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正文內(nèi)容

經(jīng)銷商的管理培訓(xùn)講義-展示頁

2025-01-20 15:44本頁面
  

【正文】 與廠商的關(guān)系 經(jīng)銷商與廠家的不同 職能不同: ? 經(jīng)銷商 ——渠道暢通,終端貨品齊全 ? 廠 商 ——提供廣告、促銷(品),讓產(chǎn)品好銷 經(jīng)銷商: ? 經(jīng)營十幾個甚至幾十個產(chǎn)品(單一經(jīng)銷商不經(jīng)濟(jì)) ? 沒有必要非常了解每個產(chǎn)品的銷售細(xì)節(jié) ? 需要產(chǎn)品齊全(尤其是主導(dǎo)地位產(chǎn)品)以爭取和商場合作時的談判優(yōu)勢 ? 注重產(chǎn)品產(chǎn)出和付出的平衡 廠商: ? 只經(jīng)營本公司產(chǎn)品 ? 非常了解產(chǎn)品以及相關(guān)市場 ? 從多種角度關(guān)注和了解商場 ,以尋找推動產(chǎn)品銷售的機(jī)會 ? 傾力支持本公司產(chǎn)品的銷售 ? 廠家與商場的聯(lián)系應(yīng)比經(jīng)銷商與商場的關(guān)系更緊密,有助于促進(jìn)銷售 廠商和經(jīng)銷商合作的四個階段 ? 依賴 ? 扶植 ? 相對獨(dú)立 ? 嵌入式管理 ? 什么是嵌入式的的管理? 關(guān)鍵在于 ——雙贏 ?利益均衡 ?雙方接受 ?形成習(xí)慣 與經(jīng)銷商的合作 ? 關(guān)心 ? 服務(wù) ?實(shí)證研究證明: ? 和經(jīng)銷商保持良好依賴關(guān)系的廠家可以獲得更多的競爭優(yōu)勢。?經(jīng)銷商的管理 西北部 李建榮 課程的主要內(nèi)容: ?了解經(jīng)銷商 ?經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系 ?如何更好的服務(wù)經(jīng)銷商 一、了解經(jīng)銷商 經(jīng)銷商定義: ? 將產(chǎn)品通過自己的網(wǎng)絡(luò)輻射到各零售點(diǎn),從而獲取利潤(差價)的合作伙伴。 康師傅糕餅的經(jīng)銷商劃分 通路 通路型態(tài) 定義 條件 經(jīng)銷商 物流 甲級城市經(jīng)營二階客戶的經(jīng)銷商 具有一定資金 /倉儲運(yùn)輸能力 二階 甲級城市經(jīng)營一階客戶及部分批市外 零兼批客戶 具有資金 /倉儲運(yùn)輸(有商流能力 優(yōu)先) 經(jīng)營二階及一階客戶的經(jīng)銷商 具有資金 /倉儲運(yùn)輸 /商流能力 外埠 地級城市經(jīng)營二階及一階客戶的經(jīng)銷 商 具有資金 /倉儲運(yùn)輸 /商流能力 經(jīng)銷商的本質(zhì)特征: ? “利”字當(dāng)先 經(jīng)銷商存在的價值 ? 1. 資金風(fēng)險:貨款,費(fèi)用的分?jǐn)? ? 2. 終端輻射:送貨,利用其網(wǎng)絡(luò)能力 ? 3. 信息共享 ? 4. 彼此增強(qiáng)談判 /競爭優(yōu)勢 ? 5. (終端建設(shè)、服務(wù)和維護(hù)) 有時候經(jīng)銷商會成為(風(fēng)險): ? 假貨及競品的直接引入者 ? 是競品提高市場占有率的機(jī)會制造者 ? 誘發(fā)沖貨 /竄貨的內(nèi)因 ? 價格體系混亂的始作俑者 經(jīng)銷商的需求 ? 生存下去的需求 ——賺錢 ? 安全的需求 ——長期穩(wěn)定的合作關(guān)系 ? 發(fā)展的需求 ——賺更多的錢 ? 名譽(yù)的需求 ——提高知名度 ? 實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商的價值 ——與廠家在市場中 ? 共同發(fā)展 經(jīng)銷商的煩惱 ? 不知道自己的未來,生存空間在哪里 ? 經(jīng)營風(fēng)險不斷增加 ? 廠家的承諾不能 100%兌現(xiàn) ? 低層次的價格競爭,總是沒錢賺 ? 旺銷產(chǎn)品生產(chǎn)廠家苛刻的合作要求 ? 銷售成本不斷上升 ?
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