【正文】 再扣 3 個(gè)點(diǎn)。因?yàn)椴少?gòu)員培訓(xùn)的第一句話(huà)就是永遠(yuǎn)在最后一輪談判要詐出 80％條件。他說(shuō)一定要到最后一輪談判，拿到 80%的條件，你要記 住一句話(huà)，不見(jiàn)真佛絕對(duì)不燒香，你必須留出余地讓最后談判的那個(gè)人再讓步。因?yàn)椴少?gòu)員告訴你報(bào)最低價(jià)，你說(shuō) 3 塊 8，重報(bào)，3 塊 7，重報(bào)， 3 塊 5，采購(gòu)員會(huì)覺(jué)得你滿(mǎn)嘴跑火車(chē)，覺(jué)得你有水分，所以你第一次報(bào)完了價(jià)就不 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁(yè) 共 26 頁(yè) 再變，慢慢加扣點(diǎn)，虛中有實(shí)。比如，采購(gòu)員跟你說(shuō)，國(guó)慶店慶費(fèi) 5000 塊，再給他 1000 臺(tái)特價(jià)機(jī)，或者是 1000 箱特價(jià)貨，他說(shuō)完了這個(gè)話(huà)等著你說(shuō)，怎么可能呢，你最多給 3000 塊?！薄敖?jīng)理，人家要 5000 塊錢(qián)， 1000 個(gè)特價(jià)機(jī) ” 。 ” 采購(gòu)員說(shuō) :“ 敢不給錢(qián)，我給你清場(chǎng)。 ” 這樣的業(yè)務(wù)員大有 人在。結(jié)果你剛一走，采購(gòu)員說(shuō)一切在他掌握之中。 有的業(yè)務(wù)員傻乎乎地拿著政策，跟采購(gòu)員說(shuō)：“我們給你一個(gè)特價(jià)。他去找采購(gòu)員：“張經(jīng)理，我們公司最后想搞點(diǎn)活動(dòng)，你看咱們的銷(xiāo)量也不行，有啥辦法？”他問(wèn)有啥辦法。 ” 采購(gòu)員說(shuō)：“好啊。這時(shí)候你有條件跟他談。 ” 這樣就有可能要得到保證金。我說(shuō)這個(gè)保證金是給大家講一個(gè)道理，你跟采購(gòu)國(guó)談判一定記住絕對(duì)不做無(wú)條件讓步，一定要懂得跟采購(gòu)員討價(jià)還價(jià)。你銷(xiāo)量不行，你把堆頭費(fèi)去了，把導(dǎo)購(gòu)費(fèi)省了，結(jié)果會(huì)更差。開(kāi)源有兩種方法，一種是提高價(jià)格，另一種是提高銷(xiāo)量。 ■小超市 如果是一個(gè)比較小的超市，規(guī)則不完善，進(jìn)店費(fèi)交了以后，進(jìn)多少的條碼不用交錢(qián)，而且排面也給得很大，這種超市你當(dāng)然要全品項(xiàng)進(jìn)店。所以要在超市里賺錢(qián)，要抬高供價(jià)，第一件事兒要考慮優(yōu)選條碼。 ■對(duì)內(nèi)量力結(jié)合 在超市里面進(jìn)店做陳列，應(yīng)盡量遵守一個(gè)原則叫兩快加一高。但是你要記住，這個(gè)品種沒(méi)利潤(rùn)，另一個(gè)品種有利潤(rùn)。采購(gòu)員嘴里天天念叨就這五個(gè)詞，他的老板考核他也這五個(gè)詞，他的指標(biāo)和獎(jiǎng)金，也依據(jù)這五個(gè)詞而來(lái)。 你跟采購(gòu)員談判時(shí)要迎合他的心理，要讓采購(gòu)員感覺(jué)到 1 臺(tái)這個(gè)廠的產(chǎn)品進(jìn)來(lái)之后，能幫你完成銷(xiāo)量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價(jià) 。這三個(gè)產(chǎn)品我們進(jìn)店之后，五一、國(guó)慶、中秋、元旦做幾次大特價(jià)，上幾次刊，幫您起量。 為什么很多經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)在超市里面賣(mài)貨不掙錢(qián)？不是超市賣(mài)貨不掙錢(qián)，是你不會(huì)在超市賣(mài)貨掙錢(qián)。比如，匯源果汁在超市里面做贈(zèng)飲，你嘗嘗好不好喝，這叫功能性促銷(xiāo)；潤(rùn)發(fā)素在超市里面做無(wú)效退款，這叫功能性促銷(xiāo)。形象性促銷(xiāo)做路演，做模仿秀。 你告訴采購(gòu)員，我進(jìn)來(lái) 5個(gè)品種，其中有三個(gè)品種幫你起量，將來(lái)咱們?cè)趺醋鎏貎r(jià)，有幾個(gè)品種幫你起利潤(rùn)，將來(lái)怎么做功能性促銷(xiāo)、形象性促銷(xiāo)、機(jī)會(huì)性促銷(xiāo)。這個(gè)時(shí)候你要讓采購(gòu)員對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，惟一的方法就是告訴他，你能幫他完成任務(wù)指標(biāo)。當(dāng)你被動(dòng)的時(shí)候，你不要罵人家是霸王，你罵人家是霸王是你不成熟。但是現(xiàn)實(shí)生活里面 有這樣的經(jīng)銷(xiāo)商，成本沒(méi)算清，人家說(shuō)加價(jià) 3 個(gè)點(diǎn)，他加了 5 個(gè)點(diǎn)進(jìn)去了，結(jié)果賣(mài)得越多，賠的越多。要是有的超市讓你先報(bào)含稅后報(bào)未稅，這里就有問(wèn)題。 ⑤特價(jià)支持 ■問(wèn)題 有人說(shuō)，你跟采購(gòu)員報(bào)價(jià)的時(shí)候要留夠空間，采購(gòu)員跟你簽了一個(gè)最低進(jìn)貨價(jià)協(xié)議，你一留空間，這個(gè)超市總共的供貨成本大概有 30個(gè)點(diǎn)，你就 1塊錢(qián)加 35 個(gè)點(diǎn) 1 塊 3 毛 5供進(jìn)去了，結(jié)果一供進(jìn)去之后發(fā)現(xiàn)我的供價(jià)太高，導(dǎo)致終端零售價(jià)太高，將來(lái)匯源果汁賣(mài) 3 塊 2，你賣(mài) 3 塊 8，你品牌還沒(méi)人家大，價(jià)格又比人家高，你非死不可，怎么辦？你把價(jià)格抬高了，當(dāng)然你的終端價(jià)就抬高了，而終端價(jià) 抬高之后必然在終端銷(xiāo)售上就遇到阻力。很多經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)在超市不賺錢(qián)，其實(shí)在超市里面的常識(shí)他不具備。當(dāng)然這個(gè)前提是這個(gè)品種很暢銷(xiāo)。 你通過(guò)成本預(yù)算，算出這個(gè)超市的綜合毛利、綜合供貨成本是多少，然后你們給超市報(bào)價(jià)的時(shí)候告訴自己不要賠錢(qián)，報(bào)價(jià)的時(shí)候能夠虛中有實(shí)，利用特價(jià)支持，專(zhuān)賣(mài)品項(xiàng)能夠讓自己的供價(jià)適當(dāng)提高，而且量力結(jié)合，該起量的起量，該起利潤(rùn)的起利潤(rùn)，這樣，自己進(jìn)店的時(shí)候就比較有策略了。 10 月 1 到 10 月 7超市要做促銷(xiāo)，如果9 月 25 號(hào)你再跟超市的采購(gòu)員商量國(guó)慶節(jié)要做的促銷(xiāo)，沒(méi)戲了。過(guò)年你要搞個(gè)年貨一條街，天熱之前你要搞一個(gè)空調(diào)節(jié)、彩電節(jié)。 【案例】 你提前一個(gè)半月問(wèn)采購(gòu)員：“張經(jīng)理，咱們國(guó)慶節(jié)做什么促銷(xiāo)？” 張經(jīng)理可能說(shuō)：“我還沒(méi)定呢，才 8 月份。另外我去年在圣誕節(jié)看到廣州的一個(gè)超市做了一個(gè)促銷(xiāo)，他把玩具用安全網(wǎng)吊了一頂棚，結(jié)果消費(fèi)者圣誕節(jié)一進(jìn)該超市，頂棚上全部是貓狗圣誕老人，又好看，又喜氣，還沒(méi)有占地方，還特別搶眼，我建議咱們今年用這個(gè)方式。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁(yè) 共 26 頁(yè) 價(jià)格單 —— 小企業(yè)的對(duì)策 小企業(yè)沒(méi)有能力用返利來(lái)限制砸價(jià)，至少把合同里面的幾個(gè)條款簽細(xì)。雖然知道這招簽了沒(méi)用，貨款在人家手里你能采取什么行動(dòng)，但是你簽上就比不簽好，簽上你已經(jīng)開(kāi)始主動(dòng)一步了。所以讓你不砸價(jià)，第一件事兒我跟你簽協(xié)議，返利不但有下限，而且有上 限，超過(guò)百分之幾我給你降返利。蘋(píng)果汁、葡萄汁、澄汁你都賣(mài)，但是，你把蘋(píng)果汁賣(mài)夠 1 個(gè)億，給他返多少給明確好。 【自檢】 ? 請(qǐng)你閉上眼睛想想你跟超市采購(gòu)員是怎么談判的？ 【案例】 你第一次見(jiàn)采購(gòu)，你一報(bào)價(jià)，比如說(shuō)果汁 3 塊 2，采購(gòu)員會(huì)說(shuō)，你 不是開(kāi)玩笑吧， NO，重報(bào)；你第二次又來(lái)報(bào)，他說(shuō) NO；第三次又來(lái)報(bào)，他說(shuō) NO。第一招，你說(shuō) 2 塊 9，他說(shuō)你看看人家匯源果汁才給我 2 塊 8，拿另外一個(gè)品牌詐你；第二招，大超市采購(gòu)員都說(shuō)這句話(huà)，你來(lái)我們這兒肯定是起量的，起量你價(jià)格肯定要低下來(lái)；第三招，就是你放心，一個(gè)專(zhuān)柜 12 萬(wàn)，你交 12 萬(wàn)進(jìn)來(lái)我們幫你一炒作，你一個(gè)月把這 12 萬(wàn)掙回來(lái)，剩下 11 個(gè)月你白賺。他說(shuō) 2 塊 7 毛 5 還可以。 3 塊 2，報(bào)到 2塊 7 毛 5，再扣點(diǎn)，扒完了皮再扣 3 個(gè)點(diǎn)。因?yàn)椴少?gòu)員培訓(xùn)的第一句話(huà)就是永遠(yuǎn)在最后一輪談判要詐出 80％條件。他說(shuō)一定要到最后一輪談判，拿到 80%的條件，你要記住一句 話(huà)，不見(jiàn)真佛絕對(duì)不燒香，你必須留出余地讓最后談判的那個(gè)人再讓步。因?yàn)椴少?gòu)員告訴你報(bào)最低價(jià)，你說(shuō) 3 塊 8，重報(bào)，3 塊 7，重報(bào)， 3 塊 5，采購(gòu)員會(huì)覺(jué)得你滿(mǎn)嘴跑火車(chē)，覺(jué)得你有水分，所以你第一次報(bào)完了價(jià)就不再變，慢慢加扣點(diǎn)，虛中有實(shí)。比如，采購(gòu)員跟你說(shuō)，國(guó)慶店慶費(fèi) 5000 塊，再給他 1000 臺(tái)特價(jià)機(jī)，或者是 1000 箱特價(jià)貨，他說(shuō)完了這個(gè)話(huà)等著你說(shuō)，怎么可能呢，你最多給 3000 塊。”“經(jīng)理，人家要 5000 塊錢(qián)， 1000 個(gè)特價(jià)機(jī)”。” 采購(gòu)員說(shuō) :“敢不給錢(qián)，我給你清場(chǎng)?！? 這樣的業(yè)務(wù)員大有人在。結(jié)果你剛一走，采購(gòu)員說(shuō)一切在他掌握之中。 有的業(yè)務(wù)員傻乎乎地拿著政策，跟采購(gòu)員說(shuō)：“我們給你一個(gè)特價(jià)。他去找采購(gòu)員：“張經(jīng)理，我們公司最后想搞點(diǎn)活動(dòng)，你看咱們的銷(xiāo)量也不行，有啥辦法？”他問(wèn)有啥辦法?！? 采購(gòu)員說(shuō)：“好啊。這時(shí)候你有條件跟他談?！边@樣就有可能要得到保證金。我說(shuō)這個(gè)保證金是給大家講一個(gè)道理，你跟采購(gòu)國(guó)談判一定記住絕對(duì)不做無(wú)條件讓步，一定要懂得跟采購(gòu)員討價(jià)還價(jià)。你銷(xiāo)量不行，你把堆頭費(fèi)去了，把導(dǎo)購(gòu)費(fèi)省了，結(jié)果會(huì)更差。開(kāi)源有兩種方法，一種是提高價(jià)格，另一種是提高銷(xiāo)量。 ■小超市 如果是一個(gè)比較小的超市，規(guī)則不完善，進(jìn)店費(fèi)交了以后，進(jìn)多少的條碼不用交錢(qián)，而且排面也給得很大，這種超市你當(dāng)然要全品項(xiàng)進(jìn)店。所以要在超市里賺錢(qián)，要抬高供價(jià)，第一件事兒要考慮優(yōu)選條碼。 ■對(duì)內(nèi)量力結(jié)合 在超市里面進(jìn)店做陳列，應(yīng)盡量遵守一個(gè)原則叫兩快加一高。但是你要記住，這個(gè)品種沒(méi)利潤(rùn)，另一個(gè)品種有利潤(rùn)。采購(gòu)員嘴里天天念叨就這五個(gè)詞，他的老板考核他也這五個(gè)詞，他的指標(biāo)和獎(jiǎng)金，也依據(jù)這五個(gè)詞而來(lái)。 你跟采購(gòu)員談判時(shí)要迎合他的心理，要讓采購(gòu)員感覺(jué)到 1 臺(tái)這個(gè)廠的產(chǎn)品進(jìn)來(lái)之后，能幫你完成銷(xiāo)量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價(jià)。這三個(gè)產(chǎn)品我們進(jìn)店之后，五一、國(guó)慶、中秋、元旦做幾次大特價(jià)，上幾次刊，幫您起量。 為什么很多經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)在超市里面賣(mài)貨不掙錢(qián)？不是超市賣(mài)貨不掙錢(qián)，是你不會(huì)在超市賣(mài)貨掙錢(qián)。比如，匯源果汁在超市里面做贈(zèng)飲，你嘗嘗好不好喝，這叫功能性促銷(xiāo)；潤(rùn)發(fā)素在超市里面做無(wú)效退款，這叫功能性促銷(xiāo)。形象性促銷(xiāo)做路演，做模仿秀。 你告訴采購(gòu)員，我進(jìn)來(lái) 5個(gè)品種，其中有三個(gè)品種幫你起量，將來(lái)咱們?cè)趺醋鎏貎r(jià)，有幾個(gè)品種幫你起利潤(rùn)，將來(lái)怎么做功能性促銷(xiāo)、形象性促銷(xiāo)、機(jī)會(huì)性促銷(xiāo)。這個(gè)時(shí)候你要讓采購(gòu)員對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，惟一的方法就是告訴他，你能幫他完成任務(wù)指標(biāo)。當(dāng)你被動(dòng)的時(shí)候，你不要罵人家是霸王，你罵人家是霸王是你不成熟。但是現(xiàn)實(shí)生活里面有這樣的經(jīng)銷(xiāo)商 ，成本沒(méi)算清，人家說(shuō)加價(jià) 3 個(gè)點(diǎn)，他加了 5 個(gè)點(diǎn)進(jìn)去了，結(jié)果賣(mài)得越多，賠的越多。要是有的超市讓你先報(bào)含稅后報(bào)未稅，這里就有問(wèn)題。 ⑤特價(jià)支持 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 21 頁(yè) 共 26 頁(yè) ■問(wèn)題 有人說(shuō)，你跟采購(gòu)員報(bào)價(jià)的時(shí)候要留夠空間，采購(gòu)員跟你簽了一個(gè)最低進(jìn)貨價(jià)協(xié)議，你一留空間，這個(gè)超市總共的供貨成本大概有 30個(gè)點(diǎn)，你就 1塊錢(qián)加 35 個(gè)點(diǎn) 1 塊 3 毛 5供進(jìn)去了，結(jié)果一供進(jìn)去之后發(fā)現(xiàn)我的供價(jià)太高，導(dǎo)致終端零售價(jià)太高，將來(lái)匯源果汁賣(mài) 3 塊 2，你賣(mài) 3 塊 8，你品牌還沒(méi)人家大，價(jià)格又比人家高，你非死不可，怎么辦？你把價(jià)格抬高了，當(dāng)然你的終端價(jià)就抬高了，而終端價(jià)抬高之后必然在 終端銷(xiāo)售上就遇到阻力。很多經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)在超市不賺錢(qián)，其實(shí)在超市里面的常識(shí)他不具備。當(dāng)然這個(gè)前提是這個(gè)品種很暢銷(xiāo)。 你通過(guò)成本預(yù)算，算出這個(gè)超市的綜合毛利、綜合供貨成本是多少，然后你們給超市報(bào)價(jià)的時(shí)候告訴自己不要賠錢(qián)，報(bào)價(jià)的時(shí)候能夠虛中有實(shí)，利用特價(jià)支持，專(zhuān)賣(mài)品項(xiàng)能夠讓自己的供價(jià)適當(dāng)提高，而且量力結(jié)合，該起量的起量，該起利潤(rùn)的起利潤(rùn)，這樣，自己進(jìn)店的時(shí)候就比較有策略了。 10 月 1 到 10 月 7超市要做促銷(xiāo)，如果 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 22 頁(yè) 共 26 頁(yè) 9 月 25 號(hào)你再跟超市的采購(gòu)員商量國(guó)慶節(jié)要做的促銷(xiāo)，沒(méi)戲了。過(guò)年你要搞個(gè)年貨一條街，天熱之前你要搞一個(gè)空調(diào)節(jié)、彩電節(jié)。 【案例】 你提前一個(gè)半月問(wèn)采購(gòu)員：“張經(jīng)理，咱們國(guó)慶節(jié)做什么促銷(xiāo)？” 張經(jīng)理可能說(shuō) ：“我還沒(méi)定呢，才 8 月份。另外我去年在圣誕節(jié)看到廣州的一個(gè)超市做了一個(gè)促銷(xiāo)，他把玩具用安全網(wǎng)吊了一頂棚，結(jié)果消費(fèi)者圣誕節(jié)一進(jìn)該超市，頂棚上全部是貓狗圣誕老人，又好看，又喜氣，還沒(méi)有占地方，還特別搶眼，我建議咱們今年用這個(gè)方式。 2．后發(fā)貨 超市 10 月 1 到 10 月 7要做促銷(xiāo)， 9 月 15 到 9 月 20 號(hào)上刊，上刊就是郵報(bào)，上寫(xiě)著什么產(chǎn)品什么價(jià)格，你的貨一定要趕在郵報(bào)后面發(fā)。 ” “ 對(duì)不起，我海報(bào)印錯(cuò)了。在中國(guó)做業(yè)務(wù)員，你要跟大超市打交道，除非你的產(chǎn)品非常牛，否則你跟超市做生意，如果想停留在公事公辦這個(gè)層次，連請(qǐng)采購(gòu)員吃頓飯的面子都沒(méi)有，那個(gè)業(yè)務(wù)你就不能做好。所以平時(shí)跟超市要搞好關(guān)系。危機(jī)處理第一件事肯定要治標(biāo)不治本，哪兒快奔那兒去。 一 旦出現(xiàn)惡性特價(jià)這種危機(jī)問(wèn)題，絕對(duì)先治標(biāo)不治本，先撲過(guò)去把這個(gè)貨擺在最差的位置，把堆頭撤掉，你至少先做到一個(gè)效果，就是讓消費(fèi)者走進(jìn)店里看不見(jiàn)。消費(fèi)者說(shuō)，“我看這個(gè)怎么那么便宜”，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，“這個(gè)特價(jià)貨一般都有點(diǎn)，你看這個(gè)吧”，不明說(shuō)，三繞兩繞給消費(fèi)者你繞過(guò)去了。你要跟他談判你至少要懂得他想要做什么。除了這三條還有一條，第四個(gè)客訴處理。所以找采購(gòu)員要察言觀色，你很容易就會(huì)發(fā)現(xiàn)他為什么打你特價(jià)。他沒(méi)有正當(dāng)理由，就是為了前三條理由他要打特價(jià)。死的意思就是必要的時(shí)候要跟采購(gòu)員翻臉。你要不會(huì)死就死得很難看，你要會(huì)死你就置之死地而后生。吃完了飯你說(shuō)他讓你買(mǎi)單你死給他看，他不信，他覺(jué)得這人還挺幽默。 死得有余地就是他如果現(xiàn)在收手，懸崖勒馬，放下屠刀立地成佛，不砸價(jià)，你給他支持，你補(bǔ)償他，他報(bào)答你。你會(huì)這么跟采購(gòu)講，“張經(jīng)理，你有不賣(mài)我貨的權(quán)利，我有不讓你賣(mài)貨的權(quán)利，今天不是我魏慶跟你過(guò)不去，今天我讓你一家打完了特價(jià)，明天你打 4 塊 5，明天他打4 塊 3， 4 塊 2， 4 塊 1， 4 塊， 3 塊 9。我再跟你強(qiáng)調(diào)一遍張經(jīng)理，不是我魏慶跟您過(guò)不去，今