經(jīng)銷(xiāo)商的管理培訓(xùn)講義-wenkub
2023-02-02 15:44:06 本頁(yè)面
【正文】 ? “利”字當(dāng)先 經(jīng)銷(xiāo)商存在的價(jià)值 ? 1. 資金風(fēng)險(xiǎn)：貨款，費(fèi)用的分?jǐn)? ? 2. 終端輻射：送貨，利用其網(wǎng)絡(luò)能力 ? 3. 信息共享 ? 4. 彼此增強(qiáng)談判 /競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 5. （終端建設(shè)、服務(wù)和維護(hù)） 有時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)成為（風(fēng)險(xiǎn)）： ? 假貨及競(jìng)品的直接引入者 ? 是競(jìng)品提高市場(chǎng)占有率的機(jī)會(huì)制造者 ? 誘發(fā)沖貨 /竄貨的內(nèi)因 ? 價(jià)格體系混亂的始作俑者 經(jīng)銷(xiāo)商的需求 ? 生存下去的需求 ——賺錢(qián) ? 安全的需求 ——長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系 ? 發(fā)展的需求 ——賺更多的錢(qián) ? 名譽(yù)的需求 ——提高知名度 ? 實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值 ——與廠家在市場(chǎng)中 ? 共同發(fā)展 經(jīng)銷(xiāo)商的煩惱 ? 不知道自己的未來(lái)，生存空間在哪里 ? 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不斷增加 ? 廠家的承諾不能 100%兌現(xiàn) ? 低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，總是沒(méi)錢(qián)賺 ? 旺銷(xiāo)產(chǎn)品生產(chǎn)廠家苛刻的合作要求 ? 銷(xiāo)售成本不斷上升 ? 客戶(hù)的要求越來(lái)越多 經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 ? 人員工資 ? 送貨車(chē)輛的成本 ? 倉(cāng)庫(kù)租金和辦公室租金 ? 辦公費(fèi)用 ? 交際費(fèi)用 ? 商場(chǎng)返利、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、贊助費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)。 ? 經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)用率 =經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 /營(yíng)業(yè)額 ? E:\營(yíng)業(yè) \營(yíng)業(yè)管理 \區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況 _競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) _通路價(jià)盤(pán)調(diào)查表 .XLS ? 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)各品牌的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu) ? 經(jīng)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)的通路份額結(jié)構(gòu) ? 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)我公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu) ? E:\營(yíng)業(yè) \營(yíng)業(yè)管理 \區(qū)域客戶(hù)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分析 .xls 經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu) 二、經(jīng)銷(xiāo)商與廠商的關(guān)系 通路層級(jí)結(jié)構(gòu)圖 制造商 消費(fèi)者 制造商 零售商 消費(fèi)者 制造商 經(jīng)銷(xiāo)商 零售商 消費(fèi)者 制造商 經(jīng)銷(xiāo)商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 經(jīng)銷(xiāo)商與廠商的關(guān)系 經(jīng)銷(xiāo)商與廠商的關(guān)系 經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的不同 職能不同： ? 經(jīng)銷(xiāo)商 ——渠道暢通，終端貨品齊全 ? 廠 商 ——提供廣告、促銷(xiāo)（品），讓產(chǎn)品好銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商： ? 經(jīng)營(yíng)十幾個(gè)甚至幾十個(gè)產(chǎn)品（單一經(jīng)銷(xiāo)商不經(jīng)濟(jì)） ? 沒(méi)有必要非常了解每個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售細(xì)節(jié) ? 需要產(chǎn)品齊全（尤其是主導(dǎo)地位產(chǎn)品）以爭(zhēng)取和商場(chǎng)合作時(shí)的談判優(yōu)勢(shì) ? 注重產(chǎn)品產(chǎn)出和付出的平衡 廠商： ? 只經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品 ? 非常了解產(chǎn)品以及相關(guān)市場(chǎng) ? 從多種角度關(guān)注和了解商場(chǎng) ，以尋找推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的機(jī)會(huì) ? 傾力支持本公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售 ? 廠家與商場(chǎng)的聯(lián)系應(yīng)比經(jīng)銷(xiāo)商與商場(chǎng)的關(guān)系更緊密，有助于促進(jìn)銷(xiāo)售 廠商和經(jīng)銷(xiāo)商合作的四個(gè)階段 ? 依賴(lài) ? 扶植 ? 相對(duì)獨(dú)立 ? 嵌入式管理 ? 什么是嵌入式的的管理？ 關(guān)鍵在于 ——雙贏 ?利益均衡 ?雙方接受 ?形成習(xí)慣 與經(jīng)銷(xiāo)商的合作 ? 關(guān)心 ? 服務(wù) ?實(shí)證研究證明： ?
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