銷售人員培訓(xùn)手冊(cè)講義(doc7)-銷售管理-文庫(kù)吧資料
2024-08-20 12:00本頁(yè)面
【正文】 第 5 頁(yè) 共 7 頁(yè) 給予緊迫感。如： “ 別的方面都滿意，卻為一個(gè)根本就不存在的原因而猶豫， 實(shí)在是太不應(yīng)該了 ” ！ 9）抓住客戶的從眾心理。 7）季節(jié)的不同對(duì)陽(yáng)光的不同感受。如： “ 而且這套房子價(jià)格又比較便宜，節(jié)省下來(lái)的錢可以做更好的裝修、買更好的家具和電器，非常劃算的 ” ！或 “ 為一個(gè)根本就不存在的原因而多支出一筆錢，實(shí)在是太不明智了 ” ！ 6）和別的客戶作比較。 4） 聯(lián)系戶型的情況，進(jìn)一步瓦解西曬對(duì)客戶的影響?？墒牵?yáng)升起時(shí)您已上班了，下午 2點(diǎn)到 4點(diǎn)您還沒(méi)有回家。 3） 了解客戶一天的生活規(guī)律。 2）利用建材及配置的優(yōu)勢(shì)。您如果仔細(xì)分析一下，其實(shí)，西曬根本就是微不足道的 ” 。那么如果有客戶提出來(lái)，這套房子西曬厲害，你該如何回答 說(shuō)辭： 1） 首先從觀念上扭轉(zhuǎn)客戶對(duì)西曬的想法。如： “ 您看，與我們合作的單位實(shí)力都是非常強(qiáng)的，如果我們公司是像您擔(dān)心的那樣，這些單位也不會(huì)跟我們合作的。 8） 利用公司原來(lái)項(xiàng)目的利好情況，打消客戶的顧慮。 7） 可以給客戶保證，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。 6） 可以給客戶一個(gè)大概的時(shí)間，讓其對(duì)項(xiàng)目抱有希望。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 4 頁(yè) 共 7 頁(yè) 4） “ 企業(yè)發(fā)展是長(zhǎng)期行為，我們?yōu)榱似髽I(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展及企業(yè)的形象考慮，也會(huì)去辦理手續(xù) ” 。如： “ 項(xiàng)目越來(lái)越多，可政府部門辦事人員人手很缺，工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需要時(shí)間 ” 。 如果客戶提出你們的房子證件不全 那銷售員又怎么解釋呢？下面就有幾點(diǎn)可以解決 1） 銷售員自己要接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，心中不能有障礙。使客戶情緒化，將客戶帶入到生活在這樣的房子里未來(lái)種種美好的憧憬之中。如： “ 大面積是更高生活品質(zhì) 的體現(xiàn) ” 。 6） 國(guó)外發(fā)達(dá)城市居住水平及生活現(xiàn)狀的描述，如： “ 美國(guó)的今天就是我們的明天。如： “ 面積大的房子是像你這樣事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的，不是一般人可以享受的。 “ 工作之余，你還可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的工作斗志。 3） 戶型功能細(xì)分更是未來(lái)發(fā)展的 趨勢(shì)，能夠滿足你居家生活的更多需求。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。 “ 你可以一步到位，以后不用再換了。 8） 描述項(xiàng)目的配套及配置等賣點(diǎn)， “ 我們的項(xiàng)目物有所值，根本就不貴 ” ！ 9） 向客戶的虛榮心求助， “ 我們的項(xiàng)目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪 ” ！ 10）客戶的家人求助：描繪父母的養(yǎng)老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事業(yè)等生活場(chǎng)景； “ 辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過(guò)上更好的生活 ” ！ 11）虛構(gòu)一位有名氣、有影響力、有地位、 有身份、見(jiàn)多識(shí)廣的人， “ 他就買了我們的房子，而且還買了兩套哪 ” ！ 12）自己對(duì)價(jià)格要認(rèn)可 ,才會(huì)有信心說(shuō) “ 我們的房子才 4000 塊錢 ” ！ 13）通過(guò)對(duì)比別的項(xiàng)目的劣勢(shì)，突出我項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，證明我項(xiàng)目的最佳性價(jià)比。 6） 向雙方的父母及朋友尋求幫助。 4）原來(lái)的房子出租或出售， “ 我以前就是干這行的或我有很多朋 友就是干這行的，可以幫助您 ” 。 2） 如果看到客戶針對(duì)想買：我們可以說(shuō)： 尋求公司配合，首付款
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