【正文】 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁 共 45 頁 展示的技巧 ● 內(nèi)容及進(jìn)行項(xiàng)目 ● 內(nèi)容 ● 展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實(shí)物的觀看、操作，讓客戶充分了解產(chǎn)品的外觀、操作方法、具有的功能及能給客戶帶來的利益，藉以達(dá)成銷售的目的。一個(gè)自然流暢的 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁 共 45 頁 推介方法，對(duì)于銷售，有一定的效果。 ? 一般來說，利用圖片說明是有效果的，但如何利用呢？方法只有一個(gè)，不斷地苦練，將自己要講的話，配合圖片演出，直到自己練到出神入化為止。躺在床上時(shí)，我們的意念是天馬行空的，因?yàn)槲覀兲稍诖采鲜情]著眼睛的，但當(dāng)我們張開眼睛時(shí)，心中的雜念自然會(huì)減少。如何將客戶心中的牽掛排除呢？ ? 有一個(gè)方法，便是將客戶的眼睛抓住。年輕的客戶，心中多數(shù)想著男女關(guān)系，兒女私情；會(huì)計(jì)師只是想著數(shù)字是否出了錯(cuò)；生意人心中想著下一次的生意機(jī)會(huì)；醫(yī)生想下一個(gè)病人。所以，如果您向公司投訴保費(fèi)太高或紅利太少的時(shí)候，您要首先問問自己，是否功夫太差，鉆入了死胡同還不自知呢？事實(shí)上，真正研究價(jià)錢的客戶，只是少數(shù)中的少數(shù)，客人買的是價(jià)值而不是價(jià)錢。至于內(nèi)容細(xì)節(jié)如何，可免則免。圖 片令您有參與感，令您產(chǎn)生沖動(dòng)。試比較一下，心的位置和錢包的距離長短，不是比腦袋和錢包的距離更短嗎？所以，令人沖動(dòng)的方法，是攻心為上，并不是用腦袋的分析計(jì)算。令我們沖動(dòng)的，是心情。什么客戶要掏腰包去買東西呢。自此之后，鋼琴就不愁銷路了。 ? 后來琴商找了個(gè)宣傳方法，他們的廣告很簡單：“將您的女兒瑪莉訓(xùn)練成貴婦吧！”廣告一出，即使造成了轟動(dòng)的回應(yīng)。顧客研究了分期付款的辦法之后，發(fā)覺的確是便宜，出很少的錢便可將龐然大物的鋼琴搬回家中布置客廳，的確物有所值。琴商向消費(fèi)者解釋，鋼琴雖然貴，但物有所值。 ? 過了一段時(shí)間，琴商改變了宣傳策略。最初的廣告是向客戶分析，原來世界上最好的木材，首先拿來做煙斗，然后再選擇去制造鋼琴。失敗的銷售人員，往往鉆牛角尖，誤導(dǎo)客戶往數(shù)字胡同里鉆。 ? 客戶確定購買的過程，實(shí)際上是出于感情上的沖動(dòng)，并不是出于理性的分析。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁 共 45 頁 但如果只是銷售人員單方面介紹產(chǎn)品的話，客戶通常會(huì)雙手抱胸或兩只手交叉在一起，表現(xiàn)出一種抗拒的心態(tài)。 ● 讓客戶容易明白 ? 用圖片解釋的時(shí)候，銷售人員只是介紹產(chǎn)品，并不是攻擊型的銷售，讓客 戶感到容易明白并相信。同時(shí)也可以用手指點(diǎn)和提問，積極地參與到您的講解過程。 ● 增加客戶參與感 ? 如果整個(gè)過程只是您一口氣地講，客戶除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機(jī)會(huì)太少。于是浪費(fèi)了 時(shí)間，而且難度又增大。 ? 我們的目的是為了達(dá)成交易，如果過程順利，客戶便會(huì)在整個(gè)步驟引導(dǎo)下而簽定合約或直接就簽支票了。當(dāng)您運(yùn)用圖片去說明的時(shí)候，您的說話是順暢的、肯定的，同時(shí)，又能生動(dòng)活潑地吸引客戶的目光。所以，圖片是勝過說話的。因?yàn)榭蛻舻男膽B(tài)，最怕被人牽著鼻子走，即是最怕被銷售人員指東指西?！鞍俾劜蝗缫灰姟北闶沁@個(gè)道理。就因?yàn)檫@個(gè)原因，電視廣告比之報(bào)紙廣告效力要高出數(shù)倍，而且價(jià)錢也高得多。 ? 如果要增加業(yè)績，最有效的方法是以客戶的眼睛為主。如果銷售人員只是憑嘴巴向客戶介紹的話，效果是有限的。 ? 異議提出 ? 異議處理 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁 共 45 頁 ? 要求訂單 圖片講解法 ? 我們身體上負(fù)責(zé)接收外界的器官，以視覺、聽覺、感覺和味覺為主。的確，若是您更換和目前同型的車子，當(dāng)然不合理，可是您若采取〇〇型專業(yè)配送車，不但因增加配送效率而能降低整體的配送成本，還能節(jié)省下停車場地的空間，讓貴企業(yè)二年內(nèi)不 需為停車場地操心。若您使用〇〇配送車，每天平均能提升您百分之二十的配送量，也就是您可以減少目前五分之一的配送車輛，相對(duì)的也可以節(jié)省五分之一的停車場地。停車場地的問題，的確給許多成長的企業(yè)帶來一些困擾。 ● 陳 處 長： 〇〇車，聽起來不錯(cuò)，但目前我們的車子還沒到企業(yè)規(guī)定的汰舊換新的年限，況且停車場也不夠。貴企業(yè)的配送人員也常有輪班、換班的情形，使用本車能得到更大的保障。〇〇型配送車有保 護(hù)裝置、失誤動(dòng)作防止、緩沖裝置等。座椅的舒適度，絕對(duì)勝過一般內(nèi)勤職員的椅子，并且右側(cè)特別設(shè)置了一個(gè)自動(dòng)抽取式架子，能讓配送員書寫報(bào)表及單據(jù)，使配送人員能感到企業(yè)對(duì)他們的尊重。 ? 配送車的駕駛座，有如活動(dòng)的辦公室。它除了比一般同型貨車超出了百分之十五的空間外，并設(shè)計(jì)有可調(diào)整的陳放位置，您可依您空間大小的需要，調(diào)整出 0 到 200 個(gè)置物空間，最適合放置大小規(guī)格不一致的配送物，同時(shí)能活動(dòng)編號(hào)，依號(hào)碼迅速取向配送物。 ? 的確，一輛專業(yè)配送車的設(shè)計(jì)，正是要滿足上面這些功能。 ● 問候 ● 感謝聆聽 ● 感謝協(xié)助調(diào)查 ● 引起注意及興趣 ● 客戶現(xiàn)在及問題點(diǎn)說明 ● 閉鎖式的詢問爭取確認(rèn) ● 客戶確認(rèn)問題點(diǎn) ● 業(yè) 務(wù) 員 ：另外，配送司機(jī)一天中大部份時(shí)間都在駕駛位上，因此駕駛位子的設(shè)置要能舒適，這就是配送司機(jī)們一致的心聲。如何正確、迅速地在配送車上拿取客戶采購的商品，是提高效率的重點(diǎn)。 ? 一輛好的配送車，能比同型貨車增加百分之二十一的載貨空間，并節(jié)省百分之三十的上下貨時(shí)間。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁 共 45 頁 成功導(dǎo)航：產(chǎn)品說明范例 產(chǎn) 品 介 紹 范 例 運(yùn)用技巧分析 ● 業(yè) 務(wù) 員：陳處長、李科長，大家好。 ? 例如在進(jìn)入第一個(gè)步驟，提示了產(chǎn)品的性質(zhì)及特性后，在進(jìn)入第二步驟前，可用“因而……”來接著說明產(chǎn)品性質(zhì)的意義，最后再用“因此……”或“也就是說……”來闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及下結(jié)論。 ? 從上面的說明，我們可以得到一個(gè)結(jié)論，三段論手法的威力強(qiáng)的關(guān)鍵點(diǎn)有二個(gè)，一個(gè)是“競爭力”，即越是能夠多列舉產(chǎn)品特性的銷售人員，越能戰(zhàn)勝競爭者；另一個(gè)是“銷售力”，對(duì)第二步驟解釋說明及第三步驟客戶利益越是能巧妙地闡述者，越是具有銷售力。 ? 三段論手法的步驟，最初說明產(chǎn)品的性質(zhì)及特性，接下來闡述及解說它的意義，最后才訴說它的長處及優(yōu)點(diǎn)，三個(gè)步驟是展開產(chǎn)品說明的大前提，因此能夠列舉說明愈多產(chǎn)品特性的銷售人員，愈能戰(zhàn)勝對(duì)手。 ? 三段論式的產(chǎn)品說明手法，有二個(gè)重點(diǎn)。 ● 客戶利益 ? 接著的最后步驟，要說明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實(shí)及解釋 ——六角形手槌，握得較牢后，接下來要強(qiáng)調(diào)究竟握得較牢會(huì)帶給客戶哪些利益？哪些好處？例如這個(gè)例子可強(qiáng)調(diào)握得較牢，客戶訂釘子能釘?shù)幂^準(zhǔn)，不會(huì)把釘子打歪，同時(shí)也較能使得上力，不易 疲勞。 ● 解釋說明 因 此，為什么六角形手柄的槌子就好呢？這點(diǎn)您要詳細(xì)地說明出來，經(jīng)過解釋說明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個(gè)性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解。產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或特征，不管您如何說明，都很難激起客戶的購買欲望。 ? 產(chǎn)品說明三段論法，看起來非常 簡單，實(shí)際上能把產(chǎn)品介紹得很成功的銷售人員， 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁 共 45 頁 都是經(jīng)過長期的練習(xí)，才養(yǎng)成有效的三段式說明習(xí)慣。 產(chǎn)品說明 三段論法 ? 產(chǎn)品說明的三段論首先是陳述產(chǎn)品的事實(shí)狀況，其次是對(duì)這些事實(shí)中具有的性質(zhì)加以解釋說明，最后再加以闡述它的利益及帶給客戶的利益。 ? 需掌握技巧：締結(jié)的技巧。 ? 需掌握技巧：異議處理技巧。 ? 需掌握技巧：預(yù)先異議的處理技巧。 ? 需掌握技巧：產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧。 ? 需掌握技巧： ? 用閉鎖式詢問，確認(rèn)客戶的問題點(diǎn)及期望改善點(diǎn)。 ● 產(chǎn)品說明的步驟： ? 步驟 ①： 開 場白 ? 需掌握技巧： ? 問候； ? 感謝聆聽及相關(guān)人員對(duì)調(diào)查的協(xié)助； ? 引起注意及興趣。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁 共 45 頁 產(chǎn)品說明的技巧 ● 產(chǎn)品說明的二個(gè)原則 ? 成功的產(chǎn)品介紹，要把握住下列二個(gè)原則： ? 原則 1： 遵循“特性 →優(yōu)點(diǎn) →特殊利益”的陳述原則。 ? 能讓客戶相信您能做到您所說的。 ? 讓客戶認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問題及滿足它的需求。 ? 讓客戶了解能獲得那些改善。 ? 產(chǎn)品說明就是您有系統(tǒng)地透過一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn)生購買的欲望。 什么是產(chǎn)品說明 ? 一般而言，正式的產(chǎn)品說明是指銷售人員完成事實(shí)調(diào)查后，向潛在客戶說明他提供的產(chǎn)品及服務(wù)能帶給潛在客戶何種利益，期望客戶能購買。 ? 您熟悉如何將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧后，基本上您已能把握住解說產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)。解釋說明 ? ● 產(chǎn)品說明的三段論法： ? 原則 2：遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀－提供解決問題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)象－描繪客戶采用后的利益”的陳述順序。原則 1：遵循“特性－優(yōu)點(diǎn)－特殊利益”的陳述原則。 如何做好產(chǎn)品說明 ● 內(nèi)容及進(jìn)● 內(nèi)容 ● 產(chǎn)品說明就是您有系統(tǒng)地透過一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點(diǎn)及 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁 共 45 頁 行項(xiàng)目 特殊利益的陳述 ，引起客戶產(chǎn)生購買的欲望，而愿意購買。 車子的座椅能180度平放 能躺下休息 您看，這個(gè)座椅能 180度地平放，當(dāng)您長途駕駛感到疲憊，想要休息片刻時(shí)，您能很舒適地躺下做充分的休息，讓您迅速解除疲勞，精神百倍。 洗發(fā)精能將頭皮屑固定在發(fā)根 頭皮屑不易看到，且不易掉落 頭皮屑是很多人都困擾的問題，但目前也沒有任何藥物能清除或減少頭皮屑。本企業(yè)的〇〇型傳真機(jī)，附有記憶裝置，并有用密碼指定專人接收的軟件設(shè)計(jì)，透過這種方式接收資料，您再也不用耽心資料外泄的問題。 情報(bào)單位，使用傳真機(jī)接收資料時(shí)，不希望被第三者看到，以免信息泄露出去。 您 清楚地看出原子筆的油墨還能使用多久，能讓您簡單地進(jìn)行主動(dòng)更換的動(dòng)作，讓客戶在貴銀行絕對(duì)不會(huì)發(fā)生寫不出字的狀況。 透明原子筆。 ? 以上九個(gè)方面能幫助您及早探測出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，只有客戶接受您銷售的利益點(diǎn)，您與客戶的溝通