某房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃研判及目標(biāo)客戶分析-wenkub
2023-07-09 13:20:23 本頁(yè)面
【正文】 市場(chǎng)空白點(diǎn)，未來(lái)供應(yīng)量小，項(xiàng)目發(fā)展空間大；即將建成的南昌至進(jìn)賢縣的一級(jí)公路，極大地拉近了進(jìn)賢縣與南昌市的空間距離，能更近一步的吸引到南昌市的投資者及經(jīng)營(yíng)者。消費(fèi)客戶群體對(duì)街區(qū)以及專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)形式以及街區(qū)之間的功能比較，認(rèn)識(shí)不足，容易被單一的價(jià)格因素所困擾，缺乏正確的認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)和利益回報(bào)分析的經(jīng)驗(yàn)。這是其他樓盤(pán)無(wú)可比擬的。項(xiàng)目所在位置由于歷史原因已經(jīng)在市民心中奠定了其商業(yè)中心的地位，在短時(shí)期內(nèi)是無(wú)法被取代的。世豪中心營(yíng)銷策劃目 錄第一部分 項(xiàng)目自身研判及目標(biāo)客戶分析一、項(xiàng)目SWOT勢(shì)分析：二、項(xiàng)目的目標(biāo)客戶分析第二部分 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃構(gòu)想與執(zhí)行思路一、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃構(gòu)想（一）總體思路（二）項(xiàng)目主題定位（三）項(xiàng)目的推廣語(yǔ)言二、項(xiàng)目的營(yíng)銷與執(zhí)行方案：（一）營(yíng)銷背景；（二）銷售策略（三）營(yíng)銷計(jì)劃（四）銷售進(jìn)度安排（五）價(jià)格策略第三部分 項(xiàng)目廣告推廣策略一、廣告訴求要點(diǎn)二、目標(biāo)客戶對(duì)策三、制約項(xiàng)目的抗性分析及解決方案四、市場(chǎng)切入方法（搭建市場(chǎng)平臺(tái)）五、總體推廣策略六、推廣策略實(shí)施安排七、廣告費(fèi)用初步預(yù)算第四部分 附件附方案一：《一期商鋪一年返租方案》附方案二：《一期商鋪一年低租活動(dòng)方案》第五部分 結(jié)束語(yǔ)關(guān)于世豪中心營(yíng)銷策劃的構(gòu)思和執(zhí)行方案在對(duì)進(jìn)賢縣房地產(chǎn)市場(chǎng)初步調(diào)查的基礎(chǔ)上，以項(xiàng)目為核心,針對(duì)當(dāng)前進(jìn)賢縣房地產(chǎn)的供求情況和市場(chǎng)同類競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，做出分析。規(guī)模優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)目2萬(wàn)多平米的商業(yè)面積，在進(jìn)賢縣可謂屈指可數(shù)，加上周邊交通便利、商貿(mào)氣氛濃厚，本項(xiàng)目可依托現(xiàn)有條件，開(kāi)發(fā)為城區(qū)內(nèi)地標(biāo)性項(xiàng)目，以規(guī)模優(yōu)勢(shì)形成商業(yè)中心輻射點(diǎn)。街區(qū)商業(yè)特色是先旺道路一邊，項(xiàng)目占據(jù)勝利路旺側(cè)，緊臨進(jìn)賢大道，是人流匯聚點(diǎn)，具有旺市的基礎(chǔ)。目前項(xiàng)目外部交通負(fù)荷較重，且停車場(chǎng)地不足，缺乏有效管理。政府舊城改造力度大，周邊環(huán)境可待改善。經(jīng)濟(jì)發(fā)展不明朗及企業(yè)變革，投資更為謹(jǐn)慎。部分投資者對(duì)投資的認(rèn)識(shí)不足。購(gòu)買商鋪，最重要的是投資者發(fā)現(xiàn)商鋪的價(jià)值，會(huì)從經(jīng)濟(jì)性，實(shí)用性，增值性，回報(bào)性等綜合因素考慮問(wèn)題。其中A、B、C、D、E為主力客戶群。C類：小心謹(jǐn)慎，多有時(shí)間閱讀報(bào)紙及進(jìn)行戶外活動(dòng)、看電視。應(yīng)首先使其認(rèn)知本 項(xiàng)目，不斷增加其印象，心理易說(shuō)服。 第二部分 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃構(gòu)想與執(zhí)行思路一、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃構(gòu)想（一）總體思路采取一系列有效的活動(dòng)策劃；擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度，從而聚集人氣；營(yíng)造火熱勢(shì)頭，渲染出項(xiàng)目所在區(qū)域強(qiáng)烈商業(yè)氛圍和前景。融合休閑、購(gòu)物、人居的融合經(jīng)營(yíng)理念及文化的融合和交流（國(guó)際化商業(yè)中心的體現(xiàn)）人與人的相互融合（增強(qiáng)人流互通，鄰里關(guān)系）多元項(xiàng)目開(kāi)發(fā)物業(yè)類型的多元化（居住、商業(yè)、休閑） ——“現(xiàn)代、時(shí)尚、實(shí)用生活空間” 居住物業(yè)體現(xiàn)時(shí)代特征，倡導(dǎo)“現(xiàn)代、快節(jié)奏生活”。商業(yè)物業(yè)—— “現(xiàn)代商業(yè)的‘領(lǐng)舞者‘、商品定位上的挑戰(zhàn)者和補(bǔ)缺者” 經(jīng)營(yíng)理念的領(lǐng)導(dǎo)者：充分利用項(xiàng)目地塊現(xiàn)有條件，發(fā)揮土地的最佳商業(yè)價(jià)值，建立以日常消費(fèi)為特色的全方位一站式購(gòu)物中心項(xiàng)目； 在經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)商品的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)規(guī)模與特色，完善配套服務(wù)：項(xiàng)目以特色主題經(jīng)營(yíng)拉動(dòng)傳統(tǒng)商業(yè)文化（傳統(tǒng)超市、百貨類），改變?nèi)嫣嵘?jīng)營(yíng)形象，爭(zhēng)取長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 現(xiàn)代商業(yè)的“領(lǐng)舞者”：采用全新概念的騎樓步行街形式。目前，項(xiàng)目的銷售狀況是住宅熱銷，商鋪尚未啟動(dòng)，而商鋪又是本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)效益最重要的組成部分，因此，對(duì)商鋪的啟動(dòng)銷售完全是目前營(yíng)銷工作的重點(diǎn)。本項(xiàng)目營(yíng)銷策略表：類別銷售狀況劣 勢(shì)優(yōu) 勢(shì)銷售策略住宅熱銷噪音地段、配套平穩(wěn)銷售臨街商鋪滯銷進(jìn)深過(guò)長(zhǎng)人氣足重點(diǎn)二樓商鋪幾乎未銷定位、劃分不清價(jià)位較低重新劃分大型超市洽談中為進(jìn)賢縣最大重點(diǎn)（二）銷售策略帶動(dòng)目前項(xiàng)目商鋪銷售的三個(gè)重要手段：全新的宣傳手法，強(qiáng)大的市場(chǎng)推廣勢(shì)頭，營(yíng)造良好的市場(chǎng)預(yù)期。前提條件：售樓部?jī)?nèi)部裝修基本完成；項(xiàng)目全面建設(shè)；銷售熱線開(kāi)通；宣傳折頁(yè)、樓書(shū)等基本介紹資料印刷。具體的銷售人員執(zhí)行方案以及增值幅度，具體的推出單元、價(jià)格策略，折扣等將會(huì)提供專項(xiàng)執(zhí)行方案。第三階段（成熟期） 主要計(jì)劃：重點(diǎn)宣傳項(xiàng)目的文化內(nèi)涵，提升項(xiàng)目的價(jià)值，進(jìn)一步擴(kuò)大開(kāi)發(fā)商的品牌知名度；進(jìn)一步挖掘客戶；根據(jù)不同時(shí)段不同主題內(nèi)容，間隔性的反復(fù)營(yíng)銷攻勢(shì)，促使成交，擴(kuò)大業(yè)績(jī)。前提條件：所有房屋可以交房。成本是價(jià)格的最低點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格是定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，客戶對(duì)產(chǎn)品獨(dú)有特征的評(píng)價(jià)是價(jià)格的上限。所以我們建議本項(xiàng)目采取打品牌價(jià)格，走中間路線的價(jià)格策略，在項(xiàng)目封頂前價(jià)格(重新定價(jià)后的價(jià)格)保持不動(dòng)。本案的發(fā)展?jié)摿Γ浞终故颈景肝恢?、交通路線（物流、貿(mào)易以及交通的匯聚之地）、商業(yè)優(yōu)勢(shì)等，以及配套設(shè)施的齊全，都意在體現(xiàn)這里商業(yè)發(fā)展的必然和本案的投資價(jià)值；進(jìn)賢縣最大的購(gòu)物休閑廣場(chǎng)（適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可賦予其shoppingmall概念），不僅表現(xiàn)在商品豐富，而且質(zhì)量精致、上乘，突出商業(yè)特點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)代綜合商業(yè)模式，著重渲染“一站式購(gòu)物天堂”的概念，增加這個(gè)概念的內(nèi)涵和外延，明確區(qū)分本案與其他傳統(tǒng)街鋪，包括風(fēng)格、定位、展示系統(tǒng)、服務(wù)配套等，訴求上突出本案領(lǐng)先優(yōu)越性；在客戶中訴求自身良好形象，注意利用其“耳語(yǔ)”效應(yīng)，規(guī)?；?、現(xiàn)代化是我們核心優(yōu)勢(shì)；二、目標(biāo)客戶對(duì)策針對(duì)經(jīng)銷商營(yíng)銷方式：直接營(yíng)銷（點(diǎn)對(duì)點(diǎn)模式） 招商，與大商家直接對(duì)話推廣訴求：項(xiàng)目的品牌優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)以及地段優(yōu)勢(shì)提供了強(qiáng)有力占據(jù)市場(chǎng)空間的平臺(tái)營(yíng)銷通道：DM 發(fā)函 完成目標(biāo)客戶的告之并為后續(xù)推廣做鋪墊 SP活動(dòng) 開(kāi)盤(pán)SP SP路演 主題SP（招商會(huì)、聯(lián)合商業(yè)推廣等） 意向客戶的SP登門社交推動(dòng) 利用上層社會(huì)網(wǎng)絡(luò)資源做推廣活動(dòng)，配合SP展開(kāi)商業(yè)展會(huì) 參加縣市級(jí)房地產(chǎn)展覽會(huì)等備案工作：重要客戶資料收集 展會(huì)資料收集 商家的前期接觸 DM、信函、戶外等SP道具準(zhǔn)備 政府及媒體部門的公關(guān)
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