【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷(xiāo)售中越投入，您從生活中的各個(gè)方面觀察銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)也就越多。用心去研究，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售遍布于您與其它人的每次交往中，而且，您會(huì)注意到別人所做的銷(xiāo)售努力并與自己進(jìn)行比較。在觀察中，您用心記，不斷提高。 銷(xiāo)售成為了您的愛(ài)好，您已經(jīng)習(xí)慣了觀察、學(xué)習(xí)，您的銷(xiāo)售技能迅速提高，您的顧客越來(lái)越多，業(yè)績(jī)自然會(huì)不斷提升。 學(xué)習(xí)和訓(xùn)練 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 沒(méi)有人生下來(lái)就是專(zhuān)家。 第一次接觸新鮮事物，沒(méi)有人會(huì)立即精通。 初次接觸銷(xiāo)售，極少人會(huì)把它作為愛(ài)好，只有體會(huì)到銷(xiāo)售帶來(lái)的快樂(lè)和回報(bào) ，您才會(huì)深深地?zé)釔?ài)銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是您將工作轉(zhuǎn)化為愛(ài)好的利器。 對(duì)所有的潛在顧客來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品是不會(huì)說(shuō)話的，您所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售的產(chǎn)品在本質(zhì)上并沒(méi)有區(qū)別的，所有的小汽車(chē)都是交通工具的一種，為什么有的顧客選擇了福特，有的顧客又選擇了本田呢？如果將福特的銷(xiāo)售人員改做本田的銷(xiāo)售人員，本田的銷(xiāo)售人員改去銷(xiāo)售福特車(chē)，您會(huì)發(fā)現(xiàn)他們依然在各自的崗位上做出很好的業(yè)績(jī)。 態(tài)度 您平時(shí)是怎樣對(duì)待愛(ài)好和工作的呢？ 我們驗(yàn)證一下，您去問(wèn)您的朋友或同事：“您希望您的一天怎樣度過(guò)的？”，您會(huì)發(fā)現(xiàn) 沒(méi)有幾個(gè)人會(huì)提到工作，相反，多半人會(huì)轉(zhuǎn)向怎樣利用時(shí)間消遣娛樂(lè)。您是否注意人們?cè)谡務(wù)搨€(gè)人愛(ài)好時(shí)與談?wù)摴ぷ鲿r(shí)，表情和語(yǔ)言的巨大差異。 為什么人們?cè)趷?ài)好上表現(xiàn)出來(lái)的總是激情、興奮，有的甚至忘乎所以？愛(ài)好可以讓人鉆研、積極，并且忘卻一切。 態(tài)度是一般銷(xiāo)售人員與優(yōu)秀銷(xiāo)售人員截然不同的重要因素。 我相信這不僅是對(duì)于銷(xiāo)售，對(duì)生活中一般領(lǐng)域都適用。想想您知道的最快樂(lè)、最成功的人平時(shí)的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對(duì)待生活。 為什么不將銷(xiāo)售像對(duì)待個(gè)人愛(ài)好一樣，賦予其精力、熱情、期待 、投入、樂(lè)趣。如果您還沒(méi)有把銷(xiāo)售工作作為您的個(gè)人愛(ài)好，那您為什么不考慮從個(gè)人愛(ài)好中獲利，銷(xiāo)售您的個(gè)人成果以及您自己？ 工作和個(gè)人愛(ài)好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。 那么多數(shù)對(duì)工作不抱幻想的人對(duì)工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。他們變得無(wú)動(dòng)于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)也不與其它人接觸。 對(duì)那些為工作傾注激情的人來(lái)說(shuō)，生活更多彩，更有樂(lè)趣。即使您對(duì)謀生不感興趣，您至少對(duì)生活感興趣。學(xué)會(huì)把興趣帶到工作中，那么工作也給您帶來(lái)樂(lè)趣。您一定能夠從工作中發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)的樂(lè)趣，即使它是冰冷的話筒或者商務(wù)名片。在您的謀生 手段中，一定有您喜歡的一面。 像對(duì)待愛(ài)好一樣積極地學(xué)習(xí)，雖然我們認(rèn)為自己太忙了，沒(méi)有時(shí)間學(xué)習(xí)，也許因?yàn)槲覀儗W(xué)的更快，或者因?yàn)槲覀儾⒉徽嬲私庾约翰恢赖臇|西；但您是否意識(shí)到，絕大多數(shù)人在完成早期教育后就停止了有意識(shí)的學(xué)習(xí)。您該如何開(kāi)始呢？注意您的家庭交流。觀察零售店員怎樣接待您，并留意由于他們的服務(wù)使您對(duì)商店的感覺(jué)如何。要養(yǎng)成閱讀公告欄和報(bào)紙的習(xí)慣。誰(shuí)與您談話直接進(jìn)入話題，為什么？仔細(xì)收聽(tīng)廣播節(jié)目，長(zhǎng)時(shí)間吸引您的注意力的節(jié)目值得您認(rèn)真分析。觀察您身邊發(fā)生的事件，您會(huì)從中得到您要學(xué)習(xí)的地方。 允許 犯錯(cuò)誤。讓自己終生學(xué)習(xí)將極大地改變您的生活。學(xué)生總要犯錯(cuò)誤，所以讓自己做學(xué)生就是允許自己犯錯(cuò)誤。這將有助于您卸下思想上的包袱：因?yàn)槟€在學(xué)習(xí)，您不必總是正確的。 持有學(xué)習(xí)的態(tài)度不會(huì)被失敗所打倒；相反，從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一部分。作為學(xué)生，您必須承認(rèn)自己容易犯錯(cuò)誤，只有承認(rèn)這一點(diǎn)，您才能學(xué)到更多。 學(xué)習(xí)的過(guò)程 沒(méi)有人在初學(xué)步時(shí)，就能走得很好。學(xué)會(huì)某項(xiàng)本領(lǐng)需要嘗試和訓(xùn)練，還要?dú)v經(jīng)學(xué)習(xí)曲線所描述的四個(gè)心理過(guò)程。您會(huì)發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的過(guò)程中您是屬于哪個(gè)層次，這樣您可以很快地跨越一個(gè)層次到下一個(gè)層 次。 無(wú)覺(jué)無(wú)知 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 生活中的各個(gè)領(lǐng)域都有四個(gè)層次。第一個(gè)層次叫無(wú)覺(jué)無(wú)知。在最基本的階段，人們還未認(rèn)識(shí)到或者不承認(rèn)自己需要幫助，所以他們最難接受別人的幫助。 處于這個(gè)層次的人就好像自己已經(jīng)從高速公路上游離到鄉(xiāng)間小路上，毫無(wú)覺(jué)察。因?yàn)樗麄儾磺宄约哼€需要學(xué)習(xí)新的東西，所以生活十分平庸。或者他們安于現(xiàn)狀，未曾想過(guò)還要努力。 還有一種人也是屬于這一類(lèi)。您和我也許一樣，我們或者從來(lái)不換個(gè)方法行事，習(xí)慣于安于現(xiàn)狀。 在學(xué)著嘗試新事物以前，我們都處于無(wú)覺(jué)無(wú)知的層次。 觀察一下嬰兒學(xué)步，您會(huì)發(fā)現(xiàn)他并 不知道自己怎樣走路。既然每個(gè)人都是在走路，所以他嘗試著自己走路。不斷地跌倒，他知道了走路并不像看起來(lái)那么簡(jiǎn)單，他伸出手尋求幫助。他伸手尋求幫助的時(shí)刻，開(kāi)始進(jìn)入第二個(gè)層次 —— 自覺(jué)無(wú)知階段。 自覺(jué)無(wú)知 第二個(gè)層次是自覺(jué)無(wú)知。 當(dāng)我們意識(shí)到自己不懂得如何做所做的事情的時(shí)候，我們也就脫離了無(wú)覺(jué)無(wú)知的階段。 接下來(lái)我們開(kāi)始尋求幫助，并愿意再學(xué)習(xí)。我們大多數(shù)人都極有可能處于這個(gè)層次。 當(dāng)您意識(shí)到需要繼續(xù)學(xué)習(xí)的時(shí)候，您就應(yīng)該馬上行動(dòng)起來(lái)。許許多多先前的大事業(yè)都在這個(gè)層次擱淺了，僅僅因?yàn)槿藗儾恢赖侥膬簩で髱?助，或者不愿意付出努力去尋找到恰當(dāng)?shù)膸椭?。如果您不努力的話，能力的缺乏?duì)于事業(yè)的成就將是毀滅性的。您必須采取行動(dòng)，進(jìn)入第三個(gè)層次。 自覺(jué)自知 當(dāng)您進(jìn)入第三個(gè)層次 —— 自覺(jué)自知，您將發(fā)展新的挑戰(zhàn)，新的勝利。在這個(gè)層次，提高自己的渴求非常強(qiáng)烈，足以戰(zhàn)勝學(xué)習(xí)新知識(shí)的不適。不要對(duì)自己期望太高，這樣您將做得更好，更快。對(duì)新事物的嘗試將占據(jù)您的休閑時(shí)間，必須抓緊。 當(dāng)您必須分析自己做得如何，下一次怎樣才能做得更好時(shí)，內(nèi)心太在意了，以至于影響了判斷。當(dāng)您和朋友在熱烈地談?wù)摎W洲流行音樂(lè)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)最新的流行 樂(lè)隊(duì)不是您所認(rèn)為的那支，您會(huì)感覺(jué)到自己腦袋突然空白，為什么呢？因?yàn)槟鷮?duì)自己的無(wú)知非常敏感。但既然您已經(jīng)是其中的一員，認(rèn)識(shí)到您必須和朋友在一起，您就會(huì)接觸和知道更多的知識(shí)，進(jìn)入到自覺(jué)自知的層次。 無(wú)覺(jué)自知 第四個(gè)層次，無(wú)覺(jué)自知。在這個(gè)階段，您能自如地應(yīng)用您以前的知識(shí)，無(wú)需刻意努力。 您讀書(shū)的時(shí)候，處于無(wú)覺(jué)自知狀態(tài)。您并不像剛開(kāi)始讀書(shū)的人那樣，相反，為了理解整體，您快速地瀏覽，抓住關(guān)鍵內(nèi)容，而不是用手指著，一個(gè)字一個(gè)字地讀出來(lái)。 終生學(xué)習(xí)對(duì)您最大的益處在于，您不再認(rèn)為自己是環(huán)境的受害者。 您對(duì)自己的成功和失敗都負(fù)有責(zé)任，當(dāng)評(píng)價(jià)這些成功和失敗時(shí)，您將最真實(shí)地、最誠(chéng)實(shí)地面對(duì)自己 。 您開(kāi)始學(xué)習(xí)新知識(shí)時(shí)，在您實(shí)踐之前，您只能吸收很有限的部分，最好的辦法是學(xué)習(xí)、練習(xí)，再學(xué)習(xí)、再練習(xí)，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自覺(jué)無(wú)知的層次。要超越無(wú)覺(jué)無(wú)知和無(wú)覺(jué)自知這兩個(gè)層次是痛苦的事情，但是，為了成功，您必須邁出您堅(jiān)定的步伐。 讓銷(xiāo)售成為您的愛(ài)好。觀察處于銷(xiāo)售中的每一個(gè)人。嘗試著去進(jìn)行。與其它人談?wù)撲N(xiāo)售。您將非常高興，這是多么容易堅(jiān)持的愛(ài)好！您對(duì)周?chē)l(fā)生的事情更敏感，同時(shí)從中獲益。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 銷(xiāo)售技巧篇：做一名成功的銷(xiāo)售人員 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 專(zhuān)題五：設(shè)定目標(biāo)，成為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員 沒(méi)有目標(biāo)的銷(xiāo)售人員，當(dāng)然也會(huì)有所收獲，但那不是真正的成功。成功應(yīng)該是某種您并不十分渴望去爭(zhēng)取，但又必須去爭(zhēng)取的事物。 制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過(guò)努力工作而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義。您會(huì)極力保護(hù)您的勞動(dòng)成果并使其增長(zhǎng)，您非但不會(huì)揮霍浪費(fèi)，反而會(huì)把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。有人可能沒(méi)有經(jīng)過(guò)制定目標(biāo)這一程序而取得了某種程度上的成功，但是，不制定目標(biāo)，就不能充分發(fā)揮其自身 潛能。 特別是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員，如果沒(méi)有目標(biāo)，我們會(huì)變得無(wú)精打采、煩躁不安。沒(méi)有明確的目標(biāo)，我們就不知何時(shí)該慶祝勝利，我們就會(huì)摔跤、絆倒、失足而倒下，我們就會(huì)失去工作重點(diǎn)。 不伸直手臂，您就夠不著頂部，而制定目標(biāo)則能使我們把手臂伸直。 “我希望有很多的錢(qián)”！ “我希望有輛好車(chē)”！ 愿望人人都有，但是，您希望您有多少錢(qián)？您希望有一輛什么牌子的好車(chē)？與之鮮明對(duì)比的是： “三年之內(nèi)，我的年收入要超過(guò) 20 萬(wàn)元”！ “明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車(chē)”！ 這中間的不一樣是那 么明顯，您是否也這樣地去想過(guò)呢？記住， 愿望不是目標(biāo)。 設(shè)定有效的目標(biāo) 每個(gè)人都曾有過(guò)夢(mèng)想，有些人能使夢(mèng)想成真，但有些人的夢(mèng)想成了幻想，或者，不再存有夢(mèng)想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正確的目標(biāo)。 如果您希望您的愿望能夠?qū)崿F(xiàn)，那么就將您的愿望拆分成一個(gè)個(gè)的具體的、可行的、可以測(cè)量或評(píng)估的目標(biāo)。 擺脫所有干擾，找一個(gè)安靜的地方，認(rèn)真思考您的目標(biāo)。拿出紙和筆，不要害怕寫(xiě)出很多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉。 目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？您可以從 6“ W” 2“ H”的角度去思考。 6“ W”中的第一個(gè)是“ What”。 “ What”是指您要達(dá)成什么目標(biāo)？一定要數(shù)量化 ，例如，每星期慢跑三次，每次 20 分鐘，有了數(shù)量化的目標(biāo)，才能知道您目標(biāo)達(dá)成了多少，哪些地方還要加把勁。 第二個(gè)是“ When”。 “ When”是指您要什么時(shí)候完成目標(biāo)。 例如，三個(gè)月后心臟每分鐘跳動(dòng)的次數(shù)要降到 8070 次之間。 第三是“ Where”。 “ Where”是指達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。 第四是“ Who”。 “ Who”是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。 第五是“ Why”。 “ Why”是 讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。 第六是“ Which”。 “ Which”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。 另外， 2“ H”中的第一個(gè) H 是“ How”。 “ How”是指選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。 第二個(gè) H 是“ How much”。 “ How much”是指要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等等。 如果您能夠從 6“ W” 2“ H”去思考，您如何達(dá)成成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的目標(biāo)，相信必定 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 能夠逐步實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)。 有效目標(biāo)的特性： 具體 概念 性的愿望是不能成為目標(biāo)的。想要您的目標(biāo)了不起，首先必須具體。這是重要的一步，往往是許多人絆倒的地方。如果制定一個(gè)具體的目標(biāo)，您就有了要實(shí)踐的東西。在這個(gè)階段，消極的想法很容易爬進(jìn)來(lái)：“我最好不要太具體，不這么做又能怎么樣呢？”大多數(shù)人試圖通過(guò)躲避細(xì)節(jié)而謹(jǐn)慎行事。您總不能天天祈求走運(yùn)：“明年我將賺更多的錢(qián)?！? 可行 本季度末我要賺到 3 萬(wàn)元，這是一個(gè)非常具體的目標(biāo)。但是，您是銷(xiāo)售新手，最好把您的目標(biāo)降低一下。 需要超越 可行并不意味著您的目標(biāo)就可以降低。目標(biāo)必須超越您最大的能力，但 必須是可信的。如果不可信，您就不會(huì)有達(dá)到目標(biāo)的信心，也就不可能達(dá)到您想達(dá)到的境界。 可以衡量 衡量的標(biāo)準(zhǔn)多種多樣，如果您定位在每天能夠收入多少錢(qián)，我想這不是您的初衷。特別對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，您的目的是在找潛在顧客，您的定位應(yīng)該是投入，是您每天、每周必須實(shí)現(xiàn)的尋找潛在顧客的數(shù)量上。產(chǎn)出是投入之后的必然結(jié)果，只要您把工作做好，錢(qián)財(cái)自然會(huì)隨后而至，而且會(huì)源源涌入。 組織安排 我要賺很多的錢(qián)，這不需要任何的組織安排和思考。而目標(biāo)則必須要認(rèn)真組織好您的思想、工作日程以及怎樣處理業(yè)務(wù)，意外事件 的安排等等，甚至包括怎樣安排您的生活。 過(guò)程中可以檢查 三個(gè)月賺 10 萬(wàn)是您的目標(biāo)，但是您每個(gè)月目標(biāo)是什么？。第一個(gè)月 2 萬(wàn)，第二個(gè)月 3萬(wàn)，第三個(gè)月 5 萬(wàn)。過(guò)程中需要有一個(gè)可以檢查的目標(biāo)，有了這些小目標(biāo)，您的大目標(biāo)才能真正的實(shí)現(xiàn)。如果小目標(biāo)沒(méi)有完成該怎么辦？超出了又該如何處理？有了這樣的檢查點(diǎn)，您可以評(píng)價(jià)您的每一個(gè)進(jìn)程是否合理。 確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟 設(shè)定長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)有三個(gè)方面的因素要考慮，就是自我實(shí)現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個(gè)主要階段。這三個(gè)階段是： 長(zhǎng)期目標(biāo) 中期目標(biāo) 短期目標(biāo) 每個(gè)階段目標(biāo)的主要內(nèi)容： 長(zhǎng)期目標(biāo) 您設(shè)定的長(zhǎng)期目標(biāo)應(yīng)該是明確的。換句話說(shuō)， 20 年中我希望住在一所大房子里，并且經(jīng)濟(jì)獨(dú)立。您也可以說(shuō)， 20 年后我希望住在海邊的一所大房子里，擁有 200 畝占地面積，以及在銀行中有可以供我隨心所欲花費(fèi)的 10 億人民幣存款。 您的長(zhǎng)期目標(biāo)也許不是這個(gè)樣子，但您需要這樣的具體。 中期目標(biāo) 當(dāng)您設(shè)定完長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)，將它分為兩半，設(shè)定一下 10 年期的中期目標(biāo)。 10 年相比 20年，其實(shí)現(xiàn)的可能性又有所增加。接 著將 10 年再分成兩半，直到您得到了 1 年期的短期目標(biāo)時(shí)，再將他們劃分成月、周甚至天。您的中期目標(biāo)會(huì)是您最大的和可能是最不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)，那么您就能進(jìn)行最快的調(diào)整。 短期目標(biāo) 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 短期目標(biāo)是您應(yīng)該最為關(guān)注的目標(biāo)。 短期目標(biāo)的設(shè)定不要超過(guò) 90天，這樣能取得更好的效果。超過(guò) 90 天的短期目標(biāo)不足以產(chǎn)生直接相關(guān)的應(yīng)變意識(shí)。另外應(yīng)該做的是：建