【正文】 忙生活的重要事務(wù)。說服兒子穿一件干凈的衣服。 如果您的配偶不愿意與您討論生活事務(wù)，而是更愿意閱讀報紙上重要的新 聞。 在第二種情形中，當(dāng)他人認為自己的想法更佳，或者作出與您不同的選擇時，銷售技能有助于您贏得對生活更多的控制力。 想一想一個 5歲的孩子，淚流滿面，請求爸爸媽媽給他買玩具的情形。再看看希望晚上看場電影、晚些回家，或者要買輛車的十幾 歲的少年的情形，仍在銷售。在電視黃金時段播出的最新豪華車廣告將我們帶入浪漫的氛圍，這也很容易識別。 演員：成名前的艱辛 您曾想過演員的銷售技能么？實際上，演員可以說是專業(yè)的銷售員，只不過是在演藝界中應(yīng)用銷售技能。 他們必須說服經(jīng)紀人，他們是有價值的商品。 他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。一旦他們出名了，公眾就想當(dāng)然地認為他們已經(jīng)開啟了幸運的大門，他們早期的艱難奮斗經(jīng)常不為人知，直到有知情者披露他們的奮斗史。 侍者：事半功倍 這里開始轉(zhuǎn)入另外截然不同的職業(yè)：餐館侍者。而且沒有幾家餐館期望您 做一輩子侍者，所以當(dāng)演藝生涯有重大突破時，辭職將不至于很麻煩。聰明的侍者讓您選擇飲料、開胃酒、正餐以及甜點，并不只是聽您點菜。 我的一位朋友在一次汽車旅行中收聽銷售技巧的授課磁帶，他的女兒就順便學(xué)了一些技巧。這 并不只是因為她是一位年輕、態(tài)度友好、舉止優(yōu)雅的女郎。而且服務(wù)的時候頻頻微笑。由于消費得多，付出的小費就高。銷售技能的應(yīng)用使她的努力得到最大的回報。 牙醫(yī)給我們洗牙、修牙、拔牙，并且實施某種具體的護理。一方面，他們將更有效地說服患者采納他們的建議；另一方面，患者非常樂于聽取建議，因此還會向至少 3 個其他人稱贊醫(yī)生的醫(yī)術(shù)高明，起到了直接的推薦作用。他們現(xiàn)在更容易說服患者采取預(yù)防措施，而不是忽視小毛病，拖延治療以致惡化，最后不得不采取更大的治療。醫(yī)生應(yīng)用銷售技能使患者 對他更加信任，極大地促進長期醫(yī)患關(guān)系的建立和鞏固。為了得到官司他們要用銷售技能，在說服法官和陪審員信服當(dāng)事人是正確的時候還要用。他們教導(dǎo)當(dāng)事人如何提供有效的證詞。 律師最擅長的技能就是設(shè)立銷售舞臺。如果他們不會銷售，他們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個行業(yè)呆下去。回想一下：他們給我們的最大啟示是重視承諾。 根本不需要學(xué)者來指出政客的自相矛盾，我也從未說過所有的政客都自相矛盾。 我們是怎樣對候選人產(chǎn)生希望的？他們是怎樣當(dāng)選的？他們說服多數(shù)選民在選舉日當(dāng)天能夠并且愿意到投票現(xiàn)場投他的票。他們針對一系列的問題，給出與您意見相同的解決方案。 政客的銷售技能足以使他們獲得自己想要的。他們通過說服、誘導(dǎo)、教 育和激勵來打動孩子。 通過語言和事例，父母將他們的價值觀和信仰銷售給自己的孩子。孩子掌握了這些，才能成長為健康樂觀善于自我調(diào)節(jié)的成人。 孩子：堅持不懈的銷售者 孩子是我們周圍最好的堅持不懈的銷售員。 您是否記得，您曾經(jīng)特別希望擁有的某些東西，您愿意通過做任何事情來得到它？ 也許 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 是您的第一輛自行車，或是在寵物商店的毛絨絨的小狗，您可能向您想到的每個親戚、朋友求助，甚至是您認為能幫助您的一些不相識的人。下一步您努力用成功的聲音技巧地細細地提醒健忘的父母，在對待拒絕方面您的技巧勝過父母，您堅持并表現(xiàn)得主動。 在商店里幾乎沒有孩子能抵制店員有計劃地放在低處貨架的商品的誘惑。注意他們在說服爸爸、媽媽或者奶奶時說什么，以 及如何做。 朋友：互相銷售 您的朋友如何，他們沒有出售給您什么嗎？很可能有過，不過這里我不是指汽車、唱片或者計算機配件。有時他們推薦一處吃飯的地方，有時他們說服您一同去聽音樂會或者觀看體育比賽。你們共同分享的記憶越多，你們就越親密。您和您的潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)系越多，越有助于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系。當(dāng)然，之后還要不停他說服對方和您生活在一起。 他們 實際上做的是銷售給您他們的項目，他們是怎樣進行的呢？他們也許邀請您參加一次會議，讓您提出觀點或反饋意見；甚至在午飯的時間與您探討一些想法。在沒有利害關(guān)系的情況下，沒有人介意發(fā)表自己的觀點。 每天，您和同事共進午餐的機會很多。他們是否盡力把他們的選擇銷售給您，您是否遵循他們的建議行事，我猜想您一定遇到過一兩次。 信條：銷售得越好，離成功越近 “一個優(yōu)秀的銷售人員獲益很多。但是如果您對您的收入水平或者人際關(guān)系不滿意，首先應(yīng)該開發(fā)您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運的光輝大道。在您覺察之 前，這些技能將成為您的一部分，沒有人（包括您自己）能夠感到這是銷售技能。相信我，您將成為成功者中的一員。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。 第一步驟稱為銷售準備。在銷售準備的步驟中，您要學(xué)會： 成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準備。 開發(fā)準客戶的準備。 好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。 電話拜訪客戶的技巧。 第三個步驟是進入銷售主題。這個步驟中，您要學(xué)會： 抓住進入銷售主題的時機。 第四個步驟是調(diào)查以及詢問。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。 第五個步驟是產(chǎn)品說明。 第六個步驟是展示的技巧。這個步驟中，您要學(xué)會： 如何撰寫展示詞； 展示演練的要點。 與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。這個步驟中，您要學(xué)習(xí)： 締結(jié)的原則； 締結(jié)的時機； 締結(jié)的七個技巧，分別是利益匯總法、“ T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是 的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。 銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。面對這個課題，您要學(xué)會： 了解顧客提出異議的原因； 檢討自己何以會讓顧客提出異議； 異議的種類； 異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的??如果法，以及第六種的直接反駁法。當(dāng)然，有 些銷售的過程中，要利用到家庭銷售聚會以及產(chǎn)品發(fā)布會等等。 有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，作為健康顧問，您的學(xué)習(xí)可著重在如何讓顧客一進門就對您產(chǎn)生好的印象，如何透過詢問的技巧，迅速了解顧客的需求，而能夠推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 專題四：讓銷售成為您的愛好 您的個人樂趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的愛好！ 很多人都喜歡把工作和個人樂趣分開。比如醫(yī)生總不能全是和患者作朋友吧？我們希望在生活中取得平衡，更好地滿足自己，但是工作和享受不應(yīng)該互相割裂。 多數(shù)情況下，把銷售作為愛好能極大地增進您從銷售中所獲得的樂趣和滿足。學(xué)習(xí)可以激發(fā)大腦，新知識給我們帶來快樂和體驗。您無需再說服自己工作將給您帶來樂趣， 二者結(jié)合是自然的，遲早會發(fā)生。這種感覺背后是您在這個職業(yè)中的能力。 如果您現(xiàn)在是這樣，您只有兩種選擇： 1．換工作，做您喜歡做的事； 2．提高業(yè)務(wù)能力，從中獲得更多的快樂。一天要和 十幾個甚至幾十個潛在顧客交談，還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕，一個月下來您的收入沒有絲毫增加。但是，銷售的神奇就在于有人借助銷售賺大筆大筆的錢，他一定有您沒有掌握的技巧，您需要幫助和學(xué)習(xí)。觀察銷售人員在銷售時的細微差別，一點一滴地學(xué)習(xí)，您就開始有機會賺大量的錢。 如何提高收入 在銷售中，取得頂尖銷 售成績的人與銷售成績稍遜的人有根本性的區(qū)別。 當(dāng)他們在與顧客打交道并進行交易時，頂尖高手是在做自己所喜愛的事情。如果您感覺到銷售很吃力，而且希望在銷售中取得成功，您就要向頂尖高手們學(xué)習(xí)，將工作轉(zhuǎn)化為愛好。知道他為什么拒絕就是銷售的開始。 您在銷售中越投入，您從生活中的各個方面觀察銷售的機會也就越多。在觀察中，您用心記，不斷提高。 學(xué)習(xí)和訓(xùn)練 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 沒有人生下來就是專家。 初次接觸銷售，極少人會把它作為愛好，只有體會到銷售帶來的快樂和回報 ，您才會深深地?zé)釔垆N售這個行業(yè)。 對所有的潛在顧客來說，產(chǎn)品是不會說話的，您所銷售的產(chǎn)品和競爭對手銷售的產(chǎn)品在本質(zhì)上并沒有區(qū)別的，所有的小汽車都是交通工具的一種，為什么有的顧客選擇了福特，有的顧客又選擇了本田呢？如果將福特的銷售人員改做本田的銷售人員，本田的銷售人員改去銷售福特車，您會發(fā)現(xiàn)他們依然在各自的崗位上做出很好的業(yè)績。您是否注意人們在談?wù)搨€人愛好時與談?wù)摴ぷ鲿r，表情和語言的巨大差異。 態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。想想您知道的最快樂、最成功的人平時的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對待生活。如果您還沒有把銷售工作作為您的個人愛好，那您為什么不考慮從個人愛好中獲利，銷售您的個人成果以及您自己？ 工作和個人愛好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。他們變得無動于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務(wù)活動也不與其它人接觸。即使您對謀生不感興趣，您至少對生活感興趣。您一定能夠從工作中發(fā)現(xiàn)一點點的樂趣，即使它是冰冷的話筒或者商務(wù)名片。 像對待愛好一樣積極地學(xué)習(xí)，雖然我們認為自己太忙了，沒有時間學(xué)習(xí)，也許因為我們學(xué)的更快，或者因為我們并不真正了解自己不知道的東西；但您是否意識到，絕大多數(shù)人在完成早期教育后就停止了有意識的學(xué)習(xí)。觀察零售店員怎樣接待您，并留意由于他們的服務(wù)使您對商店的感覺如何。誰與您談話直接進入話題，為什么？仔細收聽廣播節(jié)目，長時間吸引您的注意力的節(jié)目值得您認真分析。 允許 犯錯誤。學(xué)生總要犯錯誤，所以讓自己做學(xué)生就是允許自己犯錯誤。 持有學(xué)習(xí)的態(tài)度不會被失敗所打倒；相反，從錯誤中吸取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一部分。 學(xué)習(xí)的過程 沒有人在初學(xué)步時，就能走得很好。您會發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的過程中您是屬于哪個層次，這樣您可以很快地跨越一個層次到下一個層 次。第一個層次叫無覺無知。 處于這個層次的人就好像自己已經(jīng)從高速公路上游離到鄉(xiāng)間小路上，毫無覺察?；蛘咚麄儼灿诂F(xiàn)狀，未曾想過還要努力。您和我也許一樣，我們或者從來不換個方法行事，習(xí)慣于安于現(xiàn)狀。 觀察一下嬰兒學(xué)步，您會發(fā)現(xiàn)他并 不知道自己怎樣走路。不斷地跌倒，他知道了走路并不像看起來那么簡單，他伸出手尋求幫助。 自覺無知 第二個層次是自覺無知。 接下來我們開始尋求幫助，并愿意再學(xué)習(xí)。 當(dāng)您意識到需要繼續(xù)學(xué)習(xí)的時候，您就應(yīng)該馬上行動起來。如果您不努力的話，能力的缺乏對于事業(yè)的成就將是毀滅性的。 自覺自知 當(dāng)您進入第三個層次 —— 自覺自知，您將發(fā)展新的挑戰(zhàn)，新的勝利。不要對自己期望太高，這樣您將做得更好，更快。 當(dāng)您必須分析自己做得如何，下一次怎樣才能做得更好時，內(nèi)心太在意了，以至于影響了判斷。但既然您已經(jīng)是其中的一員，認識到您必須和朋友在一起，您就會接觸和知道更多的知識，進入到自覺自知的層次。在這個階段，您能自如地應(yīng)用您以前的知識，無需刻意努力。您并不像剛開始讀書的人那樣，相反，為了理解整體，您快速地瀏覽，抓住關(guān)鍵內(nèi)容，而不是用手指著，一個字一個字地讀出來。 您對自己的成功和失敗都負有責(zé)任，當(dāng)評價這些成功和失敗時，您將最真實地、最誠實地面對自己 。要超越無覺無知和無覺自知這兩個層次是痛苦的事情，但是，為了成功，您必須邁出您堅定的步伐。觀察處于銷售中的每一個人。與其它人談?wù)撲N售。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 銷售技巧篇：做一名成功的銷售人員 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 專題五：設(shè)定目標，成為專業(yè)的銷售人員 沒有目標的銷售人員，當(dāng)然也會有所收獲，但那不是真正的成功。 制定目標可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。有人可能沒有經(jīng)過制定目標這一程序而取得了某種程度上的成功，但是，不制定目標，就不能充分發(fā)揮其自身 潛能。沒有明確的目標，我們就不知何時該慶祝勝利，我們就會摔跤、絆倒、失足而倒下，我們就會失去工作重點。 “我希望有很多的錢”！ “我希望有輛好車”！ 愿望人人都有，但是，您希望您有多少錢？您希望有一輛什么牌子的好車？與之鮮明對比的是： “三年之內(nèi)，我的年收入要超過 20 萬元”！ “明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！ 這中間的不一樣是那 么明顯，您是否也這樣地去想過呢？記住， 愿望不是目標。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正確的目標。 擺脫所有干擾，找一個安靜的地方，認真思考您的目標。 目標要怎么定，才明確呢？目標要怎么定，才能完成呢？您可以從 6“ W” 2“ H”的角度去思考。 “ What”是指您要達成什么目標？一定要數(shù)量化 ，例如，每星期慢跑三次，每次 20 分鐘，有了數(shù)量化的目標，才能知道您目標達成了多少，哪些地方還要加把勁。 “ When”是指您要什么時候完成目標。 第三是“ Where”。 第四是“ Who”。 第五是“ Why”。 第六是“ Which”。 另