經(jīng)銷商管理培訓(xùn)課件-展示頁
2025-02-02 03:57本頁面
【正文】 理產(chǎn)生的推動作用 注重對一線業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn) 節(jié)目預(yù)告 凡人做凡事、理念到動作 建立正確觀念 具備整體思路 把理論變成標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動作 動作再延伸到 評估工具 細(xì)化為動作流程 重點(diǎn)難點(diǎn) 解決方案示例 殘局破解 專題解析 經(jīng)銷商日常管理 區(qū)域管理理性思考 節(jié)目預(yù)告 凡人做凡事、理念到動作 分組討論 廠家和代理商、經(jīng)銷商之間關(guān)系實(shí)質(zhì)是什麼？ 代理商 /經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系 業(yè)務(wù)代表和代理商 /經(jīng)銷商的關(guān)系 廠方業(yè)務(wù)代表的使命 —— 通路管理 正確的想法： 分組討論 廠方業(yè)務(wù)代表的使命 —— 通路管理 市場是做出來的，不是說出來的 最實(shí)用的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 ? 把代理商看成是員工 —— ?選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光 —— ? 要從發(fā)展角度考慮問題 —— ? 如同結(jié)婚找對象 —— 代理商選擇之思路 —— 代理商選擇標(biāo)準(zhǔn) 分組回答 注 意 ? 代理商的選擇質(zhì)量 ； ? 篩選效果不利 ? 市場不等人 。 ? 產(chǎn)品線 ? 利用二線客戶的欲望 ? 利用雜牌王 ? 誘導(dǎo)資金量充足的客戶進(jìn)入新行業(yè) ? 國營經(jīng)銷現(xiàn)象 代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn) OK！ 統(tǒng)一了思想方向 ， 落實(shí)到了動作分解。 你必須記住的是： 人的辯才都不是天生的； 做好準(zhǔn)備； 更多的練習(xí)； 集思廣益、勤于總結(jié)； 談 判 技 巧 孫子兵法云：“兵無常勢，水無常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神” “內(nèi)功心法” 只有在實(shí)踐中才能真正體會、掌握。 “ 兵無常勢 ， 水無常形 能因敵之變化而取勝者 ， 謂之神 ” 具體動作： 提高商務(wù)談判水平的捷徑 : ?分析對手的心理 ?掌握通用的場景談判套路 ?常見異議回答話術(shù)的準(zhǔn)備 ?更多的練習(xí) 新市場開發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 一、市場開發(fā)的模式 助銷； 適用范圍： ?新品上市，拉力不足； ?有好的經(jīng)銷商； ?有好的銷售主管； 注意： 推銷； 適用范圍： ?新品上市； ?強(qiáng)勁的產(chǎn)品拉力，獨(dú)特賣點(diǎn)（使用 功效、奇異性優(yōu)勢、訴求點(diǎn)、利潤） ?有好的經(jīng)銷商 注意： 新市場開發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 一、市場開發(fā)的模式 拉銷； 適用范圍： ?產(chǎn)品力好，但賣點(diǎn)不夠突出； ?找不到 好的經(jīng)銷商； 注意 渠道營銷； 適用范圍： ?豐富的產(chǎn)品線； ?有一定銷量基礎(chǔ)或充足資金 ?良好的管理人才和人員基礎(chǔ) 注意 傳統(tǒng)食品零售渠道； 超級市場渠道； 平價(jià)商場渠道； 食雜店渠道： 百貨商店渠道； 工礦企事業(yè)渠道； 辦公機(jī)構(gòu)渠道； 運(yùn)動健 身渠道； 娛樂場所渠道； 交通窗口渠道； 賓館飯店渠道； 旅游景點(diǎn)渠道； 第三方消費(fèi)渠道： 其它渠道 可口可樂的銷售渠道 部隊(duì)軍營渠道； 大專院校渠道； 中小學(xué)校渠道； 在職教育渠道； 餐館酒樓渠道； 快餐渠道渠道； 街道攤販渠道 新市場開發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 二、市場開發(fā)的基本程 夫未戰(zhàn)而妙算勝者，得算多也。多算勝，少算不勝，而況無算乎？ 營銷是有因有果的行為 —— 謀定而后動 新市場開發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 二、市場開發(fā)的基本程序 知己知彼 產(chǎn)品力 通路推力 市場控制力 市場環(huán)境調(diào)查 ： 基礎(chǔ)資料： 消費(fèi)特性： 通路調(diào)查： 三、分析并導(dǎo)出市場開發(fā)計(jì)劃 確定自己的市場開發(fā)模式 —— 推銷？拉銷？渠道營銷？助銷？ 確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，先上哪個(gè)品項(xiàng)？供應(yīng)哪個(gè)品種？ 確定市場銷售目標(biāo)： 確定價(jià)格體系，各渠道分配合理利潤； 新市場開發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 市場開發(fā)計(jì)劃制訂的常見模式： 營銷規(guī)則： a) 廣泛分銷 b) 生動化 c) 以點(diǎn)帶面
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