【正文】 ，雙方在共同發(fā)展的過程中不斷磨合、融洽，從中尋找可建立長期關(guān)系的經(jīng)銷商。u經(jīng)過以上 5個步驟考慮制訂出來的經(jīng)銷商獎勵政策，在實踐中不斷修正、完善，逐步形成健全科學(xué)的經(jīng)銷商政策，從而促進(jìn)經(jīng)銷商與企業(yè)長久、穩(wěn)定、雙贏地合作。DevelopmentManagementFranchiser量身定做激勵計劃u經(jīng)銷商分析u激勵目標(biāo)u激勵策略u激勵方案，時間安排與預(yù)算u激勵效果評定標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofDevelopmentManagementFranchiser經(jīng)銷商分析u客戶分析指對客戶做進(jìn)一步的定量分析，以便對客戶進(jìn)行更恰當(dāng)有效的管理。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofu運(yùn)用 ABC分析法將客戶分為三類216。B類占 20%左右；216。 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofu了解各客戶月或年采購交易額，統(tǒng)計出各客戶與本公司的月或年交易額，計算出各客戶占本公司總銷售額的比重。 DevelopmentManagementFranchiser不同產(chǎn)品的銷售構(gòu)成分析 核查是否完成公司計劃的銷售目標(biāo)，并分析對不同客戶的銷售情況，找出具有進(jìn)一步開發(fā)潛力的客戶。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofu將公司對客戶所銷售的產(chǎn)品按毛利大小排列，計算出各種產(chǎn)品的毛利率。u周轉(zhuǎn)率的分析 檢查客戶的庫存量，將月初客戶擁有的本公司產(chǎn)品庫存量和月末的庫存量進(jìn)行平均，求出平均庫存量，再將銷售額除以平均庫存量，即得周轉(zhuǎn)率。DevelopmentManagementFranchiser動態(tài)評估經(jīng)銷商u動態(tài)評估經(jīng)銷商是經(jīng)銷商管理的重要內(nèi)容，是經(jīng)銷商選擇后的重要工作，決不能忽視，廠家可據(jù)此反思過去和展望未來。u忽視對經(jīng)銷商的動態(tài)評估是廠家的大忌，甚至是致命傷害。DevelopmentManagementFranchiser動態(tài)評估經(jīng)銷商u目前許多廠家對經(jīng)銷商的動態(tài)評估往往只注重產(chǎn)品的銷量和回款，雖然這是動態(tài)評估經(jīng)銷商的重要指標(biāo)，但不能是惟一指標(biāo)，因為這樣掩蓋了一些企業(yè)看不到的問題，如經(jīng)銷商的庫存、躥貨問題。經(jīng)銷商要在行業(yè)中站住腳，要實現(xiàn)自身目標(biāo)，最為重要的一點是要達(dá)到可接受的評估水平，動態(tài)評估是幫助經(jīng)銷商提高績效、同時實現(xiàn)廠家的渠道增值的重要方式。DevelopmentManagementFranchiser設(shè)定動態(tài)評估指標(biāo)u定量指標(biāo)216。這一類標(biāo)準(zhǔn)有具體的數(shù)據(jù)，代表了最終結(jié)果。u定性指標(biāo)216。定性評估以管理經(jīng)銷商的廠家營銷人員的調(diào)查訪問和其所見為主要根據(jù)，但應(yīng)注意把評估者的個人偏見和主觀性減少到最低程度。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofu鋪貨率 u回款時間 DevelopmentManagementFranchiser定性指標(biāo)u價格執(zhí)行 u終端服務(wù)或商品的陳列狀況 u信息的傳遞和信息反饋 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofu成熟期 (含衰退期 )評估標(biāo)準(zhǔn)＝月度銷量增長率＋回款比＋傾銷比＋躥貨比＋市場支持費(fèi)用使用比＋市場支持費(fèi)用產(chǎn)出比 DevelopmentManagementFranchiser經(jīng)銷商評估依據(jù)u經(jīng)銷商建設(shè)月工作計劃總結(jié)u經(jīng)銷商季度銷售指標(biāo)完成情況u市場秩序管理月報u經(jīng)銷商銷售指標(biāo)完成情況u經(jīng)銷商業(yè)績回顧經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofDevelopmentManagementFranchiser評估后調(diào)整內(nèi)容與方式（舉例）u經(jīng)銷商調(diào)整216。u調(diào)整經(jīng)銷商政策216。 u調(diào)整經(jīng)銷商成員之間的關(guān)系 比如對于業(yè)績有較大增幅的成員，可以提高他們在經(jīng)銷商中的地位，擴(kuò)大地區(qū)或增加經(jīng)銷產(chǎn)品或增加好政策。根據(jù)市場結(jié)構(gòu)的變化，可增加該區(qū)域市場的經(jīng)銷商數(shù)量或撤出該區(qū)域市場。DevelopmentManagementFranchiser評估后經(jīng)銷商與經(jīng)銷商政策調(diào)整的程序u考評找出經(jīng)銷商調(diào)整的原因u確定經(jīng)銷商調(diào)整的目標(biāo)u明確經(jīng)銷商調(diào)整的幅度u選擇經(jīng)銷商調(diào)整的方式 DevelopmentManagementFranchiser淘汰劣勢經(jīng)銷商u尋找新經(jīng)銷商，淘汰不合格的經(jīng)銷商是很多企業(yè)都要不斷面對的問題。 DevelopmentManagementFranchiser選擇合適時機(jī)淘汰舊經(jīng)銷商 u在產(chǎn)品知名度增強(qiáng)、市場占有率加大、產(chǎn)品出現(xiàn)旺銷勢頭的時機(jī)。u企業(yè)的經(jīng)銷商中，穩(wěn)定的、對公司極度忠誠的 “死黨 ”型經(jīng)銷商要達(dá)到 50％。u企業(yè)新推出的產(chǎn)品科技含量高，能填補(bǔ)市場空白，且有強(qiáng)大廣告與公關(guān)做后盾。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofu生產(chǎn)企業(yè)通過競標(biāo)方式，將其產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)銷權(quán)讓給某一經(jīng)銷商；采用這種方式的企業(yè)一般都有強(qiáng)大的實力，并且競標(biāo)的產(chǎn)品有競爭力。 u分品種逐漸弱化 DevelopmentManagementFranchiser吸引何種新經(jīng)銷商 u有強(qiáng)大的資金實力做后盾 u經(jīng)銷商的老顧客和潛在顧客是否與企業(yè)產(chǎn)品的人群定位相一致。u在圈內(nèi)有較好聲譽(yù) DevelopmentManagementFranchiser六、經(jīng)銷商日常管理經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofu催收貨款 u市場信息與督查u客戶信息管理u價格管理u渠道沖突u竄貨管理u庫房管理經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofDevelopmentManagementFranchiser售后服務(wù)u質(zhì)量投訴處理u技術(shù)指導(dǎo)u終端客戶維護(hù)經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofDevelopmentManagementFranchiser客戶信息管理u經(jīng)銷商基礎(chǔ)信息變化u經(jīng)銷商市場活動信息u經(jīng)銷商進(jìn)銷存信息u其他信息經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andof216。 讓利不讓價必須是鐵定原則216。 市場價格穩(wěn)定與否，會直接影響銷量和終端的購買意愿216。 216。寬大的利潤空間與周到的服務(wù)。216。 讓客戶賺錢 ,不只是取決于企業(yè)的產(chǎn)品留給客戶的差價有多大 ,更重要的是取決于企業(yè)的市場開發(fā)與市場管理能力 .DevelopmentManagementFranchiser解決渠道沖突 u垂直關(guān)系：不同層次的渠道成員關(guān)系。216。u水平關(guān)系：同一層次的渠道成員關(guān)系。216。 重點：價格不統(tǒng)一、竄貨。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofu同一品牌的渠道內(nèi)部沖突 廠家未對目標(biāo)市場的中間商數(shù)量作合理規(guī)劃，產(chǎn)生互相傾軋現(xiàn)象。216。 竄貨現(xiàn)象。216。 216。 下游經(jīng)銷商實力增強(qiáng)后，向上游渠道發(fā)動挑戰(zhàn)。216。 DevelopmentManagementFranchiser經(jīng)銷商庫存管理 u庫存狀況是訂單制作的重要基礎(chǔ)之一u庫存分析是經(jīng)銷商促銷活動的根據(jù)之一 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofu帳務(wù)管理 —— 對帳務(wù)的正確認(rèn)識 沒有財務(wù)觀念的業(yè)務(wù)代表便不是一個好的業(yè)務(wù)代表 財務(wù)如同人的心臟，心臟一旦受損，人就會死去 發(fā)貨收錢是業(yè)務(wù)人員的職責(zé)和義務(wù)216。216。帳務(wù)混亂，極易造成主管對你的不信任 DevelopmentManagementFranchiser帳務(wù)管理的方法u建立經(jīng)銷商出貨流水帳 u問題貨款及早追討并請主管和公司支援 u謹(jǐn)慎保管帳務(wù)冊、經(jīng)銷商欠條、經(jīng)銷商簽字確認(rèn)單經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofu指經(jīng)銷商在利益驅(qū)動下，為了減少投入，獲得暫時利益或完成企業(yè)的銷售任務(wù)，而不開發(fā)需求較多的市場，造成擾亂市場價格體系，形成跨區(qū)域銷售的事實，或指經(jīng)銷商對自己開發(fā)主要分銷商管控不力，而造成的分銷商跨區(qū)域銷售的事實者。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofu產(chǎn)品創(chuàng)新 開發(fā)新產(chǎn)品 u價格政策 保持一致，縮小利潤差u合理返利政策 控制為了返利而低價傾銷 DevelopmentManagementFranchiser如何面對經(jīng)銷商的抱怨與投訴關(guān)鍵點u公司必須建立公司投訴與抱怨機(jī)制u客戶抱怨與投訴必須小心與認(rèn)真對待u抱怨不會自行消失，如果不處理好將會越集越大，最后不可收拾經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofDevelopmentManagementFranchiser走訪管理的意義u最有效的經(jīng)銷商管理辦法u隨時了解經(jīng)銷商和市場的變化u及時了解經(jīng)銷商動態(tài)與抱怨并及時解決u有利于建立感情經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofDevelopmentManagementFranchiser走訪時要了解的信息u終端客戶反饋的信息u銷售信息u競爭對手信息u庫存信息（數(shù)量、批號、效期、競爭品等）u采購信息u回款信息u經(jīng)銷商的內(nèi)部變化信息u………經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofDevelopmentManagementFranchiser經(jīng)銷商走訪計劃的制定u經(jīng)銷商分析分類，確定每個經(jīng)銷商的走訪頻率u制定走訪目標(biāo)、目的u制定走訪方案與預(yù)算u記住：u每個經(jīng)銷商量身定做，然后制作一個大的走訪計劃表u現(xiàn)喂雞不下蛋，需要平時有目的有計劃的堅持走訪經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andof照顧到對方的感情利益u方法六：不斷制造新的驚喜和希望u方法七：從預(yù)防的角度來阻截 “第三者 ”的進(jìn)入u方法八：關(guān)心最能影響到 “老公 ”的人經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofu本公司產(chǎn)品占經(jīng)銷商銷售總額的銷售額比率 　 u銷售品種經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofu訪問計劃 　u人際關(guān)系 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofu意見交流 （對經(jīng)銷商是否舉足輕重？）u建議的頻度 （可以避免盲目）經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andofu經(jīng)銷商資料卡。上述事項是否確實地記錄、整理、追加？ 凡是與經(jīng)銷商有關(guān)的資料都要詳細(xì)地進(jìn)行分析。　　u經(jīng)銷商訪問。 利用經(jīng)銷商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會議等機(jī)會進(jìn)行管理工作。DevelopmentManagementFranchiser有效的提高是馬上行動，有效的成功之路是每天進(jìn)步一點點！今天的交流就到這里明天的運(yùn)用全靠自己謝 謝一月 2108:22:3708:2208:22一月 21一月 2108:22 08:2208:22:37一月 21一月2108:22:372023/1/22 8:22:37? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 08:22:3708:22:3708:221/22/2023 8:22:37 AM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 08:22:3708:22:3708:22Friday, January 22, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 22 一月 20238:22:37 上午 08:22:37一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 一月 218:22 上午 一月 2108:22January 22, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 8:22:37 上午 8:22 上午 08:22:37一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 08:22:3708:22:3708:221/22/2023 8:22:37 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 08:22:3708:22:3708:22Friday, January 22, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 22 一月 20238:22:37 上午 08:22:37一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 218:22 上午 一月 2108:22January 22, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 8:22:37 上午 8:22 上午 08:22:37一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 08:22:3708:22:3708:221/22/2023 8:22:37 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 08:22:3708:22:3708:22Friday, January 22, 2023? 1知人者智，自知者明。 一月 21一月 2108:22:3708:22:37January 22, 2023? 1意志 堅 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 218:22 上午 一月 2108:22January 22, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 8:22:37 上午 8:22 上午 08:22:37一月 21MOMODA