經(jīng)銷商的管理培訓(xùn)講義(已修改)
2025-01-22 15:44 本頁面
【正文】 ?經(jīng)銷商的管理 西北部 李建榮 課程的主要內(nèi)容： ?了解經(jīng)銷商 ?經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系 ?如何更好的服務(wù)經(jīng)銷商 一、了解經(jīng)銷商 經(jīng)銷商定義： ? 將產(chǎn)品通過自己的網(wǎng)絡(luò)輻射到各零售點，從而獲取利潤（差價）的合作伙伴。 康師傅糕餅的經(jīng)銷商劃分 通路 通路型態(tài) 定義 條件 經(jīng)銷商 物流 甲級城市經(jīng)營二階客戶的經(jīng)銷商 具有一定資金 /倉儲運輸能力 二階 甲級城市經(jīng)營一階客戶及部分批市外 零兼批客戶 具有資金 /倉儲運輸（有商流能力 優(yōu)先） 經(jīng)營二階及一階客戶的經(jīng)銷商 具有資金 /倉儲運輸 /商流能力 外埠 地級城市經(jīng)營二階及一階客戶的經(jīng)銷 商 具有資金 /倉儲運輸 /商流能力 經(jīng)銷商的本質(zhì)特征： ? “利”字當先 經(jīng)銷商存在的價值 ? 1. 資金風險：貨款，費用的分攤 ? 2. 終端輻射：送貨，利用其網(wǎng)絡(luò)能力 ? 3. 信息共享 ? 4. 彼此增強談判 /競爭優(yōu)勢 ? 5. （終端建設(shè)、服務(wù)和維護） 有時候經(jīng)銷商會成為（風險）： ? 假貨及競品的直接引入者 ? 是競品提高市場占有率的機會制造者 ? 誘發(fā)沖貨 /竄貨的內(nèi)因 ? 價格體系混亂的始作俑者 經(jīng)銷商的需求 ? 生存下去的需求 ——賺錢 ? 安全的需求 ——長期穩(wěn)定的合作關(guān)系 ? 發(fā)展的需求 ——賺更多的錢 ? 名譽的需求 ——提高知名度 ? 實現(xiàn)經(jīng)銷商的價值 ——與廠家在市場中 ? 共同發(fā)展 經(jīng)銷商的煩惱 ? 不知道自己的未來，生存空間在哪里 ? 經(jīng)營風險不斷增加 ? 廠家的承諾不能 100%兌現(xiàn) ? 低層次的價格競爭，總是沒錢賺 ? 旺銷產(chǎn)品生產(chǎn)廠家苛刻的合作要求 ? 銷售成本不斷上升 ? 客戶的要求越來越多 經(jīng)銷商的經(jīng)營費用 ? 人員工資 ? 送貨車輛的成本 ? 倉庫租金和辦公室租金 ? 辦公費用 ? 交際費用 ? 商場返利、進場費、贊助費、促銷費。 ? 經(jīng)銷商費用率 =經(jīng)營費用 /營業(yè)額 ? E:\營業(yè) \營業(yè)管理 \區(qū)域經(jīng)銷商經(jīng)營狀況 _競爭態(tài)勢 _通路價盤調(diào)查表 .XLS ? 經(jīng)銷商經(jīng)營各品牌的銷售結(jié)構(gòu) ? 經(jīng)營商經(jīng)營的通路份額結(jié)構(gòu) ? 經(jīng)銷商經(jīng)營我公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu) ? E:\營業(yè) \營業(yè)管理 \區(qū)域客戶銷售結(jié)構(gòu)分析 .xls 經(jīng)銷商的銷售結(jié)構(gòu) 二、經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系 通路層級結(jié)構(gòu)圖 制造商 消費者 制造商 零售商 消費者 制造商 經(jīng)銷商 零售商 消費者 制造商 經(jīng)銷商 批發(fā)商 零售商 消費者 經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系 經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系 經(jīng)銷商與廠家的不同 職能不同： ? 經(jīng)銷商 ——渠道暢通，終端貨品齊全 ? 廠 商 ——提供廣告、促銷（品），讓產(chǎn)品好銷 經(jīng)銷商： ? 經(jīng)營十幾個甚至幾十個產(chǎn)品（單一經(jīng)銷商不經(jīng)濟） ? 沒有必要非常了解每個產(chǎn)品的銷售細節(jié) ? 需要產(chǎn)品齊全（尤其是主導(dǎo)地位產(chǎn)品）以爭取和商場合作時的談判優(yōu)勢 ?
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