【正文】 216。andu廠家若忽略對經(jīng)銷商的動態(tài)評估，就難以掌控經(jīng)銷商，渠道問題難以發(fā)現(xiàn)，廠家會處于被動地位，最終會被經(jīng)銷商牽著鼻子走；而且廠家制定、調(diào)整、改進(jìn)政策和獎懲經(jīng)銷商就會缺乏實(shí)際依據(jù)。and廠家的款回了，但產(chǎn)品可能在經(jīng)銷商的倉庫賣不出去，也可能是經(jīng)銷商大量躥貨的結(jié)果。and在兩類動態(tài)評估標(biāo)準(zhǔn)中，定量評估標(biāo)準(zhǔn)能夠最有效的考評經(jīng)銷商的業(yè)績。許多廠家只要定量評估標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)定性評估標(biāo)準(zhǔn)也非常重要，他們代表了經(jīng)銷商的主要工作活動，并且表明了定量評估之所以如此的原因。DevelopmentFranchiser定量指標(biāo)u進(jìn)貨額考核 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofu促銷活動情況 DevelopmentFranchiser產(chǎn)品合作不同期考核重點(diǎn)u成長期 (含導(dǎo)入期 )評估標(biāo)準(zhǔn)＝月度銷售增長率＋網(wǎng)點(diǎn)增長率＋促銷費(fèi)用有效率＋宣傳費(fèi)用有效率＋回款比； andDevelopmentFranchiser經(jīng)銷商評估后的應(yīng)用u經(jīng)銷商的淘汰與調(diào)整u經(jīng)銷商培養(yǎng)與培訓(xùn)改進(jìn)、實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商信心、態(tài)度、技能的改進(jìn)u經(jīng)銷商激勵體系與政策的改進(jìn)u經(jīng)銷商業(yè)績改進(jìn)經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of 如調(diào)整價(jià)格政策、鋪貨政策、市場促銷政策、信用額度政策、獎罰政策等。反之，則降低他們在經(jīng)銷商中的地位。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofand但是如何淘汰舊的經(jīng)銷商和在什么時機(jī)淘汰，需要合理的策略，否則經(jīng)銷商隊(duì)伍不穩(wěn)定將會給銷售工作帶來巨大的隱患。andu企業(yè)對經(jīng)銷商進(jìn)行大手術(shù)是重要的，但要想保證 “手術(shù) ”成功，企業(yè)須具備以下條件： DevelopmentFranchiser變化競標(biāo)內(nèi)容，淘汰弱勢經(jīng)銷商 u同樣是采用競標(biāo)，但其競標(biāo)的不是經(jīng)銷權(quán)，內(nèi)容可以有多種變化，比如： 區(qū)域銷售指標(biāo) 或者是 首批進(jìn)貨額 等等，通過這種方式也能挑到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，淘汰弱勢經(jīng)銷商。andu企業(yè)做 “手術(shù) ”的最終目的，是要吸引以下類型的經(jīng)銷商： andDevelopmentFranchiser管理內(nèi)容u訂單與合同 DevelopmentFranchiser訂單與合同管理u年度經(jīng)銷總協(xié)議u單次發(fā)貨申請u購銷合同u合同保管u合同執(zhí)行追蹤（每月）經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofManagementandDevelopmentFranchiser價(jià)格管理u價(jià)格穩(wěn)定是重點(diǎn) 批發(fā)及零售價(jià)，必須遵守公司規(guī)定之價(jià)格上下限范圍216。u利益分配是關(guān)鍵 216。andu渠道沖突類型 重點(diǎn)：回款、折扣率、激勵政策、淡旺季產(chǎn)品供應(yīng)、市場推廣支持、渠道調(diào)整 重點(diǎn)：價(jià)格混亂、產(chǎn)品供應(yīng)不平衡、促銷方式各異、侵蝕地盤、竄貨。216。DevelopmentFranchiser　常見的渠道沖突 216。 低價(jià)出貨。 上游經(jīng)銷商采取直銷方式，與下游經(jīng)銷商奪客戶。 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofu經(jīng)銷商的庫存是超期應(yīng)收帳款的保證u每月報(bào)表 Management216。216。帳務(wù)混亂，便是做事沒有條理216。andu要求經(jīng)銷商對帳務(wù)簽字確認(rèn) DevelopmentFranchiser竄貨的分析與控制u竄貨定義： DevelopmentFranchiser竄貨解決辦法： u渠道管理 加強(qiáng)市場監(jiān)控、督查要嚴(yán)u代碼制度 不同的區(qū)域不同的市場實(shí)行不同的編碼u處罰制度 —— 手段要恨絕不手軟與姑息u價(jià)格之間存在價(jià)差是產(chǎn)生竄貨的根源經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofManagementandDevelopmentFranchiser走訪經(jīng)銷商要干哪些事，見哪些人？u經(jīng)銷商的銷售人員u經(jīng)銷商的庫管u經(jīng)銷商的采購人員u經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)u經(jīng)銷商的老板（老總）u其他人員u隨身多帶一些小禮品經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofManagementandDevelopmentFranchiser留住你的經(jīng)銷商u方法一：不斷增進(jìn)對經(jīng)銷商的了解u方法二：知道經(jīng)銷商在想些什么u方法三：學(xué)會包裝和打扮自己u方法四：多些主動u方法五： Managementu費(fèi)用比率u貨款回收的狀況 DevelopmentFranchiseru商品的庫存狀況 u訪問狀況 DevelopmentFranchiseru經(jīng)銷商信息的傳遞 （你對經(jīng)銷商提的建議）u經(jīng)銷商資料的整理 Management業(yè)務(wù)員必須定期地檢查經(jīng)銷商資料卡。 　　u其他。and 一月 2108:22:3708:22Jan2122Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 21一月 2108:22:3708:22:37January 22, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 2023/1/22 8:22:3708:22:3722 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 2108:22:3708:22Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 22 一月 20238:22:37 上午 08:22:37一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 2023/1/22 8:22:3708:22:3722 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 。 一月 2108:22:3708:22Jan2122Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/22 8:22:3708:22:3722 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 21一月 2108:22:3708:22:37January 22, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 可從與經(jīng)銷商的交談及觀察店頭情況中發(fā)現(xiàn)問題，找出對策?！　分析經(jīng)銷商資料。Franchiser總結(jié)：經(jīng)銷商進(jìn)行管理的方法是： Developmentu對你公司的關(guān)心程度u對自己公司的評價(jià) Managementu經(jīng)銷商對你公司的支持程度與對競爭對手的支持度 u促銷活動的參與情況 Managementu了解企業(yè)的政策 Franchiser總結(jié)：良好經(jīng)銷商管理的日常關(guān)注點(diǎn)u銷售額增長率u銷售額統(tǒng)計(jì) DevelopmentManagementofFranchiser走訪管理需要掌握的技能u行程規(guī)劃技能u面對面的溝通技巧經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser七、經(jīng)銷商的走訪管理經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Developmentand（包括規(guī)格、包裝）u經(jīng)銷商選擇和區(qū)域劃分 劃定區(qū)域銷售 Management Managementu每月與公司財(cái)務(wù)核對帳務(wù)u財(cái)務(wù)人員定期與經(jīng)銷商對帳 of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 銷售獲得的是毛利，而欠款收不回，損失卻是凈利 216。Franchiser經(jīng)銷商應(yīng)收帳款管理 Developmentu庫存情況是反映各產(chǎn)品銷售狀況的重要手段 and 廠家越過一級經(jīng)銷商直接向二級經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生沖突。216。u渠道上下游沖突 廠家對現(xiàn)有中間商的銷售能力不滿意，有意放水，以增加渠道活力。216。Management u交叉關(guān)系：不同渠道類型成員之間的關(guān)系。 of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 關(guān)鍵是如何合理地分配渠道各環(huán)節(jié)的利潤 .。 有錢大家賺，分配是關(guān)鍵。 防止竄貨的關(guān)鍵就是價(jià)格體系控制。 同級經(jīng)銷商 ,一口價(jià)216。ManagementofFranchiser市場信息與督查u終端客戶需求信息u相關(guān)領(lǐng)域?qū)W術(shù)發(fā)展信息u競爭信息（競爭品種、產(chǎn)品特征、公司、銷售模式、政策、隊(duì)伍）u………經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementu售后服務(wù)　 Managementof經(jīng)銷商發(fā)展與管理 u廣泛的市場覆蓋范圍 of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 但目前，隨著招商市場競爭的日益激烈，同許多有實(shí)力的經(jīng)銷商比起來，企業(yè)已變得越來越弱勢了，有實(shí)力采用這種方式的企業(yè)越來越少。Management of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 and 216。 如果原來采用獨(dú)家經(jīng)銷方式，為了制約獨(dú)家經(jīng)銷的胡亂擴(kuò)張或補(bǔ)充空白地區(qū)，可適當(dāng)增加經(jīng)銷商商的數(shù)目，調(diào)整為多家經(jīng)銷方式等等，細(xì)化地區(qū)，分類品種經(jīng)營等。andManagementof經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Managementu公司業(yè)務(wù)員的訪問配合狀況 u沖串貨問題 andu月或季度銷售額增長情況u退貨率 Management 每一個定量指標(biāo)都必須有一個符合實(shí)際情況的目標(biāo)值。of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofu帳齡分析 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Management　 of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Franchiser客戶與本公司的交易業(yè)績分析　 DevelopmentA類占累計(jì)銷售額的 75%左右，列為重點(diǎn)客戶；216。Management andManagementof經(jīng)銷商發(fā)展與管理 不但在廣告、公關(guān)、促銷等市場推廣層面上要有全盤計(jì)劃，還要在人力資源、市場督導(dǎo)等方面予以更多支持，以鞏固良好的客情關(guān)系。Management216。 這不但是從 物質(zhì)上進(jìn)行獎勵 ，還要從 精神予以激勵 。Franchiser總結(jié)經(jīng)銷商激勵原則 1uDevelopment組織企業(yè)員工學(xué)習(xí)、培訓(xùn)經(jīng)銷商政策，以增強(qiáng)全員營銷意識。讓經(jīng)銷商充分認(rèn)識、加強(qiáng)溝通。Management注意及時調(diào)整、修正、控制，確保它的持續(xù)性、全面性、差異性、靈活性。of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 基數(shù)不同、財(cái)務(wù)結(jié)算方式不同、肥田瘦地，應(yīng)區(qū)別對待，各有側(cè)重，返利起點(diǎn)和檔次均不同。Franchiser經(jīng)銷商獎勵政策設(shè)計(jì)中應(yīng)注意： 2u根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)注意集中市場與分散市場的區(qū)別：216。Developmentu激勵政策推出的時機(jī)非常重要。of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 u對經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)的批發(fā)員、業(yè)務(wù)人員和推廣人員等給予獎勵，讓其主推公司的產(chǎn)品 。and對終端的獎勵政策是經(jīng)銷商激勵政策的重要輔助部分。Franchiser激勵政策的組合設(shè)計(jì)： 4u淡旺季的激勵政策調(diào)整：216。DevelopmentuFranchiser激勵政策的組合設(shè)計(jì)： 3u激勵力度與渠道模式密不可分；216。Development先款后貨，貨到全款；預(yù)付定金，貨到結(jié)清，壓批結(jié)算，送二結(jié)一或貨到付 40％，余款第二批貨，結(jié)算 40％，第三批貨時結(jié)清；貨到付 60％，余款一個月內(nèi)結(jié)清（下批貨前結(jié)清）；216。and與價(jià)格策略緊密聯(lián)系：216。新產(chǎn)品、老產(chǎn)品、專利產(chǎn)品激勵利益點(diǎn)和設(shè)獎力度均有區(qū)別。Management服務(wù)方面承諾：最短到貨周期、產(chǎn)品技術(shù)支持、技術(shù)咨詢等。Franchiser各種激勵政策的利益點(diǎn) 2：u結(jié)算利益點(diǎn)：鋪貨、月結(jié)、批結(jié)、滾動、賒銷額、付款獎勵、獎息、結(jié)算讓利、承兌匯票、降價(jià)，費(fèi)用包干。Development宣傳推廣利益點(diǎn)：媒體支持、人員推廣、試用、銷售促進(jìn)，廣告。價(jià)格高，質(zhì)量差，獎勵再高也無力，可通過協(xié)商確定批發(fā)指導(dǎo)價(jià)和零售指導(dǎo)價(jià)等，定出經(jīng)銷商的合理盈利空間。and現(xiàn)在企業(yè)對短期、淺層面的操作極為關(guān)注，而對長期、深層的共振關(guān)系較為漠視，這不能不說是一大遺憾。人總是社會的人，除了對經(jīng)銷商進(jìn)行上述利益激勵外