【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 并且客戶(hù)多為一般企業(yè)，客戶(hù)數(shù)量多且密集，是屬少量多次進(jìn)貨的形態(tài)，一趟車(chē)平均要裝載 50家客戶(hù)，因此上下貨的頻率非常高，挑選費(fèi)時(shí)，并常有誤拿的情形發(fā)生。如何正確、迅速地在配送車(chē)上拿取客戶(hù)采購(gòu)的商品，是提高效率的重點(diǎn)。這點(diǎn)是否處長(zhǎng)及科長(zhǎng)也能同意？ ● 陳 處 長(zhǎng)： 對(duì)，如何迅速、正確地從配送車(chē)上拿出下一家客戶(hù)要的東西是影響配送效率的一個(gè)重要因素。 ● 問(wèn)候 ● 感謝聆聽(tīng) ● 感謝協(xié)助調(diào)查 ● 引起注意及興趣 ● 客戶(hù)現(xiàn)在及問(wèn)題點(diǎn)說(shuō)明 ● 閉鎖式的詢(xún)問(wèn)爭(zhēng)取確認(rèn) ● 客戶(hù)確認(rèn)問(wèn)題點(diǎn) ● 業(yè) 務(wù) 員 ：另外，配送司機(jī)一天中大部份時(shí)間都在駕駛位上，因此駕駛位子的設(shè)置要能舒適，這就是配送司機(jī)們一致的心聲。 ? 李科長(zhǎng)也提到，由于車(chē)子每天長(zhǎng)時(shí)間在外行駛，車(chē)子的安全性，絕對(duì)不容忽視。 ? 的確，一輛專(zhuān)業(yè)配送車(chē)的設(shè)計(jì)，正是要滿(mǎn)足上面這些功能。 ? 本企業(yè)新推出的專(zhuān)業(yè)配送車(chē)〇〇，正是為滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)提高配送效率而專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出來(lái)的。它除了比一般同型貨車(chē)超出了百分之十五的空間外，并設(shè)計(jì)有可調(diào)整的陳放位置，您可依您空間大小的需要，調(diào)整出 0 到 200 個(gè)置物空間，最適合放置大小規(guī)格不一致的配送物，同時(shí)能活動(dòng)編號(hào)，依號(hào)碼迅速取向配送物。貴企業(yè) 目前因?yàn)槭苤朴谌∝浖胺胖玫牟槐?，平均每趟只能配?50個(gè)客戶(hù)，若使用此種型號(hào)的配送車(chē)，您可調(diào)整出 70個(gè)置物空間，經(jīng)由左、右及后面活動(dòng)門(mén)依編號(hào)迅速取出客戶(hù)所要的東西。 ? 配送車(chē)的駕駛座，有如活動(dòng)的辦公室?！? 特殊需求確認(rèn) ● 產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁(yè) 共 45 頁(yè) 駕駛室的位置調(diào)整裝置能依駕駛?cè)藛T的特殊喜好，調(diào)整出最適合他的位置。座椅的舒適度，絕對(duì)勝過(guò)一般內(nèi)勤職員的椅子，并且右側(cè)特別設(shè)置了一個(gè)自動(dòng)抽取式架子，能讓配送員書(shū)寫(xiě)報(bào)表及單據(jù)，使配送人員能感到企業(yè)對(duì)他們的尊重。 ? 由于配送車(chē)在一些企業(yè)并非專(zhuān)任司機(jī)使用，而采取輪班制，因此，車(chē)子的安全性方面的考慮更是重要。〇〇型配送車(chē)有保 護(hù)裝置、失誤動(dòng)作防止、緩沖裝置等。電腦安全系統(tǒng)控制裝置，能預(yù)先防止不當(dāng)?shù)牟僮鲙Ыo人、車(chē)的危險(xiǎn)，能使配送駕駛?cè)俗约耗芸刂频能?chē)禍意外降至最低。貴企業(yè)的配送人員也常有輪班、換班的情形，使用本車(chē)能得到更大的保障。 ? 或許有人會(huì)說(shuō)，萬(wàn)一安全系統(tǒng)的電腦故障而不知道，不是更危險(xiǎn)嗎？這個(gè)問(wèn)題非常好，因?yàn)樵谠O(shè)計(jì)時(shí)也有人提出過(guò)，我們的解決方法是，若安全系統(tǒng)發(fā)生故障，車(chē)子一發(fā)動(dòng)，就會(huì)有“嗶”“嗶”的聲音發(fā)出。 ● 陳 處 長(zhǎng)： 〇〇車(chē)，聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，但目前我們的車(chē)子還沒(méi)到企業(yè)規(guī)定的汰舊換新的年限，況且停車(chē)場(chǎng)也不夠。 ● 業(yè) 務(wù) 員：陳處長(zhǎng)說(shuō)的 不錯(cuò)。停車(chē)場(chǎng)地的問(wèn)題，的確給許多成長(zhǎng)的企業(yè)帶來(lái)一些困擾。貴企業(yè)業(yè)務(wù)在處長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下，每年成長(zhǎng)百分之十五，為了配合業(yè)務(wù)成長(zhǎng)，各方面都在著手提升業(yè)務(wù)效率。若您使用〇〇配送車(chē)，每天平均能提升您百分之二十的配送量，也就是您可以減少目前五分之一的配送車(chē)輛，相對(duì)的也可以節(jié)省五分之一的停車(chē)場(chǎng)地。雖然貴企業(yè)的車(chē)子目前仍末達(dá)企業(yè)規(guī)定的使用年限，汰舊換新好像有一些不合算。的確，若是您更換和目前同型的車(chē)子，當(dāng)然不合理，可是您若采取〇〇型專(zhuān)業(yè)配送車(chē)，不但因增加配送效率而能降低整體的配送成本，還能節(jié)省下停車(chē)場(chǎng)地的空間，讓貴企業(yè)二年內(nèi)不 需為停車(chē)場(chǎng)地操心。 ? 向陳處長(zhǎng)報(bào)告，目前貴企業(yè)五十輛配車(chē)中有 10輛已接近汰舊換新年限，是否請(qǐng)?zhí)庨L(zhǎng)先同意選購(gòu) 10輛〇〇專(zhuān)業(yè)配送車(chē)，舊車(chē)我們會(huì)以最高的價(jià)格估算過(guò)來(lái)。 ? 異議提出 ? 異議處理 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁(yè) 共 45 頁(yè) ? 要求訂單 圖片講解法 ? 我們身體上負(fù)責(zé)接收外界的器官，以視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)和味覺(jué)為主。研究分析顯示，在這四個(gè)接收器官中，以視覺(jué)為最重要。如果銷(xiāo)售人員只是憑嘴巴向客戶(hù)介紹的話(huà)，效果是有限的。這不是我 們表達(dá)的不夠好，而是對(duì)方接收能力有限罷了。 ? 如果要增加業(yè)績(jī)，最有效的方法是以客戶(hù)的眼睛為主。因?yàn)橐曈X(jué)的反應(yīng)，比之聽(tīng)覺(jué)，接收能力竟達(dá)五倍之多。就因?yàn)檫@個(gè)原因，電視廣告比之報(bào)紙廣告效力要高出數(shù)倍，而且價(jià)錢(qián)也高得多。 ? 因此，如果要促進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，單是靠嘴是不夠的，而且效果也未必大，如果您能夠善用圖片，效果便會(huì)顯著的增加?！鞍俾劜蝗缫灰?jiàn)”便是這個(gè)道理。 ? 運(yùn)用圖片解說(shuō)與客戶(hù)交往，是非常有效的。因?yàn)榭蛻?hù)的心態(tài)，最怕被人牽著鼻子走，即是最怕被銷(xiāo)售人員指東指西。銷(xiāo)售高手，總是讓客戶(hù)發(fā)覺(jué)產(chǎn)品的好處。所以，圖片是勝過(guò)說(shuō)話(huà)的。除此 之外，善用圖片去介紹產(chǎn)品，還有很多好處： ● 給客戶(hù)留下深刻印象 ? 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，第一印象是很重要的，如果我們能夠在最初的十五分鐘抓住客戶(hù)的情緒，我們便可以控制他以后的時(shí)間。當(dāng)您運(yùn)用圖片去說(shuō)明的時(shí)候，您的說(shuō)話(huà)是順暢的、肯定的，同時(shí)，又能生動(dòng)活潑地吸引客戶(hù)的目光。如果單憑一張嘴說(shuō)，您的眼神很難集中，甚至是猶豫的，語(yǔ)氣不那么肯定，同時(shí)節(jié)奏又比較難把握，令人難以跟隨。 ? 我們的目的是為了達(dá)成交易，如果過(guò)程順利，客戶(hù)便會(huì)在整個(gè)步驟引導(dǎo)下而簽定合約或直接就簽支票了。如果在過(guò)程中出現(xiàn)阻滯的話(huà)，客戶(hù)便會(huì)借口考慮，他日再來(lái)。于是浪費(fèi)了 時(shí)間，而且難度又增大。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，最珍貴的就是和客戶(hù)在一起的時(shí)間，晚點(diǎn)睡覺(jué)都沒(méi)關(guān)系，就怕客戶(hù)不給您時(shí)間，或者給了您時(shí)間卻因?yàn)樽约旱哪芰Χゲ蛔　? ● 增加客戶(hù)參與感 ? 如果整個(gè)過(guò)程只是您一口氣地講，客戶(hù)除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽(tīng)您講，參與的機(jī)會(huì)太少。但如果使用圖片去輔助的話(huà)，客戶(hù)便可以趁著轉(zhuǎn)換圖片的時(shí)間消化吸收。同時(shí)也可以用手指點(diǎn)和提問(wèn)，積極地參與到您的講解過(guò)程。另一方面，觀(guān)看圖片聽(tīng)講解的壓力小，舒適自然，有利于雙方的交流。 ● 讓客戶(hù)容易明白 ? 用圖片解釋的時(shí)候，銷(xiāo)售人員只是介紹產(chǎn)品，并不是攻擊型的銷(xiāo)售，讓客 戶(hù)感到容易明白并相信。如果客戶(hù)從感觀(guān)之中發(fā)覺(jué)產(chǎn)品是好的，他便會(huì)自己向自己解釋?zhuān)囋囈矡o(wú)妨。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁(yè) 共 45 頁(yè) 但如果只是銷(xiāo)售人員單方面介紹產(chǎn)品的話(huà)，客戶(hù)通常會(huì)雙手抱胸或兩只手交叉在一起，表現(xiàn)出一種抗拒的心態(tài)?？v使銷(xiāo)售人員將產(chǎn)品講得天花亂墜，客戶(hù)心中仍會(huì)有疑問(wèn)：“真的有這么好？”于是乎，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程便大打折扣了。 ? 客戶(hù)確定購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，實(shí)際上是出于感情上的沖動(dòng)，并不是出于理性的分析。成功的銷(xiāo)售人員，最會(huì)打動(dòng)客戶(hù)的心，讓客戶(hù)產(chǎn)生一種擁有的渴望。失敗的銷(xiāo)售人員，往往鉆牛角尖，誤導(dǎo)客戶(hù)往數(shù)字胡同里鉆。 ? 我們來(lái)看這樣一個(gè)例子： ? 當(dāng)鋼琴最初 發(fā)明的時(shí)候，琴商很渴望打開(kāi)市場(chǎng)。最初的廣告是向客戶(hù)分析，原來(lái)世界上最好的木材，首先拿來(lái)做煙斗，然后再選擇去制造鋼琴。琴商從木材素質(zhì)方面來(lái)宣傳鋼琴，當(dāng)然引不起興趣。 ? 過(guò)了一段時(shí)間，琴商改變了宣傳策略。他們不再宣傳木材質(zhì)料。琴商向消費(fèi)者解釋?zhuān)撉匐m然貴，但物有所值。同時(shí)，琴商又提供優(yōu)惠的分期付款辦法。顧客研究了分期付款的辦法之后，發(fā)覺(jué)的確是便宜，出很少的錢(qián)便可將龐然大物的鋼琴搬回家中布置客廳，的確物有所值。不過(guò)，客戶(hù)還是不肯掏腰包。 ? 后來(lái)琴商找了個(gè)宣傳方法，他們的廣告很簡(jiǎn)單：“將您的女兒瑪莉訓(xùn)練成貴婦吧！”廣告一出，即使造成了轟動(dòng)的回應(yīng)。為什么呢？這是營(yíng)銷(xiāo)高手洞悉人性的秘訣。自此之后，鋼琴就不愁銷(xiāo)路了。 ? 我們從事銷(xiāo)售這一行業(yè)，最重要的是明白人性。什么客戶(hù)要掏腰包去買(mǎi)東西呢。多數(shù)原因是感情上的沖動(dòng)，不是理性邏輯的分析。令我們沖動(dòng)的，是心情。而令我們有理性去邏輯地分析的，是腦袋；腦袋令我們冷靜，心情令我們激動(dòng)。試比較一下，心的位置和錢(qián)包的距離長(zhǎng)短，不是比腦袋和錢(qián)包的距離更短嗎？所以，令人沖動(dòng)的方法，是攻心為上，并不是用腦袋的分析計(jì)算。 ? 所以，如果您只是用嘴去說(shuō)，效果總不及用一些輔助工具，圖片就是一種非常有效的工具。圖 片令您有參與感，令您產(chǎn)生沖動(dòng)。因此，如果您想做好生意，一定要攻心為上，令客戶(hù)沖動(dòng)地掏腰包便成功了。至于內(nèi)容細(xì)節(jié)如何，可免則免。 ? 例如買(mǎi)人壽保險(xiǎn)時(shí)，我們只要知道死后有賠償，哪會(huì)研究甲公司紅利多，乙公司保費(fèi)平呢？只有那些見(jiàn)客少，功夫差的銷(xiāo)售人員，才終日和客人比較，我們每年的保費(fèi)比人家少多少。所以，如果您向公司投訴保費(fèi)太高或紅利太少的時(shí)候，您要首先問(wèn)問(wèn)自己，是否功夫太差，鉆入了死胡同還不自知呢？事實(shí)上，真正研究?jī)r(jià)錢(qián)的客戶(hù)，只是少數(shù)中的少數(shù)，客人買(mǎi)的是價(jià)值而不是價(jià)錢(qián)。 ● 吸引客戶(hù)注意力 ? 我們與客戶(hù)會(huì)談最大的困難是抓住 客戶(hù)的心，縱使抓住客戶(hù)的眼睛或耳朵也是枉然的，因?yàn)樗男倪€在您之外游離之際，天下一流的銷(xiāo)售人員也沒(méi)有辦法令他集中精神。年輕的客戶(hù)，心中多數(shù)想著男女關(guān)系，兒女私情；會(huì)計(jì)師只是想著數(shù)字是否出了錯(cuò)；生意人心中想著下一次的生意機(jī)會(huì)；醫(yī)生想下一個(gè)病人?？傊巳诵闹卸加幸粋€(gè)牽掛。如何將客戶(hù)心中的牽掛排除呢？ ? 有一個(gè)方法，便是將客戶(hù)的眼睛抓住。 ? 當(dāng)我們看到東西的時(shí)候，我們心中便會(huì)投射出一個(gè)印象，令我們集中精神。躺在床上時(shí)，我們的意念是天馬行空的，因?yàn)槲覀兲稍诖采鲜情]著眼睛的，但當(dāng)我們張開(kāi)眼睛時(shí)，心中的雜念自然會(huì)減少。由 此可見(jiàn)，控制客戶(hù)情緒的方法，是多用圖片等可以看見(jiàn)的東西去輔導(dǎo)解釋。 ? 一般來(lái)說(shuō)，利用圖片說(shuō)明是有效果的，但如何利用呢？方法只有一個(gè)，不斷地苦練，將自己要講的話(huà)，配合圖片演出，直到自己練到出神入化為止。好像開(kāi)車(chē)一般，習(xí)慣手檔的司機(jī)，對(duì)進(jìn)出檔位一點(diǎn)都不感到麻煩，為什么呢？無(wú)它，但手熟耳。一個(gè)自然流暢的 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁(yè) 共 45 頁(yè) 推介方法，對(duì)于銷(xiāo)售，有一定的效果。不過(guò)，要達(dá)到效果，與其羨慕他人的成功，不如埋頭苦練，別人可以，自己為什么不能呢？ ? 產(chǎn)品說(shuō)明是您發(fā)揮高度銷(xiāo)售技巧的場(chǎng)合，希望您能爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)鍛煉您的技巧與膽識(shí)，唯有更多的練習(xí)，您才更 有說(shuō)服力。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁(yè) 共 45 頁(yè) 展示的技巧 ● 內(nèi)容及進(jìn)行項(xiàng)目 ● 內(nèi)容 ● 展示指把客戶(hù)帶引至產(chǎn)品前，透過(guò)實(shí)物的觀(guān)看、操作，讓客戶(hù)充分了解產(chǎn)品的外觀(guān)、操作方法、具有的功能及能給客戶(hù)帶來(lái)的利益，藉以達(dá)成銷(xiāo)售的目的。 ● 有效展示的兩個(gè)要件： ? 產(chǎn)品本身 ? 銷(xiāo)售人員給客戶(hù)的感覺(jué)及展示技巧 ● 展示的準(zhǔn)則“針對(duì)客戶(hù)的需求，以特性利點(diǎn)的方式陳述，并通過(guò)實(shí)際操作證明給客戶(hù)看?！? ● 展示前的準(zhǔn)備： ? 產(chǎn)品 ? 場(chǎng)地 ? 展示人員 ● 撰寫(xiě)展示講稿的六個(gè)步驟。 ? 銷(xiāo)售是客戶(hù)和您共同參與的活動(dòng)，當(dāng)您銷(xiāo)售一個(gè)實(shí)物產(chǎn)品時(shí)，您的表現(xiàn)要象一個(gè)游戲節(jié)目的主持人。客戶(hù)愿意 投入時(shí)間觀(guān)看您的展示，表示他確實(shí)有潛在需求，這一時(shí)刻，您要把握住最好的機(jī)會(huì)。 ? 記?。赫故静皇亲霎a(chǎn)品特性的說(shuō)明，而是要激起客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)的欲望。 什么是展示 ● 展示的含意 展示指把客戶(hù)帶引至產(chǎn)品前，透過(guò)實(shí)物的觀(guān)看、操作，讓客戶(hù)充分地了解產(chǎn)品的外觀(guān)、操作的方法、具有的功能以及能給客戶(hù)帶來(lái)的利益，藉以達(dá)成銷(xiāo)售的目的。 ? 影響展示的要