房地產(chǎn)銷售人員培訓課件(參考版)
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【正文】 2023/1/22 23:15:1423:15:1422 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 22 一月 202311:15:14 下午 23:15:14一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 一月 2123:15:1423:15Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/22 23:15:1423:15:1422 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2123:15:1423:15:14January 22, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2123:15:1423:15Jan2122Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 2023/1/22 23:15:1423:15:1422 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 。 一月 21一月 2123:15:1423:15:14January 22, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 2123:15:1423:15Jan2122Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。4) 不回答。2) 異議提出后立即回答。1. 事先做好準備。2023/1/2267要點：1. 盡力向客戶提供幫助和支援；2. 記住你的策略，引導客戶理解；3. 牢記有四種情況會阻礙客戶去購買你的產(chǎn)品或服務（不信任你，無需求，認為無幫助，不急需）；4. 建立客戶對你的信任；5. 留心傾聽并及時歸納，讓客戶知道你已明白他的想法；6. 根據(jù)客戶需求，明確告之可幫助與無能為力的事情；7. 告訴客戶，何種方式是獲得最大收益而風險最小的方式。7. 價格合理性：性能價格比是否合適。5. 環(huán)境健康性：如環(huán)境衛(wèi)生、交通噪音、空氣污染、小區(qū)綠化等。3. 交通的便捷性：如公交站點、道路情況、上下班（學）遠近、停車位等。 2023/1/2262六、業(yè)務銷售技巧六、業(yè)務銷售技巧2023/1/2263l 了解客戶的需求 居民購房考慮最多的是如下幾個方面，但不同的購房者考慮的重點會不同：1. 住宅的實用性：如面積、功能、層數(shù)、采光與通風等。3. 對公司和產(chǎn)品充滿信心。2023/1/2261l 禮貌與規(guī)矩1. 善于聆聽他人的發(fā)言。2023/1/2260l 語言的使用1. 提高語言表達能力： 聲音洪亮； 避免口頭禪； 語速適中； 避免發(fā)音出錯； 注意禮貌用語。2023/1/2259l 著裝1. 男業(yè)務員： 西裝穿著得體，領帶選擇中性顏色，汗衫應穿白色的，注意袖口和領口的干凈，襪子避免穿白色的，皮鞋應注意擦亮，西裝和襯衫應燙平，頭發(fā)梳理整潔，手部注意清潔，不要流過長的指甲。2. 貼近客戶，干凈整潔的外表使人產(chǎn)生信賴感。2023/1/2256l 入住1. 開發(fā)商入住準備工作流程：竣工驗收 面積實測 領取質(zhì)檢合格書 房屋使用說明書 發(fā)入住通知書2. 客戶辦理入住流程：結(jié)清房款 簽署房屋交接書 到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)（簽定物管公約，支付物管費、維修基金等費用） 房屋驗收 領取鑰匙 2023/1/2257五、銷售禮儀與形象五、銷售禮儀與形象2023/1/2258l 儀表 良好的儀表有助于提高你的身份，增加你的魅力，給人留下良好的 “第一印象 ”。5) 簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，聯(lián)絡感情，讓其幫忙介紹客戶。4) 若客戶問題無法當場解決而無法簽約時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方折讓。2) 事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決方法。f. 恭喜客戶，送客至門口或上車。d. 收齊客戶簽約、辦貸所需相關資料。b. 與客戶商討并確定合同所有條款內(nèi)容。f. 銷售人員須記錄退戶原因，以供日后分析。d. 將原定單收回，交控臺留存?zhèn)浒?。b. 報請現(xiàn)場經(jīng)理確認，決定退戶。c. 重新開定單。2023/1/22512. 換戶：a. 先與控臺確認所換戶別的有無。6) 定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、金額等是否正確。2023/1/22504) 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。2) 大定金（簽約金） —— 為合約的一部分，若雙方任何一方無故毀約，都將按定金的 1倍予以賠償，金額不少于 1萬元。2023/1/2249注意事項：1) 小定金 —— 當客戶對某套
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