【正文】 外， 2“ H”中的第一個 H 是“ How”。 第二個 H 是“ How much”。 如果您能夠從 6“ W” 2“ H”去思考，您如何達成成為專業(yè)銷售人員的目標，相信必定 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 能夠逐步實現(xiàn)您的目標。想要您的目標了不起，首先必須具體。如果制定一個具體的目標，您就有了要實踐的東西。您總不能天天祈求走運：“明年我將賺更多的錢。但是，您是銷售新手，最好把您的目標降低一下。目標必須超越您最大的能力，但 必須是可信的。 可以衡量 衡量的標準多種多樣，如果您定位在每天能夠收入多少錢，我想這不是您的初衷。產(chǎn)出是投入之后的必然結(jié)果，只要您把工作做好，錢財自然會隨后而至，而且會源源涌入。而目標則必須要認真組織好您的思想、工作日程以及怎樣處理業(yè)務(wù)，意外事件 的安排等等，甚至包括怎樣安排您的生活。第一個月 2 萬，第二個月 3萬，第三個月 5 萬。如果小目標沒有完成該怎么辦？超出了又該如何處理？有了這樣的檢查點，您可以評價您的每一個進程是否合理。另外需要記住的是為自己建立目標實現(xiàn)的三個主要階段。 長期目標 短期目標 每個階段目標的主要內(nèi)容： 長期目標 您設(shè)定的長期目標應(yīng)該是明確的。您也可以說， 20 年后我希望住在海邊的一所大房子里，擁有 200 畝占地面積，以及在銀行中有可以供我隨心所欲花費的 10 億人民幣存款。 中期目標 當您設(shè)定完長期目標時，將它分為兩半，設(shè)定一下 10 年期的中期目標。接 著將 10 年再分成兩半，直到您得到了 1 年期的短期目標時，再將他們劃分成月、周甚至天。 短期目標 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 短期目標是您應(yīng)該最為關(guān)注的目標。超過 90 天的短期目標不足以產(chǎn)生直接相關(guān)的應(yīng)變意識。就是說要堅定不移，不要在意識中否定它，不要等明天、下個星期，而是立即行動。它會給您帶來動力，而且這個動力會很快讓您的下一個目標加速完成。如果設(shè)定了目標之后，要達到這個目標感覺壓力過大，那么您就不能肯定是否能實現(xiàn)它。 致力實現(xiàn)您的目標 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。如果目標的實現(xiàn)沒有花費多少工夫，原因是制定的目標沒有達到足夠挑戰(zhàn)的高度。 任何事情都不能分散您對目標的注意力。對我們來說，放棄應(yīng)得的報酬或推遲令現(xiàn)在滿意的好事都是不自然的；在今天追求短期利益的社會里，長期的回報幾乎沒有聽說過。如果設(shè)定的目標較低，那您的所得也會較低。您的決心使您保持清醒的認識，直到自己渴望什么以及如何實現(xiàn)它。這樣當您的注意力不集中時可依靠目標提示您。決心越大，實現(xiàn)的目標也就越多。養(yǎng)成計劃生活的習慣必然有所回報和值得慶賀。 如果希望改變您的生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。您所要做的就是盡力而為。 正如麥克爾休斯頓的現(xiàn)場演唱、喬丹神乎其技的籃球技巧、有名廚師的美食 等都能夠?qū)掖蔚卣鸷澄覀兊男撵`。那么，做一位專業(yè)的銷售人員，也必定有一定的要件。銷售是充滿挑戰(zhàn)的事業(yè)，您渴望成功，但成功路上的坎坷艱難，絕不亞于征服一座座山峰。 銷售人員真正和顧客面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，顧客也不會有太多的時間，實際上大多數(shù)時間是用在準備工作上。 專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準備 基礎(chǔ)是決定您的事業(yè)是否成功的基本要素。 專業(yè)的銷售人員的基礎(chǔ)首先是將自己銷售出去。 穿著打扮 端莊穩(wěn)重 ： 人們對服飾過于花哨怪異者的工作能力、工作作風、敬業(yè)精神、生活態(tài)度等，一般都持有懷疑的態(tài)度?，F(xiàn)代女性熱衷流行的時裝是 很政黨的現(xiàn)象，即使你不去刻意追求，流行也會左右著你。在公司里人們的美主要體現(xiàn)在工作能力上，而非趕時髦的能力上。 （ 2） 過分暴露型。這樣你的智慧和才能便會被埋沒，甚至還會被看成輕浮。 （ 3） 過分瀟灑型。這樣的穿著可以說是非常不合適了 。在服裝市場上有許多可愛的款式，也不適合工作中穿著。 頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個人的精神狀態(tài)，專業(yè)的銷售人員的頭發(fā)需要精心的梳洗和處理。 眼睛：眼屎絕不可以留在眼角上。 嘴巴：牙齒要干凈，口中不可留有異味。 手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔；想像一下您握住別人一 只臟手時感覺。 西裝：西裝給人一種莊重的感覺，西裝的第一紐扣需要扣住；上衣口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來的東西如香煙和打火機等 。 鞋襪：鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗，鞋子上不小心粘上的泥土要及時清理，否則當您進入會客場所時感覺不好，同樣還會降低客戶對您的好感。 筆記用具：準備商談時會用 到的各項文具，要能隨手即可取得。 職業(yè)禮儀 好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。 握手：迎上客戶的同時伸出自己的手，身體略向前傾，眼神看著客戶的眼睛。時間以客戶松手的感覺為準。 站立等待的姿勢：雙腳微分，雙手 握于小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定，表現(xiàn)出自信的態(tài)度。 商談的距離：通常與較熟客戶保持的距離是 70－ 80 公分，與較不熟悉的客戶的談話距離是 100－ 120 公分。一站一坐，則距離可以稍微拉近，約一個半手臂長。同時保證避免自己的口氣吹到對方。 遞交名片的方法：一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西服的內(nèi)側(cè)口袋，也可以放在隨行包的外側(cè)，避免放在褲子的口袋。拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時 輕輕念出對方的名字，以讓對方確認無誤。同時交換名片時，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。乘坐出租車時客戶的位置一般為駕駛座后面的后座，坐火車一般以客戶坐順行方向的靠窗座位為標準。 堅信自己的產(chǎn)品能夠給客戶帶來利益，否則您不可能真正認同您的工作。但往往進入銷售行業(yè)的人會被客戶的表面態(tài)度，產(chǎn)品的絕對優(yōu)良品質(zhì)所擊敗。所有的一切僅僅圍繞一個原則，什么樣的客戶需要什么樣的產(chǎn)品，不要以為您的產(chǎn)品和對手的產(chǎn)品在功能上無法相提并論，但是您產(chǎn)品的價格和適應(yīng)性、您的服務(wù)，還有您自己，都能夠為客戶找到合適而且合算的理由。 銷售區(qū)域的狀況 公司一般都規(guī)劃好了銷售人員的銷售區(qū)域，有些會把潛在客戶名單交給銷售人員銷售；有些則沒有明顯的區(qū)域劃分，如保險業(yè)及多數(shù)的直銷業(yè)，沒有銷售區(qū)域的銷售人員應(yīng)該自行規(guī)劃合適的銷售區(qū)域，因為沒有一個重點的銷售區(qū)域，您將無法有效的開展您的銷售計劃。通過對區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，您可以知道客戶的重點分布區(qū)域，或者他分布比較均勻。 通過曾經(jīng)在這個區(qū)域做過的同事，您可以比較快的了解這個區(qū)域的客戶使用狀況。 一個新的區(qū)域一般不可能在短時間了解詳細，需要您不斷地深入。 把握區(qū)域潛力 前面我們初步了解了區(qū)域的特點，除了有助于我們了解競爭者之外，另外一個目的就是能把握您區(qū)域內(nèi)的銷售潛力；只要能把握住市場潛力，就能準確地制定出銷售目標。 您需要一批潛在客戶 本節(jié)是解決 銷售給誰的問題。 找出潛在客戶 對銷售人員來說，尋找潛在客戶是進行銷售的第一步，找出銷售區(qū)域內(nèi)可能的銷售對象有以下幾種方法。掃街拜訪。參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對象。關(guān)注相關(guān)的報紙、雜志，您的客戶名單也許就在上面。從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶。一般來講關(guān)鍵人物是指有需要的 、有權(quán)力決定的、有錢的人。有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當做關(guān)鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的銷售方法。所以通過對關(guān)鍵人物的調(diào)查您才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。關(guān)鍵人物的職稱 客戶購買的決策途徑 客戶的信譽狀況 第一次拜訪客戶的理由： 建立人際關(guān)系 提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報價單 要求客戶參觀展示 拜訪潛在客戶前的準備是一個持續(xù)性的準備，每一個潛在客戶都是未來開花結(jié)果的種子，您對潛在客戶了解得越多，就越能增加您的信心。 銷售計劃 本節(jié)是解決如何去賣的問題。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的銷售計劃。計劃是行動的開始，行動的結(jié)果是否能夠達到目標，是計劃檢核的基本點。接觸客戶時間的最大化 達成目標所需的資源 銷售活動是與客戶之間進行互動的過程，客戶的時間不是您所能夠控制的 ，所以您最好要提早安排，銷售計劃必須保證充分的彈性。 您的時間 接觸客戶時間要最大化。確認您和客戶的接觸是有效的，商談的對象是正確的對象，商談的事務(wù)是有助于您的客戶了解產(chǎn)品和 了解您自己。 您的目標 目標分終極目標和階段目標，有很多業(yè)務(wù)不是一次性成交的，需要幾個回合的接觸，借助各種銷售手段才能達成的，階段性目標是檢查銷售計劃執(zhí)行狀況的重要標志，對于區(qū)域銷 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 售計劃則尤為重要。目標除了銷售數(shù)量和銷售金額外，還涉及到銷售費用。 訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率； 每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量； 您的資源 要達成您的目標，您需要充分了解您所擁有的資源及其優(yōu)劣點。產(chǎn)品知識； 現(xiàn)有客戶的關(guān)系； 銷售區(qū)域； 您的銷售計劃 一份好的銷售計劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達 成銷售目標。計劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。 知而行，行則知。來吧，我們一起為我們能夠理解自己，為了自己的每一次進步，也為自己將要創(chuàng)造的業(yè)績奮進。但是您幾乎不必訝異，幾乎有半數(shù)店員不能明確地回答您的問題，甚至有些店員對產(chǎn)品的使用方法完全不知道。 對于一位銷售人員，這些都不能成為理由，都可說是不合格的。您專精的商品知識不是替公司學(xué)習，而是為您自己學(xué)習，因為，您的工作是透過您的商品知識給顧客利益，協(xié)助顧客解決問題。 商品的價值在于它對顧客提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個動態(tài)的過程，您 要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報，您從累積的各種情報中篩選出商品對顧客的最大效用，能最合適地滿足顧客的需求。很少有銷售人員自己會去分析產(chǎn)品，試想一下，您在產(chǎn)品分析上花了多少時間？恐怕您會說我對我銷售的產(chǎn)品了如指掌，沒有我不知道的地方。 只有詳細了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊含的價值才能通過您自己的銷售技巧體現(xiàn) 出來。產(chǎn)品名稱。物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝。功能?？萍己浚a(chǎn)品所采用的技術(shù)特征。銷售價格體系和結(jié)算體系。運輸方式。產(chǎn)品的系列型號。 這個時候您需要像一個工程師一樣，詳細了解產(chǎn)品的構(gòu)成，技術(shù)特征，目前的技術(shù)水平在業(yè)界的地位等等。當然您不 必明白高深的技術(shù)理論，只要知道有這個理論而且這個技術(shù)確是在業(yè)界是非常有競爭力就行了，否則您可以去干工程師了。 產(chǎn)品的價值取向 產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。 性能價格比 通過產(chǎn)品說明書的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價比是顧客確定投入的依據(jù)。 產(chǎn)品名稱 一個好的產(chǎn)品名稱能給顧客帶來一種親和度。 產(chǎn)品的優(yōu)點 優(yōu)點是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點。 產(chǎn)品的特殊利益 特殊利益是指產(chǎn)品能滿足顧客本身特殊的要求，如：每天和國外總部聯(lián)系，利用傳真機 ，可以加快速度，并有利于節(jié)約國際電話費。不否認顧客的購買動機都有不同，真正影響顧客購買的決定因素就是帶給顧客的利益的價值取向。 產(chǎn)品的競爭差異 基于一個基本的市場原則，市場競爭的存在性，我們可以對同類產(chǎn)品作比較性分析。盡可能對產(chǎn)品的多項指標進行分析。找出產(chǎn)品可能的利益點，在對顧客 做接觸后您就能夠找到顧客需求的重心。也不可能在短時間做出有價值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在顧客的過程中，通過接觸和了解，您才能真正懂得您所銷售產(chǎn)品的價值取向，您也會擁有更多的顧客。正因為競爭非常激烈，銷售人員在自己的業(yè)務(wù)生涯中始終保持競爭力，才更有意義。 對一個專業(yè)的銷售人員來說，任何產(chǎn)品的更新速度快，公司培訓(xùn)跟不上等等借口都不應(yīng)該阻止您去掌握您所銷售產(chǎn)品的知識。對您來說，顧客是通過您來了解產(chǎn)品知識的，您如果不精通，顧客的疑問您又如何能夠解決呢？ 從以下兩個方面鉆研產(chǎn)品的知識： 研究產(chǎn)品的基本知識 產(chǎn)品對生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標準生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對銷售人員來說，產(chǎn)品涵蓋的知識更廣。 產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。 使用知識： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計、使用時的注意事項及提供的服務(wù)體制。 相關(guān)知識： 與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、顧客的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。有效、確實的訴求重點來自于平時對各項情報的收集整理和與顧客多次接觸。用的著 如焗油膏的用戶對象多為女性，男性很少有人使用焗油膏。即便是保險業(yè)，人人都希望買保險，但保險銷售人員卻在從事著最辛苦的尋找潛在顧客的工作，購買保險的群體必定具有一個共同的特征，您把保險銷售給一個維持最低生活標準的家庭，按理說他們太需要保險，但無論您的技巧有多高明，您的結(jié)局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以