【正文】 08:22:3708:22:3708:22Friday, January 22, 2023? 1知人者智，自知者明。 一月 218:22 上午 一月 2108:22January 22, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。ofandandManagementFranchiser走訪時要了解的信息u終端客戶反饋的信息u銷售信息u競爭對手信息u庫存信息（數(shù)量、批號、效期、競爭品等）u采購信息u回款信息u經(jīng)銷商的內(nèi)部變化信息u………經(jīng)銷商發(fā)展與管理 u產(chǎn)品創(chuàng)新 開發(fā)新產(chǎn)品 andofDevelopment andu水平關(guān)系：同一層次的渠道成員關(guān)系。 讓客戶賺錢 ,不只是取決于企業(yè)的產(chǎn)品留給客戶的差價有多大 ,更重要的是取決于企業(yè)的市場開發(fā)與市場管理能力 .216。Developmentu催收貨款 Franchiser評估后經(jīng)銷商與經(jīng)銷商政策調(diào)整的程序u考評找出經(jīng)銷商調(diào)整的原因u確定經(jīng)銷商調(diào)整的目標u明確經(jīng)銷商調(diào)整的幅度u選擇經(jīng)銷商調(diào)整的方式 u調(diào)整經(jīng)銷商成員之間的關(guān)系 andu成熟期 (含衰退期 )評估標準＝月度銷量增長率＋回款比＋傾銷比＋躥貨比＋市場支持費用使用比＋市場支持費用產(chǎn)出比 Franchiser定性指標u價格執(zhí)行 andManagement 檢查客戶的庫存量，將月初客戶擁有的本公司產(chǎn)品庫存量和月末的庫存量進行平均，求出平均庫存量，再將銷售額除以平均庫存量，即得周轉(zhuǎn)率。核查是否完成公司計劃的銷售目標，并分析對不同客戶的銷售情況，找出具有進一步開發(fā)潛力的客戶。ofandof組織區(qū)域經(jīng)銷商集中培訓，或由片區(qū)經(jīng)理向經(jīng)銷商培訓、宣講、傳達。Managementofu區(qū)域市場往往有其個性特點，可作適當調(diào)整，以適應(yīng)區(qū)域市場，但須經(jīng)過批準、授權(quán)，面不宜過寬。u短寬渠道，則起點低，但片區(qū)內(nèi)總量較高。Franchiser激勵政策的組合設(shè)計： 2u與財務(wù)結(jié)算方式緊密聯(lián)系：216。激勵政策必須與產(chǎn)品策略緊密聯(lián)系：216。ofFranchiser各種激勵政策的利益點 1：u產(chǎn)品價格：產(chǎn)品應(yīng)質(zhì)優(yōu)價宜。216。ofofManagementDevelopmentManagement品牌建設(shè)支持：企業(yè)在創(chuàng)建品牌上有一定的廣告宣傳的投入，拉動市場銷量，增強經(jīng)銷商的信心和忠誠度。and經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Developmentofu在開展培訓的同時，營銷員一定要勤勉地開展工作，以實際行動來取得經(jīng)銷商的信任。Franchiser經(jīng)銷商培訓的主要方式 必要時還應(yīng)該制訂獎勵政策，如給予時間獎勵、數(shù)量總量獎勵、文化獎勵等等。216。Franchiser經(jīng)銷商培訓 —— 主要內(nèi)容u公司形象和品牌的推廣216。DevelopmentofDevelopment經(jīng)銷商的市場運作風格216。FranchiserD類經(jīng)銷商對應(yīng)策略uD類：此經(jīng)銷商經(jīng)營能力弱，信譽度又低，對于這樣的經(jīng)銷商應(yīng)盡量 避免于其合作 。ManagementManagementof2u是否開始利用高息貸款？u與銀行的關(guān)系是否變得緊張？u是否有其他債權(quán)人無法收回其貨款？u其票據(jù)是否曾經(jīng)被銀行拒付？u銀行賬戶是否已被凍結(jié)？ DevelopmentFranchiser對客戶經(jīng)營狀況的調(diào)查 1andandandandFranchiser先正己，做表率 4u第四、要教會經(jīng)銷商生存本領(lǐng)和贏利的方法，確保在短期內(nèi)贏利，讓經(jīng)銷商看到希望216。中國有句名言叫 “言必信，行必果 ”， 實際上說的就是一個人、一個企業(yè)應(yīng)該具備誠信度的問題。ManagementDevelopment經(jīng)營指導 言u在市場競爭異常激烈的今天，企業(yè)之間的競爭已經(jīng)全面升級，但有些企業(yè)還將經(jīng)銷商視為企業(yè)主體之外的市場經(jīng)營伙伴，與經(jīng)銷商之間的關(guān)系僅僅靠一時的 利益驅(qū)動來維持 ，很少有企業(yè)能將經(jīng)銷商、終端納入企業(yè)的 戰(zhàn)略聯(lián)盟 ，因此市場會經(jīng)常出現(xiàn)不穩(wěn)定，銷售常常大起大落、單靠惡性的價格競爭等被動局面。ManagementManagementDevelopment生意本來就應(yīng)該是平等互利的 ：廠家需要商家的資金、網(wǎng)絡(luò)和良好的當?shù)厝嗣}關(guān)系，以實現(xiàn)資金的迅速回籠獲利、市場份額的占有，而經(jīng)銷商則需要借助廠家的品牌、技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)、充實或擴大自己的網(wǎng)絡(luò)，獲得自己應(yīng)該得到的回報。企業(yè)有沒有把經(jīng)銷商視作品牌的締造參與者，而非僅僅是將經(jīng)銷商作為利潤中心？經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Developmentu其次，建立嚴格的審批、審核制度u第三，建立市場督導制度u第四，建立標準操作手冊及違規(guī)操作的懲罰制度 and但是，也要 注意其代理的品牌的多少、目標客戶是否有沖突、廠家的綜合實力以及在市場的運營能力等。在實際操作中可對這兩個維度與經(jīng)度可進行細化，分別按權(quán)重和加權(quán)總分，給每個潛在發(fā)展的經(jīng)銷商打分，從而找出目標發(fā)展對象。and這種方式可信度高，所需費用少。 ofofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Management經(jīng)銷商發(fā)展與管理 andManagementandu輸出經(jīng)理人受雙重領(lǐng)導u從長遠來看， “輸出經(jīng)理人 ”工程的實施，使經(jīng)銷商們得到了良好的市場回報。ManagementManagement應(yīng)著重向經(jīng)銷商推介公司的學術(shù)支持、推廣支持、管理支持，還包括公司能為經(jīng)銷商提供的助銷措施、公關(guān)運作等等。ManagementofManagementFranchiser為經(jīng)銷商激勵政策進行整合配套 1u不斷開發(fā)新產(chǎn)品、差異化產(chǎn)品、高贏利產(chǎn)品，滿足經(jīng)銷商盈利要求，提高經(jīng)銷商的贏利能力，u技術(shù)服務(wù)支持：有無技術(shù)服務(wù)推廣，日漸重要，尤其是支持新產(chǎn)品推廣，能為經(jīng)銷商帶來更多盈利，同時也是打造型企業(yè)品牌 “三度 ”（知名度、美譽度、忠誠度）的有效途徑。Developmentofu由往而今：在歷年經(jīng)銷商政策的基礎(chǔ)上參考制訂。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Management經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentDevelopmentand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 216。 不但在廣告、公關(guān)、促銷等市場推廣層面上要有全盤計劃，還要在人力資源、市場督導等方面予以更多支持，以鞏固良好的客情關(guān)系。 Managementof經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofandof 但目前，隨著招商市場競爭的日益激烈，同許多有實力的經(jīng)銷商比起來，企業(yè)已變得越來越弱勢了，有實力采用這種方式的企業(yè)越來越少。u廣泛的市場覆蓋范圍 ManagementDevelopment 有錢大家賺，分配是關(guān)鍵。of 廠家對現(xiàn)有中間商的銷售能力不滿意，有意放水，以增加渠道活力。 廠家越過一級經(jīng)銷商直接向二級經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生沖突。銷售獲得的是毛利，而欠款收不回，損失卻是凈利 u每月與公司財務(wù)核對帳務(wù)u財務(wù)人員定期與經(jīng)銷商對帳 andFranchiser走訪管理需要掌握的技能u行程規(guī)劃技能u面對面的溝通技巧經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Managementu了解企業(yè)的政策 u經(jīng)銷商對你公司的支持程度與對競爭對手的支持度 可從與經(jīng)銷商的交談及觀察店頭情況中發(fā)現(xiàn)問題，找出對策。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 。POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 21一月 2108:22:3708:22:37January 22, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 （你對經(jīng)銷商提的建議）u經(jīng)銷商資料的整理 u訪問狀況 u費用比率u貨款回收的狀況 DevelopmentManagementFranchiser走訪經(jīng)銷商要干哪些事，見哪些人？u經(jīng)銷商的銷售人員u經(jīng)銷商的庫管u經(jīng)銷商的采購人員u經(jīng)銷商的財務(wù)u經(jīng)銷商的老板（老總）u其他人員u隨身多帶一些小禮品經(jīng)銷商發(fā)展與管理 u要求經(jīng)銷商對帳務(wù)簽字確認 216。u經(jīng)銷商的庫存是超期應(yīng)收帳款的保證u每月報表 216。andu利益分配是關(guān)鍵 Developmentu企業(yè)做 “手術(shù) ”的最終目的，是要吸引以下類型的經(jīng)銷商： Franchiser變化競標內(nèi)容，淘汰弱勢經(jīng)銷商 u企業(yè)對經(jīng)銷商進行大手術(shù)是重要的，但要想保證 “手術(shù) ”成功，企業(yè)須具備以下條件： and經(jīng)銷商發(fā)展與管理 and經(jīng)銷商發(fā)展與管理 許多廠家只要定量評估標準，其實定性評估標準也非常重要，他們代表了經(jīng)銷商的主要工作活動，并且表明了定量評估之所以如此的原因。廠家的款回了，但產(chǎn)品可能在經(jīng)銷商的倉庫賣不出去，也可能是經(jīng)銷商大量躥貨的結(jié)果。andDevelopmentC類可視為未來具有潛力的客戶。ofFranchiser總結(jié)經(jīng)銷商激勵原則 2u健全支援計劃。一方面，提高經(jīng)銷商的銷售積極性；一方面使經(jīng)銷商對公司、品牌、產(chǎn)品保持更大信心。經(jīng)銷商激勵政策為企業(yè)最高商業(yè)機密，未公布前注意保密。注意新、老經(jīng)銷商有所區(qū)別：216。呆、賴帳水平與結(jié)算讓利掛鉤，余貨調(diào)集。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 銷售利益點：授信額度、返利、扣點、推廣費、累進獎、零售計獎等。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 對商家的政策執(zhí)行、促銷配合、信息反饋等設(shè)立的協(xié)作獎，是強化廠商關(guān)系、淡化利益的一種有效手段。例如，前期的入市需求，中期狙擊某品牌、品種和強化占有率，后期的利潤中心主義，必然會對不同階段的經(jīng)營數(shù)量和品種做出有計劃的調(diào)整。Developmentof由外而內(nèi)：由市場到企業(yè)，同業(yè)間的經(jīng)銷商政策調(diào)查，經(jīng)銷商需求調(diào)查。ofandManagementDevelopmentu在經(jīng)營管理方面， LG為經(jīng)銷商提供的支持包括：信息支持、培訓支持、服務(wù)支持、廣告支持等 andDevelopment經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofDevelopmentDevelopment經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Franchiser經(jīng)營輔導 —— 輸出經(jīng)理人 Franchiser銷售活動促進 Development經(jīng)銷商發(fā)展與管理 FranchiserB類經(jīng)銷商對應(yīng)策略uB類：經(jīng)營能力稍弱，但信譽度較高， 是廠家可信賴的合作者，是重點扶植對象 。Developmentof對于信用狀況惡化的客戶，要采取措施，如要求客戶提供擔保人和連帶擔保人，增加信用保證金，或?qū)⒔灰缀贤〉霉?，減少供應(yīng)量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制，或者接受抵押等。andand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Franchiser如何對客戶進行信用調(diào)查 2u通過行業(yè)組織進行調(diào)查，這種方式可以進行深入具體的調(diào)查，但往往受到區(qū)域限制，難以把握整體信息。Franchiser如何對客戶進行信用調(diào)查 1　 Franchiser甄別 “入選 ”經(jīng)銷商的標準 u比如，如果產(chǎn)品線長、品種多，且以中低檔為主，那么選擇有實力、經(jīng)營時間長的 “批發(fā)型 ”經(jīng)銷商可能更合適，需要經(jīng)銷商有過硬的二三級分銷的批發(fā)能力。of經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Franchiser先正己，做表率 2u第二、培養(yǎng)經(jīng)銷商的企業(yè)認同度，建立經(jīng)銷商的品牌忠誠度216。每個人在心理上都有一個渴求被認同的因子，希望得到 尊重和認同 ，有一個平等的對話權(quán)利，經(jīng)銷商也不例外。DevelopmentDevelopmentDevelopment經(jīng)銷商發(fā)展與管理 u經(jīng)銷商日常及走訪管理經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ManagementDevelopmentFranchiser第二、培養(yǎng)經(jīng)銷商的企業(yè)認同度，建立經(jīng)銷商的品牌忠誠度216。企業(yè)要時刻檢討自己，我對經(jīng)銷商所施行的政策是不是到位，所做出的承諾有沒有履行。廠家只是把招商當作 “圈錢 ”的一種手段時，當廠家又拿不出行之有效的市場推廣手段和方法的時候，當一些經(jīng)銷商把身家性命都押上的時候，結(jié)果是不言而喻的。ofDevelopmentofofofManagementandu資信管理委員會根據(jù)客戶的實際情況，制定出相應(yīng)的信用額度。Franchiser經(jīng)銷商的分類能力強、信譽差C類能力強