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魏慶解決市場價格沖突動作分解(更新版)

2025-07-11 18:25上一頁面

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【正文】 ,今年跟國內(nèi)一個著名的家電專業(yè)賣場簽協(xié)議,協(xié)議是這樣簽的,賣兩個億,返點 2%,賣 3 個億返點 %,賣 5 個億返點 4%,賣 8 個億返點 7%,銷量超過 10 個億,返點 3%。 ” 如果你能夠提前一個半月跟采購員去溝通國慶節(jié)做什么促銷,你都能變成促銷方案的設(shè)計者了,拿你當炮灰的可能性自然要小很多。具體的國慶節(jié)做促銷的詳細規(guī)則 9月份定, 9 月初就定下來 10 月份具體做促銷的品種,你趕到 9 月月底再去,一搶不上位置,二還有可能是那個被惡性砸價砸死的炮灰。進店的時候,你報價稍微高一點,終端價高了不行,你申請?zhí)貎r支持。超市內(nèi)部有一個條款叫特價支持。比如,先報含稅價,小康 120,一包 1 塊錢,含稅價不要再報未含稅價,未稅價等于含稅價除以 ,應(yīng)該是 7 毛 4 分 7 厘,你把這個價報給他,采購員說,不好意思,我們超市四舍五不入, 7 毛 4 分 7 厘變成了 7 毛 4,你說不要緊不到一分錢。國美的所謂霸王條款就是,小家電企業(yè)進店一律倒扣 20 個點。采購員嘴上說他不想進這個產(chǎn)品,你這個產(chǎn)品價格太高,你這個產(chǎn)品有 問題,但內(nèi)心不是真的不想讓你進店。功能性促銷可能是贈飲,可能是醫(yī)療行業(yè)的義診,可能是無 效退款,比如護膚品行業(yè)現(xiàn)在經(jīng)常在超市里面做免費護膚,其實都不免費。另外我們還有兩個護發(fā)素,這兩個產(chǎn)品起毛利。 毛利,包括銷售毛利和費用毛利,通貨費用、進店費也算毛利。在超市里面要想賺錢,心里要清楚,在超市里面一定會有某些產(chǎn)品價格打透底,因為你不把價格打下來,你的銷量就上不去。 ■正規(guī)超市 但是在比較正規(guī)的超市,進一個條碼要交條碼費,而且一個條碼三個排面是固定的,給廠家、品牌多少的條碼也是固定的。在超市里所謂的節(jié)流無非是讓費用不浪費,進店費能掏 8000 塊,就不掏 10000塊,導購費出了,把導購培訓好,讓導購更多產(chǎn)出;堆頭費出了,搶個好位置,讓產(chǎn)生更多銷量。 很多超市在廠家面前很強勢,但是也有很多不太大的企業(yè)在超市能夠現(xiàn)款銷售,能夠收到保證金,能夠爭取到比較短的賬期,你只要記住一句話,永遠不做無條件讓步?!? 接下來不做無條件讓步,可以談:“張經(jīng)理,我們做驚爆價的目的是增加超市銷量,而且讓超市賺錢?!? 采購員說:“那你給我促銷 費。 最可恨的是有一批業(yè)務(wù)員幫著采購員嚇經(jīng)理。 經(jīng)理一聽:“混賬,賣得不多,要得還不少。 4.收超市的保證 金 肉體電話機 采購員培訓教材里面還有兩句話,你永遠記住業(yè)務(wù)員期待著采購員提要求,第二句話,當業(yè)務(wù)員給采購員提完一個要求以后你是等著采購員提要求。 虛 虛中有實,第一個字就是虛。這時候你已經(jīng)筋疲力盡了。連 NO三次,你報出個 2 塊 9,他說 2 塊 9 還可以商量。 品項差異 ①分品項供應(yīng) 你到一個人口不足 100萬的地級市,你看到這邊有一個 1 萬平米的大超市,對面又有一個 1萬平米的大超市,離它不遠有一個工地,上面寫著家樂福即將開業(yè),這時候你要產(chǎn)生一個想法,這三家不會相安無事,很可能這三家要死掉一兩家。跟超市簽合同,合同附件有一個價格單,很多企業(yè)都不規(guī)范。你合同簽的是破損退還最多是 2%,到時候給你退 4%你不能不退,你不退,他從你貨款退,超市現(xiàn)在單方面撕毀合同已經(jīng)成為行規(guī)了。比如說其超市跟你簽完了最低供貨價,說最低供貨價 3塊,按照 3 塊 2 銷售,國慶節(jié)一 定會打特價,今天你倒霉,把你打個特價, 2 塊 9,緊接著家樂福福賣 2 塊 8,沃爾瑪賣 2 塊 7,因為這幾個企業(yè)派人踩點、尋價。 魏慶先生是《銷售與市場》等多家營銷權(quán)威媒體特約撰稿人、專欄作家,出版了系列培訓光碟和四套營銷專著,其專著《經(jīng)銷商完全手冊》被娃哈哈集團、完達山集團、香港加加醬油等知名企業(yè)收錄為內(nèi)訓教材。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 1 頁 共 26 頁 時代光華管理課程 解決市場價格沖突動作分解 講師: 魏慶 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 2 頁 共 26 頁 文檔屬性 文件標題 G38 解決市場價格沖突動作分解_魏慶 文檔原作者 時代光華 魏慶 文檔整理單位 頂好 DVD( 各版本文檔制作單位 頂好 DVD( 發(fā)布版本 WORD 版、 PDF 版、 CHM版及其它電子書版 文檔保護信息 只讀版( read only) 文檔版本 V 授權(quán)說明 DHaoDVD 用戶 版權(quán)申明 本文檔由 頂好 DVD( 作為學習交流使用,不存在商業(yè)目的。 獨立領(lǐng)銜操作河北華龍集團 2002 年終端銷售管理 /培訓體系建立咨詢項目,并深入一線輔導企業(yè)實施。 超市里面還有一個問題很讓廠家害怕,就是超市跟廠家合作的時候,要求廠家簽協(xié)議,給超市的價格是最低供貨價,但是超市跟廠家簽完了最低供貨價格協(xié)議之后,超市之間就靠價格競爭。 有人說“你改了也沒用,他們也不一定執(zhí)行。 價格單 —— 小企業(yè)的對策 小企業(yè)沒有能力用返利來限制砸價,至少把合同里面的幾個條款簽細。所以讓你不砸價,第一件事兒我跟你簽協(xié)議,返利不但有下限,而且有 上限,超過百分之幾我給你降返利。 【自檢】 ? 請你閉上眼睛想想你跟超市采購員是怎么談判的? 【案例】 你第一次見采購,你一報價,比如說果汁 3 塊 2,采購員會 說,你不是開玩笑吧, NO,重報;你第二次又來報,他說 NO;第三次又來報,他說 NO。他說 2 塊 7 毛 5 還可以。因為采購員培訓的第一句話就是永遠在最后一輪談判要詐出 80%條件。因為采購員告訴你報最低價,你說 3 塊 8,重報,3 塊 7,重報, 3 塊 5,采購員會覺得你滿嘴跑火車,覺得你有水分,所以你第一次報完了價就不 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 26 頁 再變,慢慢加扣點,虛中有實?!薄敖?jīng)理,人家要 5000 塊錢, 1000 個特價機 ” 。 ” 這樣的業(yè)務(wù)員大有 人在。 有的業(yè)務(wù)員傻乎乎地拿著政策,跟采購員說:“我們給你一個特價。 ” 采購員說:“好啊。 ” 這樣就有可能要得到保證金。你銷量不行,你把堆頭費去了,把導購費省了,結(jié)果會更差。 ■小超市 如果是一個比較小的超市,規(guī)則不完善,進店費交了以后,進多少的條碼不用交錢,而且排面也給得很大,這種超市你當然要全品項進店。 ■對內(nèi)量力結(jié)合 在超市里面進店做陳列,應(yīng)盡量遵守一個原則叫兩快加一高。采購員嘴里天天念叨就這五個詞,他的老板考核他也這五個詞,他的指標和獎金,也依據(jù)這五個詞而來。這三個產(chǎn)品我們進店之后,五一、國慶、中秋、元旦做幾次大特價,上幾次刊,幫您起量。比如,匯源果汁在超市里面做贈飲,你嘗嘗好不好喝,這叫功能性促銷;潤發(fā)素在超市里面做無效退款,這叫功能性促銷。 你告訴采購員,我進來 5個品種,其中有三個品種幫你起量,將來咱們怎么做特價,有幾個品種幫你起利潤,將來怎么做功能性促銷、形象性促銷、機會性促銷。當你被動的時候,你不要罵人家是霸王,你罵人家是霸王是你不成熟。要是有的超市讓你先報含稅后報未稅,這里就有問題。很多經(jīng)銷商說在超市不賺錢,其實在超市里面的常識他不具備。 你通過成本預算,算出這個超市的綜合毛利、綜合供貨成本是多少,然后你們給超市報價的時候告訴自己不要賠錢,報價的時候能夠虛中有實,利用特價支持,專賣品項能夠讓自己的供價適當提高,而且量力結(jié)合,該起量的起量,該起利潤的起利潤,這樣,自己進店的時候就比較有策略了。過年你要搞個年貨一條街,天熱之前你要搞一個空調(diào)節(jié)、彩電節(jié)。另外我去年在圣誕節(jié)看到廣州的一個超市做了一個促銷,他把玩具用安全網(wǎng)吊了一頂棚,結(jié)果消費者圣誕節(jié)一進該超市,頂棚上全部是貓狗圣誕老人,又好看,又喜氣,還沒有占地方,還特別搶眼,我建議咱們今年用這個方式。雖然知道這招簽了沒用,貨款在人家手里你能采取什么行動,但是你簽上就比不簽好,簽上你已經(jīng)開始主動一步了。蘋果汁、葡萄汁、澄汁你都賣,但是,你把蘋果汁賣夠 1 個億,給他返多少給明確好。第一招,你說 2 塊 9,他說你看看人家匯源果汁才給我 2 塊 8,拿另外一個品牌詐你;第二招,大超市采購員都說這句話,你來我們這兒肯定是起量的,起量你價格肯定要低下來;第三招,就是你放心,一個專柜 12 萬,你交 12 萬進來我們幫你一炒作,你一個月把這 12 萬掙回來,剩下 11 個月你白賺。 3 塊 2,報到 2塊 7 毛 5,再扣點,扒完了皮再扣 3 個點。他說一定要到最后一輪談判,拿到 80%的條件,你要記住一句 話,不見真佛絕對不燒香,你必須留出余地讓最后談判的那個人再讓步。比如,采購員跟你說,國慶店慶費 5000 塊,再給他 1000 臺特價機,或者是 1000 箱特價貨,他說完了這個話等著你說,怎么可能呢,你最多給 3000 塊?!? 采購員說 :“敢不給錢,我給你清場。結(jié)果你剛一走,采購員說一切在他掌握之中。他去找采購員:“張經(jīng)理,我們公司最后想搞點活動,你看咱們的銷量也不行,有啥辦法?”他問有啥辦法。這時候你有條件跟他談。我說這個保證金是給大家講一個道理,你跟采購國談判一定記住絕對不做無條件讓步,一定要懂得跟采購員討價還價。開源有兩種方法,一種是提高價格,另一種是提高銷量。所以要在超市里賺錢,要抬高供價,第一件事兒要考慮優(yōu)選條碼。但是你要記住,這個品種沒利潤,另一個品種有利潤。 你跟采購員談判時要迎合他的心理,要讓采購員感覺到 1 臺這個廠的產(chǎn)品進來之后,能幫你完成銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價。 為什么很多經(jīng)銷商說在超市里面賣貨不掙錢?不是超市賣貨不掙錢,是你不會在超市賣貨掙錢。形象性促銷做路演,做模仿秀。這個時候你要讓采購員對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,惟一的方法就是告訴他,你能幫他完成任務(wù)指標。但是現(xiàn)實生活里面有這樣的經(jīng)銷商 ,成本沒算清,人家說加價 3 個點,他加了 5 個點進去了,結(jié)果賣得越多,賠的越多。 ⑤特價支持 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 21 頁 共 26 頁 ■問題 有人說,你跟采購員報價的時候要留夠空間,采購員跟你簽了一個最低進貨價協(xié)議,你一留空間,這個超市總共的供貨成本大概有 30個點,你就 1塊錢加 35 個點 1 塊 3 毛 5供進去了,結(jié)果一供進去之后發(fā)現(xiàn)我的供價太高,導致終端零售價太高,將來匯源果汁賣 3 塊 2,你賣 3 塊 8,你品牌還沒人家大,價格又比人家高,你非死不可,怎么辦?你把價格抬高了,當然你的終端價就抬高了,而終端價抬高之后必然在 終端銷售上就遇到阻力。當然這個前提是這個品種很暢銷。 10 月 1 到 10 月 7超市要做促銷,如果 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 22 頁 共 26 頁 9 月 25 號你再跟超市的采購員商量國慶節(jié)要做的促銷,沒戲了。 【案例】 你提前一個半月問采購員:“張經(jīng)理,咱們國慶節(jié)做什么促銷?” 張經(jīng)理可能說 :“我還沒定呢,才 8 月份。 2.后發(fā)貨 超市 10 月 1 到 10 月 7要做促銷, 9 月 15 到 9 月 20 號上刊,上刊就是郵報,上寫著什么產(chǎn)品什么價格,你的貨一定要趕在郵報后面發(fā)。在中國做業(yè)務(wù)員,你要跟大超市打交道,除非你的產(chǎn)品非常牛,否則你跟超市做生意,如果想停留在公事公辦這個層次,連請采購員吃頓飯的面子都沒有,那個業(yè)務(wù)你就不能做好。危機處理第一件事肯定要治標不治本,哪兒快奔那兒去。消費者說,“我看這個怎么那么便宜”,導購說,“這個特價貨一般都有點,你看這個吧”,不明說,三繞兩繞給消費者你繞過去了。除了這三條還有一條,第四個客訴處理。他沒有正當理由,就是為了前三條理由他要打特價。你要不會死就死得很難看,你要會死你就置之死地而后生。 死得有余地就是他如果現(xiàn)在收手,懸崖勒馬,放下屠刀立地成佛,不砸價,你給他支持,你補償他,他報答你。我再跟你強調(diào)一遍張經(jīng)理,不是我魏慶跟您過不去,今
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