【正文】 即便是保險業(yè)，人人都希望買保險，但保險銷售人員卻在從事著最辛苦的尋找潛在顧客的工作，購買保險的群體必定具有一個共同的特征，您把保險銷售給一個維持最低生活標準的家庭，按理說他們太需要保險，但無論您的技巧有多高明，您的結(jié)局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以說明問題。用的著 相關知識： 與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、顧客的關心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。 產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。 對一個專業(yè)的銷售人員來說，任何產(chǎn)品的更新速度快，公司培訓跟不上等等借口都不應該阻止您去掌握您所銷售產(chǎn)品的知識。也不可能在短時間做出有價值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在顧客的過程中，通過接觸和了解，您才能真正懂得您所銷售產(chǎn)品的價值取向，您也會擁有更多的顧客。盡可能對產(chǎn)品的多項指標進行分析。不否認顧客的購買動機都有不同，真正影響顧客購買的決定因素就是帶給顧客的利益的價值取向。 產(chǎn)品的優(yōu)點 優(yōu)點是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點。 性能價格比 通過產(chǎn)品說明書的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價比是顧客確定投入的依據(jù)。當然您不 必明白高深的技術(shù)理論，只要知道有這個理論而且這個技術(shù)確是在業(yè)界是非常有競爭力就行了，否則您可以去干工程師了。產(chǎn)品的系列型號。銷售價格體系和結(jié)算體系。功能。產(chǎn)品名稱。很少有銷售人員自己會去分析產(chǎn)品，試想一下，您在產(chǎn)品分析上花了多少時間？恐怕您會說我對我銷售的產(chǎn)品了如指掌，沒有我不知道的地方。您專精的商品知識不是替公司學習，而是為您自己學習，因為，您的工作是透過您的商品知識給顧客利益，協(xié)助顧客解決問題。但是您幾乎不必訝異，幾乎有半數(shù)店員不能明確地回答您的問題，甚至有些店員對產(chǎn)品的使用方法完全不知道。 知而行，行則知。 您的銷售計劃 一份好的銷售計劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達 成銷售目標?，F(xiàn)有客戶的關系； 您的資源 要達成您的目標，您需要充分了解您所擁有的資源及其優(yōu)劣點。訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率； 目標除了銷售數(shù)量和銷售金額外，還涉及到銷售費用。確認您和客戶的接觸是有效的，商談的對象是正確的對象，商談的事務是有助于您的客戶了解產(chǎn)品和 了解您自己。達成目標所需的資源 銷售活動是與客戶之間進行互動的過程，客戶的時間不是您所能夠控制的 ，所以您最好要提早安排，銷售計劃必須保證充分的彈性。計劃是行動的開始，行動的結(jié)果是否能夠達到目標，是計劃檢核的基本點。 銷售計劃 本節(jié)是解決如何去賣的問題。提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報價單 第一次拜訪客戶的理由： 客戶購買的決策途徑 所以通過對關鍵人物的調(diào)查您才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。一般來講關鍵人物是指有需要的 、有權(quán)力決定的、有錢的人。關注相關的報紙、雜志，您的客戶名單也許就在上面。掃街拜訪。 您需要一批潛在客戶 本節(jié)是解決 銷售給誰的問題。 一個新的區(qū)域一般不可能在短時間了解詳細，需要您不斷地深入。通過對區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，您可以知道客戶的重點分布區(qū)域，或者他分布比較均勻。所有的一切僅僅圍繞一個原則，什么樣的客戶需要什么樣的產(chǎn)品，不要以為您的產(chǎn)品和對手的產(chǎn)品在功能上無法相提并論，但是您產(chǎn)品的價格和適應性、您的服務，還有您自己，都能夠為客戶找到合適而且合算的理由。 堅信自己的產(chǎn)品能夠給客戶帶來利益，否則您不可能真正認同您的工作。同時交換名片時，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。 遞交名片的方法：一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西服的內(nèi)側(cè)口袋，也可以放在隨行包的外側(cè)，避免放在褲子的口袋。一站一坐，則距離可以稍微拉近，約一個半手臂長。 站立等待的姿勢：雙腳微分，雙手 握于小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定，表現(xiàn)出自信的態(tài)度。 握手：迎上客戶的同時伸出自己的手，身體略向前傾，眼神看著客戶的眼睛。 筆記用具：準備商談時會用 到的各項文具，要能隨手即可取得。 西裝：西裝給人一種莊重的感覺，西裝的第一紐扣需要扣住；上衣口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來的東西如香煙和打火機等 。 嘴巴：牙齒要干凈，口中不可留有異味。 頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個人的精神狀態(tài)，專業(yè)的銷售人員的頭發(fā)需要精心的梳洗和處理。這樣的穿著可以說是非常不合適了 。這樣你的智慧和才能便會被埋沒，甚至還會被看成輕浮。在公司里人們的美主要體現(xiàn)在工作能力上，而非趕時髦的能力上。 穿著打扮 端莊穩(wěn)重 ： 人們對服飾過于花哨怪異者的工作能力、工作作風、敬業(yè)精神、生活態(tài)度等，一般都持有懷疑的態(tài)度。 專業(yè)銷售人員的基礎準備 基礎是決定您的事業(yè)是否成功的基本要素。銷售是充滿挑戰(zhàn)的事業(yè)，您渴望成功，但成功路上的坎坷艱難，絕不亞于征服一座座山峰。休斯頓的現(xiàn)場演唱、喬丹神乎其技的籃球技巧、有名廚師的美食 等都能夠?qū)掖蔚卣鸷澄覀兊男撵`。您所要做的就是盡力而為。養(yǎng)成計劃生活的習慣必然有所回報和值得慶賀。這樣當您的注意力不集中時可依靠目標提示您。如果設定的目標較低，那您的所得也會較低。 任何事情都不能分散您對目標的注意力。 致力實現(xiàn)您的目標 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。它會給您帶來動力，而且這個動力會很快讓您的下一個目標加速完成。超過 90 天的短期目標不足以產(chǎn)生直接相關的應變意識。接 著將 10 年再分成兩半，直到您得到了 1 年期的短期目標時，再將他們劃分成月、周甚至天。您也可以說， 20 年后我希望住在海邊的一所大房子里，擁有 200 畝占地面積，以及在銀行中有可以供我隨心所欲花費的 10 億人民幣存款。 長期目標 如果小目標沒有完成該怎么辦？超出了又該如何處理？有了這樣的檢查點，您可以評價您的每一個進程是否合理。而目標則必須要認真組織好您的思想、工作日程以及怎樣處理業(yè)務，意外事件 的安排等等，甚至包括怎樣安排您的生活。 可以衡量 衡量的標準多種多樣，如果您定位在每天能夠收入多少錢，我想這不是您的初衷。但是，您是銷售新手，最好把您的目標降低一下。如果制定一個具體的目標，您就有了要實踐的東西。 如果您能夠從 6“ W” 2“ H”去思考，您如何達成成為專業(yè)銷售人員的目標，相信必定 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 能夠逐步實現(xiàn)您的目標。 另外， 2“ H”中的第一個 H 是“ How”。 第五是“ Why”。 第三是“ Where”。 “ What”是指您要達成什么目標？一定要數(shù)量化 ，例如，每星期慢跑三次，每次 20 分鐘，有了數(shù)量化的目標，才能知道您目標達成了多少，哪些地方還要加把勁。 擺脫所有干擾，找一個安靜的地方，認真思考您的目標。 “我希望有很多的錢”！ “我希望有輛好車”！ 愿望人人都有，但是，您希望您有多少錢？您希望有一輛什么牌子的好車？與之鮮明對比的是： “三年之內(nèi)，我的年收入要超過 20 萬元”！ “明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！ 這中間的不一樣是那 么明顯，您是否也這樣地去想過呢？記住， 愿望不是目標。有人可能沒有經(jīng)過制定目標這一程序而取得了某種程度上的成功，但是，不制定目標，就不能充分發(fā)揮其自身 潛能。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 銷售技巧篇：做一名成功的銷售人員 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 專題五：設定目標，成為專業(yè)的銷售人員 沒有目標的銷售人員，當然也會有所收獲，但那不是真正的成功。觀察處于銷售中的每一個人。 您對自己的成功和失敗都負有責任，當評價這些成功和失敗時，您將最真實地、最誠實地面對自己 。在這個階段，您能自如地應用您以前的知識，無需刻意努力。 當您必須分析自己做得如何，下一次怎樣才能做得更好時，內(nèi)心太在意了，以至于影響了判斷。 自覺自知 當您進入第三個層次 —— 自覺自知，您將發(fā)展新的挑戰(zhàn)，新的勝利。 當您意識到需要繼續(xù)學習的時候，您就應該馬上行動起來。 自覺無知 第二個層次是自覺無知。 觀察一下嬰兒學步，您會發(fā)現(xiàn)他并 不知道自己怎樣走路?；蛘咚麄儼灿诂F(xiàn)狀，未曾想過還要努力。第一個層次叫無覺無知。 學習的過程 沒有人在初學步時，就能走得很好。學生總要犯錯誤，所以讓自己做學生就是允許自己犯錯誤。誰與您談話直接進入話題，為什么？仔細收聽廣播節(jié)目，長時間吸引您的注意力的節(jié)目值得您認真分析。 像對待愛好一樣積極地學習，雖然我們認為自己太忙了，沒有時間學習，也許因為我們學的更快，或者因為我們并不真正了解自己不知道的東西；但您是否意識到，絕大多數(shù)人在完成早期教育后就停止了有意識的學習。即使您對謀生不感興趣，您至少對生活感興趣。如果您還沒有把銷售工作作為您的個人愛好，那您為什么不考慮從個人愛好中獲利，銷售您的個人成果以及您自己？ 工作和個人愛好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。 態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。 對所有的潛在顧客來說，產(chǎn)品是不會說話的，您所銷售的產(chǎn)品和競爭對手銷售的產(chǎn)品在本質(zhì)上并沒有區(qū)別的，所有的小汽車都是交通工具的一種，為什么有的顧客選擇了福特，有的顧客又選擇了本田呢？如果將福特的銷售人員改做本田的銷售人員，本田的銷售人員改去銷售福特車，您會發(fā)現(xiàn)他們依然在各自的崗位上做出很好的業(yè)績。 學習和訓練 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 沒有人生下來就是專家。 您在銷售中越投入，您從生活中的各個方面觀察銷售的機會也就越多。如果您感覺到銷售很吃力，而且希望在銷售中取得成功，您就要向頂尖高手們學習，將工作轉(zhuǎn)化為愛好。 如何提高收入 在銷售中，取得頂尖銷 售成績的人與銷售成績稍遜的人有根本性的區(qū)別。但是，銷售的神奇就在于有人借助銷售賺大筆大筆的錢，他一定有您沒有掌握的技巧，您需要幫助和學習。 如果您現(xiàn)在是這樣，您只有兩種選擇： 1．換工作，做您喜歡做的事； 2．提高業(yè)務能力，從中獲得更多的快樂。您無需再說服自己工作將給您帶來樂趣， 二者結(jié)合是自然的，遲早會發(fā)生。 多數(shù)情況下，把銷售作為愛好能極大地增進您從銷售中所獲得的樂趣和滿足。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 專題四：讓銷售成為您的愛好 您的個人樂趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的愛好！ 很多人都喜歡把工作和個人樂趣分開。當然，有 些銷售的過程中，要利用到家庭銷售聚會以及產(chǎn)品發(fā)布會等等。 銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。 與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。 第六個步驟是展示的技巧。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個步驟中，您要學會： 抓住進入銷售主題的時機。 電話拜訪客戶的技巧。 開發(fā)準客戶的準備。 第一步驟稱為銷售準備。相信我，您將成為成功者中的一員。但是如果您對您的收入水平或者人際關系不滿意，首先應該開發(fā)您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運的光輝大道。他們是否盡力把他們的選擇銷售給您，您是否遵循他們的建議行事，我猜想您一定遇到過一兩次。在沒有利害關系的情況下，沒有人介意發(fā)表自己的觀點。當然，之后還要不停他說服對方和您生活在一起。你們共同分享的記憶越多，你們就越親密。 朋友：互相銷售 您的朋友如何，他們沒有出售給您什么嗎？很可能有過，不過這里我不是指汽車、唱片或者計算機配件。 在商店里幾乎沒有孩子能抵制店員有計劃地放在低處貨架的商品的誘惑。 您是否記得，您曾經(jīng)特別希望擁有的某些東西，您愿意通過做任何事情來得到它？ 也許 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 是您的第一輛自行車，或是在寵物商店的毛絨絨的小狗，您可能向您想到的每個親戚、朋友求助，甚至是您認為能幫助您的一些不相識的人。孩子掌握了這些，才能成長為健康樂觀善于自我調(diào)節(jié)的成人。他們通過說服、誘導、教 育和激勵來打動孩子。他們針對一系列的問題，給出與您意見相同的解決方案。 根本不需要學者來指出政客的自相矛盾，我也從未說過所有的政客都自相矛盾。如果他們不會銷售，他們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個行業(yè)呆下去。他們教導當事人如何提供有效的證詞。醫(yī)生應用銷售技能使患者 對他更加信任，極大地促進長期醫(yī)患關系的建立和鞏固。一方面，他們將更有效地說服患者采納他們的建議；另一方面，患者非常樂于聽取建議，因此還會向至少 3 個其他人稱贊醫(yī)生的醫(yī)術(shù)高明，起到了直接的推薦作用。銷售技能的應用使她的努力得到最大的回報。而且服務的時候頻頻微笑。 我的一位朋友在一次汽車旅行中收聽銷售技巧的授課磁帶，他的女兒就順便