圍內(nèi)。 （ 4） 根據(jù)圖冊(cè)指出房子 在沙盤上的具體位置。 （ 3） 當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互間的關(guān)系。 （三）介紹產(chǎn)品 基本動(dòng)作 （ 1） 略微寒暄一下，了解客戶個(gè)人資訊。 注意事項(xiàng) （ 1） 銷售員應(yīng)態(tài)度親切，不卑不亢。 （ 5） 約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間，并告知你將專程等候。 注意事項(xiàng) （ 1） 廣告發(fā)布前，銷售員應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，研究和應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。 （ 2） 通常，客戶在電話中會(huì)問及地點(diǎn)、價(jià)格、面積、格局等方面的內(nèi)容，銷售員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙融入。 （三）樹立良好的推銷風(fēng)格 每位銷售人員都有自己的習(xí)慣和特性，只有根據(jù)自己的特點(diǎn)設(shè)計(jì)出一套合適的銷售方法，并不斷予以完善，才能最終形成自己的銷售風(fēng)格，有利于進(jìn)行項(xiàng)目的順利營(yíng)銷。作為房地產(chǎn)銷售大到樣板間，物業(yè)沙盤模型，銷售大廳；小到樓書， DM 稿，年歷，客戶通訊，便箋紙等，都是必不可少的工具，對(duì)客戶有潛移默化的引導(dǎo)作用。根據(jù)調(diào)查，平均每位客戶大約有 250 人。如果我們?cè)谶@些典型特質(zhì)上作出一定的藝術(shù)處理，那么就能夠迅速給對(duì)方一個(gè)好印象，使你的自我推銷一舉成功。在項(xiàng)目推銷前，成功的推銷自己，必然會(huì)在對(duì)方心中形成好感，而一旦好感形成，就會(huì)產(chǎn) 生對(duì)交易非常有利的心理效應(yīng)。 （二）如何敲開顧客的大門 現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，市場(chǎng)上項(xiàng)目眾多，如何能夠讓房地產(chǎn) 銷售員 自己和所銷售的項(xiàng)目在客戶心中占有一席之地是非常重要的。這要求 銷售員 從客戶角度考慮問題，要真誠(chéng)待客，誠(chéng)實(shí)守信，注意禮節(jié)。 接客戶的咨詢電話時(shí)，一般應(yīng)該首先有禮貌的說：“您好，金都杭城！”特別要注意下列幾個(gè)方面的問題： 1. 事先作好充分準(zhǔn)備，以簡(jiǎn)明的語言，按照合理的順序，有條不紊的講清項(xiàng)目的基本情況； 2. 語調(diào)親切，語音清晰； 3. 時(shí)間不宜太長(zhǎng)，一般以兩到三分鐘較為適宜。對(duì)于不 同的客戶類型，只有介紹相應(yīng)的項(xiàng)目，才會(huì)最有可能取得好的交易結(jié)果。在客戶咨詢時(shí)，能夠向客戶說明自己項(xiàng)目的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并在讓客戶了解各項(xiàng)目具體情況的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)客戶選擇自己的物業(yè)。 3． 3 銷售員推銷術(shù)與謀略 一、知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝 （一）了解自己項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì) 作為房產(chǎn)開發(fā)，項(xiàng)目就是房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員要向自己的客戶推銷的產(chǎn)品，只有對(duì)項(xiàng)目資料充分熟知，業(yè)務(wù)員才能在與客戶洽談中全面的為客戶介紹項(xiàng)目情況。 猶豫型客戶 這類客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品本身很感興趣，沒有主觀意見，雖然購(gòu)買意向較強(qiáng)，但很難選擇出合適自己的物業(yè)，遇到這樣的客戶，房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)樹立物業(yè)專家的形象，以理論性很強(qiáng)的依據(jù)，向客戶堅(jiān)決推薦特定的物業(yè)。對(duì)這樣的客戶，業(yè)務(wù)員應(yīng)該對(duì)客戶熱情耐心地介紹自己項(xiàng)目，與客戶溝通感情，逐漸取得客戶信任，了解客戶的家庭狀況和購(gòu)房意向，站在客戶立場(chǎng)上為客戶出謀劃策。如果僅為暫時(shí)拉住客戶，在價(jià)格或者其它方面作出讓步，就減小了自己的回旋余地，使自己處于不利的境地。 （二）注意贏的客戶的信任 由于房地產(chǎn)交易過程復(fù)雜，金額巨大，只有讓 客戶對(duì)業(yè)務(wù)員在專業(yè)水平和道德品質(zhì)上都充分信賴，客戶才有可能接受業(yè)務(wù)員的意見，順利達(dá)成交易。 （六）關(guān)系營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷，是房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員在具備長(zhǎng)期銷售的經(jīng)驗(yàn)和客戶的關(guān)系后，形成自己成熟的銷售體系，同時(shí)利用關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的行為。這對(duì)于房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員是極為不利的。這時(shí)由于經(jīng)過較長(zhǎng)時(shí)間的接觸和洽談，整體已經(jīng)基本談好，雙方較為容易相互讓步，達(dá)成一致。 （二）學(xué)會(huì)將一個(gè)大價(jià)格分解 由于房地產(chǎn)金額 較大，一些客戶接受起來較為困難。了解對(duì)方的實(shí)力與信譽(yù)，客戶的經(jīng)濟(jì)情況、性格、愛好、對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的大致偏好等應(yīng)有基本的了解。在與客戶接觸之前，首先明確需要達(dá)到怎樣的目標(biāo)，可以把談判的目標(biāo)分為樂觀目標(biāo)和最低目標(biāo)兩層，保證談判具有層次性 ,有與客戶討價(jià)還價(jià)的余地。 （二）、接近圈接近法 針對(duì)客戶的身份和愛好，銷售人員進(jìn)入客戶的社交圈與客戶接近，尋找與客戶的共同語言，以容易與客戶溝通，減少客戶的戒心，向客戶進(jìn)行進(jìn)一步的推銷工作。后者由于有客戶的熟人介紹，客戶的信任感會(huì)更強(qiáng)一些。 二、將自己推銷給客戶 作為一名合格的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員，在與客 戶洽談，向客戶推銷項(xiàng)目之前，首先需要 把自己推銷給客戶 ，即通過與客戶的接觸，使客戶對(duì)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生信任感，然后才談的上進(jìn)行下一步談判工作。 客戶最關(guān)心房屋的 性能 和 價(jià)格。 給客戶一個(gè)吸引，給自己一個(gè)理由。 7）如何讓客戶下訂 您這么喜歡，就訂這一套吧！ 我想沒有哪套房子能如此打動(dòng)您吧！還是早點(diǎn)訂了，想想如何裝修吧，別再為選房子浪費(fèi)時(shí)間了。抓住客戶關(guān)心的問題主推。 他的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 客戶的不滿意點(diǎn)在哪。 您從事的工作 確定性格。 您要看多大的面積 鎖定戶型。 我們樣板間馬上就推出了，您留下電話，到時(shí)我會(huì)通知您來參觀。 說辭： 您放心，我一定不會(huì)在您不方便的時(shí)候給您打電話。 其實(shí)我們這套房子用來投資也很不錯(cuò)呀！ 交首付才是真正的購(gòu)買，還有爭(zhēng)取的機(jī)會(huì)，不要輕易放棄！ 5）如何留下客戶的電話 原因： 擔(dān)心被騷擾。 與他感興趣的項(xiàng)目做對(duì)比。如：“我盡量向經(jīng)理申請(qǐng)一下，給您多保留幾天”。 您完全應(yīng)該相信自己的判斷力。 我們可以去接他的家人。 利用客戶的一切資源。如：“您看上的那套房子馬上就要漲價(jià)了”。如：“別的方面都滿意，卻為一個(gè)根本就不存在的原因而猶豫，實(shí)在是太不應(yīng)該了”！ 9）抓住客戶的從眾心理。如：“而且這套房子價(jià)格又比較便宜，節(jié)省下來的錢可以做更好的裝修、買更好的家具和電器，非常劃算的”！或“為一個(gè)根本就不存在的原因而多支出一筆錢，實(shí)在是太不明智了”！ 6）和別的客戶作比較?？墒牵柹饡r(shí)您已上班了，下午 2點(diǎn)到 4點(diǎn)您還沒有回家。 2）利用建材及配置的優(yōu)勢(shì)。 西曬 說辭： 1） 首先從觀念上扭轉(zhuǎn)客戶對(duì)西曬的 想法。如：“如果到時(shí)間還沒有辦下來，您可以退錢”或“我們可以把您的這個(gè)擔(dān)心寫入合同條款，您完全不用擔(dān)心”。 3）“現(xiàn)在是內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，您可以了解一下，北京所有的項(xiàng)目在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間都是沒有證件的，不是我們一家是這樣的情況”。 8）業(yè)主們相近的素質(zhì)，令你更有認(rèn)同感、歸屬感，對(duì)孩子的教育與成長(zhǎng)也很有利?！? 6）家庭每個(gè)成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作?！? 4）向客戶的虛榮心求助。“你比別人早享受了一步”。“像這樣好的房子，你到哪里去買呀！ 面積大 說辭： 1）買房子是一輩子的事。 4）向雙方的父母及朋友尋求幫助。 說辭： 1）儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個(gè) 月又算的了什么！ 2）倉(cāng)促選擇的苦果，需要一輩子來承受，所以，等待幾個(gè)月是非常明智的！ 3）買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！ 4）我們的房子是獨(dú)一無二的，絕無僅有的，我們的房子值得等待！ 5）其實(shí)您的計(jì)劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！ 6）價(jià)格便宜，升值空間大，就像買了原始股 。 3． 1． 2 案例分析 入住時(shí)間晚（期房） 解決方法： 先讓客戶座下來，為自己爭(zhēng)取談話的時(shí)間。 真的借口是因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為就是這樣。 我一定能說服客戶。 能來了解，就說明他有需求。 3．營(yíng)銷實(shí)務(wù) 3． 1 銷售是心理與思維的突破 任何一個(gè)銷售精英都必須經(jīng)歷一個(gè)從無 知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。 1玄關(guān) 是登堂入室第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過渡的地段。 1 平臺(tái) 是指供居住者進(jìn)行室外活動(dòng)的上人屋面或由房屋底層地面伸出室外的部分。如果購(gòu)房者交了定金 之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購(gòu)房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購(gòu)房者雙倍返還定金。 1 定金 是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣。 1 尾房 又稱掃尾房。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。購(gòu)買期房也就是購(gòu)房者購(gòu)買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。 現(xiàn)房 是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。 第三考慮未來交化。 首先是房屋價(jià)格。還有的利用地形地勢(shì)的高差在坡地上設(shè)計(jì)錯(cuò)層式房屋，可以減少挖土的土方量。若房間超過 米（含）部分不足房間總面積的 2倍計(jì)入使用面積。而躍層房屋的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過樓梯聯(lián)系，和復(fù)式房屋 的空間是兩種不同的類型。其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高房屋的空間利用率。建造空間靈活多變的房屋建筑，采用承重結(jié)構(gòu)骨架固定不變，分隔構(gòu)建則可根據(jù)房屋要靈活布置，以形成多樣化的內(nèi)部空間。 （ 4） 滿足現(xiàn)代生活的健康衛(wèi)生原則。 （ 2） 滿足使用方便和安全原則。 局住功能的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)是什么 按照國(guó)際文明房屋標(biāo)準(zhǔn)，房屋功能不僅要滿足最基本的寢、食功能，更要從自然、生態(tài)、社會(huì)、人文等方面滿足現(xiàn)代人對(duì)婚姻、家庭、工作、學(xué)習(xí)、子女教育、休閑娛樂、身心健康、人際關(guān)系等多方面的需要。 甲級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 除了乙級(jí)標(biāo)準(zhǔn)所有的功能外，另需增加一些功能，同時(shí)整個(gè)系統(tǒng)應(yīng)是一個(gè)由中央控制中心附帶數(shù)個(gè)分控中心構(gòu)成的集散控制系統(tǒng)， （ 1） 安全保安系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn)可視對(duì)講功能，門禁系統(tǒng)功能，家庭智能化報(bào)警增加的功能有：可進(jìn)衍程序自動(dòng)化控制功能、可實(shí)現(xiàn)室內(nèi)無線遙控功能、通過電話進(jìn)行遠(yuǎn)程遙控功能、電源控制 及調(diào)光功能。 （ 2） 通訊系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)住戶的至少兩對(duì)電話線和 一個(gè)寬帶國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)（ Inter）插口，可接收有線電視網(wǎng)節(jié)目。 另外，除了房間布置，好的戶型設(shè)計(jì)還會(huì)充分考慮現(xiàn)有備種家用電器如冰箱、電視、洗衣機(jī)、空調(diào)、電話的設(shè)置，還要考慮將來不斷涌入家庭的各種新的家用電 器如電腦網(wǎng)絡(luò)、新的電炊具、新的保健娛樂設(shè)施、新的安全防衛(wèi)設(shè)施、救生設(shè)施等等的配置，有合理的空間安排和電氣設(shè)計(jì)。臥室的合理面積一般應(yīng)為 13至 14 平方米之間，臥室要有私密性，安靜舒適并通風(fēng)良好。 單元內(nèi)不同空間要有相對(duì)合理的面積。從習(xí)慣上看，居住的空間應(yīng)給人以穩(wěn)定、寬闊感，所以房屋要方正，這樣不但有利于家具的擺設(shè)，對(duì)于居住者來說也有個(gè)良好的居室活動(dòng)空間。 如何進(jìn)行戶型評(píng)判 整體而言：（ 1）景觀；（ 2）朝向；（ 3）單元戶數(shù)；（ 4）人文環(huán)境；（ 5）方正實(shí)用。 2． 4 房地產(chǎn)銷售常識(shí) 均價(jià)： 將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。 (2)、日照間距：根據(jù)地理位置不同而不同。 1七通一平： 是指上、下水通，排污通，路通，電訊通，煤氣通，電通，熱力通，場(chǎng)地平整。擁有了房屋的所有權(quán)就等于擁有了對(duì)該房屋在法律允許范圍內(nèi)的一切權(quán)利。 1商品房預(yù)售許可證： 按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國(guó)土局申 請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可預(yù)售（現(xiàn)樓不需此證）。房地產(chǎn)登記時(shí)要對(duì)權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、 權(quán)屬來源、取得時(shí)間、變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值、等級(jí)、坐落、坐標(biāo)、形狀等進(jìn)行記載，登記機(jī)關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊(cè)，按編號(hào)對(duì)房地產(chǎn)登記事項(xiàng)作全面記載。也可以委托中介機(jī)構(gòu)或由開發(fā)商代辦。房屋作為不動(dòng)產(chǎn)與土地是不可分割的一個(gè)整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時(shí)，必然是房地一體進(jìn)行的，不可能將房屋與土地分割開來處分。 土地使用權(quán)年限： 是指政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿后，如該綜土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用（經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后繼續(xù)使用），如果不符合則該綜土地使用權(quán)由政府無償收回。它是可領(lǐng)獨(dú)立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)與、交換的房地產(chǎn)。 2． 3 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 房地產(chǎn)市場(chǎng)： 一級(jí)市場(chǎng)，是指國(guó)家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與使用者的交易市場(chǎng)； 二級(jí)市場(chǎng)，是指土地使用權(quán)出讓結(jié)束，由房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易的 市場(chǎng)； 三級(jí)市場(chǎng)，是指在二級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易市場(chǎng)。 挑陽臺(tái)：陽臺(tái)懸挑于建筑外 垟 外。 ： 為方便殘疾人活動(dòng)，樓地面高差是靠坡道實(shí)現(xiàn)，而非樓梯。 ： 用于居住生活的建筑，含臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間等功能。 ： 建筑物底部或裙房作商業(yè)用途，稱底商。 1— 8軸立 面等。 ： 用一個(gè)假想的水平面在略高于窗臺(tái)的位置將房屋剖切開，移走剖切平面以上部