某房地產(chǎn)營銷策劃研判及目標客戶分析(編輯修改稿)
2024-07-21 13:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 大部分房源；推出單位：根據(jù)內(nèi)部認購銷售情況確定具體的推出單位；價格策略和推廣手段。第三階段（成熟期） 主要計劃：重點宣傳項目的文化內(nèi)涵，提升項目的價值，進一步擴大開發(fā)商的品牌知名度；進一步挖掘客戶；根據(jù)不同時段不同主題內(nèi)容，間隔性的反復營銷攻勢，促使成交，擴大業(yè)績。前提條件：所有房屋達到竣工；園林基本完工。廣告重點：報紙廣告，戶外廣告，樓體條幅及道路廣告的更換促銷活動：結(jié)合活動營銷、持續(xù)進行客戶營銷，現(xiàn)階段主要對已成交的客戶，通過對業(yè)主舉辦活動，讓新老業(yè)主參加家園的建設(shè)。目 標：總銷售量的60%80%第四階段（掃尾期） 主要計劃：重點宣傳項目即將形成的商業(yè)氛圍，配合現(xiàn)房情形，優(yōu)惠手段，進一步挖掘客戶。前提條件：所有房屋可以交房。廣告重點：報紙廣告，DM單，樓體條幅及道路廣告的更換目 標：總銷售量的80%95%（四）銷售進度安排工程進度銷售階段銷售比例項目建設(shè)一半預熱期10%20%項目建設(shè)到2/3強銷期30%60%項目基本完工成熟期60%80%經(jīng)營商入駐、業(yè)主入戶掃尾期80%95%（五）價格策略：————項目的定價策略要根據(jù)市場的要求，針對不同的朝向，樓層，景觀，等運用產(chǎn)品價值定價法，用價格創(chuàng)造局部競爭優(yōu)勢；————不做一次定價，根據(jù)市場，靈活變化。具體的價格和定價方法，在項目銷售即內(nèi)部認購前5天提供在制定定價策略時，需要考慮多方面的因素。而三個主要的因素是：成本、客戶需求和競爭對手的價格。成本是價格的最低點，競爭對手的價格是定價的出發(fā)點，客戶對產(chǎn)品獨有特征的評價是價格的上限。在價格策略上，目前市場上價格策略基本上有三種：方法1：高開低走高開低走是過去開發(fā)商的一貫做法，結(jié)果一跌再跌；方法2：低開高走低開高走現(xiàn)在看來也只是開發(fā)商的一廂情愿，結(jié)果是只能低開，不能高走，甚至出現(xiàn)不漲反跌的現(xiàn)象；方法3：介于兩者之間的中間路線實際上，由于商家的市場敏銳度更高，在購買上更趨理性，對價格的升降并不像住宅客戶那么敏感，換言之，在買方市場條件下，低價不容易起到吸引客戶的作用，高價也不會嚇跑他們。同其他商品一樣，房地產(chǎn)的價格同樣反映價值。通過準確的項目定位，有效的包裝策劃和品牌推廣——品牌附加值，完全可以使可戶對本項目的認知價值與他們心目中的產(chǎn)品價值相一致。所以我們建議本項目采取打品牌價格，走中間路線的價格策略，在項目封頂前價格(重新定價后的價格)保持不動。封頂后則相應上調(diào)。其出發(fā)點一是利于談判，避免在談判過程中出現(xiàn)漲價的情況；二是利于前期大型客戶介入。 第三部分 項目廣告推廣策略一、廣告訴求要點綜合型的產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)勢體現(xiàn)了發(fā)展商的綜合開發(fā)實力，我們的產(chǎn)品系“全方位一站式”，引進先進的商業(yè)經(jīng)營理念，給投資客以信心保障，增加本案具有投資價值的說服力；城市規(guī)劃以及舊城改造，這里完全能成為未來發(fā)展的焦點，而這些都是表現(xiàn)的元素。本案的發(fā)展?jié)摿?，充分展示本案位置、交通路線（物流、貿(mào)易以及交通的匯聚之地）、商業(yè)優(yōu)勢等，以及配套設(shè)施的齊全，都意在體現(xiàn)這里商業(yè)發(fā)展的必然和本案的投資價值；進賢縣最大的購物休閑廣場（適當?shù)臅r候可賦予其shoppingmall概念），不僅表現(xiàn)在商品豐富，而且質(zhì)量精致、上乘，突出商業(yè)特點，結(jié)合現(xiàn)代綜合商業(yè)模式，著重渲染“一站式購物天堂”的概念，增加這個概念的內(nèi)涵和外延，明確區(qū)分本案與其他傳統(tǒng)街鋪，包括風格、定位、展示系統(tǒng)、服務配套等，訴求上突出本案領(lǐng)先優(yōu)越性；在客戶中訴求自身良好形象，注意利用其“耳語”效應，規(guī)?；F(xiàn)代化是我們核心優(yōu)勢；二、目標客戶對策針對經(jīng)銷商營銷方式：直接營銷（點對點模式） 招商，與大商家直接對話推廣訴求：項目的品牌優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢以及地段優(yōu)勢提供了強有力占據(jù)市場空間的平臺營銷通道：DM 發(fā)函 完成目標客戶的告之并為后續(xù)推廣做鋪墊 SP活動 開盤SP SP路演 主題SP（招商會、聯(lián)合商業(yè)推廣等） 意向客戶的SP登門社交推動 利用上層社會網(wǎng)絡(luò)資源做推廣活動，配合SP展開商業(yè)展會 參加縣市級房地產(chǎn)展覽會等備案工作：重要客戶資料收集 展會資料收集 商家的前期接觸 DM、信函、戶外等SP道具準備 政府及媒體部門的公關(guān) 招商政策的制定 加盟合作模式，構(gòu)建項目核心空間 （聯(lián)合推廣、合作案投入及收益、政策優(yōu)惠等） 營銷團隊組織針對自營及投資者營銷方式：間接營銷為主（點對面模式） 通過媒體及耳語效應做推廣推廣訴求：自營業(yè)主 商業(yè)經(jīng)營利潤 投資客戶 投資回報率（行業(yè)收益、商鋪租金及價格升值空間） 自營+投資 “一鋪富三代，無租一身輕”的小富心態(tài)營銷通道：媒體推介 我們可提供相關(guān)媒體資料 記者會、論壇 中介會、咨詢會 外圍包裝 引導客戶及形象展示 現(xiàn)場接待 我們可提供現(xiàn)場銷售團隊及相關(guān)備案 SP活動 以已購買的客戶資源為核心，推動耳語的傳播并直接與客戶對話： 掃鋪 在服裝行業(yè)的集中商業(yè)區(qū)做針對性的登門推廣 專題促銷 可結(jié)合不同客戶的需求特點做促銷推廣備案工作：細化的階段營銷計劃制定 營銷計劃的監(jiān)控方案、銷售道具制作 銷售價格及控制方案制定現(xiàn)場布置、外圍包裝的選址及設(shè)計制作其他三、制約項目的抗性分析及解決方案（一）本項目定位認識程度不足解決方法：１、從城市商業(yè)街的發(fā)展作比較。２、作可比案例分析。（二）市政配套不成熟及自身硬件的欠缺解決方法：１、明確市政配套時間２、工期建設(shè)上作調(diào)整，爭取騎樓，外立面裝飾與主體建設(shè)同時完成，街面管線提前預埋，路燈及其他市政建設(shè)提前完成,控制調(diào)整施工區(qū)域，商鋪提前交付使用。投資
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