經(jīng)銷商的選擇與管理講義-展示頁(yè)
2025-01-20 15:04本頁(yè)面
【正文】 — 信貸風(fēng)險(xiǎn)較低 為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？ 12 ? 市場(chǎng)開(kāi)拓 市場(chǎng) 生動(dòng)化 獲得訂單 送貨 收款 倉(cāng)儲(chǔ) 生 產(chǎn) 消費(fèi) 產(chǎn)品流動(dòng)的主要功能 13 ? 14 ? ? 建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任。 ? 了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。 ? 通過(guò)為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。 — 利用我們的資源來(lái)支持他們不足的地方。 發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五條原則 15 ? 了解經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的選擇 對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 16 ? 尋找經(jīng)銷商 通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的潛力分析，尋找潛在的客戶 —— 經(jīng)銷商 ?人口數(shù)，人口分布，消費(fèi)指數(shù) ?地理位置，交通網(wǎng)線，運(yùn)輸系統(tǒng) ?市場(chǎng)形態(tài)，銷售客戶數(shù)及其分布 ?業(yè)種別戶數(shù)，業(yè)種別銷量 ?已開(kāi)發(fā)客戶數(shù)，待開(kāi)發(fā)客戶數(shù) ?季節(jié)性客戶數(shù)，臨時(shí)性客戶數(shù) 17 ? 無(wú)論你希望經(jīng)銷商做什么，最關(guān)鍵的是他們能維護(hù)我們的品牌形象和專業(yè)信譽(yù)。 18 ? 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念和思路 ? 經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力 ? 經(jīng)銷商的信譽(yù)度 ? 經(jīng)銷商的銷售實(shí)力 ? 經(jīng)銷商的地理位置 ? 經(jīng)銷商的社會(huì)公關(guān)能力 ? 經(jīng)銷商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀 19 ? 對(duì)經(jīng)銷商的考察角度 ? 全系列推廣 ? 生動(dòng)化布置 ? 熱誠(chéng)和方法 ? 合作及誠(chéng)意 20 ? ? 基本情況 名稱、地址、電話、傳真、郵編；負(fù)責(zé)人、接洽人 的聯(lián)系方式、年齡 …… ? 經(jīng)營(yíng)情況 主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價(jià)格、區(qū)域； 銷售設(shè)施；同行評(píng)價(jià)；對(duì)公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng) 銷態(tài)度 …… ? 財(cái)務(wù)狀況 公司資產(chǎn)、往來(lái)銀行、資金信譽(yù)、投資領(lǐng)域、貸款 數(shù)量、債權(quán)債務(wù) …… ? 個(gè)人情況 學(xué)歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個(gè) 人資產(chǎn) …… ? 員工狀況 人數(shù)及基本面貌 …… 經(jīng)銷商基本情況調(diào)查 21 ? 省份 市縣 走訪人 走訪日期名稱 地址 傳真負(fù)責(zé)人 電話 手機(jī)聯(lián)系人 電話 手機(jī)經(jīng)銷商基本情況調(diào)查表城市 / 集市規(guī)模城市市場(chǎng)狀況主要市售產(chǎn)品品牌品種 / 規(guī)格零售價(jià)客戶情況主要經(jīng)銷同類產(chǎn)品年銷量 有無(wú)內(nèi)外廣告品牌 品種 / 規(guī)格 售價(jià)綜合情況（人員、車輛、場(chǎng)地、倉(cāng)庫(kù)、資金）：基本情況 經(jīng)營(yíng)情況 財(cái)務(wù)、個(gè)人、員工情況 22 ? 23 ? 了解經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的選擇 對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 24 ? 工作重點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 網(wǎng)絡(luò)的維護(hù) 新客戶開(kāi)發(fā) 良好的售后服務(wù) 全系列推廣 有效的銷售管理 25 ? 全系列推廣 只要有適合公司產(chǎn)品的地方，就要有公司系列產(chǎn)品銷售 26 ? ?利用客戶卡 找出適合客戶形態(tài)的口味品種 告訴客戶銷售全系列產(chǎn)品的好處 告訴客戶增加品種 /包裝會(huì)帶來(lái)利潤(rùn) ?利用銷售設(shè)備帶進(jìn)全系列產(chǎn)品 冷柜 POP、海報(bào) 促銷專柜 ?一體化供應(yīng)，完整無(wú)缺 只要找到我們一家，就可以滿足各種消費(fèi)者的需求 全系列推廣 27 ? “服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價(jià)值” 良好的售后服務(wù) 28 ? ?彰顯公司信譽(yù) ?穩(wěn)定已有客戶 ?獲得市場(chǎng)信息 ?增加銷售業(yè)績(jī) 良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單 建立良好的客情關(guān)系 借良好的售后服務(wù)已實(shí)現(xiàn)當(dāng)初對(duì)客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽(yù) 通過(guò)“服務(wù)”增加與客戶個(gè)層面的融洽，強(qiáng)化客戶的“忠誠(chéng)度” 直接、間接獲得客戶對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的需求；了解對(duì)手的信息 客戶在良好的服務(wù)下樂(lè)意銷售公司的產(chǎn)品，樂(lè)意推廣公司的新產(chǎn)品 29 ? 服務(wù) —— 實(shí)際送貨服務(wù) ? 記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時(shí)間和送貨的時(shí)間 ? 確定產(chǎn)品在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)，這樣才能有效運(yùn)用“最低庫(kù)存”計(jì)算準(zhǔn)確的庫(kù)存量。 ? 在定期的業(yè)務(wù)檢討中了解每次送貨的情況。 30 ? 服務(wù) —— 供應(yīng)狀況服務(wù) ? 了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)銷售情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨。 ? 對(duì)于生產(chǎn)上的突發(fā)問(wèn)題，須及時(shí)將原因告知經(jīng)銷商并啟動(dòng)補(bǔ)救預(yù)案。 ? 與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產(chǎn)品（品種、口味、包裝等）能否滿足其銷售區(qū)域的需要。 ? 擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓經(jīng)銷商加以確認(rèn)，以取得經(jīng)銷商的支持。 33 ? 服務(wù) —— 產(chǎn)品知識(shí)服務(wù) ? 成為公司產(chǎn)品基本知識(shí)的“專家”，了解公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性，并向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行灌輸。 ? 系統(tǒng)地、及時(shí)地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷售的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。存貨風(fēng)險(xiǎn)主要是指變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)。 ? 供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)，意味著喪失銷售機(jī)會(huì)，意味著市場(chǎng)地位的削弱。 ? 在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平。 36
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