伊利經(jīng)銷商管理培訓(xùn)手冊(修訂)-文庫吧
2025-01-11 01:16 本頁面
【正文】 ： ? 關(guān)心經(jīng)銷商的身體健康狀況及生活，經(jīng)常問候，時時關(guān)心。 ? 規(guī)律性拜訪，良好溝通，建立良好的 客情關(guān)系 。 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點 關(guān)心 應(yīng)該做 : ? 伊利公司與經(jīng)銷商共贏 ,共同勝利的法則 ,使公司與經(jīng)銷商長遠利益與短期利益的有機結(jié)合 ? 有原則性的密切的個人關(guān)系 ,要求銷售人員的正直、公平、共同信任感、穩(wěn)定性強 ? 專家式的指導(dǎo)與合作 ,做到比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心 不應(yīng)該做 : ? 以損失一方利益做為合作的基礎(chǔ) . ? 無原則的迎合客戶 ? 不穩(wěn)定的個人關(guān)系 ? 避免業(yè)務(wù)“雷區(qū)” ? 無原則的胡亂許諾 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點 關(guān)心 建立良好客情關(guān)系關(guān)鍵點 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點 激勵 刺激經(jīng)銷商 再沖刺意愿 加深與公司關(guān)系 及對產(chǎn)品感情 經(jīng)銷商老板也是凡人， 也需要激勵 提高 經(jīng) 銷商信心 激勵目的 : 激勵經(jīng)銷商的原則 表 現(xiàn) 獎 勵 不是僅因為客戶銷量大而給多返利！ 客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？ 客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？ 客戶是否為我們的品牌發(fā)展盡了力 ? 盡力后的結(jié)果表現(xiàn)在那些方面 ? 如何激勵保持并做出更好的表現(xiàn) !!! 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點 激勵 激勵的方式： ?會議上口頭式表揚、贊賞；榮譽證書；設(shè)立標(biāo)桿市場；會議上理念經(jīng)驗分享講演等 方面的榮譽激勵，達到經(jīng)銷商名譽滿足的目的。 ?條件性獎勵激勵。 ?產(chǎn)品、財務(wù)、倉儲、電腦操作系統(tǒng)、銷售、促銷等專業(yè)領(lǐng)域的技巧指導(dǎo)。 ?公司參觀、旅游、專業(yè)培訓(xùn)等方面的激勵。 ?對經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠支持，如子女教育等。 ?業(yè)務(wù)人員銷售、收款、 生動化技巧等方面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 ?通過高級經(jīng)理偕訪進行精神上激勵。 ?聯(lián)歡、聚餐、團隊活動等方面的團隊精神激勵。 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點 激勵 經(jīng)銷商激勵的關(guān)鍵點： ?不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求， 激勵的條件要合理、盡力工作后可達到要求 的目標(biāo)。 ?以事實和數(shù)據(jù)說話，不要盲目提出激勵措施。 ?激勵的形式要建立在充分了解經(jīng)銷商合理需 求的基礎(chǔ)上，并能夠平衡公司投入產(chǎn)出原則。 ?共同探討在激勵的前提下達到目標(biāo)的方法及 管理制度，并跟蹤過程的實施狀況。 尋找經(jīng)銷商需求熱鈕 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點 激勵 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點 管理 管理者 人 財 物 事 才 勢 計劃 分析 執(zhí)行 控制 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點 管理 重點管理內(nèi)容 ? 合理的產(chǎn)品線發(fā)展結(jié)構(gòu) ? 穩(wěn)定合理的利潤鏈控制下的價格體系 ? 不斷發(fā)展并增值的渠道鏈條 ? 按公司要求執(zhí)行各種促銷政策 ? 合理的庫存管理 ? 業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) ,市場基礎(chǔ)建設(shè)的推進 ? 運力、人力、資金、倉儲等資源的合理配置 ? 動態(tài)的促銷活動規(guī)劃或市場推廣方案 ? 銷售目標(biāo)的達成、市場增長率、合理費用的比率 ? 銷售區(qū)域的控制與管理 ,避免渠道沖突 重點關(guān)注內(nèi)容 ?品牌的專一銷售或品牌關(guān)注度是否轉(zhuǎn)移 ?忠誠度、信譽度是否變化 ?零售商支持度是否變化 ?資金是否有轉(zhuǎn)向的傾向 ?家庭或合伙人是否有矛盾變化的傾向 ?經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)隊伍穩(wěn)定性是否變化 ?經(jīng)銷商財務(wù)系統(tǒng)的健全程度，對待稅務(wù)問題的處理傾向 ?經(jīng)銷商的社會實力 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點 管理 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點 管理 經(jīng)銷商評價調(diào)控 獎勵 擠壓 警覺 打擊 清除 B,有潛力 ,幫助產(chǎn)出 C,調(diào)控 ,保持均衡 D,勢頭不對 ,要出軌 E,擾亂渠道 ,給教訓(xùn) F,弊大于利 ,降損失 A,做的好 ,示范效應(yīng) 推動 評價調(diào)控注意事項 : ?不要急于下結(jié)論 。 ?認(rèn)真評估可能的變化和后果 ?決策基于”競爭地位” ?趨勢和動態(tài)分析 。 ?內(nèi)部人員的思路要統(tǒng)一 ?要用綜合手段 。 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法 A、 資金不足的應(yīng)對方法 ?幫助制定收款計劃，協(xié)助客戶加快回款周期 ?合理安排促銷活動 ， 加快貨品及資金流轉(zhuǎn) ?多批次 、 少批量送貨 ?設(shè)立專項資金 ?鼓勵其集中資金于主要品牌 ， 放棄無發(fā)展前途的產(chǎn)品 ?以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保 ?建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保 ?根據(jù)客戶資金狀況縮小區(qū)域或劃分渠道 ,通過多客戶運營完成區(qū)域業(yè)務(wù)運營 ?加強 /改善客情關(guān)系 ,加快貨款回收 ?在合理情況下 ， 提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法 B、 不愿冒信貸風(fēng)險 ?坦白討論問題所在 ， 達成解決問題的共識方法 ?如其它因素 ， 必須給予合理解釋 ?找出對方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險 ,共同探討方法 ?如因資金不足影響業(yè)務(wù)發(fā)展 ,可以再找一家代理商給予壓力 C、 合理庫存太低 ?如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ A情況處理 ” ?如銷量下滑原因 ， 調(diào)查及討論銷量流失的原因 ， 拿出提升策略 ?強調(diào)客戶庫存不足給市場帶來的后果 ， 并善意警告不良后果帶來的管理處罰手段 ?以加強促銷力度來提高其積極性 ?重申公司的立場 ， 市場良性發(fā)展上是業(yè)務(wù)合作的前提及基礎(chǔ) 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法 D、 送貨不及時 ?分析產(chǎn)生問題的原因 ?討論問題的后果及嚴(yán)重性
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