【正文】 實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 魏慶介紹 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 經(jīng)銷商管理的重要性 、迫切性、復(fù)雜性 注重企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷商管理產(chǎn)生的推動(dòng)作用 注重對(duì)一線業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn) 節(jié)目預(yù)告 凡人做凡事、理念到動(dòng)作 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 建立正確觀念 具備整體思路 把理論變成標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動(dòng)作 動(dòng)作再延伸到 評(píng)估工具 細(xì)化為動(dòng)作流程 重點(diǎn)難點(diǎn) 解決方案示例 殘局破解 專題解析 經(jīng)銷商日常管理 區(qū)域管理理性思考 節(jié)目預(yù)告 凡人做凡事、理念到動(dòng)作 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 分組討論 廠家和代理商、經(jīng)銷商之間關(guān)系實(shí)質(zhì)是什麼？ 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 代理商 /經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系 業(yè)務(wù)代表和代理商 /經(jīng)銷商的關(guān)系 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 廠方業(yè)務(wù)代表的使命 —— 通路管理 正確的想法： 分組討論 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 廠方業(yè)務(wù)代表的使命 —— 通路管理 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 市場(chǎng)是做出來的，不是說出來的 最實(shí)用的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 ? 把代理商看成是員工 —— ?選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光 —— ? 要從發(fā)展角度考慮問題 —— ? 如同結(jié)婚找對(duì)象 —— 代理商選擇之思路 —— 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 代理商選擇標(biāo)準(zhǔn) 分組回答 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 注 意 ? 代理商的選擇質(zhì)量 ； ? 篩選效果不利 ? 市場(chǎng)不等人 。 ? 產(chǎn)品線 ? 利用二線客戶的欲望 ? 利用雜牌王 ? 誘導(dǎo)資金量充足的客戶進(jìn)入新行業(yè) ? 國營(yíng)經(jīng)銷現(xiàn)象 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 OK！ 統(tǒng)一了思想方向 ， 落實(shí)到了動(dòng)作分解。 你必須記住的是： 人的辯才都不是天生的； 做好準(zhǔn)備； 更多的練習(xí)； 集思廣益、勤于總結(jié)； 談 判 技 巧 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 孫子兵法云：“兵無常勢(shì)，水無常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神” “內(nèi)功心法” 只有在實(shí)踐中才能真正體會(huì)、掌握。 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 “ 兵無常勢(shì) ， 水無常形 能因敵之變化而取勝者 ， 謂之神 ” 具體動(dòng)作： 提高商務(wù)談判水平的捷徑 : ?分析對(duì)手的心理 ?掌握通用的場(chǎng)景談判套路 ?常見異議回答話術(shù)的準(zhǔn)備 ?更多的練習(xí) 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 一、市場(chǎng)開發(fā)的模式 助銷； 適用范圍： ?新品上市，拉力不足； ?有好的經(jīng)銷商； ?有好的銷售主管； 注意： 推銷； 適用范圍： ?新品上市； ?強(qiáng)勁的產(chǎn)品拉力，獨(dú)特賣點(diǎn)（使用 功效、奇異性優(yōu)勢(shì)、訴求點(diǎn)、利潤(rùn)） ?有好的經(jīng)銷商 注意： 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 一、市場(chǎng)開發(fā)的模式 拉銷； 適用范圍： ?產(chǎn)品力好，但賣點(diǎn)不夠突出； ?找不到 好的經(jīng)銷商； 注意 渠道營(yíng)銷； 適用范圍： ?豐富的產(chǎn)品線； ?有一定銷量基礎(chǔ)或充足資金 ?良好的管理人才和人員基礎(chǔ) 注意 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 傳統(tǒng)食品零售渠道； 超級(jí)市場(chǎng)渠道； 平價(jià)商場(chǎng)渠道； 食雜店渠道： 百貨商店渠道； 工礦企事業(yè)渠道； 辦公機(jī)構(gòu)渠道； 運(yùn)動(dòng)健 身渠道； 娛樂場(chǎng)所渠道； 交通窗口渠道； 賓館飯店渠道； 旅游景點(diǎn)渠道； 第三方消費(fèi)渠道： 其它渠道 可口可樂的銷售渠道 部隊(duì)軍營(yíng)渠道； 大專院校渠道； 中小學(xué)校渠道； 在職教育渠道； 餐館酒樓渠道； 快餐渠道渠道； 街道攤販渠道 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 二、市場(chǎng)開發(fā)的基本程 夫未戰(zhàn)而妙算勝者，得算多也。多算勝，少算不勝，而況無算乎？ 營(yíng)銷是有因有果的行為 —— 謀定而后動(dòng) 經(jīng)銷商管理 —— 學(xué)員 最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 作者：魏慶 新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 二、