【正文】 長期交易服務(wù)中逐漸掌握他們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力等相關(guān)信息。 操練出一支出色的售點(diǎn)拜訪、售后服務(wù)及客戶管理隊(duì)伍，通過長期實(shí)踐總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)摸索，形成體系化的市場運(yùn)作方法。 生產(chǎn)廠商可為經(jīng)銷商提供增值的 “ 給客戶做專業(yè)顧問 ” 的專業(yè)服務(wù)。 ?第三是銷售不同產(chǎn)品的收益 全系列推進(jìn)帶給經(jīng)銷商良好的資信度 源源不斷的客源 強(qiáng)大的市場支持、安全感 70 衡量一個(gè)經(jīng)銷商的市場、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績效，其標(biāo)準(zhǔn)是： ? 終端客戶的拓展與服務(wù) ? 產(chǎn)品全系列的推廣 ? 產(chǎn)品生動(dòng)化的布置 ? 產(chǎn)品推廣的熱忱和方法 ? 與生產(chǎn)廠的友好合作誠意 ? 最終達(dá)到銷售量的持續(xù)提升 71 ? 發(fā)展和管理經(jīng)銷商的任何過程必須考慮經(jīng)銷商所關(guān)心的問題。 只有當(dāng)生產(chǎn)廠商直接努力去幫助經(jīng)銷商達(dá)到他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)自己在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)目標(biāo)。如果你只在銷量任務(wù)完不成的時(shí)候去找經(jīng)銷商，見了面就 “ 老三句 ” 。下次見面你還沒說話呢，他可能已經(jīng)先說了： “ 對不起、今天沒錢，不進(jìn)貨！ ” ? 種善因，得善果。 ? 正確的做法是和經(jīng)銷商建立合作做生意的關(guān)系。 ? 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作七、 給經(jīng)銷商洗腦，力所能及的幫經(jīng)銷 商完善管理程序。 74 這就是專業(yè)客情，只有建立這種以尊重，佩服為基礎(chǔ)的客情，你才能發(fā)揮對經(jīng)銷商的影響力，最終達(dá)到：“協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上”的目的。 ? 平時(shí)治理的時(shí)候要 “ 信息靈敏，聞風(fēng)而動(dòng)，迎頭痛擊，手段強(qiáng)硬 ” 75 打擊沖貨的基本技巧 ? 過程管理的思想（我們要關(guān)注實(shí)實(shí)在在的終端銷量） ? 從內(nèi)部治理做起， “ 攘外必先安內(nèi) ” （加強(qiáng)對沖貨內(nèi)部人 員的管理可以防止大宗沖貨） ? 物流識(shí)別碼（在箱內(nèi)、箱外設(shè)置識(shí)別碼） ? 建立市場隔離帶 76 沖貨、砸價(jià)的類型 ? 良性沖貨 ? 仇家沖貨 ? 經(jīng)銷商庫存太大沖貨 ? 空白市場區(qū)域沖貨 ? 帶貨沖貨 ? 批發(fā)商沖貨 ? 黃牛黨沖貨 ? 死沖貨 77 良性沖貨的表現(xiàn)及治理 ?良性沖貨的表現(xiàn) 作為兩個(gè)相鄰市場，由于批發(fā)市場存在造成市場間貨物的流動(dòng)，數(shù)量不大，砸價(jià)不太低。 ?治理辦法 作為廠家一定不能再中間充當(dāng)法官的角色。如果經(jīng)銷商都比較大，廠家在中 間要扮演調(diào)和人的角色，讓經(jīng)銷商停止沖貨，并給予一定的促銷品安 撫經(jīng)銷商雙方。 ?治理辦法： 適時(shí)關(guān)注經(jīng)銷商的庫存，平時(shí)按照 ，一旦庫存過 大，廠家應(yīng)予以促銷支持幫助其消化庫存。 ?治理辦法 督促當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商把市場作深，把沖進(jìn)來的貨擠出去。一旦經(jīng)銷商表示 悔悟，愿意把市場做細(xì)彌補(bǔ)漏洞，我們還是必須維護(hù)市場秩序。 ?治理辦法 對于這種沖貨既要注重預(yù)防又要注意打擊。 ? 打擊上有四種手段：抓黑手、查證件、換大箱、建立價(jià)格圍墻。 ? 注重終端網(wǎng)絡(luò)的均衡性和有效性。 83 如何做到及時(shí)掌握沖貨信息 在組織設(shè)計(jì)上，可以成立專門的監(jiān)控部門保證沖貨信 息的掌握。 84 注重網(wǎng)絡(luò)的均衡性和有效性 ? 網(wǎng)絡(luò)的均衡性 網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置要能夠覆蓋管轄的市場，在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷商的銷 量要平衡，不能出現(xiàn)大戶。在經(jīng)銷商成為大戶之前處理沖貨問題，一旦 形成大戶，動(dòng)大戶就難了。一旦發(fā)現(xiàn)某個(gè) 客戶的進(jìn)貨次數(shù)突然增多，而周圍客戶的進(jìn)貨量減少，該客戶有可能 是竄貨的來源。該方法要謹(jǐn)慎運(yùn)用，前提是該經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐墓矙C(jī)關(guān)關(guān)系好） 87 抓黑手的方法 廠家和經(jīng)銷商收到?jīng)_貨的消息，就應(yīng)該派業(yè)務(wù)員拍沖貨 車的車牌號(hào)，找出誰在沖貨。 可以化裝成其他廠家的業(yè)務(wù)員談經(jīng)銷權(quán)，到批發(fā)商的庫 房看貨。 如何治理：他砸你的價(jià)，你就砸他的價(jià)。在產(chǎn)品選擇上 :選擇那些不知名的品牌，由這 個(gè)二批商獨(dú)家代理的品牌。在這些工作完成之后，找砸價(jià) 的二批商談判。 ? 如何應(yīng)對： 斷貨源、收購 打他疼的地方 到工商部門投訴 91 如何應(yīng)對黃牛黨沖貨 斷貨源、收購 面對黃牛黨的沖貨，首先要花錢將這批貨收購過來，防止對市場的 沖擊過大。 打他 “ 疼 ” 的地方 破壞黃牛黨的客情網(wǎng)絡(luò)，用促銷回?fù)舨顑r(jià)。另外， 還可以用贈(zèng)品搶占終端，破壞其客情關(guān)系。 向工商部門投訴 黃牛黨往往沒有正當(dāng)?shù)慕?jīng)營證件，可以向工商部門投訴其低價(jià)傾 銷不正當(dāng)競爭。 ?如何治理： 與二批商簽訂協(xié)議 高價(jià)高促銷拉升價(jià)格 品項(xiàng)調(diào)整 93 如何應(yīng)對死沖貨 與二批簽訂協(xié)議 具體做法：與二批商簽訂協(xié)議，拉高價(jià)格，讓二批商平進(jìn)平出，二批 商的利潤以返利的形式給予。然后慢 慢減少促銷品，拉升價(jià)格。 94 后記 以上種種可以沖貨、砸價(jià)的方法都不能 從根本上解決問題，但可以減少、控制沖貨 的問題。 95 培訓(xùn)結(jié)束即是奮起的開始 96 天道酬勤，持之以恒，充滿信心 謝 謝 大 家 ！ 97 ※ 如果你覺得今天我沒有浪費(fèi)你的時(shí)間，有了一點(diǎn)收獲的話，我希望你能做到： －給點(diǎn)掌聲，學(xué)會(huì)尊重別人的勞動(dòng) －提出你的問題 （最少你應(yīng)該有一個(gè)想要問我的問題） －課程結(jié)束后寫出你的心得體會(huì)，內(nèi)容應(yīng)該包括： 記住了哪些內(nèi)容，那些內(nèi)容對我有所幫助 今天的課程有哪些不足，希望我們應(yīng)該以后做哪些改進(jìn) ※ 如果你覺得今天一無所獲的話，我建議你應(yīng)該： －還是要給點(diǎn)掌聲，尊重別人是必須的 －拒絕參加我的下次培訓(xùn) －如果必須要參加，拿一本你感興趣的書，別浪費(fèi)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)代 表寶貴的時(shí)間 ? 通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。 :5800:58:54 ? 人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 00:58:5400: ? 論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 ? 人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。 ? 管理就是決策。 ? 再實(shí)踐。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 ? 用他，就要信任他 。 ? 溝通再溝通。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 2023年 1月 31日 ? 在漫長的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。 :58:5400:58 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 ? 管理是一種嚴(yán)肅的愛。 ? 沒有商品這樣的東西。 ? 一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。 00::58:54 ? 自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 ? 一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。 00: ? 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染?！?00:5800:58::58 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 58分 54秒 00:5800:58:54 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價(jià)，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :58:5400:58Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :58:5400:58:54January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 58分 54秒 00:58:5431 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :58:5400:58Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :58:5400:58:54January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 58分 54秒 00:58:5431 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :58:5400:58Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時(shí) 58分 54秒 00:58: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 58分 54秒 00:58:5431 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要