銷售人員培訓(xùn)手冊（講義）(doc7)-銷售管理-文庫吧
2025-07-09 12:00 本頁面
【正文】 分析 第 1 個例、如果客戶提出你們的房子 交房入住時間晚（期房） (提問，再坐的各位請想想 ,如果當(dāng)你遇到這樣的情況你會如何回答解決的方法？ 那我們應(yīng)該如何解決？ )。 大家說的都沒錯！整理為一下幾點： 1） 先讓客戶座下來，為自己爭取談話的時間。（只有把客戶留下來，才有機會把他說服） 2） 座在客戶的旁邊，盡量不要形成對位面。 (這一點我們平時也要注意，這樣可以拉近與客戶之間的距離 ) 3） 傾聽與提問，了解真實理由。（先不要說，要聽客戶的想法，避免說的過多，使客戶有更多的問題） 4） 分析與說服，盡量站在客戶的角度上考慮問題。（不要只說假話，要得充足的理由說服顧客，例如，我們是為了保證工程質(zhì)量，所以才不趕工期～～～） 說辭：如果以上回答不夠有說服力的話，銷售員可以這樣解答 1） 可以退房，但請你先講一下對我們項目不滿意的地方，好嗎?。ū仨氉⒁庹f話要和藹有禮） 2） 如果客戶過于強硬，可以直接說您退的一點道理都沒有！ 3） 您在交錢時已經(jīng)知道何時入住了吧？（銷售 員可以說明事前已告之客戶入住的事） 4） 交錢前業(yè)務(wù)員就已經(jīng)介紹清楚了吧？ 5） 儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個月又算的了什么！ 6） 倉促選擇的苦果，需要一輩子來承受，所以，等待幾個月是非常明智的！ 7） 買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！ 8） 我們的房子是獨一無二的，絕無僅有的，我們的房子值得等待！ 9） 其實您的計劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！ 10） 價格便宜，升值空間大，就像買了原始股 。 我們來看第二個案例：如果顧客提出你們的房子價格高 (錢不夠 )。請問我們該如何解答呢？ (提問，再 坐的各位請回答解決的方法？ )。 其實大家說的都很對，不過有句俗話說，見人說人話，見鬼說鬼話，針對不同的客戶應(yīng)該采用不通的方式。例如：給顧客解釋說 1）針對 一般客戶可以說： 選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白不用。 2） 如果看到客戶針對想買：我們可以說： 尋求公司配合，首付款可先少付，余款延長付款期限。 中國最大的管理資源中心 第 3 頁 共 7 頁 3）其他還有許多可以進行解釋就例如： 月供款是壓力也是動力，更努力的工作，這也不是為了讓自己和家人有一個更完滿更舒服的生活。 4）原來的房子出租或出售， “ 我以前就是干這行的或我有很多朋 友就是干這行的，可以幫助您 ” 。 5） 積金貸款，利率低，可減少 10%的房款。 6） 向雙方的父母及朋友尋求幫助。 7） 描述項目周圍的規(guī)劃前景、發(fā)展趨勢，用增值空間、投資回報率來吸引客戶。 8） 描述項目的配套及配置等賣點， “ 我們的項目物有所值，根本就不貴 ” ！ 9） 向客戶的虛榮心求助， “ 我們的項目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪 ” ！ 10）客戶的家人求助：描繪父母的養(yǎng)老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事業(yè)等生活場景； “ 辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上更好的生活 ” ！ 11）虛構(gòu)一位有名氣、有影響力、有地位、 有身份、見多識廣的人， “ 他就買了我們的房子，而且還買了兩套哪 ” ！ 12）自己對價格要認可 ,才會有信心說 “ 我們的房子才
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