【正文】 一月 218:22 上午 一月 2108:22January 22, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 8:22:37 上午 8:22 上午 08:22:37一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 08:22:3708:22:3708:221/22/2023 8:22:37 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 08:22:3708:22:3708:22Friday, January 22, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。Management利用經(jīng)銷商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會議等機(jī)會進(jìn)行管理工作。上述事項(xiàng)是否確實(shí)地記錄、整理、追加？ u意見交流 of照顧到對方的感情利益u方法六：不斷制造新的驚喜和希望u方法七：從預(yù)防的角度來阻截 “第三者 ”的進(jìn)入u方法八：關(guān)心最能影響到 “老公 ”的人經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser如何面對經(jīng)銷商的抱怨與投訴關(guān)鍵點(diǎn)u公司必須建立公司投訴與抱怨機(jī)制u客戶抱怨與投訴必須小心與認(rèn)真對待u抱怨不會自行消失，如果不處理好將會越集越大，最后不可收拾經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andu指經(jīng)銷商在利益驅(qū)動下，為了減少投入，獲得暫時利益或完成企業(yè)的銷售任務(wù)，而不開發(fā)需求較多的市場，造成擾亂市場價格體系，形成跨區(qū)域銷售的事實(shí)，或指經(jīng)銷商對自己開發(fā)主要分銷商管控不力，而造成的分銷商跨區(qū)域銷售的事實(shí)者。Management帳務(wù)混亂，極易造成主管對你的不信任 沒有財務(wù)觀念的業(yè)務(wù)代表便不是一個好的業(yè)務(wù)代表 Franchiser經(jīng)銷商庫存管理 竄貨現(xiàn)象。u同一品牌的渠道內(nèi)部沖突 u垂直關(guān)系：不同層次的渠道成員關(guān)系。216。 市場價格穩(wěn)定與否，會直接影響銷量和終端的購買意愿216。andManagementofFranchiser售后服務(wù)u質(zhì)量投訴處理u技術(shù)指導(dǎo)u終端客戶維護(hù)經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andManagementu在圈內(nèi)有較好聲譽(yù) Managementu分品種逐漸弱化 andu企業(yè)新推出的產(chǎn)品科技含量高，能填補(bǔ)市場空白，且有強(qiáng)大廣告與公關(guān)做后盾。Management Development根據(jù)市場結(jié)構(gòu)的變化，可增加該區(qū)域市場的經(jīng)銷商數(shù)量或撤出該區(qū)域市場。Franchiser評估后調(diào)整內(nèi)容與方式（舉例）u經(jīng)銷商調(diào)整216。andu信息的傳遞和信息反饋 Developmentu鋪貨率 這一類標(biāo)準(zhǔn)有具體的數(shù)據(jù)，代表了最終結(jié)果。Managementu忽視對經(jīng)銷商的動態(tài)評估是廠家的大忌，甚至是致命傷害。u將公司對客戶所銷售的產(chǎn)品按毛利大小排列，計(jì)算出各種產(chǎn)品的毛利率。Management u運(yùn)用 ABC分析法將客戶分為三類216。DevelopmentandManagementu經(jīng)過以上 5個步驟考慮制訂出來的經(jīng)銷商獎勵政策，在實(shí)踐中不斷修正、完善，逐步形成健全科學(xué)的經(jīng)銷商政策，從而促進(jìn)經(jīng)銷商與企業(yè)長久、穩(wěn)定、雙贏地合作。and216。激勵政策中的經(jīng)濟(jì)利益必須及時兌現(xiàn)，說到做到uandu注意空白市場，成熟市場有所區(qū)別：216。推出過早，被競爭對手獲悉，推出過遲，不利于業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商談判、推銷政策。Management結(jié)清后，老客戶優(yōu)先合作。Franchiser激勵政策的組合設(shè)計(jì)： 5u對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員獎勵：216。of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Development專利產(chǎn)品 “低起點(diǎn)、寬檔次、高獎額 ”uanduuDevelopment 在利益一致性上，淡化主客體，產(chǎn)生文化、人格的一致性追求，這應(yīng)該是所有激勵的極致 。andu現(xiàn)金獎216。u價格信譽(yù)獎216。同時廠方應(yīng)根據(jù)情況給予人力、物力的適當(dāng)補(bǔ)貼及鋪貨獎勵和經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于合適位置的獎勵。Franchiser常見功能獎勵名稱 1u數(shù)量與品種獎216。Development人員多樣化：內(nèi)行、專家、外腦、財務(wù)、市場企劃業(yè)務(wù)人員。of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Development同業(yè)間橫向比較有差異性，有自身特點(diǎn)，有創(chuàng)新，掌握各區(qū)域市場的差異性，尤其南、北方市場差異。of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andFranchiser經(jīng)銷商激勵體系原則u制訂經(jīng)銷商激勵政策的指導(dǎo)思想和原則u為經(jīng)銷商激勵政策進(jìn)行整合配套u(yù)經(jīng)銷商政策要有連續(xù)性和差異性、全面性和導(dǎo)向性、規(guī)范性和靈活性uManagementu公司的企業(yè)文化一定要進(jìn)一步完善，沒有這方面的實(shí)力，就談不上對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，可能反過來要人家來培訓(xùn)你呢。1u一定要慎重選擇經(jīng)銷商u一定要有良好的態(tài)度。DevelopmentManagement在交流營銷理念的過程中，與經(jīng)銷商取得更多的一致與認(rèn)同。Development應(yīng)著重向經(jīng)銷商推介公司營銷人員經(jīng)過良好的培訓(xùn)，有敬業(yè)精神，有專業(yè)水準(zhǔn)。216。Management在這方面，要恰到好處地運(yùn)用公司的宣傳手冊、內(nèi)部刊物、公司在重要媒介上的有關(guān)報道、公司的經(jīng)典營銷案例等等。DevelopmentFranchiser經(jīng)營輔導(dǎo) —— 參觀學(xué)習(xí)樣板市場u要使經(jīng)銷商能深入地了解市場的運(yùn)作，可以將靠企業(yè)和經(jīng)銷商的先進(jìn)理念與密切合作而做得較成功的市場確定為樣板市場，最好每個區(qū)域市場都有一個，組織其他經(jīng)銷商實(shí)地參觀，組織座談會，讓樣板市場的經(jīng)銷商介紹經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)身說法。andFranchiser銷售活動促進(jìn) —— 營銷指導(dǎo)小組u“指導(dǎo)小組 ”可為經(jīng)銷商提供軟、硬件方面的各種支持。andManagementFranchiser三、經(jīng)銷商的培養(yǎng) Franchiser選擇合適的經(jīng)銷商u門當(dāng)戶對，但也要你情我愿u最好的經(jīng)銷商是適合的經(jīng)銷商216。Developmentu采取的政策：盡量做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，但由于此類經(jīng)銷商經(jīng)營能力強(qiáng)，其對廠家的討價還價能力或控制能力強(qiáng)，想做到現(xiàn)款交易可能會有一定難度。and這類經(jīng)銷商屬高價值的合作者，是 廠家可長期合作逐步升級的經(jīng)銷商 ，須重點(diǎn)發(fā)展。DevelopmentFranchiser授信調(diào)整u例行調(diào)整，每年一次216。of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andFranchiser對客戶財務(wù)現(xiàn)狀的調(diào)查 Developmentu對客戶經(jīng)營狀況的調(diào)查 and這種方法能夠在短期內(nèi)完成調(diào)查，費(fèi)用支出較大，能滿足公司的要求。andFranchiser經(jīng)銷商的信用調(diào)查u經(jīng)銷商信用調(diào)查是關(guān)系到公司能否順利回收貨款的問題，因此特別重要。andManagementu實(shí)踐當(dāng)中我們發(fā)現(xiàn)，大部分企業(yè)只對經(jīng)銷商作定性的判斷，特別是主要人員個人的意見對企業(yè)系統(tǒng)地選擇、評價經(jīng)銷商影響很大，干擾了企業(yè)對經(jīng)銷商做出客觀的評估，為防止這種情況發(fā)生，企業(yè)應(yīng)制定量化的評價系統(tǒng)對經(jīng)銷商進(jìn)行客觀、全面的考評， 實(shí)際中可制定《經(jīng)銷商選擇評估表》，以期更有可操作性 。ManagementFranchiser經(jīng)銷商選擇存在的問題u找一流的、規(guī)模大的經(jīng)銷商往往是 “剃頭挑子一頭熱 ”，對方不感興趣，或者條件很高，在付款方式、市場支持費(fèi)等方面漫天要價；u有些經(jīng)銷商雖然對你品牌的認(rèn)同感很高，但缺乏營銷管理和市場運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，合作過程中溝通難度非常大，不能很好地執(zhí)行公司的營銷策略；u有些企業(yè)選擇經(jīng)銷商時，對銷售經(jīng)理和市場代表上報的經(jīng)銷商不管不問，只關(guān)心交易方式是否為現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一筆交易完成后，幾個月過去，市場銷售平平，最后不歡而散。Developmentof經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Development216。and企業(yè)能否保證讓每一級經(jīng)銷商都理解：打造品牌是一個事關(guān)長期價值的事業(yè)，不是希望用莫須有的東西炒作一番就可以萬事大吉？216。and如果互相都不買帳，或者一方歧視另一方的話，合作關(guān)系是不可能長久的，遲早有一方會倒戈。ManagementofFranchiser一、管好經(jīng)銷商先樹正確心態(tài)經(jīng)銷商發(fā)展與管理 216。andManagement經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofManagement銷售活動促進(jìn) Franchiser我們都是一家人！一根繩子上的螞蚱！經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of Management經(jīng)銷商們是否堅(jiān)信：品牌必須保持它們的誠實(shí)性，品牌戰(zhàn)士從不撒謊，從不吝于說出真相，從而獲取長期的收益？ Management一旦雙方?jīng)]有了信任的基礎(chǔ)，合作將很難進(jìn)行下去，甚至經(jīng)銷商做出 “離經(jīng)叛道 ”的事情也就不足為奇。andFranchiser監(jiān)督管理，防患于未然u一百個人有一百個觀點(diǎn)和想法，經(jīng)銷商也是這樣。and經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofManagement Management同時調(diào)查人員的素質(zhì)和能力對調(diào)查結(jié)果影響很大，所以應(yīng)選擇聲譽(yù)高、能力強(qiáng)的資信調(diào)查機(jī)構(gòu)。Managementu對客戶財務(wù)現(xiàn)狀的調(diào)查 and1u客戶手中的現(xiàn)金是否充足？u是否持票據(jù)貼現(xiàn)？u是否有延期支付債務(wù)？u是否出現(xiàn)預(yù)收融資票據(jù)的情況？ —— 融資性銀行承兌匯票 (俗稱 “融資票據(jù) ”“商業(yè)承兌匯票 ”)ManagementFranchiser信用調(diào)查結(jié)果的處理 Development每年一次資信管理委員會對所有經(jīng)銷商進(jìn)行一次資信梳理，統(tǒng)一調(diào)整u零時單次調(diào)整216。andu采取的政策：可以考慮給予一定的信用額度，如拿 30萬的貨，同期只需付 20萬的貨款， 10萬即作為信用額。Management退一步的做法就是：每月結(jié)清大宗貨款，少量貨款可欠。and經(jīng)銷商對產(chǎn)品的態(tài)度和期望216。好的經(jīng)銷商往往是培養(yǎng)出來的，是和廠家一同成長的！經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofManagementDevelopment這種 支持通常包括以下幾方面的內(nèi)容 ：與經(jīng)營管理相關(guān)的支持、與銷售活動相關(guān)的支持、與廣告、公關(guān)相關(guān)的支持、指導(dǎo)終端與技術(shù)服務(wù)支持、學(xué)術(shù)支持、擬定并推動與促銷活動相關(guān)的節(jié)目或活動。Management眼見為實(shí)，現(xiàn)實(shí)最具有說服力，而且同行的經(jīng)驗(yàn)具有極強(qiáng)的可操作性，借鑒作用較強(qiáng)，易于被其他經(jīng)銷商接受并有效實(shí)施。and經(jīng)銷商發(fā)展與管理 of在開展對經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作之前，一定要做好充分的市場調(diào)研工作，了解當(dāng)?shù)氐膬r格水平，制訂一套針對該區(qū)域市場的銷售政策。在推介培訓(xùn)之前，市場部一定要做好充分的準(zhǔn)備， 對營銷員進(jìn)行良好的訓(xùn)練 ，市場部經(jīng)理應(yīng)指導(dǎo)營銷員對經(jīng)銷商進(jìn)行有效的拜訪。and經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofand216。u不要把希望完全寄托在經(jīng)銷商身上，他們當(dāng)中，或許會有 “見異思遷 ”、 “見利忘義 ”的情況發(fā)生經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofDevelopment經(jīng)銷商政策的制定方法是不能閉門造車u根據(jù)每個經(jīng)銷商量身定做一個激勵計(jì)劃 ManagementDevelopmentFranchiser為經(jīng)銷商激勵政策進(jìn)行整合配套 3u建立經(jīng)銷商評估、管理體系，不同的等級予以不同的政策相匹配。uandFranchiser經(jīng)銷商政策的制定方法是不能閉門造車 1u由下而上：在企業(yè)內(nèi)收集、征詢經(jīng)銷商政策意見、建議，須征求不同部門、不同市場區(qū)域的意見。uand在設(shè)計(jì)各種獎勵之初，必須考慮市場狀況和階段性目標(biāo)，明確在通路上要保護(hù)何種形態(tài)、何種層次經(jīng)銷商的利益，使其與長期戰(zhàn)略相一致。 Development現(xiàn)在諸多暢銷產(chǎn)品都出現(xiàn)了倒貨、亂價等情況，導(dǎo)致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間，所以除了合同約束和嚴(yán)密的市場督察外，還應(yīng)在價格設(shè)計(jì)時設(shè)定價格信譽(yù)獎，作為對經(jīng)銷商的調(diào)控。Development提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率，對越接近交易期付款的客戶越給予優(yōu)惠；反之，超過付款臨界點(diǎn)的客戶，給予利息上的處罰。Management現(xiàn)在企業(yè)對短期、淺層面的操作極為關(guān)注，而對長期、深層的共振關(guān)系較為漠視，這不能不說是一大遺憾。and宣傳推廣利益點(diǎn)：媒體支持、人員推廣、試用、銷售促進(jìn)，廣告。Development服務(wù)方面承諾：最短到貨周期、產(chǎn)品技術(shù)支持、技術(shù)咨詢等。Management與價格策略緊密聯(lián)系：216。andFranchiser激勵政策的組合設(shè)計(jì)： 3u激勵力度與渠道模式密不可分；216。Franchiser激勵政策的組合設(shè)計(jì)： 4u淡旺季的激勵政策調(diào)整：216。對經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)的批發(fā)員、業(yè)務(wù)人員和推廣人員等給予獎勵，讓其主推公