【正文】 表示心不在焉；左顧右盼則表現(xiàn)不感興趣； C．目光向上表示傲慢； D．目光向下表示屈服； E．目光斜視表示逃避、不敢面對或心術(shù)不正。 （2）靈巧的雙手 A．?dāng)傞_雙手掌心向上表示坦白； B．掌心向下表示安撫； C．說話時(shí)手指指點(diǎn)點(diǎn)表示很自我，帶有濃厚的攻擊意味； D．雙手抱在胸前表示抗拒，與對方保持一定距離，或自我安慰； E．拍手/拍身體/拍衣服表示無興趣，感覺乏味； F．坐著說話時(shí)雙手放在桌上表示坦白； G．雙手放在桌下表示給人以深不可測的感覺，讓人疑慮； H．手托下巴或額頭表示疲乏。 （3）泄密者一雙腳 A．雙腿不斷換姿勢表示不耐煩； B．兩腿不停地?fù)u晃或抖動(dòng)表示自我安慰，故作鎮(zhèn)靜。 （4）姿勢的對立與統(tǒng)一 A．姿勢一致表示相互間親密無間，兩者間距離縮短； B．姿勢不一致表示立場不一致。 （5）請注意我的信號(hào)A．欣賞：臉帶微笑，眼睛較長時(shí)間地注視你的臉部，時(shí)不時(shí)地輕點(diǎn)頭，盡管他環(huán) 抱著雙臂，但這不要緊，畢竟初次見面。如果由注視變成凝視，而且時(shí)間較長， 眼睛也開始變得濕潤，那說明他的興趣已經(jīng)集中到你個(gè)人身上了。 B．同意：點(diǎn)頭表示同意是最明顯的動(dòng)作，但有些自尊心比較強(qiáng)的人也會(huì)用眨一下 或者目光輕微下垂來表示基本同意，還有些人會(huì)用手指或者腳尖輕點(diǎn)來代替點(diǎn) 頭的動(dòng)作，那也是表示同意，只是同意的程度略微輕些而已。 C．不感興趣：你說話時(shí)聽者哼哼哈哈隨便應(yīng)付，或者眼睛，頭部轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，或者 雙手不停地玩弄著一些小東西，這都表示對你所說的話題不感興趣。 D. 厭倦：如果不感興趣的表示不能使你知難而退，那人家只好表現(xiàn)得更露骨些， 最常見的表現(xiàn)方式是打哈欠或者用手按摩額頭或脖子，而做深呼吸，凝視遠(yuǎn)方 和不斷看手表等則是客氣的表現(xiàn)方式。 E．不耐煩：搓搓手板，抖抖腳板，用手輕彈衣服或者輕拍身體某個(gè)部位，都是想 要離開的預(yù)備動(dòng)作，此時(shí)此刻言者如再不識(shí)趣，那就難免要自取其辱。 F．厭惡；不耐煩的情緒加重之后就是厭惡或惱怒，最常見的厭惡表現(xiàn)是愁眉深鎖， 用手揉著喉頭或肚子，意思是說我忍不住要吐了。此時(shí)如果言者還不打斷話題， 那聽者緊接著就要發(fā)作起來。 G．優(yōu)越信號(hào)：頭向后微揚(yáng)，雙眼微閉，眉首略略上挑，這些都是向人表示自己的 優(yōu)越感，銷售人員這樣對客戶四決不應(yīng)該的，客戶這樣對你時(shí)則大可不必介懷。 你必須做到而又最難做到的一點(diǎn)是：克服你自己的弱點(diǎn)。4*成交法則 （1）認(rèn)為成交是理所當(dāng)然的事。 （2）不斷試探成交的可能性，并隨時(shí)注毅意對方是否發(fā)出購買信號(hào)。 （3）要把購買的利弊比較給顧戶看，然后再要求對方購買。 （4）舉一個(gè)次要理由或造反性的決定來要求完成買賣。 （5）除非對方連續(xù)幾次說“不”，或真的把你趕出去，否則不要輕易放棄。 （6）在你回答過一連串的反對意見之后，要立刻要求對方購買。 （7）不要讓對方清醒，也不要放對方離開。第七章 銷售程序1*一手成交程序 A．如客戶決定成交某個(gè)單位，銷售人員應(yīng)先到銷控經(jīng)理處落實(shí)該單位能否成交，如 能成交則領(lǐng)取一份《收取訂金通知》，填妥后交給銷控經(jīng)理簽名確認(rèn)。 B．在客戶交訂金時(shí)，必須要客戶本人交付，銷售人員須在旁陪同；一般情況下，嚴(yán) 禁代客落定，以免引致不必要的誤會(huì)和麻煩。 C．客戶在交齊定金后，銷售人員應(yīng)到銷控經(jīng)理處領(lǐng)取《認(rèn)購書》，與客戶填妥其中內(nèi) 容，并詳細(xì)寫明付款方式，付款時(shí)間和金額等；如客戶交的是臨時(shí)定金，應(yīng)在規(guī)定 期限內(nèi)，敦促客戶交齊定金后，再與起其簽訂《認(rèn)購書》。 D．簽定后的《認(rèn)購書》，應(yīng)馬上交回銷控經(jīng)理確認(rèn)無誤并簽名后，將其中一份交給 客戶。 E．項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)將每天的成交情況填入《成交報(bào)告》，并在當(dāng)天與成交人員確認(rèn)無誤 后共同簽名之后，交回公司；有問題的單位須在旁注明，另行處理。 F．項(xiàng)目經(jīng)理于每周五前，將已簽定的《認(rèn)購書》復(fù)印一份交回公司存檔整理，以 便和發(fā)展商核對成交單位，及協(xié)助追交首期和安排簽約。2*售后跟進(jìn) A．公司會(huì)在每周一將已簽訂《認(rèn)購書》的客戶清單傳真給項(xiàng)目經(jīng)理，并由項(xiàng)目經(jīng) 理負(fù)責(zé)安排銷售人員跟進(jìn)。 B．銷售人員應(yīng)及時(shí)提醒和通知客戶準(zhǔn)時(shí)交首期款，并協(xié)助安排客戶到律師事務(wù)所簽 定《房地產(chǎn)預(yù)售契約》。第八章 團(tuán)隊(duì)合作與成長1*結(jié)伴銷售l 發(fā)揮創(chuàng)意l 彌補(bǔ)資訊之不足l 察言觀色l 經(jīng)驗(yàn)分享（1）兩人結(jié)伴銷售，籍以發(fā)揮創(chuàng)意空間，將使整個(gè)訪談過程變得生動(dòng)有趣。（2）平時(shí)同事間多做一些經(jīng)驗(yàn)交流，可以發(fā)現(xiàn)自己的缺失，做自我調(diào)整。（3）結(jié)伴去之前，彼此先做好一些規(guī)劃，像是主要由一人負(fù)責(zé)開口說話。2*適時(shí)匯報(bào)（1） 顧客的反應(yīng)（2） 產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)（3） 競爭對手銷售的訊息（4）遭遇無法解決的棘手問題3*業(yè)績比較及經(jīng)驗(yàn)分享（1）不要一味將同事視為你業(yè)績的競爭對手，就算是，也必定是良性競爭。（2）業(yè)績比較的正面意義在于學(xué)習(xí)，從挫折中學(xué)習(xí)成長。（3）只有自己，才是每個(gè)人最大的挑戰(zhàn)目標(biāo)。（4）敞開心扉，主動(dòng)于同事分享你的經(jīng)驗(yàn)。（5）常與同事聯(lián)絡(luò)互動(dòng)，可以預(yù)防無謂的資源浪費(fèi)，并共同解決困難。相關(guān)鏈接《廣東省商品房預(yù)售管理?xiàng)l例》第二條：本條例所稱預(yù)售商品房，是指依法成立的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)依法將其開發(fā)的商 品房在竣工驗(yàn)收前出售，由預(yù)購人按合同約定支付購房款，預(yù)售人按合同約定交 付商品房的行為。 本條例所稱預(yù)售人，是指預(yù)售商品房的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)。 本條例所稱預(yù)購人，是指購買預(yù)預(yù)售的商品房的單位和個(gè)人。第六條：預(yù)售商品房時(shí)，應(yīng)當(dāng)取得商品房預(yù)售許可證。并具備下列條件：（一） 預(yù)售人已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書、營業(yè)執(zhí)照；（二） 按照土地管理部門有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金，已取得土地使用權(quán)證書；（三） 持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證，并已辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù)；（四） 已確定施工進(jìn)度和竣工交付使用時(shí)間；（五） 七層以下（含本數(shù)）的商品房項(xiàng)目，已完成結(jié)構(gòu)工程并封頂；七層以上（不含本數(shù)）的商品房預(yù)售項(xiàng)目，已完成三分之二的結(jié)構(gòu)工程；（六） 已在項(xiàng)目所在地商業(yè)銀行開設(shè)商品房預(yù)售款專用賬戶；（七） 預(yù)售商品房項(xiàng)目及土地使用權(quán)未設(shè)定他項(xiàng)權(quán)（即未抵押給銀行）；（八） 法律、法規(guī)規(guī)定的其它條件。第十條：預(yù)售人不得擅自變更已預(yù)售的商品房項(xiàng)目的設(shè)計(jì)；對預(yù)售的商品房項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)形 式、戶型、使用功能、使用面積和合同約定的其他事項(xiàng)的設(shè)計(jì)進(jìn)行變更時(shí)，應(yīng)當(dāng) 征得相關(guān)的預(yù)購人同意；預(yù)購人不同意變更，經(jīng)雙方協(xié)商達(dá)不成補(bǔ)償協(xié)議的，可 以索取已交付的商品房預(yù)售款本息，并可以依照合同約定追償已付預(yù)售款百分之 十以上百分之二十以下的違約金。 第十七條：預(yù)售商品房時(shí)，預(yù)售人應(yīng)當(dāng)以書面形式向預(yù)購人明示下列事項(xiàng)： （一）預(yù)售人的名稱、注冊地址、聯(lián)系電話和法定代表人； （二）商品房預(yù)售許可證或者其經(jīng)發(fā)證機(jī)關(guān)確認(rèn)的復(fù)印件； （三）項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度和竣工交付使用時(shí)間； （四）項(xiàng)目及其配套設(shè)施的平面示意圖； （五）商品房的結(jié)構(gòu)類型、戶型、裝修標(biāo)準(zhǔn)；公共和公用建筑面積的分?jǐn)傓k法； （六）預(yù)售商品房的價(jià)格和付款辦法； （七）商品房預(yù)售款的專用賬戶； （八）物業(yè)管理事項(xiàng)； （九）法律、法規(guī)規(guī)定的其它事項(xiàng)。第二十二條：預(yù)售商品房時(shí)，預(yù)售人與預(yù)購人應(yīng)當(dāng)簽訂書面的商品房預(yù)購銷合同，在該合 同簽訂三十日內(nèi)持該合同到項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)交易登記手續(xù)；房地產(chǎn)交易登記機(jī) 構(gòu)應(yīng)當(dāng)自受理之日起二十日內(nèi)予以登記。第二十三條：預(yù)購人與預(yù)售人簽訂書面的商品房預(yù)購銷合同前，經(jīng)雙方協(xié)商同意，預(yù)售人 可以向預(yù)購人收取一定數(shù)額的商品房預(yù)購訂金；預(yù)售人收取訂金前，應(yīng)當(dāng)向預(yù)購 人提供商品房購銷合同草案。 收取商品房預(yù)購訂金時(shí)，預(yù)售人與預(yù)購人應(yīng)當(dāng)訂立書面協(xié)議，約定所收訂金 的具 體數(shù)額和退還與不退還的具體辦法。 預(yù)售人與預(yù)購人簽定書面的商品房預(yù)購銷合同后，預(yù)售人向預(yù)購人收取的商 品房預(yù)購訂金應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)作預(yù)購人支付的商品房預(yù)售款。第二十四條：商品房預(yù)購銷合同應(yīng)當(dāng)載明和約定下列事項(xiàng)： （一）預(yù)售人、預(yù)購人和雙方的委托代理人姓名（名稱）、地址、郵政編碼和合法 證件號(hào)碼； （二）預(yù)售人用地依據(jù)和預(yù)售的商品房的座落位置； （三）預(yù)購的商品房的實(shí)得面積、分?jǐn)偨ㄖ娣e及其所含項(xiàng)目、樓號(hào)、樓層、房 號(hào)和層高； （四）預(yù)購的商品房的價(jià)格和代收稅費(fèi)的項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)； （五）交付使用時(shí)的實(shí)際面積與預(yù)售時(shí)約定面積差異的處理辦法； （六）付款時(shí)間和方式及預(yù)購人逾期付款的違約責(zé)任； （七）預(yù)售的商品房竣工交付使用的時(shí)間及逾期的違約責(zé)任； （八）裝修項(xiàng)目、標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)備品牌、型號(hào)、材料規(guī)格及違約責(zé)任； （九）基礎(chǔ)設(shè)施、公共配套建筑的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和運(yùn)行要求及違約責(zé)任； （十）物業(yè)管理事項(xiàng)； （十一）雙方認(rèn)為需要約定的其它事項(xiàng)。 預(yù)售人、預(yù)購人和雙方的委托代理人的姓名（名稱）、地址、郵政編碼、聯(lián)系 電話 變更時(shí)，應(yīng)當(dāng)自變更之日起七日內(nèi)書面通知相關(guān)各方。第二十五條：商品房預(yù)購銷合同應(yīng)當(dāng)附有預(yù)購商品房項(xiàng)目及樓層的平面圖，并在平面圖上 標(biāo)明預(yù)購人所購商品房的樓號(hào)、樓層和房號(hào)的位置。 預(yù)售的商品房價(jià)格和代收稅費(fèi)經(jīng)預(yù)售人和預(yù)購人在合同中約定和載明后，除國 家和省新開征的稅費(fèi)外，預(yù)售人不得向預(yù)購人收取其他款項(xiàng)。第二十八條：預(yù)售人向預(yù)購人交付預(yù)售的住宅商品房時(shí)，應(yīng)當(dāng)提供住宅質(zhì)量保證書和住宅 使用說明書。 住宅質(zhì)量保證書應(yīng)當(dāng)載明住宅商品房的質(zhì)量等級，承諾對地基基礎(chǔ)和主體結(jié)構(gòu) 在合理使用年限內(nèi)承擔(dān)保修責(zé)任，承諾在正常使用情況下對住宅商品房各部位、 部件的保修內(nèi)容及其保修期限。 住宅使用說明書應(yīng)當(dāng)對住宅商品房的結(jié)構(gòu)、性能和各部位（部件）的類型、性 能、標(biāo)準(zhǔn)作出說明，并提出使用時(shí)應(yīng)當(dāng)注意的事項(xiàng)。第三十一條：預(yù)購人應(yīng)當(dāng)按合同約定的付款時(shí)間，將商品房預(yù)售款直接存入商品房專用賬 戶，憑銀行出具的存款憑證，向預(yù)售人換領(lǐng)交款收據(jù)。 預(yù)售人代預(yù)購人辦理商品房房產(chǎn)權(quán)證的，預(yù)購人可以留百分之十五的商品房價(jià) 款，其中百分之十的商品房價(jià)款在預(yù)售的商品房竣工驗(yàn)收之后，交付使用之前支 付，百分之五的商品房價(jià)款在預(yù)售人交付商品房房產(chǎn)權(quán)證時(shí)支付。 預(yù)購人自己辦理商品房房地產(chǎn)權(quán)證的，預(yù)購人可以留百分之十商品房價(jià)款， 在預(yù)售人取得商品房項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)確認(rèn)證明書并將商品房交付使用之日起十日內(nèi)支 付。第三十三條：預(yù)售人申請商品房購銷合同登記時(shí)，應(yīng)當(dāng)同時(shí)附送銀行出具給預(yù)購人的首期 商品房預(yù)售款存入專用賬戶的憑證。 預(yù)售人使用商品房預(yù)售款時(shí)，銀行應(yīng)當(dāng)按房地產(chǎn)交易登記機(jī)構(gòu)核準(zhǔn)同意支付 的數(shù)額撥付。 房地產(chǎn)交易登記機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)自收到預(yù)售人使用商品房預(yù)售款申請之日起五日內(nèi) 作出答復(fù)；對符合本條例第三十條第一款規(guī)定的，應(yīng)當(dāng)同意其使用；對不同意使 用的，應(yīng)當(dāng)以書面方式說理理由。附則：本條例自1998年10月1日施行《商品房銷售管理辦法》第三條：商品房銷售包括商品房現(xiàn)售和商品房預(yù)售。 本辦法所稱商品房現(xiàn)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將竣工驗(yàn)收合格的商品房出售 給買受人，并由買受人支付房價(jià)款的行為。 本辦法所稱商品房預(yù)售是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的商品房預(yù)先出售 給買受人，并由買受人支付定金或者房價(jià)款的行為。第六條：商品房預(yù)售實(shí)行預(yù)售許可制度。商品房預(yù)售條件及商品房預(yù)售許可證明的辦理程 序，按照《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理?xiàng)l例》和《城市商品房預(yù)售管理辦法》的有 關(guān)規(guī)定執(zhí)行。第七條：商品房現(xiàn)售，應(yīng)當(dāng)符合以下條件：（一） 現(xiàn)售商品房的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書；（二） 取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準(zhǔn)文件；（三） 持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；（四） 已通過竣工驗(yàn)收；（五） 拆遷安置以已經(jīng)落實(shí)；（六） 供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期；（七） 物業(yè)管理方案已經(jīng)落實(shí)。第十六條：商品房銷售時(shí)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和買受人應(yīng)訂立書面商品房買賣合同。 商品房買賣合同應(yīng)當(dāng)明確以下主要內(nèi)容：（一） 當(dāng)事人名稱或者姓名和住所；（二） 商品房基本狀況；（三） 商品房的銷售方式；（四） 商品房價(jià)款的確定方式及總價(jià)款、付款方式、付款時(shí)間；（五） 交付使用條件及日期；（六） 裝飾、設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)承諾；（七） 供水、供電、供電、燃?xì)?、通訊、道路、綠化等配套基礎(chǔ)和公共設(shè)施的交付承諾和有關(guān)權(quán)益、責(zé)任；（八） 公共配套建筑的產(chǎn)權(quán)歸屬；（九） 面積差異的處理方式；（十） 辦理產(chǎn)權(quán)登記有關(guān)事宜；（十一） 解決爭議的方法；（十二） 違約責(zé)任；（十三） 雙方約定的其他事項(xiàng)。第十八條：商品房銷售可以按套（單元）計(jì)價(jià)，也可以按套內(nèi)建筑面積或者建筑面積計(jì)價(jià)。 商品房建筑面積由套內(nèi)建筑面積和分?jǐn)偯娣e組成，套內(nèi)建筑面積部分為獨(dú)立產(chǎn)權(quán)， 分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e部分為共有產(chǎn)權(quán)，買受人按法律、法規(guī)對其享有權(quán)利，承擔(dān) 責(zé)