【文章內容簡介】 銷售中越投入，您從生活中的各個方面觀察銷售的機會也就越多。用心去研究，您會發(fā)現(xiàn)銷售遍布于您與其它人的每次交往中，而且，您會注意到別人所做的銷售努力并與自己進行比較。在觀察中，您用心記，不斷提高。 銷售成為了您的愛好，您已經(jīng)習慣了觀察、學習，您的銷售技能迅速提高，您的顧客越來越多，業(yè)績自然會不斷提升。 學習和訓練 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 沒有人生下來就是專家。 第一次接觸新鮮事物，沒有人會立即精通。 初次接觸銷售，極少人會把它作為愛好，只有體會到銷售帶來的快樂和回報 ，您才會深深地熱愛銷售這個行業(yè)。學習和訓練，就是您將工作轉化為愛好的利器。 對所有的潛在顧客來說，產(chǎn)品是不會說話的，您所銷售的產(chǎn)品和競爭對手銷售的產(chǎn)品在本質上并沒有區(qū)別的，所有的小汽車都是交通工具的一種，為什么有的顧客選擇了福特，有的顧客又選擇了本田呢？如果將福特的銷售人員改做本田的銷售人員，本田的銷售人員改去銷售福特車，您會發(fā)現(xiàn)他們依然在各自的崗位上做出很好的業(yè)績。 態(tài)度 您平時是怎樣對待愛好和工作的呢？ 我們驗證一下，您去問您的朋友或同事：“您希望您的一天怎樣度過的？”，您會發(fā)現(xiàn) 沒有幾個人會提到工作，相反，多半人會轉向怎樣利用時間消遣娛樂。您是否注意人們在談論個人愛好時與談論工作時，表情和語言的巨大差異。 為什么人們在愛好上表現(xiàn)出來的總是激情、興奮，有的甚至忘乎所以？愛好可以讓人鉆研、積極，并且忘卻一切。 態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。 我相信這不僅是對于銷售，對生活中一般領域都適用。想想您知道的最快樂、最成功的人平時的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對待生活。 為什么不將銷售像對待個人愛好一樣，賦予其精力、熱情、期待 、投入、樂趣。如果您還沒有把銷售工作作為您的個人愛好，那您為什么不考慮從個人愛好中獲利，銷售您的個人成果以及您自己？ 工作和個人愛好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。 那么多數(shù)對工作不抱幻想的人對工作中發(fā)生的情況漠不關心。他們變得無動于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務活動也不與其它人接觸。 對那些為工作傾注激情的人來說，生活更多彩，更有樂趣。即使您對謀生不感興趣，您至少對生活感興趣。學會把興趣帶到工作中，那么工作也給您帶來樂趣。您一定能夠從工作中發(fā)現(xiàn)一點點的樂趣，即使它是冰冷的話筒或者商務名片。在您的謀生 手段中，一定有您喜歡的一面。 像對待愛好一樣積極地學習，雖然我們認為自己太忙了，沒有時間學習，也許因為我們學的更快，或者因為我們并不真正了解自己不知道的東西；但您是否意識到，絕大多數(shù)人在完成早期教育后就停止了有意識的學習。您該如何開始呢？注意您的家庭交流。觀察零售店員怎樣接待您，并留意由于他們的服務使您對商店的感覺如何。要養(yǎng)成閱讀公告欄和報紙的習慣。誰與您談話直接進入話題，為什么？仔細收聽廣播節(jié)目，長時間吸引您的注意力的節(jié)目值得您認真分析。觀察您身邊發(fā)生的事件，您會從中得到您要學習的地方。 允許 犯錯誤。讓自己終生學習將極大地改變您的生活。學生總要犯錯誤，所以讓自己做學生就是允許自己犯錯誤。這將有助于您卸下思想上的包袱：因為您還在學習，您不必總是正確的。 持有學習的態(tài)度不會被失敗所打倒；相反，從錯誤中吸取教訓也是學習的一部分。作為學生，您必須承認自己容易犯錯誤，只有承認這一點，您才能學到更多。 學習的過程 沒有人在初學步時，就能走得很好。學會某項本領需要嘗試和訓練，還要歷經(jīng)學習曲線所描述的四個心理過程。您會發(fā)現(xiàn)學習的過程中您是屬于哪個層次，這樣您可以很快地跨越一個層次到下一個層 次。 無覺無知 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 生活中的各個領域都有四個層次。第一個層次叫無覺無知。在最基本的階段，人們還未認識到或者不承認自己需要幫助，所以他們最難接受別人的幫助。 處于這個層次的人就好像自己已經(jīng)從高速公路上游離到鄉(xiāng)間小路上，毫無覺察。因為他們不清楚自己還需要學習新的東西，所以生活十分平庸?；蛘咚麄儼灿诂F(xiàn)狀，未曾想過還要努力。 還有一種人也是屬于這一類。您和我也許一樣，我們或者從來不換個方法行事，習慣于安于現(xiàn)狀。 在學著嘗試新事物以前，我們都處于無覺無知的層次。 觀察一下嬰兒學步，您會發(fā)現(xiàn)他并 不知道自己怎樣走路。既然每個人都是在走路，所以他嘗試著自己走路。不斷地跌倒，他知道了走路并不像看起來那么簡單，他伸出手尋求幫助。他伸手尋求幫助的時刻，開始進入第二個層次 —— 自覺無知階段。 自覺無知 第二個層次是自覺無知。 當我們意識到自己不懂得如何做所做的事情的時候，我們也就脫離了無覺無知的階段。 接下來我們開始尋求幫助，并愿意再學習。我們大多數(shù)人都極有可能處于這個層次。 當您意識到需要繼續(xù)學習的時候，您就應該馬上行動起來。許許多多先前的大事業(yè)都在這個層次擱淺了，僅僅因為人們不知道到哪兒尋求幫 助，或者不愿意付出努力去尋找到恰當?shù)膸椭Ｈ绻慌Φ脑?，能力的缺乏對于事業(yè)的成就將是毀滅性的。您必須采取行動，進入第三個層次。 自覺自知 當您進入第三個層次 —— 自覺自知，您將發(fā)展新的挑戰(zhàn)，新的勝利。在這個層次，提高自己的渴求非常強烈，足以戰(zhàn)勝學習新知識的不適。不要對自己期望太高，這樣您將做得更好，更快。對新事物的嘗試將占據(jù)您的休閑時間，必須抓緊。 當您必須分析自己做得如何，下一次怎樣才能做得更好時，內心太在意了，以至于影響了判斷。當您和朋友在熱烈地談論歐洲流行音樂的時候，發(fā)現(xiàn)最新的流行 樂隊不是您所認為的那支，您會感覺到自己腦袋突然空白，為什么呢？因為您對自己的無知非常敏感。但既然您已經(jīng)是其中的一員，認識到您必須和朋友在一起，您就會接觸和知道更多的知識，進入到自覺自知的層次。 無覺自知 第四個層次，無覺自知。在這個階段，您能自如地應用您以前的知識，無需刻意努力。 您讀書的時候，處于無覺自知狀態(tài)。您并不像剛開始讀書的人那樣，相反，為了理解整體，您快速地瀏覽，抓住關鍵內容，而不是用手指著，一個字一個字地讀出來。 終生學習對您最大的益處在于，您不再認為自己是環(huán)境的受害者。 您對自己的成功和失敗都負有責任，當評價這些成功和失敗時，您將最真實地、最誠實地面對自己 。 您開始學習新知識時，在您實踐之前，您只能吸收很有限的部分，最好的辦法是學習、練習，再學習、再練習，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自覺無知的層次。要超越無覺無知和無覺自知這兩個層次是痛苦的事情，但是，為了成功，您必須邁出您堅定的步伐。 讓銷售成為您的愛好。觀察處于銷售中的每一個人。嘗試著去進行。與其它人談論銷售。您將非常高興，這是多么容易堅持的愛好！您對周圍發(fā)生的事情更敏感，同時從中獲益。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 銷售技巧篇：做一名成功的銷售人員 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 專題五：設定目標，成為專業(yè)的銷售人員 沒有目標的銷售人員，當然也會有所收獲，但那不是真正的成功。成功應該是某種您并不十分渴望去爭取，但又必須去爭取的事物。 制定目標可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。您會極力保護您的勞動成果并使其增長，您非但不會揮霍浪費，反而會把它建立在更加堅實的基礎上。有人可能沒有經(jīng)過制定目標這一程序而取得了某種程度上的成功，但是，不制定目標，就不能充分發(fā)揮其自身 潛能。 特別是對一個銷售人員，如果沒有目標，我們會變得無精打采、煩躁不安。沒有明確的目標，我們就不知何時該慶祝勝利，我們就會摔跤、絆倒、失足而倒下，我們就會失去工作重點。 不伸直手臂，您就夠不著頂部，而制定目標則能使我們把手臂伸直。 “我希望有很多的錢”！ “我希望有輛好車”！ 愿望人人都有，但是，您希望您有多少錢？您希望有一輛什么牌子的好車？與之鮮明對比的是： “三年之內，我的年收入要超過 20 萬元”！ “明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！ 這中間的不一樣是那 么明顯，您是否也這樣地去想過呢？記住， 愿望不是目標。 設定有效的目標 每個人都曾有過夢想，有些人能使夢想成真，但有些人的夢想成了幻想，或者，不再存有夢想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正確的目標。 如果您希望您的愿望能夠實現(xiàn)，那么就將您的愿望拆分成一個個的具體的、可行的、可以測量或評估的目標。 擺脫所有干擾，找一個安靜的地方，認真思考您的目標。拿出紙和筆，不要害怕寫出很多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉。 目標要怎么定，才明確呢？目標要怎么定，才能完成呢？您可以從 6“ W” 2“ H”的角度去思考。 6“ W”中的第一個是“ What”。 “ What”是指您要達成什么目標？一定要數(shù)量化 ，例如，每星期慢跑三次，每次 20 分鐘，有了數(shù)量化的目標，才能知道您目標達成了多少，哪些地方還要加把勁。 第二個是“ When”。 “ When”是指您要什么時候完成目標。 例如，三個月后心臟每分鐘跳動的次數(shù)要降到 8070 次之間。 第三是“ Where”。 “ Where”是指達成目標要利用的各個場所地點。 第四是“ Who”。 “ Who”是指促成目標實現(xiàn)的有關人物。 第五是“ Why”。 “ Why”是 讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。 第六是“ Which”。 “ Which”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。 另外， 2“ H”中的第一個 H 是“ How”。 “ How”是指選擇、選用什么方法進行，如何去做。 第二個 H 是“ How much”。 “ How much”是指要花多少預算、費用、時間等等。 如果您能夠從 6“ W” 2“ H”去思考，您如何達成成為專業(yè)銷售人員的目標，相信必定 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 能夠逐步實現(xiàn)您的目標。 有效目標的特性： 具體 概念 性的愿望是不能成為目標的。想要您的目標了不起，首先必須具體。這是重要的一步，往往是許多人絆倒的地方。如果制定一個具體的目標，您就有了要實踐的東西。在這個階段，消極的想法很容易爬進來：“我最好不要太具體，不這么做又能怎么樣呢？”大多數(shù)人試圖通過躲避細節(jié)而謹慎行事。您總不能天天祈求走運：“明年我將賺更多的錢?！? 可行 本季度末我要賺到 3 萬元，這是一個非常具體的目標。但是，您是銷售新手，最好把您的目標降低一下。 需要超越 可行并不意味著您的目標就可以降低。目標必須超越您最大的能力，但 必須是可信的。如果不可信，您就不會有達到目標的信心，也就不可能達到您想達到的境界。 可以衡量 衡量的標準多種多樣，如果您定位在每天能夠收入多少錢，我想這不是您的初衷。特別對于銷售來說，您的目的是在找潛在顧客，您的定位應該是投入，是您每天、每周必須實現(xiàn)的尋找潛在顧客的數(shù)量上。產(chǎn)出是投入之后的必然結果，只要您把工作做好，錢財自然會隨后而至，而且會源源涌入。 組織安排 我要賺很多的錢，這不需要任何的組織安排和思考。而目標則必須要認真組織好您的思想、工作日程以及怎樣處理業(yè)務，意外事件 的安排等等，甚至包括怎樣安排您的生活。 過程中可以檢查 三個月賺 10 萬是您的目標，但是您每個月目標是什么？。第一個月 2 萬，第二個月 3萬，第三個月 5 萬。過程中需要有一個可以檢查的目標，有了這些小目標，您的大目標才能真正的實現(xiàn)。如果小目標沒有完成該怎么辦？超出了又該如何處理？有了這樣的檢查點，您可以評價您的每一個進程是否合理。 確定實現(xiàn)目標的步驟 設定長期目標時有三個方面的因素要考慮，就是自我實現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標實現(xiàn)的三個主要階段。這三個階段是： 長期目標 中期目標 短期目標 每個階段目標的主要內容： 長期目標 您設定的長期目標應該是明確的。換句話說， 20 年中我希望住在一所大房子里，并且經(jīng)濟獨立。您也可以說， 20 年后我希望住在海邊的一所大房子里，擁有 200 畝占地面積，以及在銀行中有可以供我隨心所欲花費的 10 億人民幣存款。 您的長期目標也許不是這個樣子，但您需要這樣的具體。 中期目標 當您設定完長期目標時，將它分為兩半，設定一下 10 年期的中期目標。 10 年相比 20年，其實現(xiàn)的可能性又有所增加。接 著將 10 年再分成兩半，直到您得到了 1 年期的短期目標時，再將他們劃分成月、周甚至天。您的中期目標會是您最大的和可能是最不現(xiàn)實的目標，那么您就能進行最快的調整。 短期目標 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 短期目標是您應該最為關注的目標。 短期目標的設定不要超過 90天，這樣能取得更好的效果。超過 90 天的短期目標不足以產(chǎn)生直接相關的應變意識。另外應該做的是：建