【正文】 管理資料下載 龍行天下銷售人員培訓(xùn)手冊 陜西旗開得勝投資策劃顧問有限公司 13 屑制磚，該磚的重量只有普通磚的一半，但強度卻是普通磚的兩倍。房屋的墻體提倡使用高科技環(huán)保建材。具有節(jié)地、節(jié)水、節(jié)能、改善生態(tài)環(huán)境、減少環(huán)境污染、延長建筑物壽命等優(yōu)點。實際上較高的綠化率只是“綠色房屋”內(nèi)容的一個方面，真正的“綠色房屋”的內(nèi)涵是全方位的立體環(huán)保工程。培育生態(tài)房屋概念主要是在這種觀念的影響下，在房屋建設(shè)與發(fā)展中始終以生態(tài)問題力中心，在環(huán)保、綠化、安居、道路管網(wǎng)等方面進行系統(tǒng)規(guī)劃與管理，使房屋區(qū)生態(tài)環(huán)境處于良性循環(huán)狀態(tài)之中。 4何謂生態(tài)房屋 生態(tài)房屋是運用生態(tài)學(xué)原理和遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)發(fā)展的原則，即綜合系統(tǒng)效率最優(yōu)原則，設(shè)計、組織建筑內(nèi)外空間中的各種物質(zhì)因素，使物質(zhì)、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲得一種高效、低耗、無廢、無污染，生態(tài)平衡的建筑環(huán)境。而房屋組團是一種融合了中式 四合院建筑模式的居住結(jié)構(gòu)。 4什么是房屋組團？ 我們所熟悉的居住區(qū)，從布局上看多是外向開放型的，小區(qū)與主要街道沒有界線，小區(qū)內(nèi)樓宇成排排列，道路暢通無阻。 4凈高： 房屋的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。在房屋的高度（層高）和寬度（開間）確定的前提下，設(shè)計的房屋進深過大，就使住房成狹長型 ，距離門窗較遠的室內(nèi)自然光線不足。進深大的房屋可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的房屋具有良好的自然采光和通風(fēng)條件，房屋的進深在設(shè)計上有一定的要求， 不宜過大。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度、增強房屋結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。 4房屋的開間： 在房屋設(shè)計中，房屋的開間（即寬度）是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。 不難看出對于一幢房屋樓來說，房屋的建筑面積＝居住面積十輔助面積十結(jié)構(gòu)面積，也可表示為：房屋的建筑面積＝使用面積＋結(jié)構(gòu)面積。計算房屋租金，都是按使用面積計算。采用使用面積的計算，可以全面地反映房屋所有權(quán)人與房屋使用權(quán)人的租賃關(guān)系； 計算房屋使用面積，可以比較直觀地反應(yīng)房屋的使用狀況，但在房屋買賣中一般不采用使用面積來計算價格。 使用面積 房屋的使用面積，指房屋各層平面中為生活起居所使用的凈面積之和。 3居住面積 房屋的居住面積是指房屋建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。 3輔助面積 輔助面積是指房屋建筑各層中不直接供住戶生活的室內(nèi)凈面積。 綠化率是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。 3綠地率 居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和占居住 區(qū)用地的比率。附屬建筑物也計算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計算面積的附屬建筑物除外。 此外， 建筑面積還包括各單元應(yīng)分攤的配套用房共用建筑面積，如鍋爐房、配電室、高壓水泵房等。 從一般情況來看，高層塔樓的真實使用率方面較多層房屋略差，主要是因為高層要求有防火樓梯，電梯間面積也較大，一梯多戶設(shè)計也加大了通道的面積，每戶平均分攤的面積也多。 比較確切地計算方法是在建筑面積的基礎(chǔ)上減去外墻和內(nèi)墻所占的面積后得出的使用面積，這種方法計算出來的使用面積也形象地稱為“地毯面積”。 3使用率： 房屋套內(nèi)凈面積（即使用面積 ）和房屋建筑面積的比為使用率． — 般高層塔樓在 72％至 75％之間，板樓在 78％至 80％之間。 分攤系數(shù)＝需要分攤的公用面積之和／各套內(nèi)建筑面積之和＝（總建筑面積之和一各企業(yè) ()大量管理資料下載 龍行天下銷售人員培訓(xùn)手冊 陜西旗開得勝投資策劃顧問有限公司 11 套內(nèi)建筑面積之和）／各戶套內(nèi)建筑面積之和。 （ 2）共有建筑面積的計算方法：整棟建筑物的建筑面積扣除整棟建筑物各套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨立使用的地下室、車棚、車庫、為多棟服務(wù)的警衛(wèi)室、管理用房、以及人防工程等建筑面積；即為整棟建筑物應(yīng)分攤的共有建筑面積。獨立使用的地下室、車棚、車庫、為多棟服務(wù)的警衛(wèi)室、管理用房、作為人防工程的地下室、都不計人共有建筑面積。 （ 1）共有建筑面積的內(nèi)容：共有建筑面積包括電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室、以及為整棟建筑服務(wù)的 公共用房和管理用房的建筑面積，按水平投影面積計算。最簡單的有樓道、樓梯、樓梯間等，這部分面積應(yīng)由各戶進行分攤。其中封閉陽臺按水平投影面積全部計算建筑面積，未封閉的陽臺按水平投影面積的一半計算建筑面積。套內(nèi)自有墻體按水平投影面積全部計人套內(nèi)墻體面積。 （ 2）套內(nèi)墻體面積：是指套內(nèi)使用空間周圍的維護或承重墻體，或其他承重支撐間隔體所占的面積。套內(nèi)建筑面積是由套內(nèi)房屋的使用面積，套內(nèi)墻體面積，套內(nèi)陽臺面積三部分組成。 以上規(guī)定基本土涵蓋了房屋所有建筑面積，它是各面積計算的基礎(chǔ)。 （ 9）屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的樓梯按各層水平投影面積計算，無頂蓋的室外樓梯按 各層水平投影面積的一半計算。 （ 8）有伸縮縫的房屋，若在室內(nèi)，伸縮縫計算面積。 （ 7）全封閉的陽臺挑廊按其外圍水平投影面積計算。與房屋相連的有上蓋無柱的 走廊，連廊按其圍護結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積一半計算；有頂蓋未封閉永久性的架空通廊，按外圍水企業(yè) ()大量管理資料下載 龍行天下銷售人員培訓(xùn)手冊 陜西旗開得勝投資策劃顧問有限公司 10 平投影面積的一半計算；房屋之間無上蓋的架空通廊（天橋）不計算建筑面積。 （ 4）樓梯間、電梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然層計算面積。層面上的樓梯間，水箱間，電梯機房及斜面結(jié)構(gòu)屋頂高度在 米以上的建筑和地下室，半地下室及相應(yīng)進出口，層高在 米以上的按其外圍水平投影面積計算。單層房屋按一層計算建筑面積，多層房屋按各層建筑面積的總和計算。國家根據(jù)房屋使用程度的不同，對房屋建筑面積的測算制定了相應(yīng)的規(guī)定。 2建筑面積的計算規(guī)定： 是建筑物外圍面積的展開，是指建筑物各層次外圍面積的總和。 2商品房銷售面積： 商品房銷售面積是指購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)的建筑面積（套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分攤公用建筑面積之和。 2房屋的建筑面積： 是指按房屋建筑外墻外圍線測定的各層平面面積之和（即 房屋的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積 ），它是表示一個建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟指標。目前，多、高層房屋多采用這種結(jié)構(gòu)。 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其它材料填充。由于抗震的要求，磚混房屋一般在 6 層以下。 磚混結(jié)構(gòu)：是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。 （ 4）配套費 包括電話、天然氣、有線電視、寬帶等設(shè)施的接入或初裝費用，具體收費辦法在物業(yè)交付時確定，為開發(fā)商代收代繳費用。 C、測量圖紙工本費：房屋為 80 元 /套；商鋪收取標準為： 100 ㎡以下為 110 元， 100— 500 ㎡為 170 元， 500— 1000 ㎡為 210 元， 1000— 5000㎡為 270元， 5000 ㎡以上 310元。 （ 2）辦證手續(xù)費： A、契稅：房屋按總房款的 ％收取，商鋪按總金額的 3％。 B、抵押登記費＋工本費：房屋 90 元 /套，商業(yè) 110 元 /間。 2公共維修基金： 公共維修基金是指樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護基金。 2銀行 接揭： 是指購房者購買商品房時與銀行達成抵押貸款的一種經(jīng)濟行為，業(yè)主會付一部分房款，余款由銀行代購房者支付，購房者的房屋所有權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，房屋所有權(quán)歸己。 房屋使用權(quán)： 是指對房屋擁有的享用權(quán)。 1房屋所有權(quán)： 房屋的所有權(quán)為房屋的占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排他權(quán)、處置權(quán)（包括出售、出租、抵押、贈與、繼承）的總和。 1房地產(chǎn)買賣合同： 是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀要、他項權(quán)利紀要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。 1產(chǎn)權(quán)證書： 是指 “ 房屋所有權(quán)證 ” 和 “ 土地使用權(quán)證 ” 的二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)的法律憑證。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只有通過產(chǎn)權(quán)登記，才能對各類房地產(chǎn)權(quán)實施有效管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利。 1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記： 指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)權(quán)，不論歸誰所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機關(guān)申請登記。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關(guān)資料文件等先到房屋交易部門辦理契稅手續(xù)后，辦理過戶手續(xù)。在具體的房地產(chǎn)項目銷售中，開發(fā)商擁有房屋、車庫等的產(chǎn)權(quán)并獨立出售，但像屬于小區(qū)綠地等部分的公建，對購房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)： 是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地使用權(quán)。現(xiàn)政府對土地使用權(quán)年限規(guī)定如下：居住用地 70 年，工業(yè)、教育、科技、文化 、衛(wèi)生、體育、綜合用地為 50 年，商業(yè)、旅游、娛樂用地為 40 年。 土地類型： 按其使用性質(zhì)劃分為居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資、微利房用地。 發(fā)展商： 專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)。 商品房： 是指開發(fā)商以市場地價取得土地使用權(quán)，進行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過國土局批準在市場上流通的房地產(chǎn)。 國土局： 代表國家行使177。 誠懇的態(tài)度，像膏藥一樣貼住他。 給客戶一個吸引，給自己一個理由。 根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。 7）如何讓客戶下訂 您這么喜歡，就訂這一套吧！ 我想沒有哪套房子能如此打動您吧！還是早點訂了，想想如何裝修吧，別再為選房子浪費時間了。 要將產(chǎn)品的個性化與其特點講述的符合需求，使她感覺房子是為他而建的。抓住客戶關(guān)心的問題主推。 他的困難在那里。 他的購買動機。 他是否已動心。 客戶的不滿意點在哪。 第幾次置業(yè) 客戶成熟度。 您從事的工作 確定性格。 喜歡安靜嗎 安排位置。 您要看多大的面積 鎖定戶型。 盡量探索客戶需求，調(diào)動產(chǎn)品的所有資源來滿足客戶需求。 我們樣板間馬上就推出了，您留下電話，到時我會通知您來參觀。 其實，我只是希望能把項目的最新情況及時告知與您，讓您更客觀的做決定。 說辭： 您放心，我一定不會在您不方便的時候給您打電話 。 沒有足夠吸引他的東西。 其實我們這套房子用來投資也很不錯呀！ 交首付才是真正的購買，還有爭取的機會，不要輕易放棄！ 5）如何留下客戶的電話 原因： 擔(dān)心被騷擾。不要說的很肯定，用“聽說”、“好像”、“某些”等詞語。 與他感興趣的項目做對比。 探測其對我項目的意見和其關(guān)注的其他樓盤。如：“我盡量向經(jīng)理申請一下，給您多保留幾天”。 我可以給他打電話、發(fā)傳真或發(fā)郵件。 您完全應(yīng)該相信自己的判斷力。 先說服客戶，然后督促他說服家里人。 我們可以去接他的家人。 2）做不了主，要與家人商量 首先，說這話的人一定是能夠做足的人。 利用客戶的一切資源。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上幸福的生活嗎”！ 幫客戶定時間。如：“您看上的那套房子馬上就要漲價了”。如：“您看好的房子由于銷售的好，還剩兩套了”。如： “ 別的方面都滿意，卻為一個根本就不存在的原因而猶豫，實在是太不應(yīng)該了 ” ！ 9）抓住客戶的從眾心理。 7）季節(jié)的不同對陽光的不同感受。如：“而且這套房子價格又比較便宜，節(jié)省下來的錢可以做更好的裝修、買更好的家具和電器，非常劃算的”！或“為一個根本就不存在的原因而多支出一筆錢，實在是太不明智了”！ 6）和別的客戶作比較。 4） 聯(lián)系戶型的情況，進一步瓦解西曬對客戶的影響?？墒牵柹饡r您已上班了，下午 2點到 4點您還沒有回家。 3） 了解客戶一天的生活規(guī)律。 2）利用建材及配置的優(yōu)勢。您如果仔細分析一下，其實，西曬根本就是微 不足道的 ” 。您說，是嗎？ 吸 曬 說辭： 1） 首先從觀念上扭轉(zhuǎn)客戶對西曬的想法。如：“您可以了解一下我們原來項目的情況，從來沒有出現(xiàn)過您現(xiàn)在擔(dān)心的問題，我們公司一向是很誠信的，您還擔(dān)心什么哪”！ 9） 展示協(xié)作單位的實力，增強客戶的信心。如：“如果到時間還沒有辦下來，您可以退錢”或“我們可以把您的這個擔(dān)心寫入合同條款， 您完全不用擔(dān)心”。如 :“ 我們到正式開盤時就會辦理下來 ” 。 5） “現(xiàn)在是內(nèi)部認購期，您可以了解一下，西安所有的項目在內(nèi)部認購期間都是沒有證件的，不是我們一家是