伊利經銷商管理培訓手冊(修訂)-資料下載頁
2025-01-21 01:16本頁面
【正文】 良好的溝通、準確的信息、潛在客戶的掌握，以及對市場情況的詳細了解，那么也不用擔心經銷商轉向。 經銷商轉向的征兆 提高經銷商的配合度和可塑性： 市場需求是廠商之間相互依存之根本 ,不求最強的經銷商 , 只求更配合的經銷商 .作為區(qū)域負責人應根據當地實際市場需 求 ,尋找最為適合的經銷商 ,通過綜合考評后 ,評估經銷商的業(yè)績 與可塑性 ,看其是否繼續(xù)勝任于市場 .實際市場里好的經銷商是 在相互合作過程中共同摸索 ,共同進步培養(yǎng)起來的 .總之經銷商 的硬件能滿足市場需求的前提下 ,提高軟件（配合度和可塑性） 對做好市場能起到事半功倍的作用 . 經銷商管理心得 對經銷商灌輸公司的管理文化與管理理念： 抓住經銷商的思想要害 ,進行思想改造與強化，引導經銷商對產品日常 經營要以市場為依據 ,公司經營思路為中心 ,公司管理工具為保障 ,公司企業(yè) 文化為推進 .以達到公司要求為目標 ,貫徹執(zhí)行公司的具體策略 .協助經銷商 不斷完善自我 ,引導其正確地看待公司各項政策及經銷商管理制度，使其認 同公司的文化及理念。儒家之“有為”。以領導的“言傳身教”“身先士兵”對經 銷商和業(yè)務團隊的影響是最直接的，整體會形成一個富有道德涵義的目標， 強調的愿景與核心價值觀并帶領團隊員工以極大熱情投入工作而平治市場， 共同服務和分享伊利品牌。 經銷商管理心得 目標責任制與落實執(zhí)行： 市場狀況需要標準來衡量 ,需要制度來保障 .貫徹執(zhí)行公司精細化管理是 保障市場良好發(fā)展的重要手段 .必須從 :任務量 → 進貨進度 → 銷售目標 → 庫存管理 → 市場占有率 → 鋪市率 → 形象建設工作 → 售后服務等各項工作 都與經銷商充分協商考核捆綁 ,按要求 → 按質量 → 按時效 ,帶好當地市場 業(yè)務隊伍 , 做到目標清晰 ,責任清晰 .實執(zhí)行重追蹤 ,保障市場建設進度與成 果 . 與經銷商之間相互關心 、 相互尊重 、 密切溝通 ， 并換位思考問題 。 經銷商管理心得 充分溝通 — 幫助經銷商解決問題： 市場實際情況錯綜復雜 ,作為當地市場的主體和管理者 ,必須有著充分的有效溝通 .相互信任 ,相互理解 .以解決問題為目的保持良好的合作關系 .另外由于經銷商對當地市場有著深刻的了解 ,所以經銷商的建議和操作手法十分重要 .在目標明確 ,責任清晰 ,不與公司經營宗旨沖突前提下 ,靈活處理市場問題 ,務求采取實際可行的操作手法 ,盡快 ,盡好達成預期目標 .比喻 :在一些特定市場下 ,勸說經銷商打擊競品經銷商 ,干擾做競品市場亦不失為一個有效的辦法 . 明確雙方的分工確定市場操作模式建立可持續(xù)發(fā)展的合作關系。一個成功的領導，他應博采三家之長與自己的經銷商形成一個良好的“合作平臺”共同服務和分享伊利品牌，而不是單純的奴役和回報的關系，否則經銷商易著眼于目前利益單邊最大化 經銷商管理心得 鼓勵支持 直面競爭： 市場競爭日趨激烈 ,區(qū)域負責人要做到鼓勵經銷商及銷售團隊的 士氣 ,爭取合理的支持投入到當地市場 ,務求提高經銷商的積極性和配 合度 ,明確其是當地市場的主體 ,無論何事都責無旁貸 ,并直接影響其市 場收益 .引導經銷商直面競爭 ,迎接挑戰(zhàn) ,共同克服困難 ,再通過考核制度 , 使其明白業(yè)績不達標或跟不上公司步伐 ,將會面臨淘汰 ,只有與公司與 市場共同進退 ,盡職盡責配合做好市場 ,共享成果才能使其在激烈的市 場競爭中乘風破浪 . 經銷商管理心得 精確管理，提高效率： 精確管理的目標在于管理能力與管理效益的提升。嚴格的管理、快速的行動是確保精確管理得以落實的關鍵手段。為了要發(fā)揮經銷商的重要性，就要溝通協調好，有效的溝通創(chuàng)造無限價值，消除信息孤島，消除本位主義，能讓經銷商正確、積極主動、快速有效去執(zhí)行，才能贏得市場。我們追求的是創(chuàng)新、高效、快速、服務，讓消費者、客戶與合作伙伴滿意的產品和服務。經銷商是我們產品流通于各渠道的支柱，所以要充分發(fā)揮經銷商的積極性、主動性、高效快速性的重要。法家之“無為而無不為”。其中的“勢”、“術”是領導者最為重視的。這里，尤其要強調的是“法”，包括機制流程、管理制度。在團隊“勢”和“術”形成一種內在的傾向，就是“人治”，不立“法”，團隊將變成一個“窩斗場”或者“人情場”。對于前者，很難引導經銷商和業(yè)務人員把寶貴的智力和時間投注于市場和績效目標；對于后者，則會傷害團隊不斷的創(chuàng)新開拓能力，而僵化。以“法治”代替“人治”，可在根本上提高企業(yè)運行的穩(wěn)定性和可持續(xù)性。更重要的是正德一切資源服務于伊利品牌。 經銷商管理心得 利益導向 → 各取所需，創(chuàng)造雙贏： 攜手合作是方式 ,各取所需是目的 .追逐利潤最大化是經銷商的經營宗旨 .灌輸給經銷商多勞多得的原則 .通過溝通讓經銷商及時了解市場各方面信息 ,共同分析市場各方問題 ,消除信息差異化誤區(qū) .提高經銷商積極性 .引導經銷商認同 :市場遠景是思考的動力 ,市場收益是拼搏的動力 ,品牌帶動 → 網絡延伸 →市場聲望都可以通過做好市場得到回報 .充分利用利益為向導 ,引導經銷商自主自發(fā)以主人翁角度做好市場 .道家之“無為而治”。道家思想是最難把握的，當廠商合作到一定程度時，被看成類似“成形產品”要充分發(fā)揮其產品的優(yōu)點來追求更多的品牌和市場價值，再用發(fā)展的觀點來平衡兩屆的利益 ,它可有效拉長合作關系生命線。 經銷商管理心得
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