某房地產(chǎn)營銷策劃研判及目標(biāo)客戶分析-文庫吧
2025-06-09 13:20 本頁面
【正文】 象，心理易說服。年齡多為３５～５０歲之間。E類：多為專業(yè)技術(shù)人員，辦事理智，自主意識強(qiáng)，自由活動時間較少．關(guān)注媒體信息，應(yīng)展示項(xiàng)目高品質(zhì)，活力形象，從主觀上折服他們，從視覺上多次沖擊，使之獲心理滿足，年齡多為２５～４０歲之間。以上客戶都注重售后服務(wù)。 第二部分 項(xiàng)目營銷策劃構(gòu)想與執(zhí)行思路一、項(xiàng)目營銷策劃構(gòu)想（一）總體思路采取一系列有效的活動策劃；擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度，從而聚集人氣；營造火熱勢頭，渲染出項(xiàng)目所在區(qū)域強(qiáng)烈商業(yè)氛圍和前景。（二）項(xiàng)目主題定位項(xiàng)目現(xiàn)有主題為“世豪中心，經(jīng)商首選”，該主題未能充分展示項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)及本街區(qū)的商業(yè)化功能，且片面強(qiáng)調(diào)于經(jīng)營方的選擇，未從消費(fèi)者的根本出發(fā)，殊不知只有營造項(xiàng)目的消費(fèi)氛圍才能成就良好的經(jīng)營氛圍，故我們建議項(xiàng)目總體主題思路為： 突出項(xiàng)目優(yōu)勢和特色——“打造全方位一站式購物中心”。以刷新城區(qū)內(nèi)購物環(huán)境為主，同時強(qiáng)調(diào)完善配套功能，為市民提供最好的消費(fèi)場所，為經(jīng)營者打造最佳經(jīng)營空間； 項(xiàng)目憑借規(guī)模大、檔次較高、品種齊全、利潤豐厚的優(yōu)勢吸引大量消費(fèi)群及商戶?，F(xiàn)代現(xiàn)代的商業(yè)中心 現(xiàn)代形象現(xiàn)代理念現(xiàn)代文化對比周邊或其他購物場所落后的購物環(huán)境，強(qiáng)化項(xiàng)目的現(xiàn)代化氣息。融合休閑、購物、人居的融合經(jīng)營理念及文化的融合和交流（國際化商業(yè)中心的體現(xiàn)）人與人的相互融合（增強(qiáng)人流互通，鄰里關(guān)系）多元項(xiàng)目開發(fā)物業(yè)類型的多元化（居住、商業(yè)、休閑） ——“現(xiàn)代、時尚、實(shí)用生活空間” 居住物業(yè)體現(xiàn)時代特征，倡導(dǎo)“現(xiàn)代、快節(jié)奏生活”?，F(xiàn)代生活緊張、快節(jié)奏，人們更加追求自由、時尚的生活空間。尤其是隨著生活水平的提高，越來越多的人希望在繁忙的工作之余，營造出更趨精致、品位化的生活居屋，以獲得心靈的舒展和享受。在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，創(chuàng)造富有時代特色、充滿個性意味的小小生活“休憩站”，是人們所共同期盼的。商業(yè)物業(yè)—— “現(xiàn)代商業(yè)的‘領(lǐng)舞者‘、商品定位上的挑戰(zhàn)者和補(bǔ)缺者” 經(jīng)營理念的領(lǐng)導(dǎo)者：充分利用項(xiàng)目地塊現(xiàn)有條件，發(fā)揮土地的最佳商業(yè)價值，建立以日常消費(fèi)為特色的全方位一站式購物中心項(xiàng)目； 在經(jīng)營傳統(tǒng)商品的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)經(jīng)營規(guī)模與特色，完善配套服務(wù)：項(xiàng)目以特色主題經(jīng)營拉動傳統(tǒng)商業(yè)文化（傳統(tǒng)超市、百貨類），改變?nèi)嫣嵘?jīng)營形象，爭取長遠(yuǎn)市場競爭優(yōu)勢； 現(xiàn)代商業(yè)的“領(lǐng)舞者”：采用全新概念的騎樓步行街形式。居住物業(yè)休閑、購物和生活的完美嫁接商業(yè)物業(yè)衣食住行所以本項(xiàng)目的形象主題提煉為：打造全方位一站式購物中心支持點(diǎn)：１、位于城核心商業(yè)圈，交通發(fā)達(dá)，商業(yè)前瞻價值巨大，鄰火車站窗口，經(jīng)濟(jì)效應(yīng)強(qiáng)。２、項(xiàng)目精品廊店、品牌專賣、茶藝咖啡廳、家居飾品街、家用電器，首創(chuàng)地下大型商業(yè)超市，綜合功能強(qiáng)，完全能滿足消費(fèi)者一站式購物需求。典型商業(yè)街區(qū)特征，因唯一性，具備代替其他商業(yè)街區(qū)能力，成為新一代財(cái)富聚集地．外觀上項(xiàng)目現(xiàn)代而具特色，符合窗口形象，在街區(qū)功能上符合現(xiàn)代商業(yè)街功能，具有極強(qiáng)的區(qū)域代表性，與本項(xiàng)目所建地段及潛質(zhì)諧然吻合．項(xiàng)目完善的質(zhì)量體系及操作中將展示的優(yōu)勢品質(zhì)以及現(xiàn)代而又具特色的外立面設(shè)計(jì)所表現(xiàn)的支持力．未來城市人口的增長及本地塊輻射力，經(jīng)濟(jì)水平的增長創(chuàng)永遠(yuǎn)升值空間．（三）項(xiàng)目的推廣語言（1）主廣告語世豪中心，一站式購物天堂（2）輔助廣告語■零風(fēng)險投資，超級升值空間（配合返租，描繪市場前景）■核心商圈，買鋪就選勝利路，（展示地段優(yōu)勢）■流動的商業(yè)財(cái)富，特色的商業(yè)長廊． 二、項(xiàng)目的營銷與執(zhí)行方案：（一）營銷背景；了解優(yōu)勢自身的優(yōu)、劣勢以及對商鋪客戶群分析和消費(fèi)心態(tài)把握，為制定科學(xué)的營銷決策提供了重要的依據(jù)，為真正完成既定的銷售目標(biāo)打下良好的基礎(chǔ)。目前，項(xiàng)目的銷售狀況是住宅熱銷，商鋪尚未啟動，而商鋪又是本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)效益最重要的組成部分，因此，對商鋪的啟動銷售完全是目前營銷工作的重點(diǎn)。商鋪的構(gòu)成中，臨街商鋪相比較而言存在著設(shè)計(jì)上缺乏特色，進(jìn)深過長，預(yù)期商業(yè)分區(qū)及定位遭人為破壞等劣勢，但它對公司的資金回籠非常重要。因此，臨街商鋪啟動首當(dāng)其沖。二樓商鋪目前處于尚未啟動階段，這主要由于客戶對二樓商業(yè)價值認(rèn)識不足，二樓的定位劃分不明朗，經(jīng)營模式不清晰等客觀原因影響。本項(xiàng)目營銷策略表：類別銷售狀況劣 勢優(yōu) 勢銷售策略住宅熱銷噪音地段、配套平穩(wěn)銷售臨街商鋪滯銷進(jìn)深過長人氣足重點(diǎn)二樓商鋪幾乎未銷定位、劃分不清價位較低重新劃分大型超市洽談中為進(jìn)賢縣最大重點(diǎn)（二）銷售策略帶動目前項(xiàng)目商鋪銷售的三個重要手段：全新的宣傳手法，強(qiáng)大的市場推廣勢頭，營造良好的市場預(yù)期。商鋪《一年還租計(jì)劃》和《一年低租計(jì)劃》，詳見方案。商鋪的重新定位、功能劃分及策略，細(xì)則另擬方案。（三）營銷計(jì)劃從前面的客戶定位、形象定位中，我們不難發(fā)現(xiàn)我們的營銷推廣是一個階段性的策略：第一階段（預(yù)熱期） 主要計(jì)劃：銷售現(xiàn)場重新包裝；銷售現(xiàn)場管理制度出臺銷售人員入場；接待客戶；電話，來訪咨詢客戶的統(tǒng)計(jì)調(diào)查，深入分析；內(nèi)部認(rèn)購部分新的導(dǎo)示系統(tǒng)投入使用；項(xiàng)目圍墻的重新包裝；在主要的項(xiàng)目客戶群積聚地做戶外廣告。前提條件：售樓部內(nèi)部裝修基本完成；項(xiàng)目全面建設(shè)；銷售熱線開通；宣傳折頁、樓書等基本介紹資料印刷。廣告重點(diǎn)：現(xiàn)場戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、DM單或傳單。目 的：通過對客戶的調(diào)查分析檢驗(yàn)定位；印刷媒體：樓書、折頁第一批內(nèi)部認(rèn)購方案總思路：低開高走價格，同時先放位置、朝向、等較差的戶型及商鋪單位以低價首先推出；在營銷手法上第一批內(nèi)部認(rèn)購單元可以采用：買籌增值的方法。即客戶可以預(yù)先購買購房籌碼，這些籌碼是增值的，以每天增值的形式，吸引意向客戶下定，到開盤時一定能烘托人氣，增加購買效果。具體的銷售人員執(zhí)行方案以及增值幅度，具體的推出單元、價格策略，折扣等將會提供專項(xiàng)執(zhí)行方案。第二階段（強(qiáng)銷期） 主要計(jì)劃：全面銷售；展現(xiàn)項(xiàng)目產(chǎn)品價值感；提高開發(fā)商的品牌知名度。前提條件：項(xiàng)目工程進(jìn)度到主體工程封頂廣告重點(diǎn)：項(xiàng)目建筑外立面條幅等促銷活動：結(jié)合活動營銷、持續(xù)進(jìn)行營銷；現(xiàn)階段主要對已認(rèn)購籌碼的客戶，通過對這批客戶價格，折扣的營銷，聚集人氣。目 的：通過活動營銷和報(bào)紙廣告銷售
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