伊利經(jīng)銷商管理培訓(xùn)手冊(cè)(修訂)(文件)
【正文】 最終斷絕合作關(guān)系 *重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn) !!! 經(jīng)銷商與企業(yè)合作的生命周期 在合作的結(jié)束期就要考慮重新選擇經(jīng)銷商 調(diào)整經(jīng)銷商的時(shí)間控制點(diǎn) : ?經(jīng)銷商無(wú)可挽回的財(cái)務(wù)危機(jī)； ?經(jīng)銷商在可接受的時(shí)間內(nèi)無(wú)法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤生意的 實(shí)施； ?經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無(wú)法進(jìn)行下一步工作； ?經(jīng)銷商間的沖突無(wú)法平衡且調(diào)整后不影響長(zhǎng)期生意。 ?保持適當(dāng)?shù)木嚯x。 ?注重解決經(jīng)銷商存在的普遍問(wèn)題 (如下 ) 不愿專一銷售一個(gè)品牌； 過(guò)分依賴公司資源； 牟取暴利 ,克扣公司促 銷品或促銷等費(fèi)用 詆毀殺價(jià)； 欠款問(wèn)題； 與其他不同區(qū)域的客戶比價(jià)格高低 。 ?通過(guò)指導(dǎo)培訓(xùn)幫助客戶合理的提高企業(yè)利潤(rùn)，完成渠道增值。 I、 代理品牌太多 ?提出選擇我們這個(gè)品牌的好處 ?分析公司能給予的支持以及行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r ?協(xié)助其開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 、 收款 、 理貨等 ?經(jīng)常提供公司發(fā)展計(jì)劃 、 信息以提高其信心 ?安排公司管理人員拜訪 ， 建立友好關(guān)系 ?提供達(dá)標(biāo)激勵(lì)計(jì)劃并協(xié)助他完成 經(jīng)銷商管理 五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法 J、 代理競(jìng)爭(zhēng)品牌 ?表明我們的態(tài)度 ， 提出選擇我們品牌及公司的發(fā)展方向及合作優(yōu)勢(shì)； ?盡量建立客情關(guān)系 ?提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 ， 協(xié)助經(jīng)銷商完成 ?保留我們選擇經(jīng)銷商的主動(dòng)權(quán) K、 只選擇暢銷的規(guī)格 ， 不推廣非暢銷的產(chǎn)品 ?提高 非 暢銷產(chǎn)品的鋪市率 ?盡量做好產(chǎn)品在貨架上的陳列位置 ?針對(duì)不暢銷產(chǎn)品提供獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 ?聯(lián)合客戶推廣 非 暢銷產(chǎn)品以提高市場(chǎng)認(rèn)之度 ?提高當(dāng)?shù)?非 暢銷產(chǎn)品的促銷活動(dòng) ， 合理配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ?協(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象 ， 增加銷售信心 經(jīng)銷商管理 五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法 L、 提出無(wú)理要求和條件 ?聆聽(tīng)他的訴說(shuō) ， 找出可推翻的要點(diǎn) ?分析經(jīng)銷商的盈利狀況 ?讓他充分了解公司的制度和規(guī)定 ?展望長(zhǎng)期合作計(jì)劃 ， 強(qiáng)調(diào)雙贏局勢(shì) ?提供可能及合理的交替方案 M、 要求更高利潤(rùn) ?分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況 ?制定合理的銷售目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 ?鼓勵(lì)其多做銷量以提高利潤(rùn) ， 而不是專注于單位利潤(rùn) ?協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤(rùn) ?協(xié)助改善管理如安排送貨路線 ， 提高銷量 、 降低成本等等 經(jīng)銷商管理 五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法 N、 難于獲取信息 ?先認(rèn)清對(duì)方是 “ 不能 ” 或 “ 不為 ” ?制定相關(guān)政策 ， 說(shuō)明立場(chǎng) ?積極商量 ， 講明益處 ?加強(qiáng)與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系 ?幫助經(jīng)銷商分析信息 ， 共享反饋成果 ?如 “ 不為 ” ， 必要時(shí)可拒絕提供支持 O、 對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào) ?了解對(duì)方情況 ， 找出問(wèn)題的癥結(jié) ?列舉出哪方面不規(guī)范 ， 告訴他不規(guī)范所帶來(lái)的負(fù)面影響 ?利用客情關(guān)系來(lái)解決對(duì)我方不利的因素 ?提供培訓(xùn) ， 提高規(guī)劃管理意識(shí) ?提供成功的管理模式作為參考 ?協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng) 經(jīng)銷商管理 五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法 P、 沖貨 ?重新明確銷售區(qū)域 ?調(diào)查來(lái)源如證據(jù)確實(shí)給予警誡或懲罰措施 ?應(yīng)放記號(hào)或記錄生產(chǎn)日期 ?重新估計(jì)市場(chǎng)潛力及指標(biāo)的合理性 ?向公司匯報(bào) ， 提出解決方案及處理措施 Q、 處理客戶投訴不當(dāng) ?建立處理投訴手續(xù)及負(fù)責(zé)人員 ?培訓(xùn)對(duì)方人員有關(guān)處理方法及整體的意識(shí) ?告知處理不當(dāng)?shù)呢?fù)面影響 ?定時(shí)與有關(guān)人員討論投訴的事件及處理方案 經(jīng)銷商管理 五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法 S、 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差 ?指出差的表現(xiàn)并說(shuō)明什么才算是好的表現(xiàn) ?針對(duì)性的提供培訓(xùn) ?加強(qiáng)協(xié)同拜訪 ?制定細(xì)致的獎(jiǎng)罰管理制度 ?建議及提供征聘標(biāo)準(zhǔn) ?研究及調(diào)整待遇問(wèn)題 ,做到公平 、 公正 、 公開(kāi) ?建立績(jī)效評(píng)估系統(tǒng) ?協(xié)助培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員 經(jīng)銷商管理 五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法 指導(dǎo)目的 ?培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠(chéng)度，通過(guò)溝通增進(jìn)相互了解及企業(yè)認(rèn)同感。 尋找經(jīng)銷商需求熱鈕 經(jīng)銷商管理 五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 激勵(lì) 經(jīng)銷商管理 五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 管理 管理者 人 財(cái) 物 事 才 勢(shì) 計(jì)劃 分析 執(zhí)行 控制 經(jīng)銷商管理 五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 管理 重點(diǎn)管理內(nèi)容 ? 合理的產(chǎn)品線發(fā)展結(jié)構(gòu) ? 穩(wěn)定合理的利潤(rùn)鏈控制下的價(jià)格體系 ? 不斷發(fā)展并增值的渠道鏈條 ? 按公司要求執(zhí)行各種促銷政策 ? 合理的庫(kù)存管理 ? 業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) ,市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)的推進(jìn) ? 運(yùn)力、人力、資金、倉(cāng)儲(chǔ)等資源的合理配置 ? 動(dòng)態(tài)的促銷活動(dòng)規(guī)劃或市場(chǎng)推廣方案 ? 銷售目標(biāo)的達(dá)成、市場(chǎng)增長(zhǎng)率、合理費(fèi)用的比
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