【正文】 經(jīng)銷商最好能 “ 完全配合 ” 廠家的市場策略。 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。 ? 重點集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來支持我們。 ? 直接銷售隊伍（ DST） /倉儲和送貨經(jīng)銷商（ WAD經(jīng)銷商） － 公司負責(zé)銷售活動；經(jīng)銷商負責(zé)倉儲、送貨和放帳。 問經(jīng)銷商需要哪些支持。 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績考核方法確定。 ? 誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判 —— 合作意愿煽動工作，影響經(jīng)銷商的合作意愿。其實經(jīng)銷商在嘴 上說 “ 不想合作 ” 的同時，心里想的是 “ 我挺想做的，但這個產(chǎn)品不知不 能賺錢 ” 。 ? 三、 經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？ ? 四、 利用二線客戶的欲望。 以聆聽為主 ， 不要輕易打斷客戶的談話 。 40 接 近 41 促成和推銷 ?客戶的需求－利益，向客戶銷售利益 ? 了解客戶心理 ? 在溝通中明確客戶的需求 ? 客戶交易決策 42 1）判定客戶的類型 6） 用心了解客戶的需求 2）激發(fā)客戶的好奇心 7） 深入挖掘客戶需求，提升重點 3）引導(dǎo)客戶說需求 8） 積極創(chuàng)造客戶的需求 4）進行有效的傾聽 9） 讓客戶明確自己的需求 5）進行有效的溝通 10） 把需求激發(fā)為想要 在溝通中明確客戶的需求 如何發(fā)現(xiàn)客戶的需要 客戶 在贏利方面的需要 、 客戶 在售后服務(wù)方面的需要 、 客戶 在促銷方 面的需要 、 客戶 在市場定位方面需要支持 、 客戶 在渠道定位方面需要 支持 、 客戶 在了解競爭對手方面需要支持 、 客戶 在營銷策劃方面需要 支持 、 客戶 在酒水定位方面需要支持 、 客戶 在業(yè)務(wù)員培訓(xùn)方面需要支 持 客戶 在專業(yè)知識方面需要支持 、 客戶 在了解行業(yè)信息方面的需要 、 客戶 在提升企業(yè)形象方面的需要。 49 了解廠商關(guān)系 經(jīng)銷商的選擇 對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 50 工作重點 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 網(wǎng)絡(luò)的維護 新客戶開發(fā) 良好的售后服務(wù) 全系列推廣 有效的銷售管理 51 只要有適合公司產(chǎn)品的地方就要有公司系列產(chǎn)品銷售。 69 我們能給經(jīng)銷商些什么？ ?首先是銷售網(wǎng)絡(luò) 所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點的分布圖、地址、電話、重點人物等基礎(chǔ)資料。 ? 為了讓經(jīng)銷商促進并發(fā)展與我們的業(yè)務(wù)，我們必須認識到這些并問題著手進行解決。 ? 規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪，這樣一個很簡單的動作養(yǎng)成習(xí)慣，你和經(jīng)銷商會從買賣關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴！ 72 拜訪經(jīng)銷商動作七步法則 ? 拜訪經(jīng)銷商動作一、 初步了解市場、整經(jīng)銷商的 “ 黑材料 ” ? 拜訪經(jīng)銷商動作二、 上傳下達，盡好供應(yīng)商的本份！ ? 拜訪經(jīng)銷商動作三、 庫存管理 ? 拜訪經(jīng)銷商動作四、 庫存和陳列觀念宣導(dǎo) ? 拜訪經(jīng)銷商動作五、 終端市場走訪、市場情況溝通 ? 拜訪經(jīng)銷商動作六、 建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護邊緣 網(wǎng)絡(luò)。如果廠家的產(chǎn)品夠強 勢就對沖貨的經(jīng)銷商各打五十大板。） 81 帶貨沖貨 ?表現(xiàn) 經(jīng)銷商把名牌的產(chǎn)品壓低價格打開通路，然后順著通路賣雜牌產(chǎn) 品賺錢。（如成立打沖辦公室，由專門的部分負責(zé)此 事）。 想辦法從批發(fā)商那里找出沖貨的出貨單、查筆跡。在砸價的時候，砸的數(shù)量不要 太多，但價格可以很一點。具體做法：針對黃牛黨 的下線，贈送贈品，使其在下線客戶中失去威信和信譽。只要我們堅持執(zhí)行，有一天你會發(fā) 現(xiàn)在市場雖然沖貨現(xiàn)象依然存在，但是就是 我們的產(chǎn)品、我們這個地區(qū)卻很少沖貨。 ? 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。 2023年 1月 31日 12時 58分 00:58:54 ? 預(yù)防是解決危機的最好方法。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。 ? 發(fā)展和維護他們的家 。 ? 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時 58分 54秒 00:58: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 00:58:5400:58:5400:58Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 00:58:5400:58:5400:581/31/2023 12:58:54 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 12時 58分 54秒 上午 12時 58分 00:58: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 00:58:5400:58:5400:58Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時 58分 54秒 00:58: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 12時 58分 :58January 31, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 31日星期二 12時 58分 54秒 謝謝各位 ！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/1/ ? 切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。 ? 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。 92 如何應(yīng)對死沖貨 ?死沖貨的表現(xiàn)： 出廠價與終端價倒掛，如 50元的出廠價，但終端價已經(jīng) 45元。 90 如何應(yīng)對黃牛黨沖貨 ? 黃牛黨沖貨的特點 ：這是一類專門以倒貨為生的個體戶，手上沒有代理的品牌，他們消息靈通，發(fā)現(xiàn)別的地方搞促銷活動，就倒貨，賺取差價。 跟蹤批發(fā)商的提貨車輛。 方法：要對所轄區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商的銷量進行適時監(jiān)控、排名，一旦出 現(xiàn)銷量異常，就要追查。 ? 預(yù)防上要建立監(jiān)控部門、注重網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性、注重經(jīng)銷商的選擇和質(zhì)量管理。 79 經(jīng)銷商的庫存太大造成的沖貨 ?表現(xiàn) 經(jīng)銷商由于對庫存難以消化造成跨區(qū)域沖貨。 73 拜訪經(jīng)銷商動作七步法則 ? 回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？ ? 原則：規(guī)律聯(lián)系定期拜訪 —— 結(jié)果，經(jīng)銷商不再覺得你來就是逼他進貨，而是來幫他做市場，你們的關(guān)系成了合作做生意。 如何拜訪老經(jīng)銷商 ? ? 原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪 ? 天底下最難的事情就是把別人口袋里的錢賺到你自己兜里來。 建立經(jīng)銷商在各個售點的知名度美譽度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價格穩(wěn)定、服務(wù)良好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。經(jīng)銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應(yīng)能力 60 管理 —— 經(jīng)銷商（銷售）評估 必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料： ? 銷售所涵蓋的地區(qū) ? 經(jīng)銷的產(chǎn)品 ? 經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品 ? 先由經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性 ? 業(yè)務(wù)人員數(shù)量 ? 運輸車輛數(shù)量及狀況 ? 倉庫大小及設(shè)施的先進性 ? 財務(wù)狀況 61 服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容 ?設(shè)立與取消 ?銷售合同 ?客戶資料 ?計劃與供應(yīng) ?鋪貨及銷售 ?銷售服務(wù) 依據(jù)公司制定的選擇標準進行取舍 年度計劃的分解落實、月銷售預(yù)估、供貨 基本情況及信息管理 售點數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進展 產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪 合同的訂立、變更、解除 62 服務(wù)、管理的基本工作 ? 培訓(xùn) ? 協(xié)助資源配置 ? 規(guī)劃區(qū)域 ? 檢查督促 ? 庫存管理 ? 售點廣告 ? 促銷活動 ? 回收貨款 ? 收集信息 灌輸商品知識、提供銷售技巧訓(xùn)練 組織銷售隊伍，建立配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點客戶 檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動化布置 定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴格先進先出 選擇和確認售點廣告 指導(dǎo)、督促和檢查所進行的公司產(chǎn)品的促銷活動 回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查 及時收集市場信息，提擬競爭策略和方法 63 服務(wù)、管理的基本工具 ?客戶資料卡 ?銷售計劃 ?銷售預(yù)估 ?經(jīng)銷商評估 ?自我評估 64 服務(wù)、管理的基本途徑 ?定期拜訪經(jīng)銷商 ?協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶 ?參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議 ?定期與經(jīng)銷商進行業(yè)務(wù)檢討