【正文】 （六）問題客戶管理對于一些存在棘手問題的客戶，可將其情況輸入《問題客戶一覽表》，并及時上報，以便盡快解決。（三）訂金客戶管理 客戶定房后，銷控將資料輸入《業(yè)主登記一覽表》，以便于對業(yè)主情況進行查詢； 對客戶的職業(yè)、經濟收入水平、文化層次、居住區(qū)域、了解產品渠道、消費心理等方面進行統(tǒng)計分析，使目標客戶群的定位更明晰，以適當調整營銷策略，有的放矢，從而擴大目標市場占有率； 業(yè)主換房或退房，要將業(yè)主換房或退房情況輸入《客戶換房、退房一覽表》，并及時更新《業(yè)主登記一覽表》有關數(shù)據(jù)； 可定期出一份《銷售退房情況一覽表》，以便掌握銷售動態(tài)，并總結退房原因，及時調整銷售策略； 特殊優(yōu)惠客戶備案，將享有特殊優(yōu)惠的客戶資料輸入《特殊優(yōu)惠客戶一覽表》，以便查詢。二、客戶資源管理（—）銷控管理操作程序（1） 售房前核對房源表，開房位確認單，待客戶交定金并經財務確認后，在售樓大廳的房源表處做出售出標志；（2） 及時通知銷售人員房位認購情況，督促其填寫房源表。 工程變更：（1） 盡量不要接受工程變更要求。已辦理按揭者不能更名；申報初始登記后不能更名。操作：客戶提交申請及相關證明文件，經理審批。一次性付款——按揭：給予按揭折扣。憑回執(zhí)及本人身份證礦“％（外加5元印花稅票）‰的登記費后，即可領取《房地產證》。（五）辦理入伙手續(xù) 提供樓款收據(jù)、合同復印件： 到管理處領取鑰匙； 提供銀行存折、入住通知單、身份證復印件、交水電費押金、公共維修基金、有線電視開戶費、煤氣開戶費等。 填好按揭申請表，并連同按揭合同交銀行審批： 銀行審批后，到公證處辦理按揭合同公證： 公證后的合同送國土局辦理樓花抵押登記： 業(yè)主交清所有辦證費用后領取按揭合同，按指定日期向銀行還貸款。 個人提供身份證； 公司提供營業(yè)執(zhí)照復印件，還須在認購書上蓋公章。（2） 督促客戶去銀行辦理按揭手續(xù)，若客戶未如期前往，及時了解原因，設法解決。（十四）交首付款 基本動作（1） 根據(jù)合同約定時間，督促客戶如期交納首付款。 注意事項（1） 正式簽約前先要填寫《客戶付款一覽表》，并交由財務審核。（3） 與客戶就合同內容達成一致后，認真填寫。 注意事項（1） 客戶提出退房時盡量挽回。（十二）退房 基本動作（1） 了解客戶退房原因，采取補救措施。（3） 客戶來換房時，收回其持有的原《認購協(xié)議書》并注銷。（4） 認購書上另外有注明的，買賣雙方都須簽名確認。（7） 約定正式簽約具體時間。一份給客戶，一份交銷控備案。（4） 二人或二人以上同時追蹤某個客戶時，應相互溝通，協(xié)調行動。（2） 將每次追蹤情況都記錄在案，便于日后分析。 注意事項（1） 填寫資料應盡量詳細。（2） 及時分析未成交的原因，并記錄在案。（2） 將名片遞交客戶，說明聯(lián)系方式。（3） 多找一些話題，讓客戶始終為你所吸引。 注意事項（1） 注意保持樣板房的整潔。（6） 現(xiàn)場氣氛應自然親切，不宜過于急切，給人強硬推銷印象。（2） 個人的銷售資料及工具應準備好，從容應對客戶。（5） 列出面積、單價、總價、首付款、按揭月供款等數(shù)據(jù)清單。（四）購買洽談 基本動作（1） 倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前就座。（2） 沙盤解說，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而有重點地解說（地段、環(huán)境、產品機能、景觀、升值潛力等）。（2） 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限。（二）迎接客戶 基本動作（1）客戶進門，每個看見的銷售員都應主動招呼“您好，您第一次來嗎？”，提醒其他銷售員注意；若非第一次來，應協(xié)助找到第一次接待的銷售員。（3） 廣告當天，來電量較多，接聽電話時間不宜過長，一般以2至3分鐘為限。（4） 最好能直接約請客戶到現(xiàn)場看房。三、市場調查經驗及技巧 以不同身份介入調查 提問技巧 觀察的著眼點選擇 以解決問題的方式開展調查 循序漸進的調查 一次調查只設定一個主題 建立同行間的友誼 以理論支持對調查成果的總結 發(fā)揮電話的功能進行調查四、競爭與銷售分析 競爭樓盤的分析案例 競爭對手銷售對比分析：銷售速度、宣傳推廣、銷售特色、銷售環(huán)境、銷售措施、人員情況、銷售政策調整、促銷情況、價格情況、銷售產品類型特征、銷售創(chuàng)新、新產品推出情況五、本地房地產市場評論內容以實際整理之當?shù)刭Y料為準。 廣告調查：（1） 企業(yè)促銷方式廣告媒介的比較及選擇；（2） 廣告費用及廣告量的調查；（3） 廣告效果的調查。（三）調查的基本原則準確、及時、計劃、適用、經濟合理（四）市場調查內容 市場環(huán)境調查：（1） 經濟環(huán)境——人口及結構、收入增長情況、宏觀購買力、家庭收入及消費結構變化、物價水平及通貨膨脹、基礎設施；（2） 政治環(huán)境——有關方針政策，如財政稅收金融等、政府的有關法令，如環(huán)境保護土地管理城市房地產管理廣告反不正當競爭等、政局變化，包括國際和國內政治形勢；（3） 社會文化環(huán)境——－居民職業(yè)構成教育程度文化水平、家庭人口規(guī)模及構成、居民家庭生活習慣審美觀念及價值取向、社會風俗。9隔斷是指專門作為分隔室內空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚妗?玄關是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。9平臺是指供居住者進行室外活動的上人屋面或由房屋底層地面伸出室外的部分。 9公攤面積商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成： （1）電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積； （2）各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。違約金是對違約方的一種經濟制裁，具有懲罰性和補償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。根據(jù)我國發(fā)法通則和《擔保法》八十九條規(guī)定，定金應當以書面形式約定，當事人在定金合同中應約定交付定金的期限。一般情況下，當商品房屋的銷售量達到80％以后，一般就進入房地產項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產，一般稱為尾房。86外銷房外銷商品房是由房地產開發(fā)企業(yè)建設的，取得了外銷商品房預（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國內外（含港、澳、臺）的企業(yè)，其他組織和個人。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經竣工可以入住的房屋。自住房要求環(huán)境相對穩(wěn)定，以免入住后又要拆遷或改變功能；而投資則不然，要考慮將來城市規(guī)劃能否令所購房屋升值，不臨街變?yōu)榕R街，由房屋變作商鋪等。買自住房要測算自己的收入水平和承受能力；而投資購房則在投資成本允許的范圍內進行選擇，并可進行投資組合。錯層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對于初次進入這種房屋的人有較大吸引力。錯層一戶內樓面高度不一致，錯開之處有樓梯聯(lián)系。躍層和復式的面積汁算：躍層房屋如果是完整的兩層，其建筑面積或使用面積均應是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。這種做法是為適應其用地、空間極其缺乏的情況而產生的。8躍層和復式、錯層有什么區(qū)別？通常情況，躍層房屋是一套房屋占兩個樓層，有內部樓梯聯(lián)系上下層。要按國際發(fā)達國家房屋設計的要求，制定日照標準、通風標準、廚、廁排氣標準和生活垃圾處理標準。在適合家庭不同成員分室居住和共同團聚的活動空間 以及緊急疏散的要求；在建筑構造上，要符合抗震、防火、耐火等級以及預防滑跌和碰撞等保證安全的要求。就房屋的室內功能而言，應滿足以下基本要求。（2） 通訊系統(tǒng)實現(xiàn)住戶主要房間有獨立的信息點，光纖寬帶多媒體信息網接入小區(qū)，提供外語電視節(jié)目。（3） 信息服務系統(tǒng)。建筑材料也是質量較好的新材料、新技術，如50年不變形的隔熱隔音的塑鋼門窗、防漏防腐易疏通的給排水煤氣管道、安全鋼化玻璃等等，以確保房屋的舒適與耐用。陽臺，好的陽臺設計是將大客廳與寬闊的落地陽臺門及室外景色有機地融為一體，豁然開朗的視線總是能給居住者一份清新、爽快的心情。通常人們購房時所說的“三大一小”，就是“大廚房、大衛(wèi)生間、大客廳、小臥室，被認為是較能滿足人們日常生活的需要。房門的開向是否合理，要不影響使用的空間和居室的私密性。具體而言：（1）生理分居和功能分區(qū)；（2）動靜分離；（3）通風與采光；（4）廚房要按操作流程設計；（5）衛(wèi)生間面積要適宜；（6）注重私密性；（7）空間分布科學。7一次性買斷價：買方與賣方商定的一次性定價。商品房的銷售價一般以基價為基數(shù)增減樓層，朝向差價后得出。7土地開發(fā)費每公頃居住區(qū)用地開發(fā)所需的前期工程的測算投資，包括征地、拆遷、各種補償、平整土地、敷設外部市政管線設施和道路工程等各項費用。6日照間距系數(shù)根據(jù)日照標準確定的房屋間距與遮擋房屋標高的比值。6其他用地規(guī)劃范圍內除居住區(qū)用地以外的各種用地，應包括非直接為本區(qū)居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設用地等。60、宅間小路房屋建筑之間連接各房屋入口的道路。5居住區(qū)級道路一般用以劃分小區(qū)的道路。5居住區(qū)用地房屋用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地的總稱。一般都是帶有花園草坪和車庫的獨院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，房屋水、電、暖供給一應俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標準，一般為高收入者購買。垃圾的分類處理。另外有一種木屑制磚，該磚的重量只有普通磚的一半，但強度卻是普通磚的兩倍。具有節(jié)地、節(jié)水、節(jié)能、改善生態(tài)環(huán)境、減少環(huán)境污染、延長建筑物壽命等優(yōu)點。培育生態(tài)房屋概念主要是在這種觀念的影響下，在房屋建設與發(fā)展中始終以生態(tài)問題力中心，在環(huán)保、綠化、安居、道路管網等方面進行系統(tǒng)規(guī)劃與管理，使房屋區(qū)生態(tài)環(huán)境處于良性循環(huán)狀態(tài)之中。而房屋組團是一種融合了中式四合院建筑模式的居住結構。4凈高：房屋的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。進深大的房屋可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的房屋具有良好的自然采光和通風條件，房屋的進深在設計上有一定的要求， 不宜過大。4房屋的開間：在房屋設計中，房屋的開間（即寬度）是指一間房屋內一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。計算房屋租金，都是按使用面積計算。使用面積房屋的使用面積，指房屋各層平面中為生活起居所使用的凈面積之和。 3輔助面積輔助面積是指房屋建筑各層中不直接供住戶生活的室內凈面積。3綠地率居住區(qū)用地范圍內各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。此外，建筑面積還包括各單元應分攤的配套用房共用建筑面積，如鍋爐房、配電室、高壓水泵房等。比較確切地計算方法是在建筑面積的基礎上減去外墻和內墻所占的面積后得出的使用面積，這種方法計算出來的使用面積也形象地稱為“地毯面積”。分攤系數(shù)＝需要分攤的公用面積之和／各套內建筑面積之和＝（總建筑面積之和一各套內建筑面積之和）／各戶套內建筑面積之和。獨立使用的地下室、車棚、車庫、為多棟服務的警衛(wèi)室、管理用房、作為人防工程的地下室、都不計人共有建筑面積。最簡單的有樓道、樓梯、樓梯間等，這部分面積應由各戶進行分攤。套內自有墻體按水平投影面積全部計人套內墻體面積。套內建筑面積是由套內房屋的使用面積，套內墻體面積，套內陽臺面積三部分組成。（9）屬永久性結構有上蓋的樓梯按各層水平投影面積計算，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積的一半計算。（7）全封閉的陽臺挑廊按其外圍水平投影面積計算。（4）樓梯間、電梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然層計算面積。單層房屋按一層計算建筑面積，多層房屋按各層建筑面積的總和計算。2建筑面積的計算規(guī)定：是建筑物外圍面積的展開，是指建筑物各層次外圍面積的總和。2房屋的建筑面積：是指按房屋建筑外墻外圍線測定的各層平面面積之和（即房屋的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積），它是表示一個建筑物建筑規(guī)模大小的經濟指標。鋼筋混凝土結構：是指房屋的主要承重結構如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其它材料填充。磚混結構：是指建筑物中豎向承重結構的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用鋼筋混凝土結構。C、測量圖紙工本費：房屋為80元/套；商鋪收取標準為：100㎡以下為110元，100—500㎡為170元，500—1000㎡為210元，1000—5000㎡為270元，5000㎡以上310元。B、抵押登記費＋工本費：房屋90元/套，商業(yè)110元/間。2銀行接揭：是指購房者購買商品房時與銀行達成抵押貸款的一種經濟行為，業(yè)主會付一部分房款，余款由銀行代購房者支付，購房者的房屋所有權將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，房屋所有權歸己。1房屋所有權：房屋的所有權為房屋的占有權、管理權、享用權、排他權、處置權（包括出售、出租、抵押、贈與、繼承）的總和。房產坐落地址、產權來源、房屋結構、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀要、他項權利紀要和附記，并配有房地產測量部門的分戶房屋平面圖。產權登記是房地產權管理的主要行政手段，只有通過產權登記，才能對各類房地產權實施有效管理，并確定房地產權利。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關資料文件等先到房屋交易部門辦理契稅手續(xù)后，辦理過戶手續(xù)。房地產產權：是指產權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地使用權。 土地類型：按其使用性質劃分為居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、綜合用地、公共設施用地及自由集資、微利房用地。 商品房：是指開發(fā)商以市場地價取得土地使用權，進行開發(fā)建設并經過國土局批準在市場上流通的房地產。誠懇的態(tài)度，像膏藥一樣貼住他。根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。要將產品的個性化與其特點講述的符合需求，使她感覺房子是為他而建的。他的困難在那里。