【正文】 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁 共 75 頁 話題三、批發(fā)商請反省自己的健康狀態(tài)！ 6 話題四、搞清楚自己是誰？想想自己該往哪里去！ 32 話題八：專業(yè)銷售技巧 —— 實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧點(diǎn)滴總結(jié) 消費(fèi)者不夠理性，市場上流行賣什么就買什么。 大商廈有質(zhì)量保證、環(huán)境好、服務(wù)水平相對較高，但品種不全、價格高，柜臺營業(yè)員的怠慢和喋喋不休的熱情同樣讓人惱火。由于資金大 (一次提貨量大 )手中大客戶多 (入行早 )，曾倍受廠家青睞！ 這幾年廠里把我的下線市場客戶都挖走了。 我這兒有庫管、有財務(wù)、有銷售經(jīng)理，每項(xiàng)制度健全、報表系統(tǒng)嚴(yán)密、嘿嘿！都是 慢慢學(xué)的。 批發(fā)商的經(jīng)營現(xiàn)狀如何？ —— 一部分商戶積極響應(yīng)生存環(huán)境變化，走出店堂做行商，構(gòu)建終端銷售網(wǎng)絡(luò)并提升自身管理素質(zhì)，內(nèi)部深挖潛力，外部尋找商機(jī)。能否在超市渠道擁有自己穩(wěn)定強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)，良好客情關(guān)系和有力的業(yè)務(wù)部隊(duì)，對于批發(fā)商以后的銷售成長會產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。 如前文所述，廠家的競爭焦點(diǎn)已轉(zhuǎn)移到終端表現(xiàn)上，可國內(nèi)市場售點(diǎn)數(shù)量之多，分布之稀散，讓人質(zhì)疑：廠家直營是否有贏利的可能？ ?? 種種因素制約 著廠家。 總結(jié)一下，對廠家而言： ? 經(jīng)銷商是一塊敲門磚：因?yàn)樗梢宰屛业漠a(chǎn)品低成本入市，所以新到一塊市場大經(jīng)銷商代理制必不可少。具體表現(xiàn)為以下三點(diǎn)： 能否對所在區(qū)域內(nèi)可能多的終端售點(diǎn)，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點(diǎn)的分布圖、地址、電話、重點(diǎn)人物（聯(lián)系人、倉管、會計??）等基礎(chǔ)資料。 廠家往往是你構(gòu)建自己銷售網(wǎng)絡(luò)最有力的支持者。否則，最好求助于制造商的工作人員。（行銷是在地行為！一個產(chǎn)品在甲地滯銷、乙地旺銷是常事）。 經(jīng)銷商的生意絕大部分廠家直接供貨，因此 ，經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險一部分來自于自身銷售質(zhì)量、帳款控制、成本控制等。 產(chǎn)能利用率 該企業(yè)平均產(chǎn)量占該企業(yè)產(chǎn)能最大值的百分比是謂產(chǎn)能利用率。 不要擔(dān)心制造會嫌你“太多事”而另覓其他目標(biāo)（除非業(yè)務(wù)人員迫于銷量任務(wù)，要馬上開客 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 18 頁 共 75 頁 戶），廠家最歡迎有頭腦、有市場知識、做事嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的客戶。 不僅國內(nèi)數(shù)以千計的廠家一轟而上，海外的大量泊來品也湊這個熱鬧。如：進(jìn)貨周期 15天，正常流速 500 箱 /15 天。業(yè)務(wù)人員一直是每周來一次，突然三周沒見人； ” 實(shí)際銷量來自于消費(fèi)者在終端售點(diǎn)的購買。 —— 終端銷量是有效的促銷手段。 新品上市你可以很快使產(chǎn)品鋪市率提升，創(chuàng)造行情價，創(chuàng)造流行趨勢。 車銷的缺點(diǎn)： 處理客訴不方便 車銷的優(yōu)點(diǎn)： 在終端市場上 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 22 頁 共 75 頁 投入更多的心血運(yùn)作，使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過展示、陳列、 POP 等方式，讓自己的產(chǎn)品從貨架中“跳出來”，以新穎、獨(dú)特的形象吸引顧客的注意、剌激顧客的需求欲望。 沒有什么值不值。 制造商面對全國市場，似乎更有理由執(zhí)行大區(qū)代理制，但他們卻紛紛在密集分銷和建立終端直銷隊(duì)伍上下功夫。業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷商給新開客戶賒銷供貨時（常見的是餐飲通路）； 需提供哪些證據(jù)給廠方確認(rèn)，如何彌補(bǔ)損失，多長時間結(jié)清、延期賠償條款； 9)市場上出現(xiàn)假貨，廠方如何處理； 10)以上承諾廠方如何保證 (如協(xié)議書、賒銷鋪底等 )； 注意庫存量 1)給自己設(shè)定一個安全庫存數(shù)，注意保持。 真的假不了，假的真不了。 營銷人員對本地市場的開發(fā)有無具體計劃 包括： ●以哪一品項(xiàng)為首選主打產(chǎn)品，為什么？ ●采取怎樣的調(diào)撥價、批發(fā)價、超市價、零售價，為什么？ ●什么時間針對那一通路用那種形式鋪貨？如何看待賒銷鋪貨？是否不顧經(jīng)銷商利益慫勇客戶大規(guī)模賒銷鋪貨給自己沖業(yè)績？ ●鋪貨的宣傳方式？ ●鋪貨政策？ ●鋪貨行為如何管理 (促銷品、贈品管理、鋪貨人員 )？ ●鋪貨時廠家會派多少人、多少車、出多少贈品支援？ ●要求經(jīng)銷商出多少人力運(yùn)力？ …… 對經(jīng)銷商而言廠家派駐的主管、銷售人員是直接合作者，這位工作人員的專業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)精神、以及職 業(yè)道德、直接關(guān)系到以后的合作有效性。 與其在以后日子里，因?yàn)閺S方的種種不負(fù)責(zé)行為扯皮，不如從一開始就注意選擇一個好的合作伙伴。針對不同性質(zhì)的產(chǎn)品，以不同的經(jīng)營方向和贏利模式操作。 客源、資信度、風(fēng)險小、知名品牌帶給經(jīng)銷商的都是間接利益。 不管怎么講，制造商在規(guī)模、銷售能力、人力資源、管理能力各方面優(yōu)于批發(fā)商是一個事實(shí)。 這就是批發(fā)商能從廠家身上得到的第一件東西 —— 網(wǎng)絡(luò)。 制造商和廠商關(guān)系到底是什么？ 魚水關(guān)系嗎？沒那么簡單！ 對制造商而言，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金可以給廠家?guī)怼爱a(chǎn)品低成本進(jìn)入市場創(chuàng)造銷量和利潤”的效益，在此期間經(jīng)銷商就是廠家的銷售經(jīng)理。 試想一個北方企業(yè)，冒然在南方城市成立分公司，他的銷售人員對當(dāng)?shù)厝宋?、地理、文化環(huán)境一無所知。所不同的是廠家現(xiàn)在要求的已經(jīng)不僅是銷量，更 多的是終端表現(xiàn)！所以，對周邊市場的開拓，要做到： 1)尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇樽龉潭ǖ南戮€分銷商，幫自己管理市場； 2)自己的業(yè)務(wù)人員對該市場形成固定拜訪； 3)對該市 /縣各渠道重點(diǎn)客戶熟悉； 4)能協(xié)助該下線分銷商管理市場，掌握終端。 批發(fā)商的職責(zé)是什么？ —— 是將產(chǎn)品從制造商倉庫搬到方便消費(fèi)者購買的地方。反正要一分是一分吧，哎，以后決不辦這傻事了。 制造商“過河拆橋、背信棄義”、量販店“來勢洶洶、橫刀奪愛”！ 新的市場游戲規(guī)則給批發(fā)商提出了新的生存課題。從最早的代理制到后來的經(jīng)銷制、助銷制再到密集分銷、設(shè)經(jīng)銷戶，乃至最后廠方直接設(shè)辦事處和銷售分公司，制造商的手越伸越長，經(jīng)銷 商的壟斷經(jīng)銷區(qū)域越來越小，壟斷經(jīng)銷的優(yōu)勢越來越弱，廠方的密集經(jīng)銷思路搶走了經(jīng)銷商的財路！ 其二，流通行業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。據(jù)統(tǒng)計，在飲料的銷售旺季，該企業(yè)斥巨資組建的廠方直銷隊(duì)伍所銷售的產(chǎn)品占該企業(yè)整體銷售額的 5%弱，經(jīng)銷、批發(fā)環(huán)節(jié)的建設(shè)，使該企業(yè)增加了 95%的銷量！ 為什么中國的批發(fā)通路如此重要？ 受經(jīng)濟(jì)、文化、商業(yè)機(jī)制導(dǎo)入時限等因素的制約，中國的消費(fèi)者不夠成熟理 性，品牌忠誠度不高，容易受炒作現(xiàn)象的影響 —— 市場上流行什么 (實(shí)際是商家流行賣什么 )我就買什么！這一行的“老法師”都明白，想一個產(chǎn)品快速上市成功，一是要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率 ——創(chuàng)造流行氣氛；二是要維持著這種鋪貨率，維持流行趨勢。55 話題二：應(yīng)收賬款產(chǎn)生的具體原因分析 8 第二章：經(jīng)銷商如何在廠商交易中立于不敗之地 9 話題一、為什么廠家要執(zhí)行經(jīng)銷制 29 話題七：預(yù)售業(yè)代每日工作流程 41 話題五：分選商選擇實(shí)戰(zhàn)模擬 59 話題五：追款的智慧 —— 識別欠款客戶的種種借口、巧妙應(yīng)對 67 話題九：重視客戶信用調(diào)查 有些批發(fā)商抱怨經(jīng)銷利潤低時說：“我們這些人出的是牛馬力，掙的是分分錢，做的是搬運(yùn)工的活，賺的也只是一點(diǎn)可憐的搬運(yùn)費(fèi)”。于是十幾平方米的小店也“揭竿而起”、砸門卸窗、買自選貨架、延長營業(yè)時間 —— 便利店如雨后春筍，自發(fā)成長。帳款？有！但不多，我很少給別人賒銷，寧可少做生意，我也懶得冒那個險，費(fèi)那個心思，就這還白扔了好幾萬呢？ 業(yè)務(wù)員？有兩個，一個是我侄子，一個是我外甥，請別人不放心，但這兩個家伙也不老實(shí)，出去送貨凈跟人家吵架，還拿我的貨換煙抽，唉，頭痛！ 事心躬親型 累呀！這么大的生意就忙了我們倆，我老婆是庫管，兼會計，兼出納，我天天坐店，聯(lián)系業(yè)務(wù)招呼客戶。 想知道自己的批發(fā)部三年五年以后是逐漸興旺還是被淘汰嗎？審視一下自己現(xiàn)在的經(jīng)營管理現(xiàn)狀，反思一下自己的經(jīng)營思路在向哪個方向發(fā)展 —— 結(jié)果其實(shí)已經(jīng)昭然，未來之路決定于今年明年做的事情。 終端建設(shè) 密集分銷已成為各廠家市場角逐的必經(jīng)之路，產(chǎn)品終端表現(xiàn)將是各廠家以后的長期競爭焦點(diǎn)。聞風(fēng)而動，自我剖析，努力改進(jìn)才是精明之舉。 經(jīng)銷商可以讓我的產(chǎn)品迅速在市場上鋪開，產(chǎn)生銷量，而不需要我冒太大風(fēng)險或花費(fèi)太多投入。 這就是廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)。這家批發(fā)部的價錢很公道，沒有欺生客，宰人現(xiàn)象。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁 共 75 頁 聘請一位知名廠家資深人員加盟你的企業(yè)幫你建立一套體系也許見效更快！ 要緊的是你自己真正吸收這一套管理體系的內(nèi)容，有朝一日你的企業(yè)完全可以拋開外聘人員，獨(dú)立運(yùn)作這些體系并對其修正改良。 精明的商人做事總是行為為目的服務(wù)。 質(zhì)量問題：產(chǎn)品質(zhì)量沒有事前承諾的那么好，或者中途產(chǎn)品質(zhì)量下滑，造成滯銷而廠方又不能退貨補(bǔ)償前期銷售費(fèi)用。 具體待了解問題 注釋 退換貨承諾是否及時兌現(xiàn)、返利、獎勵是否準(zhǔn)時；有否出現(xiàn)過產(chǎn)品質(zhì)量問題，是否積極負(fù)責(zé)； 退換貨承諾不能兌現(xiàn)直接給經(jīng)銷商造成損失；返利獎 勵拖延太久說明該企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計、銷售結(jié)算管理混亂，對這樣的企業(yè)最好不要墊付資金去做促銷；產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)本身說明企業(yè)實(shí)力不濟(jì)，如再不積極負(fù)責(zé)予以處理，更說明企業(yè)經(jīng)營作風(fēng)不正。否則在教育消費(fèi)者的過程的資金不能支持，就可能會從先驅(qū)變成了先烈。市場營銷學(xué)中有人把包裝(package)稱為與營銷 4P 組合平行的第 5P，對于同質(zhì)性強(qiáng)的產(chǎn)品，實(shí)用、美觀、個性的包裝經(jīng)常成為創(chuàng)造差異化優(yōu)勢，分割市場的利器。 盡量少墊資：除非你對廠方的信譽(yù)完全了解，否則最好少墊錢 作市場推廣和做促銷 (除非你認(rèn)為那是自己為打市場做的投入，廠方不給補(bǔ)也沒關(guān)系 )，做生意把自己錢捏到別人手里就是被動。 “親兄弟，明算帳”，“丑話在前”是幾千年的商業(yè)智慧。增加搬運(yùn)量，一個人多搬幾箱（在不影響速度的前提下）； 寶潔公司的銷售代表培訓(xùn)手冊中說：“世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支援，除非消費(fèi)者能夠在銷售點(diǎn)買到它們，否則，簡直銷不出去。鋪貨量和生動化的提升可以引導(dǎo)消費(fèi)，提升品牌形象，提高產(chǎn)品流速，批發(fā)商的貨才下得更快。 二、電話拜訪 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 23 頁 共 75 頁 形式：事前建立客戶資料，專人以電話訪問形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機(jī)送貨。成本低、進(jìn)度快，一天可拜訪的客戶數(shù)多； 市場信息更靈敏，占有終端售點(diǎn)更多的貨架和資金，你才能有效的遏制競爭。大多數(shù)人都是因?yàn)榭吹疆a(chǎn)品實(shí)物陳列引發(fā)消費(fèi)欲，臨時決定購買。 增加銷售產(chǎn)品的售點(diǎn)，提高鋪貨率（相當(dāng)于增加人手） 加強(qiáng)產(chǎn)品的生動化表現(xiàn)，使每個售點(diǎn)的產(chǎn)品流速增快，吞吐量加大（相當(dāng)于提高每個人的搬運(yùn)量）。 第三章：經(jīng)銷商如何在自己的大本營做好終端市場 話題一：終端銷售的意義 一、終端銷售要投入很大的人力物力，值得嗎？ 終端市場，就是銷售渠道的最末端，是消費(fèi)者和產(chǎn)品直接會合的主戰(zhàn)場，是商品、顧客、金錢三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，是廠家銷售的最終目的地，是“賣的終結(jié)”的場所。在與業(yè)務(wù)人員合作的過程中，原則要堅持，但盡量要搞好個人關(guān)系，避免因私人恩怨造成損失。 1)有明顯產(chǎn)品優(yōu)勢的 (特別好吃，特別好用，造型非常獨(dú)特而又美觀實(shí)用等 )上市計劃應(yīng)以消費(fèi)者促銷 (贈送、試用、購物獎勵 )為主，盡快擴(kuò)大初次使用者層面以求用獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢立足。 小心高位套牢。 了解方法： ●直接 向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 ●向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 廠方首次進(jìn)貨量建議是否合