【正文】 員會根據(jù)客戶的實(shí)際情況，制定出相應(yīng)的信用額度。u受限額度及受限應(yīng)收帳款賬期經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser授信調(diào)整u例行調(diào)整，每年一次216。每年一次資信管理委員會對所有經(jīng)銷商進(jìn)行一次資信梳理，統(tǒng)一調(diào)整u零時單次調(diào)整216。授權(quán)下的領(lǐng)導(dǎo)特批u零時長期調(diào)整216。書面申請，資信管理委員會批準(zhǔn)，修改管理軟件中數(shù)據(jù)經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser評價經(jīng)銷商u終端比＝ (經(jīng)銷商在其所處區(qū)域?qū)嶋H擁有的終端數(shù))／ (經(jīng)銷商在其所處區(qū)域目標(biāo)終端數(shù) )；u差距比＝ (經(jīng)銷商上年度賣的最差的產(chǎn)品品牌銷售額 )／ (經(jīng)銷商上年度賣的最好的產(chǎn)品品牌銷售額 )；u資信比＝ (經(jīng)銷商與上游廠商中發(fā)生過較大資信問題數(shù) )／ (經(jīng)銷商與上游廠商重大業(yè)務(wù)資金來往次數(shù) )。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser經(jīng)銷商的分類能力強(qiáng)、信譽(yù)差C類能力強(qiáng)、信譽(yù)好A類能力弱、信譽(yù)差D類能力弱、信譽(yù)好B類經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiserA類經(jīng)銷商對應(yīng)策略uA類：經(jīng)銷商合法守信、市場口碑好、信譽(yù)度高、賬務(wù)良性循環(huán)、經(jīng)營能力強(qiáng)大，發(fā)展目標(biāo)明確，是可持續(xù)經(jīng)營的。這類經(jīng)銷商屬高價值的合作者，是 廠家可長期合作逐步升級的經(jīng)銷商 ，須重點(diǎn)發(fā)展。u采取的政策：可以考慮給予一定的信用額度，如拿 30萬的貨，同期只需付 20萬的貨款， 10萬即作為信用額。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiserB類經(jīng)銷商對應(yīng)策略uB類：經(jīng)營能力稍弱，但信譽(yù)度較高， 是廠家可信賴的合作者，是重點(diǎn)扶植對象 。u采取的政策：廠家應(yīng)多給予支持和指導(dǎo)性幫助，可派銷售代表幫助其一道開發(fā)市場，提高其經(jīng)營能力和信心，同時可適當(dāng)放寬信用賬期或適當(dāng)降低最低進(jìn)貨額。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiserC類經(jīng)銷商對應(yīng)策略uC類：經(jīng)營能力強(qiáng)，但信譽(yù)度較低，與這類經(jīng)銷商合作有一定的 風(fēng)險 ，須按經(jīng)銷政策 嚴(yán)加監(jiān)督和控制 。在渠道初建時，因憑其強(qiáng)大的分銷能力，會提高我們的市場占有率，故此 類經(jīng)銷商也可作適當(dāng)比例的發(fā)展 。u采取的政策：盡量做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，但由于此類經(jīng)銷商經(jīng)營能力強(qiáng)，其對廠家的討價還價能力或控制能力強(qiáng)，想做到現(xiàn)款交易可能會有一定難度。退一步的做法就是：每月結(jié)清大宗貨款，少量貨款可欠。對于拖欠貨款也要控制在一定的范圍內(nèi)，特別是對無正當(dāng)理由或特殊原因，連續(xù)兩個月拖欠貨款，并在前兩個月已提出警告而無效者，第三個月應(yīng)停止向其供貨，并采取其它方式催要貨款。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiserD類經(jīng)銷商對應(yīng)策略uD類：此經(jīng)銷商經(jīng)營能力弱，信譽(yù)度又低，對于這樣的經(jīng)銷商應(yīng)盡量 避免于其合作 。否則，可能會現(xiàn)出大量貨款無法回籠，造成經(jīng)營風(fēng)險，既可能無法實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，還可能會影響公司的聲譽(yù)。u采取的政策：先款后貨，筆筆結(jié)清，絕無拖欠。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser選擇合適的經(jīng)銷商u門當(dāng)戶對，但也要你情我愿u最好的經(jīng)銷商是適合的經(jīng)銷商216。經(jīng)銷商對產(chǎn)品的態(tài)度和期望216。經(jīng)銷商對同類品牌的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)216。經(jīng)銷商的發(fā)展階段216。經(jīng)銷商的市場運(yùn)作風(fēng)格216。經(jīng)銷商的市場公關(guān)策劃能力216。經(jīng)銷商遵循游戲規(guī)則的能力經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser總結(jié)：經(jīng)銷商選擇的流程u根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)與營銷目標(biāo)制定經(jīng)銷商戰(zhàn)略u設(shè)計經(jīng)銷商候選標(biāo)準(zhǔn) —— 經(jīng)銷商畫像u搜集經(jīng)銷商信息u確定入選經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)u與入選標(biāo)準(zhǔn)對照，確定目標(biāo)經(jīng)銷商u建立目標(biāo)經(jīng)銷商檔案并確定授信u經(jīng)銷商談判u建立合作經(jīng)銷商檔案，經(jīng)銷商開戶u經(jīng)銷商業(yè)務(wù)開始并進(jìn)入經(jīng)銷商管理維護(hù)經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser三、經(jīng)銷商的培養(yǎng) 好的經(jīng)銷商往往是培養(yǎng)出來的，是和廠家一同成長的！經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser制定經(jīng)銷商培養(yǎng)計劃u對經(jīng)銷商分類： A類、 B類、 C類（白金、黃金、黃銅）u確定培養(yǎng)候選經(jīng)銷商u為每一個經(jīng)銷商確定培養(yǎng)目標(biāo)（最終目標(biāo)、階段目標(biāo)）u制定培養(yǎng)方案與實(shí)施步驟及預(yù)算u具體方法如下：經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser銷售活動促進(jìn) u利用銷售活動、資源傾斜、你和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注快速協(xié)助經(jīng)銷商拓展市場，將銷量突擊上一個平臺u銷售是一鼓作氣，建立經(jīng)銷商對你、對產(chǎn)品、對公司的信心u樹立榜樣經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser銷售活動促進(jìn) —— 營銷指導(dǎo)小組u組建 “營銷指導(dǎo)小組 ”輪流蹲點(diǎn)輔導(dǎo)與促進(jìn)經(jīng)銷商u企業(yè)可以成立 “指導(dǎo)小組 ”輪流蹲點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)銷商的銷售工作，在經(jīng)銷商開拓市場過程中提供必要的市場調(diào)查、目標(biāo)定位、產(chǎn)品組合、促銷方案、產(chǎn)品配送等方面的咨詢服務(wù)。u對經(jīng)銷商進(jìn)行輔導(dǎo)，通過提升經(jīng)銷商的專業(yè)度來提升經(jīng)銷商的競爭力，從而最終增強(qiáng)本企業(yè)的市場競爭力。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser銷售活動促進(jìn) —— 營銷指導(dǎo)小組u“指導(dǎo)小組 ”可為經(jīng)銷商提供軟、硬件方面的各種支持。這種 支持通常包括以下幾方面的內(nèi)容 ：與經(jīng)營管理相關(guān)的支持、與銷售活動相關(guān)的支持、與廣告、公關(guān)相關(guān)的支持、指導(dǎo)終端與技術(shù)服務(wù)支持、學(xué)術(shù)支持、擬定并推動與促銷活動相關(guān)的節(jié)目或活動。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser經(jīng)營輔導(dǎo) —— 輸出經(jīng)理人 u向經(jīng)銷商輸出經(jīng)理人u要消滅營銷效果的巨大反差，企業(yè)就必須派出骨干經(jīng)理人深入經(jīng)銷商所在地，向經(jīng)銷商輸出經(jīng)理人，針對經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，在實(shí)踐中幫助其深刻認(rèn)知并全面展開產(chǎn)品的市場運(yùn)作，協(xié)助經(jīng)銷商真正完成產(chǎn)品的市場拓展工作。u輸出經(jīng)理人受雙重領(lǐng)導(dǎo)u從長遠(yuǎn)來看， “輸出經(jīng)理人 ”工程的實(shí)施，使經(jīng)銷商們得到了良好的市場回報。 水漲船高，公司也獲得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser經(jīng)營輔導(dǎo) —— 參觀學(xué)習(xí)樣板市場u要使經(jīng)銷商能深入地了解市場的運(yùn)作，可以將靠企業(yè)和經(jīng)銷商的先進(jìn)理念與密切合作而做得較成功的市場確定為樣板市場，最好每個區(qū)域市場都有一個，組織其他經(jīng)銷商實(shí)地參觀，組織座談會，讓樣板市場的經(jīng)銷商介紹經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)身說法。眼見為實(shí)，現(xiàn)實(shí)最具有說服力，而且同行的經(jīng)驗(yàn)具有極強(qiáng)的可操作性，借鑒作用較強(qiáng)，易于被其他經(jīng)銷商接受并有效實(shí)施。 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser經(jīng)銷商培訓(xùn) —— 主要內(nèi)容u公司形象和品牌的推廣216。培訓(xùn)過程中首先應(yīng)該向經(jīng)銷商推介的是公司形象、公司的企業(yè)文化、公司的品牌、公司的人員素質(zhì)、公司持續(xù)發(fā)展的保證因素。所有這些， 最主要的目的是 建立起 信任 ，樹立起 信心 ，這是經(jīng)銷商培訓(xùn)的基礎(chǔ)，也是區(qū)別于一般競爭者的獨(dú)到做法。216。在這方面，要恰到好處地運(yùn)用公司的宣傳手冊、內(nèi)部刊物、公司在重要媒介上的有關(guān)報道、公司的經(jīng)典營銷案例等等。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser經(jīng)銷商培訓(xùn) —— 主要內(nèi)容u公司的產(chǎn)品216。應(yīng)著重介紹公司產(chǎn)品研制的技術(shù)依托，公司產(chǎn)品的獨(dú)到之處，或獨(dú)特功效，樹立良好的市場定位，以區(qū)別于競爭者及其產(chǎn)品。216。應(yīng)著重介紹公司 產(chǎn)品的特征 、優(yōu)勢以及能給經(jīng)銷商及使用者帶來的 利益 ，盡可能地避免貶低對手產(chǎn)品而忽視介紹自身產(chǎn)品特色的推介方式，鼓勵經(jīng)銷商大膽經(jīng)銷本公司的產(chǎn)品。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser經(jīng)銷商培訓(xùn) —— 主要內(nèi)容u公司的銷售政策 216。在開展對經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作之前，一定要做好充分的市場調(diào)研工作，了解當(dāng)?shù)氐膬r格水平，制訂一套針對該區(qū)域市場的銷售政策。216。這方面，公司營銷人員一定要把握好 “度 ”。必要時還應(yīng)該制訂獎勵政策，如給予時間獎勵、數(shù)量總量獎勵、文化獎勵等等。 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser經(jīng)銷商培訓(xùn) —— 主要內(nèi)容u公司的營銷隊(duì)伍推介216。應(yīng)著重向經(jīng)銷商推介公司營銷人員經(jīng)過良好的培訓(xùn)，有敬業(yè)精神，有專業(yè)水準(zhǔn)。在推介培訓(xùn)之前，市場部一定要做好充分的準(zhǔn)備， 對營銷員進(jìn)行良好的訓(xùn)練 ，市場部經(jīng)理應(yīng)指導(dǎo)營銷員對經(jīng)銷商進(jìn)行有效的拜訪。一般說來， 經(jīng)銷商在具有敬業(yè)精神、訓(xùn)練有素的營銷員面前是很難拒絕的。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser經(jīng)銷商培訓(xùn) —— 主要內(nèi)容u公司的營銷支持216。應(yīng)著重向經(jīng)銷商推介公司的學(xué)術(shù)支持、推廣支持、管理支持，還包括公司能為經(jīng)銷商提供的助銷措施、公關(guān)運(yùn)作等等。u營銷理念的交流216。經(jīng)銷商面對日益激烈的市場競爭壓力，會十分熱衷于從外界獲取經(jīng)驗(yàn)，一般會認(rèn)真研討這方面的問題。在交流營銷理念的過程中，與經(jīng)銷商取得更多的一致與認(rèn)同。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser經(jīng)銷商培訓(xùn) —— 主要內(nèi)容u各種素質(zhì)提升與技能提升培訓(xùn)u其他經(jīng)銷商需要的培訓(xùn)u市場環(huán)境與本地區(qū)消費(fèi)者分析以及應(yīng)對措施u當(dāng)然，還會有許多內(nèi)容是經(jīng)銷商所關(guān)心的，比如經(jīng)營過程中的失誤、教訓(xùn)、碰到的困難以及化解的辦法等等。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser經(jīng)銷商培訓(xùn)的主要方式 u拜訪洽談式個別交流u演示推廣式 （集中）u信函與遠(yuǎn)程（互聯(lián)網(wǎng)）方式u外送經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser經(jīng)銷商培訓(xùn)中要注意的問題 1u一定要慎重選擇經(jīng)銷商u一定要有良好的態(tài)度。216。耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和經(jīng)銷商在互惠互利上的溝通，讓經(jīng)銷商感受到公司的價值，感受到公司可能給他帶來的長遠(yuǎn)利益。u一定要認(rèn)真做好調(diào)研工作，廣泛收集信息，做好充分的材料和案例準(zhǔn)備。u在開展培訓(xùn)的同時，營銷員一定要勤勉地開展工作，以實(shí)際行動來取得經(jīng)銷商的信任。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser經(jīng)銷商培訓(xùn)中要注意的問題 2u培訓(xùn)一定要從實(shí)際出發(fā)，講究效果，講究技巧，因人因地而異，切忌書生氣，為培訓(xùn)而培訓(xùn)。培訓(xùn)的根本目的在于提高營銷的業(yè)績，起到四兩撥千斤的作用。u公司的企業(yè)文化一定要進(jìn)一步完善，沒有這方面的實(shí)力，就談不上對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，可能反過來要人家來培訓(xùn)你呢。u不要把希望完全寄托在經(jīng)銷商身上，他們當(dāng)中，或許會有 “見異思遷 ”、 “見利忘義 ”的情況發(fā)生經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser例：經(jīng)銷商支援 —— LG給經(jīng)銷商的支持uLG給予經(jīng)銷商的支持表現(xiàn)在兩個方面：利潤分配和經(jīng)營管理u在利潤上， LG為經(jīng)銷商制定了非常合理，且非常詳細(xì)的利潤反饋機(jī)制 u在經(jīng)營管理方面， LG為經(jīng)銷商提供的支持包括：信息支持、培訓(xùn)支持、服務(wù)支持、廣告支持等 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiseruLG經(jīng)銷商的 CI手冊u產(chǎn)品評測u產(chǎn)品認(rèn)證u分析報告uIT產(chǎn)品銷售手冊u銷售商大學(xué)u……經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser四、經(jīng)銷商激勵經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagement