經銷商的管理培訓講義-文庫吧
2025-01-04 15:44 本頁面
【正文】 注重產品產出和付出的平衡 廠商： ? 只經營本公司產品 ? 非常了解產品以及相關市場 ? 從多種角度關注和了解商場 ，以尋找推動產品銷售的機會 ? 傾力支持本公司產品的銷售 ? 廠家與商場的聯系應比經銷商與商場的關系更緊密，有助于促進銷售 廠商和經銷商合作的四個階段 ? 依賴 ? 扶植 ? 相對獨立 ? 嵌入式管理 ? 什么是嵌入式的的管理？ 關鍵在于 ——雙贏 ?利益均衡 ?雙方接受 ?形成習慣 與經銷商的合作 ? 關心 ? 服務 ?實證研究證明： ? 和經銷商保持良好依賴關系的廠家可以獲得更多的競爭優(yōu)勢。 三、如何更好的服務經銷商 ?經銷商的伙計？ ?廠商派出的管理人員？ ?。 ?在符合公司制度的前提下，輔助經銷商獲取更大的經濟利益 廠商業(yè)務人員與經銷商的關系 廠商業(yè)務人員應該做到的： ? 比經銷商更了解自己的產品 我們的產品是最好的 ? 比經銷商更了解通路 ? 。 ? 具備職業(yè)素養(yǎng)與專業(yè)技能 經銷商身上的“毛病” ? 延遲付款 ? 不按要求進貨 ? 不能按照規(guī)定價格出貨 ? 送貨不及時 ? 不提供必要的銷售信息 ? 反復爭論通路沖突問題 ? 喜歡和我的上司打交道 ? 。 和經銷商打交道的禁忌 ? 1 永遠不要以為關系夠鐵了 ? 2 客大欺店或店大欺客 ? 3 不要用貨品作贈品 ? 4 不要讓經銷商對廠家過分依賴 怎樣解決與經銷商的矛盾？ ? 給經銷商合理的利潤空間。 ? 闡明哪些方向需要經銷商投入，為什么。 ? 闡明良好合作的必要性 雙贏的選擇。 ? 培訓經銷商，讓他理解廠家的目的和操作市場的方式。 ? 明確告訴經銷商廠家的要求，以及理由。 ? 強調廠家已經做出的投入，要求經銷商給予積極的配合。 ? 。 廠商業(yè)務人員的職責 ? 計劃 ? 組織實施 ? 協調 ? 監(jiān)控 ? 激勵 經銷商管理的核心： ?計劃與控制 經銷的 “六項管理” ? 銷售管理 ? 庫存管理 ? 促銷管理 ? 價格管理 ? 通路管理 ? 費用管理 銷售管理 目標設定 每月 25日會收到次月的公司管理目標，同時預估下下月的目標，與經銷商做目標溝通，取得共識。 訂單提報 依據銷售目標及促銷計劃，每月 10日做次月的銷售訂單，23日前可做適當訂單修改（修改率不超過 25%）。 E:\管理 \表單格式 \營業(yè) \銷售預估及調撥訂單格式 .xls 掌控打款及排貨進度 每月 15日前辦款完成， 20日前出貨完畢（市內經銷可延遲至 25日）。 E:\管理 \表單格式 \營業(yè) \新排貨單 .xls 品項銷售結構調整 庫存管理 ? 經銷商庫存總量及品項數量管理 要求：每周四下班前回
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