經(jīng)銷商管理知識培訓-wenkub
2023-02-15 04:41:00 本頁面
【正文】 銷是把雙刃劍5 通路庫存 火藥桶真正實現(xiàn)銷售業(yè)績壓力強力促銷經(jīng)銷商二批商三批商消費者零售商6 經(jīng)銷商的現(xiàn)狀特點 經(jīng)銷商的價值鏈分析 經(jīng)銷商的管理 經(jīng)銷商所服務的客戶管理 7 通路要什么?利潤利潤 = 銷量 * 單件產品利潤利潤率 = 資金回報率 = 投入資金 * 周轉率 * 利潤率 / 投入資金例 :1. 產品單價 50 元 , 單品毛率 3 元 , 每月銷量 200 件 , 每月周轉兩次2. 產品單價 55 元 , 單品毛率 元 , 每月銷量 600 件 , 每月周轉 6 次1. 資金投入 5000 元每月利潤 600 元資金回報率 =600/5000=12%2. 資金投入 5500 元每月利潤 900 元資金回報率 =900/5500=%人民幣 錢 8 經(jīng)銷商的價值鏈 購入段 銷出段 訂貨 運輸 存儲 銷售 配送 服務 維護 廠商應做的是： 幫助經(jīng)銷商在價值鏈的銷出段上進行各項優(yōu)化工作，提 高經(jīng)銷商銷售廠商產品的收益，使經(jīng)銷商更依賴此產品， 更愿意和廠商合作，更愿意多賣廠商的產品 9 經(jīng)銷商贏利模式 利潤 收入 成本 市場運作 其它投入 管理費用 產品成本 倉儲費用 包裝成本 銷售收入 年終返利 銷售獎勵 宣傳活動 新產品 /市場活動 資金收益 促銷基金 采購成本 進入費用 產品單價 廠商提供 產品總數(shù) 新進入者 廠商提供 結算周期 10 經(jīng)銷商的現(xiàn)狀特點 經(jīng)銷商的價值鏈分析 經(jīng)銷商的管理 經(jīng)銷商所服務的客戶管理 11 通路環(huán)境分析優(yōu)勢點 機會點 (倉庫,車輛)弱勢點 威脅點 定時炸彈,高成長的K/A通路12 管理內容： 重點： 合同體系 完善的價格 現(xiàn)款現(xiàn)貨 不盲目塞貨 資源共享 杜絕獎勵打進成本 培訓人員 嚴禁將市場費用貼進成本 競爭對手活動 嚴禁竄貨 開發(fā)客戶 價格控制 （例定價、折扣、獎勵等）
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