房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)(參考版)
2025-02-21 13:46本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 9日星期四 1時(shí) 23分 33秒 13:23:339 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 9日星期四 下午 1時(shí) 23分 33秒 13:23: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :23:3313:23Mar239Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 9日星期四 1時(shí) 23分 33秒 13:23:339 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :23:3313:23:33March 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :23:3313:23Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 9日星期四 1時(shí) 23分 33秒 13:23:339 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :23:3313:23:33March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :23:3313:23Mar239Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 第三節(jié) 把握購(gòu)買動(dòng)機(jī)和消費(fèi)層次 ? 一、客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? （ 1）理性購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? （ 2）感性購(gòu)買動(dòng)機(jī) 理性與感性購(gòu)買的動(dòng)機(jī)的區(qū)別與互相轉(zhuǎn)化 ? 前者關(guān)注的是商品的全部性能，后者關(guān)注的其中的局部，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)根本不能滿足其全部需要時(shí)，就會(huì)轉(zhuǎn)而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某種特別目的完成購(gòu)房后，又盡可能完善該商品的性能，這就構(gòu)成了由理性 —— 感性 —— 理性的購(gòu)買動(dòng)機(jī)的轉(zhuǎn)變。 ? （ 16）記住質(zhì)量，永遠(yuǎn)是質(zhì)量。 ? （ 11）記住，賣場(chǎng)和我個(gè)人的第一印象是最重要的！ ? （ 12）將客戶的投訴消滅在萌芽狀態(tài)，想盡一切辦法，不要使我們的產(chǎn)品，服務(wù)被媒體批評(píng)或曝光，大事化小，小事化無(wú)。 ? （ 9）適當(dāng)派一些員工去做探子，去“偷聽(tīng)”，了解同行和客戶對(duì)我 們的意見(jiàn)，以求得到改善。 ? （ 8）把最有力的售樓人員派到服務(wù)第一線，教會(huì)售樓人員回答最基本的問(wèn)題。 ? （ 6）研究和交流失去顧客或不成交的原因。 ? （ 5）讓顧客時(shí)刻感覺(jué)到我們?cè)陉P(guān)心他。 ? （ 3）傾盡我們之所能幫助想得到幫助的客戶。 ? （ 15）對(duì)給你帶來(lái)業(yè)務(wù)的人提供獎(jiǎng)勵(lì) 五、如何抓牢客戶 ? （ 1）為廣告打出后做好各方面的準(zhǔn)備。 ? （ 13）按時(shí)交付使用，承諾要兌現(xiàn)，產(chǎn)品保證要有實(shí)質(zhì)內(nèi)容。 ? （ 11）即使是成交后，也要跟客戶保持聯(lián)系，告訴他我們的最新消息，包括“手拉手”老客戶推薦新客戶買樓的優(yōu)惠措施。 ? （ 9）特定價(jià)格限量發(fā)售，提供特別優(yōu)惠，不可出現(xiàn)脫銷。 ? （ 7）給客戶自便的權(quán)利，讓他四處看看，但提醒他注意安全。 ? （５）為顧客排隊(duì)提供方便，如座椅、遮陽(yáng)、茶水、報(bào)刊雜志、音樂(lè)、食品等。 ? （３）即使客戶找你聊天但也不要讓他吃閉門羹。 ? （２）使顧客容易找到你。 ? （３）展示我們產(chǎn)品的獨(dú)特一面，努力命名我的聲音高過(guò)嗓音，這兩方面將使得客戶關(guān)注我。 ? （ 2）我是否做了充分的準(zhǔn)備？我有沒(méi)有較好的參加了公司的培訓(xùn)？我的個(gè)人形象是否是良好的？我的精神狀態(tài)如何？我對(duì)公司發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)策略以及項(xiàng)目有沒(méi)有很好的理解？ ? （３）我有沒(méi)有很好地利用公司資源，如客戶數(shù)據(jù)庫(kù)？我有沒(méi)有建立自己的客戶名單？我有沒(méi)有很好地與其他員工協(xié)作，充分挖掘客戶源？我有沒(méi)有跟客戶保持持續(xù)的聯(lián)系？面對(duì)面接觸和洽談的次數(shù)多嗎？ ? （４）客戶對(duì)我們的樓盤(pán)了解了多少？我有沒(méi)有向他解釋清楚并留下了足夠的樓盤(pán)信息資料？我是否已經(jīng)了解了客戶的需求？我和客戶之間是否已經(jīng)達(dá)到某種共識(shí)？ ? （５）我給予客戶的利益或我的權(quán)限范圍內(nèi)的承諾是否有吸引力？ ? （６）１００個(gè)客戶只成交１個(gè)，還算成功嗎？我具備了接受失敗的能力嗎？我是有心人嗎？我是否想打退堂鼓了？ 三、尋找商機(jī)的技巧 ? （１）為了生存賺錢，我必須不斷尋找商機(jī)，不斷給自己加油，給自己壯膽，開(kāi)拓新客戶。 ? 第四步：放大問(wèn)題，利益陳述。 ? 第二步：安頓客戶。 目光接觸；語(yǔ)氣溫和；清晰發(fā)音；留意客人反應(yīng)。 提供細(xì)心體貼的服務(wù)；排除任何引起誤會(huì)、打擊客人購(gòu)買欲的機(jī)會(huì)。 不加解釋；誤導(dǎo)客人；喋喋不休。 這是 D單元，建筑面積有 XX平方米，有XX間房。 介紹單元，清楚說(shuō)明所看單元的布局、面積等；介紹此單元及另一選擇的好處，以作后備。提供細(xì)致、貼心的服務(wù)； 出電梯右轉(zhuǎn)就是 D單元了！ 目光接觸；溫和語(yǔ)氣；清楚的指示；按著開(kāi)門鍵讓顧客先行。 對(duì)到訪顧客進(jìn)行銷售 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語(yǔ)言 非語(yǔ)言 避免 與買家保持閑談，以避免出現(xiàn)冷場(chǎng)；電梯到達(dá)時(shí)，提示左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn)。 邀請(qǐng)式手勢(shì)；點(diǎn)頭、微笑。 距離太遠(yuǎn)；只顧自己往前行。 這兩座是一期的建筑，已經(jīng)全部入伙了，這是會(huì)所，有桌球、游泳池，業(yè)主經(jīng)常來(lái)玩，喜歡這里方便。 對(duì)到訪顧客進(jìn)行銷售 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語(yǔ)言 非語(yǔ)言 避免 沿途不時(shí)留意顧客的反應(yīng)及保持適當(dāng)?shù)木嚯x；多作閑談以便了解顧客的需要；再次強(qiáng)調(diào)好處，并反映其他顧客意見(jiàn)。 是啊！這里附近有很多娛樂(lè)及購(gòu)物場(chǎng)所，如 XX。 四周張望；回應(yīng)過(guò)多或毫無(wú)反應(yīng)；客人沒(méi)說(shuō)完，又再問(wèn)另一個(gè)問(wèn)題；不耐煩的表情。 為了便于銷售，便于工作不
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