【正文】 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁(yè) 共 26 頁(yè) 時(shí)代光華管理課程 解決市場(chǎng)價(jià)格沖突動(dòng)作分解 講師： 魏慶 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁(yè) 共 26 頁(yè) 文檔屬性 文件標(biāo)題 G38 解決市場(chǎng)價(jià)格沖突動(dòng)作分解＿魏慶 文檔原作者 時(shí)代光華 魏慶 文檔整理單位 頂好 DVD（ 各版本文檔制作單位 頂好 DVD（ 發(fā)布版本 WORD 版、 PDF 版、 CHM版及其它電子書版 文檔保護(hù)信息 只讀版（ read only） 文檔版本 V 授權(quán)說(shuō)明 DHaoDVD 用戶 版權(quán)申明 本文檔由 頂好 DVD（ 作為學(xué)習(xí)交流使用，不存在商業(yè)目的。資料的版權(quán)歸原制作單位所有。 聯(lián)系方式 ， 版本更新 20200601 V 20200910 V 說(shuō)明 新版本更新， DHaoDVD 將在第一時(shí)間通知 DHaoDVD授權(quán)用戶。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁(yè) 共 26 頁(yè) 目目目 錄錄錄 第 0 講 課程簡(jiǎn)介 4 ★ 本課程講些什么？ 4 為什么要學(xué)習(xí)本課程？ 4 誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程？ 4 我能通過(guò)本課程學(xué)到什么？ 4 ★ 講師簡(jiǎn)介 4 ★ 課程提綱 4 第 1 講 區(qū)域市場(chǎng)管理的理性思路 5 超市連鎖砸價(jià)的危害 5 第 2 講 如何面對(duì)超市惡性砸價(jià)（上） 5 超市連鎖砸價(jià)的危害 6 超市砸價(jià)的預(yù)防 6 合同明晰 6 第 3 講 如何面對(duì)超市惡性砸價(jià)（中） 14 報(bào)價(jià)和返利條款簽訂的技巧 14 第 4 講 如何面對(duì)超市惡性砸價(jià)（下） 21 日常管理預(yù)防超市砸價(jià) 21 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁(yè) 共 26 頁(yè) 課程簡(jiǎn)介 ★ 本課程講些什么？ 為什么要學(xué)習(xí)本課程？ 這是一個(gè)終端為王的時(shí)代，企業(yè)銷售終端運(yùn)作的好壞直接決定著市場(chǎng)的整體表現(xiàn)。但是，多數(shù)企業(yè)并不擁有自己的終端，終端掌控乏力無(wú)疑是企業(yè)的軟肋。 誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程？ ☆營(yíng)銷副總、營(yíng)銷／銷售總監(jiān) ☆各級(jí)銷售主管及銷售代表 我能通過(guò)本課程學(xué)到什么？ 在本課程中，您將學(xué)習(xí)到在合同簽訂、日常管理、危機(jī)處理各層面掌控大賣場(chǎng)的零售價(jià)格，預(yù)防與治理連瑣砸價(jià)的具體動(dòng)作流程。 ★ 講師簡(jiǎn)介 魏慶 “理念到動(dòng)作 ”營(yíng)銷培訓(xùn)創(chuàng)始人，主張 “有效的培訓(xùn)是把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 ”。曾任可口可樂(lè)公司、頂新國(guó)際集團(tuán)等知名企業(yè)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。 先后為可口可樂(lè)公司、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里飲料、美國(guó)華納糖果、伊萊克斯電器、美的集團(tuán)、康佳集團(tuán)、科龍集團(tuán)、 TCL集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)等國(guó)內(nèi)外幾百家企業(yè)提供過(guò)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培 訓(xùn)服務(wù)。 獨(dú)立領(lǐng)銜操作河北華龍集團(tuán) 2002 年終端銷售管理 /培訓(xùn)體系建立咨詢項(xiàng)目，并深入一線輔導(dǎo)企業(yè)實(shí)施。 魏慶先生是《銷售與市場(chǎng)》等多家營(yíng)銷權(quán)威媒體特約撰稿人、專欄作家，出版了系列培訓(xùn)光碟和四套營(yíng)銷專著，其專著《經(jīng)銷商完全手冊(cè)》被娃哈哈集團(tuán)、完達(dá)山集團(tuán)、香港加加醬油等知名企業(yè)收錄為內(nèi)訓(xùn)教材。 ★ 課程提綱 第一講 區(qū)域市場(chǎng)管理的理性思路 1．過(guò)程管理和結(jié)果管理完美結(jié)合 2．影響區(qū)域市場(chǎng)的常見(jiàn)問(wèn)題羅列 第二講 如何面對(duì)超市惡性砸價(jià)（上） 1．超市連鎖砸價(jià)的危害 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁(yè) 共 26 頁(yè) 2．收超市“保證金”的方法 3．超市合同不準(zhǔn)更改怎么辦 第三講 如何面對(duì)超市惡性砸價(jià)（中） 1．報(bào)價(jià)和返利條款簽訂的技巧 2．給自己留下足夠利潤(rùn)空間 第四講 如何面對(duì)超市惡性砸價(jià)（下） 1．日常管理預(yù)防超市砸價(jià) 2．超市砸價(jià)殘局破解動(dòng)作流程 區(qū)域市場(chǎng)管理的理性思路 【本講重點(diǎn)】 ? 過(guò)程管理和結(jié)果管理完美結(jié)合 ? 影響區(qū)域市場(chǎng)的常見(jiàn)問(wèn)題羅列 超市連鎖砸價(jià)的危害 大賣場(chǎng)、超市現(xiàn)在是中國(guó)消費(fèi)品企業(yè)的一塊心病，費(fèi)用又高，手續(xù)又復(fù)雜，產(chǎn)出又不大，而且里面還有各種亂收費(fèi)，動(dòng)不動(dòng)還要罰廠家的款。 超市里面還有一個(gè)問(wèn)題很讓廠家害怕，就是超市跟廠家合 作的時(shí)候，要求廠家簽協(xié)議，給超市的價(jià)格是最低供貨價(jià)，但是超市跟廠家簽完了最低供貨價(jià)格協(xié)議之后，超市之間就靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。比如說(shuō)其超市跟你簽完了最低供貨價(jià)，說(shuō)最低供貨價(jià) 3塊，按照 3 塊 2 銷售，國(guó)慶節(jié)一定會(huì)打特價(jià)，今天你倒霉，把你打個(gè)特價(jià)， 2 塊 9，緊接著家樂(lè)福福賣 2 塊 8，沃爾瑪賣 2 塊 7，因?yàn)檫@幾個(gè)企業(yè)派人踩點(diǎn)、尋價(jià)。最可怕的不是一家超市打特價(jià)，而是造成連鎖特價(jià)。連鎖特價(jià)一旦出現(xiàn)，整個(gè)城市市場(chǎng)癱瘓，打完特價(jià)之后比批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)還低，批發(fā)商全部來(lái)退貨，超市里零包的價(jià)，比廠家我們整箱進(jìn)價(jià)低，這種現(xiàn)象一旦出現(xiàn)，會(huì)危險(xiǎn)到整個(gè)通路 格局。 如何面對(duì)超市惡性砸價(jià)（上） 【本講重點(diǎn)】 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁(yè) 共 26 頁(yè) ? 超市連鎖砸價(jià)的危害 ? 收超市“保證金”的方法 ? 超市合同不準(zhǔn)更改怎么辦 超市連鎖砸價(jià)的危害 大賣場(chǎng)、超市現(xiàn)在是中國(guó)消費(fèi)品企業(yè)的一塊心病，費(fèi)用又高，手續(xù)又復(fù)雜，產(chǎn)出又不大，而且里面還有各種亂收費(fèi)，動(dòng)不動(dòng)還要罰廠家的款。 超市里面還有一個(gè)問(wèn)題很讓廠家害怕，就是超市跟廠家合作的時(shí)候，要求廠家簽協(xié)議，給超市的價(jià)格是最低供貨價(jià)，但是超市跟廠家簽完了最低供貨價(jià)格協(xié)議之后，超市之間就靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。比如說(shuō)其超市跟你簽完了最低供貨價(jià)，說(shuō)最低供貨價(jià) 3塊，按照 3 塊 2 銷售，國(guó)慶節(jié)一 定會(huì)打特價(jià)，今天你倒霉，把你打個(gè)特價(jià)， 2 塊 9，緊接著家樂(lè)福福賣 2 塊 8，沃爾瑪賣 2 塊 7，因?yàn)檫@幾個(gè)企業(yè)派人踩點(diǎn)、尋價(jià)。最可怕的不是一家超市打特價(jià)，而是造成連鎖特價(jià)。連鎖特價(jià)一旦出現(xiàn)，整個(gè)城市市場(chǎng)癱瘓，打完特價(jià)之后比批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)還低，批發(fā)商全部來(lái)退貨，超市里零包的價(jià)，比廠家我們整箱進(jìn)價(jià)低，這種現(xiàn)象一旦出現(xiàn)，會(huì)危險(xiǎn)到整個(gè)通路格局。 超市砸價(jià)的預(yù)防 合同明晰 1．不但要和超市簽合同 ,而且合同要簽細(xì) 跟超市的合同一定要簽細(xì)，盡管簽細(xì)了，不一定有正面作用，但是如果合同沒(méi)簽細(xì)，一定有負(fù)面作用。 【案例】 有一次我在一 個(gè)家電企業(yè)給他們講課，我說(shuō)跟超市做銷售要簽合同，合同要簽細(xì)。 有一個(gè)學(xué)員舉手了，“魏老師你不知道，跟超市做生意不用簽合同，哪個(gè)合同你也沒(méi)的簽。” 他們說(shuō)超市的合同基本屬于霸王條款式的，你跟那些大超市簽合同，他們給你的合同是一個(gè)格式合同，你簽字就行了，其實(shí)超市的合同完全可以改，不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)。 有人說(shuō)“你改了也沒(méi)用，他們也不一定執(zhí)行。你合同簽的是破損退還最多是 2％，到時(shí)候給你退 4％你不能不退，你不退，他從你貨款退，超市現(xiàn)在單方面撕毀合同已經(jīng)成為行規(guī)了。所以你說(shuō)這個(gè)合同明晰是紙上談兵。 ” 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁(yè) 共 26 頁(yè) 現(xiàn)在業(yè)務(wù)員中間抱這種心態(tài) 的大有人在，在這里我來(lái)糾正他的觀點(diǎn)。跟超市打交道合同不但要簽，而且一定要簽細(xì)。你跟超市采購(gòu)員打交道的時(shí)候，第一句話采購(gòu)一般都說(shuō)，匯源果汁、康師傅、統(tǒng)一、都跟我簽這個(gè)，你也簽這個(gè)就完了，這是格式合同；第二句話，我告訴你，合同是張紙，辦事兒的是人，你簽這個(gè)合同沒(méi)用，有我在這兒你怕啥呢，辦事兒是我給你辦啊。但問(wèn)題是他能在這里幾天呢？ 2．如何與超市簽訂價(jià)格條款 廠家、供應(yīng)商與超市簽價(jià)格條款的時(shí)候要達(dá)到兩個(gè)目的，第一個(gè)目的保證你不能砸價(jià)，第二個(gè)目的保證你要有利潤(rùn)。那么 ,怎樣保證簽完合同之后讓超市不砸價(jià)呢 ? 返利 — — 大企業(yè)的對(duì)策 大企業(yè)可以用返利超過(guò)一定額度往下下降來(lái)限制砸價(jià)。 價(jià)格單 —— 小企業(yè)的對(duì)策 小企業(yè)沒(méi)有能力用返利來(lái)限制砸價(jià)，至少把合同里面的幾個(gè)條款簽細(xì)。跟超市簽合同，合同附件有一個(gè)價(jià)格單，很多企業(yè)都不規(guī)范。超市合同價(jià)格單包括條碼、規(guī)格、克重、口味、包裝、產(chǎn)地、價(jià)格和最低零售價(jià)，還要蓋公章。如果你在價(jià)格單里面反映出來(lái)，超市必須按照廠家指導(dǎo)價(jià)銷售，如果低于廠家指導(dǎo)價(jià)，廠家有權(quán)利采用行動(dòng)。雖然知道這招簽了沒(méi)用，貨款在人家手里你能采取什么行動(dòng)，但是你簽上就比不簽好，簽上你已經(jīng)開始主動(dòng)一步了。 【案例】 有一家非常 大的家電企業(yè)，今年跟國(guó)內(nèi)一個(gè)著名的家電專業(yè)賣場(chǎng)簽協(xié)議，協(xié)議是這樣簽的，賣兩個(gè)億，返點(diǎn) 2％，賣 3 個(gè)億返點(diǎn) ％，賣 5 個(gè)億返點(diǎn) 4％，賣 8 個(gè)億返點(diǎn) 7％，銷量超過(guò) 10 個(gè)億，返點(diǎn) 3％。我給這個(gè)企業(yè)培訓(xùn)，這個(gè)企業(yè)告訴我，這么簽是因?yàn)檫@個(gè)大賣場(chǎng)以低價(jià)著稱。我根據(jù)去年的銷售數(shù)字一算就知道，今年你這個(gè)連鎖超市正常增加最多到 8 個(gè)億，換句話說(shuō)我不希望你的銷量畸形增長(zhǎng)，因?yàn)槟愕匿N量如果超過(guò) 10 個(gè)億，突然的大幅增長(zhǎng)是以砸價(jià)為代價(jià)的，是以犧牲我別的賣場(chǎng)的價(jià)格秩序?yàn)榇鷥r(jià)的。所以讓你不砸價(jià)，第一件事兒我跟你簽協(xié)議，返利不但有下限，而且有 上限，超過(guò)百分之幾我給你降返利。 品項(xiàng)差異 ①分品項(xiàng)供應(yīng) 你到一個(gè)人口不足 100萬(wàn)的地級(jí)市，你看到這邊有一個(gè) 1 萬(wàn)平米的大超市，對(duì)面又有一個(gè) 1萬(wàn)平米的大超市，離它不遠(yuǎn)有一個(gè)工地，上面寫著家樂(lè)福即將開業(yè)，這時(shí)候你要產(chǎn)生一個(gè)想法，這三家不會(huì)相安無(wú)事，很可能這三家要死掉一兩家。這個(gè)時(shí)候我建議你有可能的話，把他們分品項(xiàng)供應(yīng)：這個(gè)賣場(chǎng)供葡萄汁，那個(gè)賣場(chǎng)供蘋果汁，另外一個(gè)賣場(chǎng)供澄汁。 ②分品項(xiàng)返利 你可以不分品項(xiàng)供應(yīng)，但是對(duì)于那種有砸價(jià)可能性的惡性賣場(chǎng)，你要做分品項(xiàng)返利。蘋果汁、葡萄汁、澄汁你都賣，但是，你把蘋果汁賣夠 1 個(gè)億，給他返多少給明確好。 分品項(xiàng)供應(yīng)或者分品項(xiàng)