【正文】 激勵 勤快拜訪 日日電話 口頭肯定 多贊賞他們 管理 目標導向 準則規(guī)范 支持 行動方案 共同創(chuàng)造 指導 討論參與 解決問題 （ Q＆ A） 經(jīng)銷商管理 五個關鍵點 關心經(jīng)銷商： 業(yè)務方面： ? 關心經(jīng)銷商的合理庫存。 ?對經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠支持，如子女教育等。 ?通過指導培訓幫助客戶合理的提高企業(yè)利潤，完成渠道增值。儒家之“有為”。 經(jīng)銷商管理心得 利益導向 → 各取所需，創(chuàng)造雙贏： 攜手合作是方式 ,各取所需是目的 .追逐利潤最大化是經(jīng)銷商的經(jīng)營宗旨 .灌輸給經(jīng)銷商多勞多得的原則 .通過溝通讓經(jīng)銷商及時了解市場各方面信息 ,共同分析市場各方問題 ,消除信息差異化誤區(qū) .提高經(jīng)銷商積極性 .引導經(jīng)銷商認同 :市場遠景是思考的動力 ,市場收益是拼搏的動力 ,品牌帶動 → 網(wǎng)絡延伸 →市場聲望都可以通過做好市場得到回報 .充分利用利益為向?qū)?,引導經(jīng)銷商自主自發(fā)以主人翁角度做好市場 .道家之“無為而治”。為了要發(fā)揮經(jīng)銷商的重要性，就要溝通協(xié)調(diào)好，有效的溝通創(chuàng)造無限價值，消除信息孤島，消除本位主義，能讓經(jīng)銷商正確、積極主動、快速有效去執(zhí)行，才能贏得市場。避免好哭孩子有奶吃，新、老、大、 小客戶平等對待，一視同仁。 ?激勵的形式要建立在充分了解經(jīng)銷商合理需 求的基礎上，并能夠平衡公司投入產(chǎn)出原則。 經(jīng)銷商管理 五個關鍵點 關心 應該做 : ? 伊利公司與經(jīng)銷商共贏 ,共同勝利的法則 ,使公司與經(jīng)銷商長遠利益與短期利益的有機結(jié)合 ? 有原則性的密切的個人關系 ,要求銷售人員的正直、公平、共同信任感、穩(wěn)定性強 ? 專家式的指導與合作 ,做到比客戶更了解他的生意，真誠的關心 不應該做 : ? 以損失一方利益做為合作的基礎 . ? 無原則的迎合客戶 ? 不穩(wěn)定的個人關系 ? 避免業(yè)務“雷區(qū)” ? 無原則的胡亂許諾 經(jīng)銷商管理 五個關鍵點 關心 建立良好客情關系關鍵點 經(jīng)銷商管理 五個關鍵點 激勵 刺激經(jīng)銷商 再沖刺意愿 加深與公司關系 及對產(chǎn)品感情 經(jīng)銷商老板也是凡人， 也需要激勵 提高 經(jīng) 銷商信心 激勵目的 : 激勵經(jīng)銷商的原則 表 現(xiàn) 獎 勵 不是僅因為客戶銷量大而給多返利！ 客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？ 客戶是否為網(wǎng)絡建設盡了力？ 客戶是否為我們的品牌發(fā)展盡了力 ? ? 規(guī)律性拜訪，良好溝通，建立良好的 客情關系 。 ?以事實和數(shù)據(jù)說話，不要盲目提出激勵措施。 舍不得投入； 客訴處理不及時或態(tài)度惡劣； 多品牌經(jīng)營下的關注度問題； 1市場基礎建設薄弱所產(chǎn)生的臨期品問題； 經(jīng)銷商管理 五個關鍵點 指導 ? 經(jīng)銷商可依靠但不能依賴； ? 只有永久的利益，沒有永久的朋友，定位是合作關系； ? 經(jīng)銷商的話不永遠全是真的； ? 不能告訴經(jīng)銷商的可以不說，但不能欺騙； ? 保護老客戶，但不是保護落后。嚴格的管理、快速的行動是確保精確管理得以落實的關鍵手段。道家思想是最難把握的，當廠商合作到一定程度時，被看成類似“成形產(chǎn)品”要充分發(fā)揮其產(chǎn)品的優(yōu)點來追求更多的品牌和市場價值，再用發(fā)展的觀點來平衡兩屆的利益 ,它可有效拉長合作關系生命線。以領導的“言傳身教”“身先士兵”對經(jīng) 銷商和業(yè)務團隊的影響是最直接的，整體會形成一個富有道德涵義的目標， 強調(diào)的愿景與核心價值觀并帶領團隊員工以極大熱情投入工作而平治市場， 共同服務和分享伊利品牌。 指導原則 ?尊重指導溝通的對象，維護對方的自尊心； ?幫助對方解決問題，虛心接受對方提問； ?指導培訓的內(nèi)容要分級對待，因人而異； ?培訓指導的內(nèi)容要有針對性，針對弱式方面進行指導； ?指導溝通的態(tài)度、方法得體； 經(jīng)銷商管理 五個關鍵點 指導 指導內(nèi)容 ?現(xiàn)代管理及營銷的主體觀念，使經(jīng)銷商的觀念與公司的戰(zhàn)略目標 、企業(yè)的文化及管理流程相匹配。 ?業(yè)務人員銷售、收款、 生動化技巧等方面的業(yè)務培訓。 ? 關心經(jīng)銷商的利潤發(fā)展，每月對經(jīng)銷商利潤進行評估。 ?內(nèi)部人員的思路要統(tǒng)一 ?要用綜合手段 。 缺點 、 毛病過程中逐漸調(diào)理 。其中的“勢”、“術”是領導者最為重視的。在團隊“勢”和“術”形成一種內(nèi)在的傾向，就是“人治”，不立“法”，團隊將變成一個“窩斗場”或者“人情場”。 經(jīng)銷商管理 注意的事項 銷 售額 *蜜月期 *成長期 *成熟期 *結(jié)束期 熱心參予 參與活動 意見多多 公開批評生產(chǎn)商 要求不多 要求很多 經(jīng)常投訴支持不夠 發(fā)展競爭對手產(chǎn)品 經(jīng)常出席業(yè)務會議 出席業(yè)務會議 看重產(chǎn)品利潤 , 不 不交換市場及客戶 接受客戶要求 ,提 對新的發(fā)展機會表示 重業(yè)績 資料