伊利經(jīng)銷商管理培訓(xùn)手冊(cè)(修訂)-閱讀頁
2025-01-31 01:16本頁面
【正文】 法得體； 經(jīng)銷商管理 五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 指導(dǎo) 指導(dǎo)內(nèi)容 ?現(xiàn)代管理及營銷的主體觀念，使經(jīng)銷商的觀念與公司的戰(zhàn)略目標(biāo) 、企業(yè)的文化及管理流程相匹配。 ?經(jīng)銷商的內(nèi)部人員的業(yè)務(wù)專業(yè)水平、服務(wù)等；如拜訪八步驟等 ?經(jīng)銷商的管理風(fēng)格方面；管理習(xí)慣方面的疏漏及問題 ?經(jīng)銷商市場(chǎng)發(fā)展策略方面的制定。 舍不得投入； 客訴處理不及時(shí)或態(tài)度惡劣； 多品牌經(jīng)營下的關(guān)注度問題； 1市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)薄弱所產(chǎn)生的臨期品問題； 經(jīng)銷商管理 五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 指導(dǎo) ? 經(jīng)銷商可依靠但不能依賴； ? 只有永久的利益，沒有永久的朋友，定位是合作關(guān)系； ? 經(jīng)銷商的話不永遠(yuǎn)全是真的； ? 不能告訴經(jīng)銷商的可以不說，但不能欺騙； ? 保護(hù)老客戶，但不是保護(hù)落后。 ? 淘汰客戶和發(fā)展客戶是良好經(jīng)營必須做的事； ? 經(jīng)銷商之間應(yīng)有良性競(jìng)爭(zhēng)（多品牌、多品種策略實(shí)施）； ? 盡量少讓經(jīng)銷商聚集于一起（特別是市場(chǎng)環(huán)境惡劣時(shí)）； 經(jīng)銷商管理 注意的事項(xiàng) ?不要因小失大 ， 也不能因大失??； 因小失大 —— 因?yàn)榫S持發(fā)展與小客戶關(guān)系而失去大客戶； 因大失小 —— 一味地維護(hù)目前看似比較大的客戶 ， 而失去有潛力之小客戶 。太近易被經(jīng)銷商牽著鼻子走；太遠(yuǎn)，不利于溝通、聯(lián)絡(luò)； ?方便客戶，但不遷就客戶； ?對(duì)經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲分明； ?實(shí)力是基礎(chǔ)，但防止店大欺客、客大欺店； ?人無完人 ， 我們更應(yīng)關(guān)心經(jīng)銷商的銷量情況 。 ?切忌在經(jīng)銷商面前說公司 （ 領(lǐng)導(dǎo) ） 的壞話或發(fā)牢騷； ?切忌在甲經(jīng)銷商面前說乙經(jīng)銷商壞話； ?謹(jǐn)防經(jīng)銷商是競(jìng)爭(zhēng)廠家的內(nèi)線 （ 特別是非專銷的經(jīng)銷商 ） 。 經(jīng)銷商與企業(yè)合作的生命周期 ?突然抱怨很多（折讓、質(zhì)量、服務(wù)等等）； ?一貫喜歡同公司人員交流，而突然很少交流； ?銷量徒降； ?在業(yè)務(wù)代表面前提及競(jìng)爭(zhēng)廠商有關(guān)情況； ?暗渡陳倉，掩耳盜鈴，另租門市等（借口：①兒子分家獨(dú)立；②合 伙人拆伙；③夫妻不合另起爐灶等）； ?突然很長一段時(shí)間不在家，出訪其它公司或同競(jìng)爭(zhēng)廠家秘密接觸； ?突然降價(jià)，屬下零售商抱怨很大； ?客訴處理不及時(shí)、不配合，甚至同用戶聯(lián)合抵觸公司； 經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向的征兆 ?突然要求欠款購貨，催結(jié)獎(jiǎng)金，借口資金周轉(zhuǎn)困難； ?減少庫存，甚至無貨也不著急； ?突然變得斤斤計(jì)較；對(duì)召開各種促銷會(huì)、基礎(chǔ)工作也不支持； ?對(duì)公司一切變化、調(diào)整反應(yīng)淡漠，無所謂的態(tài)度； ?召集零售商會(huì)議，在零售商面前講公司壞話，并暗示轉(zhuǎn)向； ?參加競(jìng)爭(zhēng)廠開業(yè)會(huì)議等活動(dòng)；向公司提出新的合作條件； ?公司的銷售策略不配合，回避公司的人員 注意：在市場(chǎng)疲軟、競(jìng)爭(zhēng)激烈，或新公司成立開張時(shí)出現(xiàn)以上征兆，一定要引起重視。 經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向的征兆 提高經(jīng)銷商的配合度和可塑性： 市場(chǎng)需求是廠商之間相互依存之根本 ,不求最強(qiáng)的經(jīng)銷商 , 只求更配合的經(jīng)銷商 .作為區(qū)域負(fù)責(zé)人應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際市場(chǎng)需 求 ,尋找最為適合的經(jīng)銷商 ,通過綜合考評(píng)后 ,評(píng)估經(jīng)銷商的業(yè)績 與可塑性 ,看其是否繼續(xù)勝任于市場(chǎng) .實(shí)際市場(chǎng)里好的經(jīng)銷商是 在相互合作過程中共同摸索 ,共同進(jìn)步培養(yǎng)起來的 .總之經(jīng)銷商 的硬件能滿足市場(chǎng)需求的前提下 ,提高軟件（配合度和可塑性） 對(duì)做好市場(chǎng)能起到事半功倍的作用 . 經(jīng)銷商管理心得 對(duì)經(jīng)銷商灌輸公司的管理文化與管理理念： 抓住經(jīng)銷商的思想要害 ,進(jìn)行思想改造與強(qiáng)化，引導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品日常 經(jīng)營要以市場(chǎng)為依據(jù) ,公司經(jīng)營思路為中心 ,公司管理工具為保障 ,公司企業(yè) 文化為推進(jìn) .以達(dá)到公司要求為目標(biāo) ,貫徹執(zhí)行公司的具體策略 .協(xié)助經(jīng)銷商 不斷完善自我 ,引導(dǎo)其正確地看待公司各項(xiàng)政策及經(jīng)銷商管理制度，使其認(rèn) 同公司的文化及理念。以領(lǐng)導(dǎo)的“言傳身教”“身先士兵”對(duì)經(jīng) 銷商和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的影響是最直接的，整體會(huì)形成一個(gè)富有道德涵義的目標(biāo)， 強(qiáng)調(diào)的愿景與核心價(jià)值觀并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)員工以極大熱情投入工作而平治市場(chǎng)， 共同服務(wù)和分享伊利品牌。 經(jīng)銷商管理心得 充分溝通 — 幫助經(jīng)銷商解決問題： 市場(chǎng)實(shí)際情況錯(cuò)綜復(fù)雜 ,作為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主體和管理者 ,必須有著充分的有效溝通 .相互信任 ,相互理解 .以解決問題為目的保持良好的合作關(guān)系 .另外由于經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有著深刻的了解 ,所以經(jīng)銷商的建議和操作手法十分重要 .在目標(biāo)明確 ,責(zé)任清晰 ,不與公司經(jīng)營宗旨沖突前提下 ,靈活處理市場(chǎng)問題 ,務(wù)求采取實(shí)際可行的操作手法 ,盡快 ,盡好達(dá)成預(yù)期目標(biāo) .比喻 :在一些特定市場(chǎng)下 ,勸說經(jīng)銷商打擊競(jìng)品經(jīng)銷商 ,干擾做競(jìng)品市場(chǎng)亦不失為一個(gè)有效的辦法 . 明確雙方的分工確定市場(chǎng)操作模式建立可持續(xù)發(fā)展的合作關(guān)系。嚴(yán)格的管理、快速的行動(dòng)是確保精確管理得以落實(shí)的關(guān)鍵手段。我們追求的是創(chuàng)新、高效、快速、服務(wù)，讓消費(fèi)者、客戶與合作伙伴滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。法家之“無為而無不為”。這里，尤其要強(qiáng)調(diào)的是“法”，包括機(jī)制流程、管理制度。對(duì)于前者，很難引導(dǎo)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員把寶貴的智力和時(shí)間投注于市場(chǎng)和績效目標(biāo)；對(duì)于后者，則會(huì)傷害團(tuán)隊(duì)不斷的創(chuàng)新開拓能力，而僵化。更重要的是正德一切資源服務(wù)于伊利品牌。道家思想是最難把握的，當(dāng)廠商合作到一定程度時(shí)，被看成類似“成形產(chǎn)品”要充分發(fā)揮其產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來追求更多的品牌和市場(chǎng)價(jià)值，再用發(fā)展的觀點(diǎn)來平衡兩屆的利益 ,它可有效拉長合作關(guān)
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