【正文】 實(shí)際情況，制定出相應(yīng)的信用額度。andu調(diào)查完成后，編寫《客戶信用調(diào)查報(bào)告及授信申請(qǐng)》。andFranchiser對(duì)客戶支付情況的調(diào)查 Developmentofu是否有為融資而低價(jià)拋售的情況？u是否有提前回收賒銷款？經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ManagementFranchiser對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)狀況的調(diào)查 2u是否有具體公司戰(zhàn)略或者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？u公司的內(nèi)部管理如何？u是否具有成熟的公司文化？各部門之間的協(xié)作精神如何？u經(jīng)營(yíng)者本人的素質(zhì)如何？u各級(jí)管理人員的素質(zhì)如何？u公司整體的士氣怎樣？ DevelopmentManagementu對(duì)客戶支付情況的調(diào)查 of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 不足之處是很難掌握客戶全部資產(chǎn)情況和具體細(xì)節(jié)，因可能涉及到多家銀行，所以調(diào)查時(shí)間會(huì)較長(zhǎng)。of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Managementof經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofFranchiser練習(xí)：我們的經(jīng)銷商候選標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Developmentof經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Franchiser企業(yè)選擇經(jīng)銷商的過(guò)程， 就好比找對(duì)象結(jié)婚， 選擇適合自己的經(jīng)銷商是關(guān)鍵 !u一定要結(jié)合企業(yè)的綜合實(shí)力、營(yíng)銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品線的廣度、深度以及相容度、產(chǎn)品的定位、目標(biāo)客戶群體等各種綜合因素以及企業(yè)所擁有的資源進(jìn)行分析決策。DevelopmentManagementof經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Management想法可以有，但市場(chǎng)操作是否可行，則需要認(rèn)真審查和思考。and廠家只是把招商當(dāng)作 “圈錢 ”的一種手段時(shí)，當(dāng)廠家又拿不出行之有效的市場(chǎng)推廣手段和方法的時(shí)候，當(dāng)一些經(jīng)銷商把身家性命都押上的時(shí)候，結(jié)果是不言而喻的。Management 企業(yè)要時(shí)刻檢討自己，我對(duì)經(jīng)銷商所施行的政策是不是到位，所做出的承諾有沒(méi)有履行。of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Franchiser第二、培養(yǎng)經(jīng)銷商的企業(yè)認(rèn)同度，建立經(jīng)銷商的品牌忠誠(chéng)度216。Developmentof經(jīng)銷商發(fā)展與管理 216。Franchiser先正己，做表率 1u第一、視經(jīng)銷商為平等的合作伙伴216。DevelopmentandManagementofu經(jīng)銷商日常及走訪管理經(jīng)銷商發(fā)展與管理 216。of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofFranchiser代理商（經(jīng)銷商）管理重視經(jīng)銷商價(jià)值、贏在經(jīng)銷商管理?xiàng)顫? 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandDevelopmentFranchiser前 DevelopmentFranchiser經(jīng)銷商管理的五個(gè)步驟u經(jīng)銷商選拔u經(jīng)銷商的培養(yǎng) 銷售活動(dòng)輔導(dǎo)216。DevelopmentFranchiser經(jīng)銷商管理常見問(wèn)題u一管就死、一放就亂u你急他不急、銷量上升瓶頸（天花板）u互相防備導(dǎo)致內(nèi)耗，博弈論作怪經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofManagementand每個(gè)人在心理上都有一個(gè)渴求被認(rèn)同的因子，希望得到 尊重和認(rèn)同 ，有一個(gè)平等的對(duì)話權(quán)利，經(jīng)銷商也不例外。就像夫妻關(guān)系彼此相輔相成。DevelopmentFranchiser先正己，做表率 2u第二、培養(yǎng)經(jīng)銷商的企業(yè)認(rèn)同度，建立經(jīng)銷商的品牌忠誠(chéng)度216。and企業(yè)是否能夠?qū)?jīng)銷商及其它外延機(jī)構(gòu)進(jìn)行定期的交流、培訓(xùn)，使他們充分理解品牌保護(hù)的基本原則？216。DevelopmentFranchiser先正己，做表率 3u　 第三、企業(yè)自身是否具有足夠的誠(chéng)信度？216。 做不到的不說(shuō)，說(shuō)了就要做到，要兌現(xiàn)，否則就會(huì)失信于經(jīng)銷商 。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of 因此，廠家不僅要具有描繪 “蛋糕 ”的本領(lǐng)，還要教會(huì)如何能夠品嘗到 “蛋糕 ”的手段和方法。Management那么，企業(yè)該如何規(guī)范經(jīng)銷商的行為，使其能夠與廠家的市場(chǎng)推廣思路、廣告宣傳手法的整體規(guī)劃步調(diào)一致呢？經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofDevelopmentFranchiser二、經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofandu比如，如果產(chǎn)品線長(zhǎng)、品種多，且以中低檔為主，那么選擇有實(shí)力、經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)的 “批發(fā)型 ”經(jīng)銷商可能更合適，需要經(jīng)銷商有過(guò)硬的二三級(jí)分銷的批發(fā)能力。DevelopmentFranchiser確定 “候選 ”經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)u首先必須根據(jù)企業(yè)自身狀況和產(chǎn)品特點(diǎn)制定經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，確定 “候選 ”經(jīng)銷商必須具備的條件。andDevelopmentFranchiser甄別 “入選 ”經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) DevelopmentFranchiser經(jīng)銷商的信用管理u信用調(diào)查u信用確定u信用調(diào)整經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofDevelopmentFranchiser如何對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查 1　 u利用專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查。DevelopmentFranchiser如何對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查 2u通過(guò)行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查，這種方式可以進(jìn)行深入具體的調(diào)查，但往往受到區(qū)域限制，難以把握整體信息。DevelopmentFranchiser信用調(diào)查的內(nèi)容 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofDevelopmentFranchiser對(duì)客戶財(cái)務(wù)現(xiàn)狀的調(diào)查 andu是否已不能如期付款？u是否有推遲支付日？u是否有推遲簽發(fā)支票？u是否有提出要求票據(jù)延期？u是否有要求延長(zhǎng)全部票據(jù)或貨款的支付日期？ Management對(duì)于信用狀況惡化的客戶，要采取措施，如要求客戶提供擔(dān)保人和連帶擔(dān)保人，增加信用保證金，或?qū)⒔灰缀贤〉霉?，減少供應(yīng)量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制，或者接受抵押等。Managementu受限額度及受限應(yīng)收帳款賬期經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of書面申請(qǐng)，資信管理委員會(huì)批準(zhǔn)，修改管理軟件中數(shù)據(jù)經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofandDevelopmentFranchiserA類經(jīng)銷商對(duì)應(yīng)策略u(píng)A類：經(jīng)銷商合法守信、市場(chǎng)口碑好、信譽(yù)度高、賬務(wù)良性循環(huán)、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)大，發(fā)展目標(biāo)明確，是可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的。DevelopmentFranchiserB類經(jīng)銷商對(duì)應(yīng)策略u(píng)B類：經(jīng)營(yíng)能力稍弱，但信譽(yù)度較高， 是廠家可信賴的合作者，是重點(diǎn)扶植對(duì)象 。and在渠道初建時(shí)，因憑其強(qiáng)大的分銷能力，會(huì)提高我們的市場(chǎng)占有率，故此 類經(jīng)銷商也可作適當(dāng)比例的發(fā)展 。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of經(jīng)銷商的發(fā)展階段216。DevelopmentFranchiser總結(jié)：經(jīng)銷商選擇的流程u根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)與營(yíng)銷目標(biāo)制定經(jīng)銷商戰(zhàn)略u(píng)設(shè)計(jì)經(jīng)銷商候選標(biāo)準(zhǔn) —— 經(jīng)銷商畫像u搜集經(jīng)銷商信息u確定入選經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)u與入選標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照，確定目標(biāo)經(jīng)銷商u建立目標(biāo)經(jīng)銷商檔案并確定授信u經(jīng)銷商談判u建立合作經(jīng)銷商檔案，經(jīng)銷商開戶u經(jīng)銷商業(yè)務(wù)開始并進(jìn)入經(jīng)銷商管理維護(hù)經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofandDevelopmentFranchiser銷售活動(dòng)促進(jìn) Management經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofDevelopmentFranchiser經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo) —— 輸出經(jīng)理人 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of216。and應(yīng)著重介紹公司產(chǎn)品研制的技術(shù)依托，公司產(chǎn)品的獨(dú)到之處，或獨(dú)特功效，樹立良好的市場(chǎng)定位，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品。DevelopmentFranchiser經(jīng)銷商培訓(xùn) —— 主要內(nèi)容u公司的銷售政策 這方面，公司營(yíng)銷人員一定要把握好 “度 ”。DevelopmentFranchiser經(jīng)銷商培訓(xùn) —— 主要內(nèi)容u公司的營(yíng)銷隊(duì)伍推介216。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of經(jīng)銷商面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，會(huì)十分熱衷于從外界獲取經(jīng)驗(yàn)，一般會(huì)認(rèn)真研討這方面的問(wèn)題。and經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofDevelopmentFranchiser經(jīng)銷商培訓(xùn)中要注意的問(wèn)題 u一定要認(rèn)真做好調(diào)研工作，廣泛收集信息，做好充分的材料和案例準(zhǔn)備。and培訓(xùn)的根本目的在于提高營(yíng)銷的業(yè)績(jī)，起到四兩撥千斤的作用。andu在經(jīng)營(yíng)管理方面， LG為經(jīng)銷商提供的支持包括：信息支持、培訓(xùn)支持、服務(wù)支持、廣告支持等 ManagementDevelopmentFranchiser四、經(jīng)銷商激勵(lì)經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofDevelopmentFranchiser制訂經(jīng)銷商激勵(lì)政策的指導(dǎo)思想和原則 1u經(jīng)銷商激勵(lì)政策的核心競(jìng)爭(zhēng)力是 “讓經(jīng)銷商在待續(xù)合作過(guò)程中有最大獲利可能 ”。ManagementDevelopmentFranchiser為經(jīng)銷商激勵(lì)政策進(jìn)行整合配套 2u定區(qū)銷售管理：必須有相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)容量，保證經(jīng)銷商的絕對(duì)利潤(rùn)額，不論按行政區(qū)域劃分，按物流方向劃分，按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)劃分或綜合劃分，都必須有明確的區(qū)域市場(chǎng)圖例標(biāo)明，盡可留出 5%—10% 的區(qū)域空間作為市場(chǎng)潤(rùn)滑空間。Managementuandu若有一環(huán)節(jié)脫落，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)政策系統(tǒng)紊亂經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of（例如：可另行協(xié)商，可附設(shè)條款、 OEM，另簽訂合作條款等）。Management由外而內(nèi)：由市場(chǎng)到企業(yè)，同業(yè)間的經(jīng)銷商政策調(diào)查，經(jīng)銷商需求調(diào)查。專門組織：組成專門的經(jīng)銷商政策制訂組織。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofandDevelopmentFranchiser經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)的分類u功能性物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)u模糊性精神獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of例如，前期的入市需求，中期狙擊某品牌、品種和強(qiáng)化占有率，后期的利潤(rùn)中心主義，必然會(huì)對(duì)不同階段的經(jīng)營(yíng)數(shù)量和品種做出有計(jì)劃的調(diào)整。and在產(chǎn)品入市階段，廠家必須評(píng)估市場(chǎng)容量，協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。對(duì)商家的政策執(zhí)行、促銷配合、信息反饋等設(shè)立的協(xié)作獎(jiǎng)，是強(qiáng)化廠商關(guān)系、淡化利益的一種有效手段。Management Management另外，合理庫(kù)存也起著調(diào)控經(jīng)銷商資金、精力的作用。DevelopmentFranchiser常見模糊性精神獎(jiǎng)勵(lì)名稱u文化獎(jiǎng)勵(lì) 尤其在今天，信用、人格、價(jià)值觀、審美觀都能成為文化激勵(lì)的要點(diǎn)。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of區(qū)域市場(chǎng)劃分管理：經(jīng)營(yíng)半徑穩(wěn)定，保證市場(chǎng)容量（目標(biāo)市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)），保護(hù)價(jià)格穩(wěn)定，這是經(jīng)銷商最看重的市場(chǎng)資源。銷售利益點(diǎn)：授信額度、返利、扣點(diǎn)、推廣費(fèi)、累進(jìn)獎(jiǎng)、零售計(jì)獎(jiǎng)等。Management產(chǎn)品質(zhì)量方面的承諾：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、使用效果、使用方便，運(yùn)輸損壞、包裝損耗等包換包退等。DevelopmentFranchiser激勵(lì)政策的組合設(shè)計(jì)： 1u新產(chǎn)品必須 “低起點(diǎn)、高獎(jiǎng)?lì)~、密檔次 ”；老產(chǎn)品必須 “高起點(diǎn)、高臺(tái)階、上封頂 ”。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of授信額度必須總量控制：各部門、區(qū)域市場(chǎng)額度內(nèi)分配，資金占用水平分級(jí)預(yù)算等。Management216。量是必要條件、重要條件，沒(méi)有量的考核，也就沒(méi)有激勵(lì)政策。Management旺季授信額度可調(diào)高，淡季授信額度應(yīng)收攏。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of區(qū)域性的特殊激勵(lì)政策：216。一般 1～ 2年，期限太短，大部分經(jīng)銷商無(wú)積極性，期限過(guò)長(zhǎng)，企業(yè)怕受經(jīng)銷商控制。and注意企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)政策與外部激勵(lì)政策的配套、協(xié)調(diào)。有好的政策也必須要在適合的時(shí)間、空間推出。呆、賴帳水平與結(jié)算讓利掛鉤，余貨調(diào)集。Managementu注意新、老經(jīng)銷商有所區(qū)別：216。and“經(jīng)銷商激勵(lì)政策 ”發(fā)布后要做好競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)研，進(jìn)行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力水平分析，找出不足或遺漏，以提高經(jīng)銷商政策的競(jìng)爭(zhēng)力。DevelopmentFranchiser發(fā)布經(jīng)銷商激勵(lì)政策后應(yīng)注意的幾個(gè)方面 2u及時(shí)對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)：216。u經(jīng)銷商激勵(lì)政策為企業(yè)最高商業(yè)機(jī)密，未公布前注意保密。Managementu考慮對(duì)經(jīng)銷商的成長(zhǎng)過(guò)程與合作成果作必要的獎(jiǎng)勵(lì)。一方面，提高經(jīng)銷商的銷售積極性；一方面使經(jīng)銷商對(duì)公司、品牌、產(chǎn)品保持更大信心。 DevelopmentFranchiser總結(jié)經(jīng)銷商激勵(lì)原則 2u健全支援計(jì)劃。充分發(fā)揮經(jīng)銷商的社會(huì)資源優(yōu)勢(shì)，建設(shè)品牌，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。andDevelopmentFranchiser五、如何評(píng)估經(jīng)銷商與改進(jìn)經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofDevelopmentFranchiser經(jīng)銷商構(gòu)成分析 C類可視為未來(lái)具有潛力的客戶。Management核查該比重是否達(dá)到了本公司所期望的水平。andu將公司對(duì)客戶銷售的各種產(chǎn)品，按銷售額由高到底排列，計(jì)算出所有產(chǎn)品的累計(jì)銷售額，在算出各種產(chǎn)品銷售額占累計(jì)銷售額的比列。DevelopmentFranchiser不同產(chǎn)品的毛利率分析