伊利經(jīng)銷商管理培訓手冊(修訂)(文件)
【正文】 最終斷絕合作關系 *重要的轉(zhuǎn)折點 !!! 經(jīng)銷商與企業(yè)合作的生命周期 在合作的結束期就要考慮重新選擇經(jīng)銷商 調(diào)整經(jīng)銷商的時間控制點 : ?經(jīng)銷商無可挽回的財務危機； ?經(jīng)銷商在可接受的時間內(nèi)無法完成銷量和網(wǎng)絡建設目標以致于影響全盤生意的 實施； ?經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進行下一步工作； ?經(jīng)銷商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長期生意。 ?保持適當?shù)木嚯x。 ?注重解決經(jīng)銷商存在的普遍問題 (如下 ) 不愿專一銷售一個品牌； 過分依賴公司資源； 牟取暴利 ,克扣公司促 銷品或促銷等費用 詆毀殺價； 欠款問題； 與其他不同區(qū)域的客戶比價格高低 。 ?通過指導培訓幫助客戶合理的提高企業(yè)利潤，完成渠道增值。 I、 代理品牌太多 ?提出選擇我們這個品牌的好處 ?分析公司能給予的支持以及行業(yè)發(fā)展狀況 ?協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點 、 收款 、 理貨等 ?經(jīng)常提供公司發(fā)展計劃 、 信息以提高其信心 ?安排公司管理人員拜訪 ， 建立友好關系 ?提供達標激勵計劃并協(xié)助他完成 經(jīng)銷商管理 五個關鍵點 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應對方法 J、 代理競爭品牌 ?表明我們的態(tài)度 ， 提出選擇我們品牌及公司的發(fā)展方向及合作優(yōu)勢； ?盡量建立客情關系 ?提供達標獎勵計劃 ， 協(xié)助經(jīng)銷商完成 ?保留我們選擇經(jīng)銷商的主動權 K、 只選擇暢銷的規(guī)格 ， 不推廣非暢銷的產(chǎn)品 ?提高 非 暢銷產(chǎn)品的鋪市率 ?盡量做好產(chǎn)品在貨架上的陳列位置 ?針對不暢銷產(chǎn)品提供獎勵計劃 ?聯(lián)合客戶推廣 非 暢銷產(chǎn)品以提高市場認之度 ?提高當?shù)?非 暢銷產(chǎn)品的促銷活動 ， 合理配置產(chǎn)品結構 ?協(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象 ， 增加銷售信心 經(jīng)銷商管理 五個關鍵點 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應對方法 L、 提出無理要求和條件 ?聆聽他的訴說 ， 找出可推翻的要點 ?分析經(jīng)銷商的盈利狀況 ?讓他充分了解公司的制度和規(guī)定 ?展望長期合作計劃 ， 強調(diào)雙贏局勢 ?提供可能及合理的交替方案 M、 要求更高利潤 ?分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況 ?制定合理的銷售目標及獎勵計劃 ?鼓勵其多做銷量以提高利潤 ， 而不是專注于單位利潤 ?協(xié)助經(jīng)銷商開拓其它渠道或領域以改善利潤 ?協(xié)助改善管理如安排送貨路線 ， 提高銷量 、 降低成本等等 經(jīng)銷商管理 五個關鍵點 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應對方法 N、 難于獲取信息 ?先認清對方是 “ 不能 ” 或 “ 不為 ” ?制定相關政策 ， 說明立場 ?積極商量 ， 講明益處 ?加強與內(nèi)外提供信息人員的關系 ?幫助經(jīng)銷商分析信息 ， 共享反饋成果 ?如 “ 不為 ” ， 必要時可拒絕提供支持 O、 對方內(nèi)部不協(xié)調(diào) ?了解對方情況 ， 找出問題的癥結 ?列舉出哪方面不規(guī)范 ， 告訴他不規(guī)范所帶來的負面影響 ?利用客情關系來解決對我方不利的因素 ?提供培訓 ， 提高規(guī)劃管理意識 ?提供成功的管理模式作為參考 ?協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng) 經(jīng)銷商管理 五個關鍵點 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應對方法 P、 沖貨 ?重新明確銷售區(qū)域 ?調(diào)查來源如證據(jù)確實給予警誡或懲罰措施 ?應放記號或記錄生產(chǎn)日期 ?重新估計市場潛力及指標的合理性 ?向公司匯報 ， 提出解決方案及處理措施 Q、 處理客戶投訴不當 ?建立處理投訴手續(xù)及負責人員 ?培訓對方人員有關處理方法及整體的意識 ?告知處理不當?shù)呢撁嬗绊? ?定時與有關人員討論投訴的事件及處理方案 經(jīng)銷商管理 五個關鍵點 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應對方法 S、 經(jīng)銷商業(yè)務人員素質(zhì)差 ?指出差的表現(xiàn)并說明什么才算是好的表現(xiàn) ?針對性的提供培訓 ?加強協(xié)同拜訪 ?制定細致的獎罰管理制度 ?建議及提供征聘標準 ?研究及調(diào)整待遇問題 ,做到公平 、 公正 、 公開 ?建立績效評估系統(tǒng) ?協(xié)助培訓新進業(yè)務人員 經(jīng)銷商管理 五個關鍵點 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應對方法 指導目的 ?培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠度，通過溝通增進相互了解及企業(yè)認同感。 尋找經(jīng)銷商需求熱鈕 經(jīng)銷商管理 五個關鍵點 激勵 經(jīng)銷商管理 五個關鍵點 管理 管理者 人 財 物 事 才 勢 計劃 分析 執(zhí)行 控制 經(jīng)銷商管理 五個關鍵點 管理 重點管理內(nèi)容 ? 合理的產(chǎn)品線發(fā)展結構 ? 穩(wěn)定合理的利潤鏈控制下的價格體系 ? 不斷發(fā)展并增值的渠道鏈條 ? 按公司要求執(zhí)行各種促銷政策 ? 合理的庫存管理 ? 業(yè)務人員的標準化服務 ,市場基礎建設的推進 ? 運力、人力、資金、倉儲等資源的合理配置 ? 動態(tài)的促銷活動規(guī)劃或市場推廣方案 ? 銷售目標的達成、市場增長率、合理費用的比
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