【正文】 ? HewlettPackard ? Motorola ? 英特爾 ? 耐吉 ? JohnsonJohnson ? 新力 1995市場競爭策略價值法則 市場領(lǐng)導(dǎo)學(xué) Michael Treacy Fred Wiersema 價值法則三：客戶親密性 描述 ： 一間將價值傳送給客戶并且與客戶建立親密關(guān)系的公司，他與 客戶之間就像是那些勤于敦親睦鄰的好鄰居一樣。 經(jīng)營卓越的公司實例： ? 通用電器 ? Hertz ? Charles Schwab ? McDonald’s ? Dell Computer ? 西南航空 ? 聯(lián)邦快遞 ? WalMart 1995市場競爭策略價值法則 市場領(lǐng)導(dǎo)學(xué) Michael Treacy Fred Wiersema 價值法則二：產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)性 描述 ： “一個追求產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的公司，會不斷地將其產(chǎn)品 向一個未知的、未經(jīng)常嘗試的或高度需求的境界 前進(jìn)。 （ 1）成長性 （ 4）均衡性 （ 2）客戶數(shù) （ 5）效率化 （ 3）人 力 （ 6）時間分配 路線管理 一 . 路線管理是什么？ 業(yè)務(wù)員對責(zé)任區(qū)域依其工作量作分析， 安排最有效的拜訪路線。 行動計劃 行動計劃可以采取以年度、季度或月度為時間長度的形式。 柯維 彼得 提供協(xié)助 。 助手切入 。 表現(xiàn)專業(yè) 。 ， 做好日常行政工作 11. 和報表填寫 。 8. 處理好渠道之間的矛盾與沖突 、 維護(hù)公司品牌 的發(fā)展 。 市場代表的職責(zé) 6. 做好公司與經(jīng)銷商之間的信息溝通與反饋 。 4. 對當(dāng)?shù)劁N售價格進(jìn)行管理和監(jiān)控 。 2. 尋找當(dāng)?shù)刈罴呀?jīng)銷商共同擴(kuò)展渠道網(wǎng)絡(luò) 。 歡迎參加 Wele to 經(jīng)銷商管理培訓(xùn) Distribution Management Training 培訓(xùn)師：孫培俊 破冰：尋找一個他 內(nèi)容 簽名 內(nèi)容 簽名 已婚 去過黃山 打網(wǎng)球 戴眼鏡 愛喝紅酒 7075年生 愛唱歌 四月份生日 妻管嚴(yán) 有兒子 喜歡讀書 有兄弟 能說英語 有姐妹 工作狂 主管 屬豬的 屬狗的 周哈里窗 你知 你不知 我 知 我 不 知 * 用 分 享 開發(fā)潛能 公眾我 隱私我 背脊我 潛能我 行為循環(huán) 態(tài)度 習(xí)慣 結(jié)果 ACTION 思維 生命在于行動 行動是快樂的源泉 我享受持續(xù)行動的快樂 行動使我敏捷 行 動使我高效 行 動給我自由 行 動給我力量 行 動給我富足 行 動給我健康 行 動創(chuàng)造行動 我 是行動典范 學(xué)習(xí)的精義 光是吸收知識、資訊并不是學(xué)習(xí)， 真正的學(xué)習(xí) 必定是 修正行為， 也就是修行、修練之意。 《第五項修練》 KASH=C =M . 成功四要素 ASH ONEY Knowledge Attitude Skill Habit 課程時間安排 第一天 暖場與態(tài)度調(diào)整 1 小時 第一單元：角色與職責(zé) 1 小時 第二單元：了解銷售管理 小時 第三單元：關(guān)系營銷 小時 第二天 第四單元：建立信任的領(lǐng)導(dǎo) 小時 第五單元：有效的溝通 3 小時 第六單元：建立高績效團(tuán)隊 小時 第一單元：角色與職責(zé) 您認(rèn)為市場代表職責(zé)是什么 ？ 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 1. 依據(jù)負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售計劃 、 向所轄經(jīng)銷商合理分解銷售指標(biāo) 。 3. 做好經(jīng)銷商貨款回收工作 。 5. 做好經(jīng)銷商的庫存管理工作 。 7. 對所轄經(jīng)銷商給予足夠的支持 、 協(xié)助 、 管理 、監(jiān)控和評估 。 9. 做好對經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作 。 市場代表的職責(zé) 您認(rèn)為面對經(jīng)銷商應(yīng)扮演什么樣的角色 ？ 1 利益提供者 2 合作伙伴 3 指導(dǎo)者 4 顧問 5 菅理者 6 啟能者 7 朋友與支持者 您該如何應(yīng)對經(jīng)銷商的老闆 ？ Ans: 展示利益 。 獲得信任 . 您該如何應(yīng)對經(jīng)銷商的銷售主管 ？ Ans: 表示誠意 。 獲得信任與支持 . 您該如何應(yīng)對經(jīng)銷商的銷售人員 ？ Ans: 顯示能力 。 教練并啟能 . 多 重 角 色 愿景 達(dá)成目標(biāo) 信任 持續(xù)改進(jìn) 認(rèn)知自我 時間管理 言行一致 使用資源 計劃 角色模范 教練 對外聯(lián)系 形象 監(jiān)督 散播 傾聽者 過濾 開創(chuàng) 排除障礙 資源分配 談判 領(lǐng)導(dǎo) 個人 人際 信息 決策 領(lǐng)導(dǎo)者角色 示范家 拓荒家 聯(lián)盟家 啟能家 1 M odelling 2. P athfinding 4. E mpowering 史蒂芬 圣吉 設(shè)計師 3. A liening 教師 教練 仆人 ? 建立良好的生意關(guān)系 ? 發(fā)掘經(jīng)銷商的需要 ? 明確真正的需要 ? 定出有可能發(fā)展的機(jī)會 ? 表述您解決問題的方法 ， 推薦您的產(chǎn)品和服務(wù) ? 推銷好處 （ 利益 ） 市場代表應(yīng)具備的能力 ? 滿足經(jīng)銷商個人及組織的需要 ? 讓經(jīng)銷商共同參與解決問題 ? 激勵經(jīng)銷商 ? 應(yīng)付反抗 ? 尋找贊同 ? 達(dá)成一致的解決方案 市場代表應(yīng)具備的能力 總結(jié) 問題與答疑 個人行動計劃 搶劫 第二單元：了解銷售管理 組織銷售管理機(jī)能圖 （附件 1） 業(yè)務(wù)計劃的內(nèi)容 制定經(jīng)銷商業(yè)務(wù)計劃，包括兩個方面： 業(yè)務(wù)發(fā)展計劃 業(yè)務(wù)發(fā)展計劃主要指訂立經(jīng)銷商的銷量、利潤、客戶拓展、財務(wù)管理、人力資源、其他資源的目標(biāo)和預(yù)算。 業(yè)務(wù)計劃的工具 ? 《經(jīng)銷商客戶管理》 ? 《每月目標(biāo)銷量》 ? 《經(jīng)銷商全年累計銷售業(yè)績預(yù)算》 ? 《經(jīng)銷商每月銷售業(yè)績預(yù)算》 ? 《經(jīng)銷商收帳管理目標(biāo)》 ? 《經(jīng)銷商資產(chǎn)與資金狀況》 業(yè)務(wù)計劃的工具（續(xù)） ? 《人力資源計劃》 ? 《經(jīng)銷商銷售人員管理》 ? 《其它資源投放計劃》 ? 《提供的培訓(xùn)計劃》 ? 《提供的市場支持計劃》 業(yè)務(wù)發(fā)展計劃的制定步驟 1. 訂立客戶拓展的目標(biāo) 2. 制定每月的銷售目標(biāo) 3. 預(yù)測經(jīng)銷商年度的贏利狀況 4. 預(yù)測經(jīng)銷商每月的贏利狀況 5. 訂立經(jīng)銷商收帳管理目標(biāo) 業(yè)務(wù)發(fā)展計劃的制定步驟（續(xù)） 6. 制定人力資源計劃 7. 明確經(jīng)銷商銷售人員的管理 8. 制定其它資源的投放計劃 9. 預(yù)測贏利狀況和流動資金的需求 區(qū)域管理 ？ 區(qū)域管理是指業(yè)務(wù)員對責(zé)任區(qū)域內(nèi)相關(guān)銷售之 計劃、執(zhí)行及控制，及達(dá)成所交付之銷售與利 潤目標(biāo)。 二 . 路線管理分析要素 計算工作量 客戶類別 客戶數(shù)量 訪問頻率 訪問次數(shù) A 級 B 級 C 級 D 級 合計 計算每日應(yīng)拜訪次數(shù) 三 . 路線管理的優(yōu)點 重點化 ：把握 20/80法則，掌握主要客戶， 增加拜訪數(shù) . 效率化 ：避免人力、時間、費用等之浪費 . 合理化 ：依客戶拜訪次數(shù)計算打擊點數(shù)， 以使工作配置合理 固定化 ：使客戶能確知業(yè)務(wù)代表何日來訪， 以便安排訂貨等 5. 其 它：公司可確知業(yè)務(wù)